Maklerbestand verkaufen — in 5 Schritten zum richtigen Nachfolger

Wer seinen Maklerbestand verkaufen will, steht vor einer Aufgabe, die er in der Regel zum ersten — und einzigen — Mal in seinem Leben macht. Versicherungsmakler, Investmentmakler und Baufinanzierungsmakler stehen dabei vor denselben Grundfragen: Was ist mein Bestand wirklich wert? Wen suche ich als Nachfolger? Und wie komme ich sicher ans Ziel — ohne unter Wert zu verkaufen und ohne rechtliche Risiken zu übersehen?

Die Antwort liegt in einem strukturierten Prozess. Wer die folgenden fünf Schritte in der richtigen Reihenfolge durchläuft, verkauft seinen Bestand besser — wirtschaftlich, rechtlich und persönlich.

Sie haben bereits ein Angebot vorliegen — und überlegen, es anzunehmen?

Vielleicht kam es von Ihrem Maklerpool. Vielleicht von einem Kollegen aus der Branche. Das Gespräch war unkompliziert, der Prozess klang einfach, und die Lösung schien naheliegend.

Manchmal ist genau das die richtige Entscheidung. Aber manchmal eben nicht — und das lässt sich von außen nicht unterscheiden, solange man keine eigene Grundlage hat.

Ein Maklerpool, der einen Bestand in seinem Ökosystem halten möchte, handelt aus seiner eigenen Logik heraus. Das ist legitim. Aber seine Interessen sind nicht automatisch dieselben wie die des Verkäufers. Wer einen möglichst hohen Netto-Erlös erzielen, seine Kunden wirklich gut versorgt wissen und seine persönlichen Ziele berücksichtigt sehen möchte, sollte zumindest wissen, ob das vorliegende Angebot dem entspricht — oder ob er es einfach annimmt, weil es bequem ist.

Ein unabhängiges Orientierungsgespräch kostet nichts und verpflichtet zu nichts. Aber es gibt Ihnen die Grundlage für eine informierte Entscheidung.

Ob Sie bereits ein Angebot vorliegen haben oder noch ganz am Anfang stehen — die folgenden fünf Schritte sind der Garant dafür, dass am Ende eine wirklich erfolgreiche Nachfolgelösung steht. Eine, die zu Ihren Zielen passt. Und eine, die Sie im Nachhinein nicht bereuen.

Was soll der Maklerbestandsverkauf wirklich bringen? Ziele klären, bevor die ersten Gespräche beginnen

Wer seinen Bestand verkaufen will, muss zuerst wissen, was er eigentlich will. Geht es um den höchstmöglichen Einmalerlös? Um eine monatliche Maklerrente als Versorgung im Ruhestand? Sollen Mitarbeiter übernommen werden? Gibt es regionale Präferenzen oder Wünsche an den Käufer? Und: Bis wann soll der Prozess abgeschlossen sein?

Diese Fragen klingen einfach — sie sind es nicht. Viele Verkäufer merken erst im Laufe von Verhandlungen, dass ihre Vorstellungen nicht klar genug waren. Das kostet Geld und nerven. Wer seine Ziele vor dem ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer schriftlich festgelegt hat, verhandelt aus einer Position der Stärke.

Maklerbestand und Maklerunternehmen sachkundig bewerten lassen

Wer nicht weiß, was sein Bestand wert ist, kann ihn weder sinnvoll verhandeln noch beurteilen, ob ein Angebot fair ist. Die sachkundige Bewertung ist die Grundlage aller weiteren Entscheidungen — nicht der Abschluss des Prozesses.

Für Versicherungsmakler, Investmentmakler und Baufinanzierungsmakler gelten dabei unterschiedliche Bewertungslogiken: Bei reinen Beständen steht die Frage im Vordergrund, welche Courtageansprüche tatsächlich übertragbar sind und wie stabil diese in Zukunft fließen werden. Bei Unternehmen mit Mitarbeitenden tritt der Ertragswert des Unternehmens in den Vordergrund. Und bei Investmentmaklern mit verwaltetem Vermögen gelten wieder andere Maßstäbe als bei klassischen Versicherungsbeständen.

Eine Wertindikation liefert eine erste Orientierung. Für Verhandlungen braucht man mehr — eine sachkundige Bewertung, die standhält, wenn ein gut vorbereiteter Käufer das eigene Zahlenwerk hinterfragt.

Die richtige Käuferzielgruppe für Ihren Maklerbestand identifizieren

Nicht jeder Käufer passt zu jedem Bestand — und nicht jeder Käufer, der Interesse signalisiert, ist der richtige. Wer seinen Maklerbestand verkaufen will, hat in der Regel die Wahl zwischen sehr unterschiedlichen Käufertypen: klassischen Nachfolgern aus der eigenen Branche, regionalen Maklerkollegen, die wachsen wollen, institutionellen Bestandskäufern, Aggregatoren oder Finanzinvestoren.

Jeder dieser Käufertypen hat andere Preisvorstellungen, andere Interessen und andere Konsequenzen für das, was nach dem Verkauf mit dem Bestand und den Kunden passiert. Wer die Käuferzielgruppe kennt, die zu seinen Zielen passt, kann gezielt suchen — statt auf das erstbeste Angebot zu warten.

Das Resultate Institut führt eine der größten Datenbanken qualifizierter Käufer und Investoren im deutschsprachigen Maklermarkt.

Übergabefähigkeit des Maklerbestands schaffen und den Wert aktiv optimieren

Ein Bestand, der nicht auf Übergabe vorbereitet ist, ist weniger wert — oder im schlimmsten Fall gar nicht übertragbar. Übergabefähigkeit bedeutet: aktuelle Maklervereinbarungen mit allen Kunden, DSGVO-konforme Datenschutzvereinbarungen mit Nachfolgeklausel, vollständig digitalisierter und gepflegter Vertragsbestand, klare Betreuungsstrukturen.

Wer diese Hausaufgaben erledigt, bevor er in den Markt geht, hat zwei Vorteile: Er erzielt einen höheren Kaufpreis, weil der Käufer ein geringeres Übernahmerisiko einkalkulieren muss. Und er vermeidet böse Überraschungen während der Due Diligence, die Transaktionen scheitern lassen oder Kaufpreise in letzter Minute nach unten korrigieren.

Wie viel Zeit dieser Schritt braucht, hängt vom Ausgangszustand des Bestands ab. Manchmal reichen wenige Wochen. Manchmal ist es ein Prozess über ein bis zwei Jahre — was ein weiteres Argument dafür ist, früh zu beginnen.

Käufer für Ihren Maklerbestand ansprechen und professionell verhandeln

Erst jetzt — nach Schritt 1 bis 4 — beginnt das eigentliche Gespräch mit Interessenten. Das ist der Schritt, mit dem viele Makler ihren Prozess beginnen. Das ist der häufigste Fehler beim Bestandsverkauf.

Wer ohne Bewertungsgrundlage, ohne Klarheit über seine Ziele und ohne einen übergabefähigen Bestand in Verhandlungen geht, ist strukturell im Nachteil. Der Käufer kennt seinen Markt. Er kauft nicht zum ersten Mal. Er hat eigene Bewertungsmodelle und nutzt sie. Und er wird die Unvorbereitetheit des Verkäufers im Kaufpreis abbilden — bewusst oder unbewusst.

Professionelle Verhandlungsführung bedeutet: mehrere qualifizierte Interessenten gleichzeitig ansprechen, Vertraulichkeit durch NDA sichern, mit einem anonymisierten Bestandsprofil in die erste Runde gehen, Angebote vergleichen und den Preis durch kontrollierten Wettbewerb optimieren. Und: Dealgestaltung nicht dem Käufer überlassen — Zahlungsstruktur, Gewährleistungsklauseln, Wettbewerbsverbot und Earn-out-Regelungen sind Stellschrauben, die den effektiven Erlös erheblich beeinflussen.

Ich will meinen Maklerbestand selbst verkaufen — Eigenregie ist spannend, mutig, aber riskant!

Die meisten Makler, die ihren Bestand ohne unabhängige Begleitung verkaufen, tun das aus einem der folgenden Gründe: Sie unterschätzen die Komplexität. Sie überschätzen ihr eigenes Verhandlungsgeschick in einer Situation, die sie nicht kennen. Oder sie geraten an einen Käufer, der ihnen signalisiert, es wäre einfacher, das alles intern zu regeln.

Das Resultate Institut begleitet ausschließlich Verkäuferseiten — wir kaufen keine Bestände selbst und haben kein Interesse an einem möglichst niedrigen Kaufpreis. Unser Interesse ist dasselbe wie Ihres: das bestmögliche Ergebnis für Sie.

Das erste Orientierungsgespräch ist vertraulich, unverbindlich und kostenlos für die erste Stunde. Es verpflichtet zu nichts — aber es gibt Ihnen Klarheit darüber, wo Sie stehen und welche Optionen Sie haben.

Wir begleiten Versicherungsmakler, Investmentmakler und Baufinanzierungsmakler — von der ersten Bewertung bis zum unterschriebenen Kaufvertrag.