Maklerbestand bewerten – was ist Ihr Bestand wert?

Bewertet werden die übertragbaren Courtageansprüche aus den bestehenden Kundenverträgen, also die Einnahmen, die aus bereits abgeschlossenen Verträgen weiter fließen. Nicht bewertet wird das Geschäft, das Sie künftig noch abschließen würden: Abschlussvergütungen aus Neugeschäft hängen meist an Ihrer Person und gehen nur unter bestimmten Umständen mit dem Bestand auf einen Käufer über. Ob sich Abschlussvergütungen und Serviceentgelte überhaupt einrechnen lassen, entscheidet sich an genau dieser Frage.

Wird dagegen das Unternehmen bewertet, kommt alles hinzu, was um den Bestand herum steht: Team, Abläufe, Marke, Betriebsausstattung, Verbindlichkeiten. Worin sich die beiden Bewertungsgegenstände unterscheiden und warum die Rechtsform dabei eine erhebliche Rolle spielt, ist in den Abschnitten Bestand oder Unternehmen und Einzelunternehmen, Personengesellschaft oder GmbH weiter oben auf dieser Seite ausgeführt.

Erschwert wird beides dadurch, dass der Markt für Maklerbestände nicht transparent ist. Anders als an einer Börse laufen die meisten Verkäufe im Stillen ab, veröffentlichte Preise gibt es kaum. Wer wissen will, was sein Bestand wert ist, braucht deshalb beides: ein Bewertungsverfahren und den Überblick über tatsächlich gezahlte Preise.

Bei der Bewertung eines Maklerbestands steht im Kern eine Frage: Wie werden sich die zu bewertenden Courtageansprüche in Zukunft entwickeln? Dazu zählen die Produktarten im Bestand – eine Kfz-Versicherung hat eine andere Laufzeit und Beitragsentwicklung als eine private Krankenvollversicherung oder eine Gebäudeversicherung – und die voraussichtlichen Restlaufzeiten. Bei Finanzanlagen und Lebensversicherungen ist entscheidend, wie alt die Kunden sind.

Welches Verfahren angewendet wird, hängt auch vom Bewertungsanlass ab. Eine steuerliche Einordnung im Erbfall und ein anstehender Verkauf sind unterschiedliche Anlässe, die unterschiedlich eingeordnet werden. In vielen Fällen ist das Residualwertverfahren das richtige Instrument. Sieben Faktoren fließen ein:

• Rechtliche Grundlage der Courtageansprüche: Liegen vollständige, aktuelle Maklervereinbarungen mit allen Kunden vor – und beinhalten sie die Zustimmung zur Übertragung des Maklervertrags an einen Nachfolger? Enthält die Datenschutzvereinbarung auch die Zustimmung zur Weitergabe der personenbezogenen Daten? Ohne diese beiden Aspekte ist der Kunde nur übertragbar, wenn die Zustimmung im Übertragungsprozess noch eingeholt wird – und das gelingt oft nur bei einem Teil des Bestands. Für den Verkäufer ist das ein großes Problem: Er erhält üblicherweise nur für den Teil einen Kaufpreis, der rechtlich sicher und courtagewirksam übertragen werden kann.
• Tatsächlich übertragbarer Anteil: DSGVO-Einwilligungen, Versichererzustimmungen, fehlende Dokumentation – all das kann den effektiv übertragbaren Teil erheblich vom nominellen Gesamtbestand unterscheiden.
• Vorhersagbarkeit der Courtageströme: Wie stabil ist der Bestand? Gibt es hohe Stornoquoten, auslaufende Verträge, eine Altersstruktur, die zu erhöhten natürlichen Abgängen führt?
• Altersstruktur des Kundenstamms: Je älter die Kunden im Durchschnitt, desto kürzer die erwartete Laufzeit der Courtageströme.
• Spartenmix: Ein Bestand aus nur einer Produktkategorie ist strukturell anfälliger als ein breit gemischter.
• Inhaberabhängigkeit: Wenn Kunden primär dem Inhaber persönlich verbunden sind und nicht dem Unternehmen, steigt das Abwanderungsrisiko nach der Übergabe erheblich.
• Qualität der Kundendokumentation: Datenlücken erhöhen den Aufwand des Käufers nach der Übernahme und reduzieren die Übertragungssicherheit.

Beide bestehen aus laufenden Vergütungen, aber sie verhalten sich unterschiedlich, und das schlägt auf den Wert durch.

Ein Versicherungsbestand liefert Courtagen, solange die Verträge bestehen. Bei Sachversicherungen ist das planbar. Bei der privaten Krankenversicherung wächst die Courtage sogar mit, weil die Beiträge regelmäßig angepasst werden. Übertragen wird in aller Regel über das CoC-Verfahren, bei dem der Kunde seine Zustimmung erklärt – ein eingespielter Ablauf.

Ein Investmentbestand hängt an den Märkten. Die Vergütung bemisst sich am verwalteten Vermögen: Sinkt es, sinken die Einnahmen unmittelbar mit. Wer schwankende Einnahmen kauft, rechnet vorsichtiger, und wer vorsichtig rechnet, zahlt weniger. Dazu kommt die Übertragung, die bei Finanzanlagen deutlich aufwendiger ist als bei Versicherungsverträgen. Einzelne Produkte wie geschlossene Beteiligungen oder AIFs lassen sich oft gar nicht übertragen.

Für die Bewertung heißt das: Zwei Bestände mit derselben Jahresvergütung können sehr unterschiedlich viel wert sein. Woran das im Einzelnen liegt, steht im Abschnitt Versicherungsbestand, Investmentbestand oder Baufinanzierung weiter oben auf dieser Seite.

Die große Mehrheit der Versicherungsmakler in Deutschland arbeitet als Einzelperson – als Einzelunternehmer, eingetragener Kaufmann oder alleiniger Gesellschafter-Geschäftsführer einer GmbH ohne Mitarbeitende im Kundenkontakt. Das bestätigen die Erhebungen des AfW-Vermittlerbarometers Jahr für Jahr. Es ist die häufigste Ausgangslage im Markt.

Für diesen Unternehmenstyp gilt: Der Unternehmenswert entspricht im Wesentlichen dem Bestandswert. Es gibt keine organisatorische Substanz jenseits der Kundenverträge – kein Team, das Kunden eigenständig betreut, keine Strukturen, die unabhängig vom Inhaber funktionieren. Was übertragen wird, sind die Courtagerechte. Was bewertet wird, sind die daraus resultierenden Ertragsströme.

Besonders kritisch ist hier die Inhaberabhängigkeit. Wenn alle Kundenbeziehungen ausschließlich über den Inhaber laufen, stellt sich für jeden Käufer die Frage: Wie viele dieser Kunden bleiben, wenn der bisherige Ansprechpartner wegfällt? Wie diese Frage ausfällt, ist in diesem Unternehmenstyp der stärkste Hebel nach oben wie nach unten.

Eine Ausnahme bilden Einzelunternehmen mit besonderer Infrastruktur und besonderen Marktzugängen – etwa Internetmakler mit besucherstarkem Onlineauftritt oder Spezialmakler, die über soziale Medien eigenständige Reichweite aufgebaut haben. Dort steckt der Wert nicht im klassischen Kundenbestand, sondern im Zugang zum Markt, in den Abläufen und im besonderen Wissen. Solche Unternehmen werden anders bewertet, und der Bestand ist dabei oft nur ein Teil des Werts.

Sobald Mitarbeitende eigenständig Kunden oder wichtige Unternehmensprozesse betreuen, entsteht Wert, der über den reinen Bestand hinausgeht. Kunden und Partner haben dann Beziehungen zu mehreren Personen im Haus, nicht nur zum Inhaber, und der Betrieb läuft weiter, auch wenn der Inhaber nicht ständig dabei ist. Das ändert die Bewertung von Grund auf.

Der Unternehmenswert hängt jetzt vom nachhaltig erzielbaren Ertrag ab – vereinfacht: dem Betrag, der vom Umsatz der Folgejahre übrig bleibt, wenn alle betrieblichen Aufwendungen bezahlt sind, aber noch vor Zinsen und Steuern. Der Käufer erwirbt nicht nur Courtagerechte, sondern ein funktionierendes Betreuungssystem und stabile Abläufe: eingespieltes Personal, etablierte Prozesse, eine Kundenbeziehungsstruktur, die nicht an einer einzigen Person hängt. Das senkt sein Risiko deutlich, bindet ihn aber auch: Er muss Personal und Abläufe mit übernehmen, sonst gefährdet er genau das, wofür er bezahlt hat.

Damit zählt etwas, das bei Einzelunternehmen keine Rolle spielt: der Gewinn, den der Betrieb in den nächsten Jahren erwirtschaftet. Er wird zur eigentlichen Bezugsgröße der Bewertung.

Ab einer gewissen Größe – mehrere Berater, eigene Marke, professionelle Infrastruktur, möglicherweise mehrere Standorte – ändert sich nicht nur das Bewertungsverfahren. Es ändert sich auch, wer überhaupt als Käufer auftritt und wie verhandelt wird.

Ein mittelständisches Maklerunternehmen hat Eigenschaften, die weit über den Bestandswert hinausgehen: eine etablierte Marktposition, Skalierungspotenzial, eine Organisationsstruktur, die auch ohne den bisherigen Inhaber funktioniert, und unter Umständen einen strategischen Wert für einen Käufer, der damit in einer Region oder einem Segment Fuß fassen will. All das fließt in die Unternehmensbewertung ein.

Für diesen Unternehmenstyp kommen klassische Nachfolger in der Regel nicht in Frage – sie können sich solche Unternehmen finanziell schlicht nicht leisten. Als Käufer treten neben mittelständischen Maklern oder Großmaklern andere Gruppen auf: institutionelle Käufer, Aggregatoren und Finanzinvestoren. Die haben eigene Renditeerwartungen und eigene Vorstellungen davon, was sie für welchen Preis kaufen und warum. Die Verhandlungsführung erfordert entsprechende Vorbereitung und Erfahrung auf Verkäuferseite.

Ein Multiplikator ist eine definierte Zahl, mit der eine Bezugsgröße multipliziert wird – meist die Bestandscourtage oder das EBIT, also der Gewinn vor Zinsen und Steuern. Er entsteht, indem man für bekannte Transaktionen der Vergangenheit den jeweiligen Faktor ermittelt und daraus einen Mittelwert bildet.

Ein Multiplikator ist damit kein Bewertungsinstrument. Wer ihn als solches einsetzt, unterstellt, dass sein Unternehmen in Struktur, Märkten und Geschäftsmodell mit den Unternehmen der Vergleichstransaktionen identisch ist. Das weiß er nicht. Was dabei herauskommt, ist bestenfalls eine Indikation für eine Preisregion, in der sich ein durchschnittliches Unternehmen einordnen lässt – die Besonderheiten des eigenen Unternehmens fallen unter den Tisch.

Warum das in Verhandlungen teuer wird und welche Faktoren ein Multiplikator systematisch übersieht, steht ausführlich im Abschnitt Warum ein Multiplikator kein Bewertungsverfahren für Maklerbestände ist weiter oben auf dieser Seite.

Zwei Makler mit identischem Bestand und identischem nominalen Kaufpreis können sehr unterschiedlich viel behalten – je nach Rechtsform, steuerlicher Gestaltung und Zahlungsstruktur. Der Kaufpreis ist deshalb die falsche Vergleichsgröße. Die richtige lautet: Was kommt nach Steuern, nach Beratungskosten und nach Transaktionsaufwand tatsächlich an? Und wie sicher kann ich bei welchem Käufer sein, dass der Deal so abläuft wie vereinbart – und dass meine vertraglichen Rechte auch bei unerwarteten Ereignissen durchsetzbar bleiben?

Welche Rechtsform welchen Weg eröffnet, steht weiter oben im Abschnitt Einzelunternehmen, Personengesellschaft oder GmbH. Steuerlich kommt hinzu, dass beide Wege eigene Vergünstigungen kennen: Beim Verkauf von GmbH-Anteilen kann das Teileinkünfteverfahren greifen, bei der Veräußerung eines Betriebs unter bestimmten Voraussetzungen ein Freibetrag und ein ermäßigter Steuersatz. Welcher Weg im Einzelfall günstiger ist, lässt sich nicht pauschal sagen.

Auch die Zahlungsform verändert das Ergebnis. Eine Einmalzahlung wird im Jahr des Verkaufs voll progressiv besteuert. Bei einer Leibrente wird der vereinbarte Kaufpreis stattdessen über eine gleichbleibende Rate ausgezahlt, in die Zinsen und das Langlebigkeitsrisiko des Empfängers eingerechnet sind. Sie ist damit etwas anderes als die in der Branche verbreitete Maklerrente, die sich nach Rentensatz je Sparte, Laufzeit und Vererbbarkeit bemisst. Die Leibrente korrekt anzusetzen ist finanzmathematisch anspruchsvoll und gehört gerechnet, nicht geschätzt.

Das Resultate Institut bezieht die steuerlichen Aspekte deshalb immer in die Platzierungsstrategie ein. Wer sein Lebenswerk verkauft, sollte nicht nur wissen, was er dafür bekommt, sondern auch, wie viel er davon behalten kann.

Diese Antwort ersetzt keine Steuerberatung. Steuerliche Strukturierungen gehören mit einem qualifizierten Steuerberater abgestimmt.

Eine sorgfältige Bewertung liefert mehr als eine Zahl. Sie erlaubt die Frage, was derselbe Bestand für verschiedene Käufer wert sein dürfte. Ein strategischer Käufer, der in einer Region expandieren will und genau diesen Bestand für seinen Wachstumsplan braucht, hat eine andere Zahlungsbereitschaft als ein Aggregator mit fixer Einkaufsmatrix, der immer denselben Preis zahlt. Wer diese Unterschiede kennt, kann gezielt ansprechen, wen er ansprechen will.

Aus der Bewertung ergeben sich die Verhandlungsziele. Die sind aber nicht nur kaufmännisch. Genauso zählen sehr persönliche Dinge: die eigene Lebensqualität vor, während und nach dem Deal, der Wunsch nach Kontinuität für die Mitarbeiter, regionale Präferenzen, das Verhältnis zur eigenen Verhandlungsbelastbarkeit. Diese Faktoren beeinflussen, wie stark und wie lange man eine Position durchhalten kann – und damit, was am Ende vereinbart wird.

Hinzu kommt die Dealgestaltung: Wann gibt man nach, wann nicht? Welche Zugeständnisse kann man machen, ohne die eigentlichen Ziele zu gefährden? Welche Vertragsgestaltung sichert die eigenen Interessen auch bei unerwarteten Entwicklungen nach dem Abschluss?

Eine komplette Unternehmensbewertung auf Sachverständigen-Niveau ist für einen Laien nicht möglich. Aber die braucht es auch nicht immer. Manchmal reicht eine Wertindikation, weil zunächst nur Grundsatzüberlegungen anstehen. Online-Rechner dafür gibt es viele; der Bestandswertrechner des Resultate Instituts ist kostenlos und gibt Bestands- und Unternehmenswert in je drei Szenarien aus.

Wichtig dazu: Eine Wertindikation ist kein Instrument, um substanzielle Verkaufsverhandlungen zu führen – aus zwei Gründen.

Erstens fehlt ohne sachverständige Bewertung die Argumentationsbasis. Wer ohne eigene fundierte Grundlage an den Verhandlungstisch geht, tritt gegen einen Käufer an, der seinen Markt kennt, täglich kauft und eigene Bewertungsmodelle einsetzt. Einem Angebotsabschlag lässt sich ohne eigene Bewertung kaum substanziiert entgegentreten.

Zweitens setzt eine belastbare Bewertung fachlichen Hintergrund voraus, der über das Ablesen von Zahlen hinausgeht: Bilanzen bereinigen, fehlerhafte Abgrenzungen identifizieren, saisonale Sondereffekte herausrechnen und besondere Bilanzgestaltungen erkennen, die das Ergebnis verzerren. Wer das nicht kann, rechnet mit falschen Ausgangszahlen, und dann stimmt auch das Ergebnis nicht.

Für rechtliche Auseinandersetzungen, Erbschaftsangelegenheiten, Scheidungsverfahren oder Gesellschafterstreitigkeiten ist ein formelles Sachverständigengutachten die einzige belastbare Grundlage. Das Resultate Institut erstellt alle drei Stufen: Wertindikation, Wert- und Rentabilitätsanalyse und Sachverständigengutachten.

Eine Wertindikation ist eine Näherungsrechnung auf Basis weniger Kennzahlen – Courtagestruktur, Bestandsmix, Digitalisierungsgrad. Sie liefert eine Bandbreite: Unter welchen Bedingungen liegt der Wert eher am unteren Ende, unter welchen eher am oberen?

Sie liefert eine erste, schnelle Einschätzung darüber, ob ein Verkauf in der erwarteten Größenordnung überhaupt realistisch ist.

Sie kann den Einzelfall nicht sehen. Wie fest Ihre Kunden tatsächlich an Sie gebunden sind, ob Ihre Maklervereinbarungen die Übertragung abdecken, wie stark alles an Ihrer Person hängt: Das kann eine Näherungsrechnung nicht wissen. Als Verhandlungsgrundlage und vor Gericht reicht sie deshalb nicht.