Roundtable von FONDS professionell: Warum der Private-Equity-Boom für Investmentmakler Chance und Falle zugleich ist

Jahrelang war es der Versicherungssektor, der die Aufkäufer anzog. Jetzt gerät das Investmentgeschäft ins Visier der Private-Equity-Branche – und die Preise für Investmentbestände steigen rasant. Was das für Investmentmakler bedeutet – vom Fondsvermittler bis zum Vermögensverwalter –, war Thema einer hochkarätig besetzten Gesprächsrunde, zu der FONDS professionell sechs Experten für den Aufkauf von Investmentbeständen an einen Tisch geholt hat. Mit dabei: Andreas Grimm vom Resultate Institut, der die Runde aus Sicht des Sachverständigen für die Bestandsbewertung begleitet hat.

Die zentrale Beobachtung, auf die sich die Runde schnell einigte, gibt dem Gespräch seinen Titel: Die Preise sind zuletzt massiv nach oben gegangen. Doch genau hier beginnt für Verkäufer die eigentliche Aufgabe – denn ein hoher Faktor ist noch lange kein guter Verkauf.

Der Preis ist nur die halbe Geschichte

Was den Roundtable so aufschlussreich machte, war die Einigkeit unter Käufern und Beratern an einem Punkt, an dem man Streit erwartet hätte: Der Kaufpreis entscheidet eben nicht allein. René Delrieux vom DTFH Deutschen Fondshaus brachte es auf eine Formel – Verkäufer entschieden ihre Wahl etwa zur Hälfte über den Preis und zur Hälfte über die Frage, ob ihnen der Käufer sympathisch ist und ob er den Bestand weiter betreut. Jessica Kelich von der Infos AG formulierte es noch direkter: Die Chemie müsse stimmen, ein höheres Angebot anderswo könne sogar negativ wirken, wenn der Verkäufer ahnt, dass seine Kunden dort nicht vernünftig weiterbetreut werden.

Für Andreas Grimm ist das kein Widerspruch, sondern Kern der Beratungspraxis. „Grundsätzlich raten wir Maklern, sich ihre Priorität klar zu machen: Geht es um einen möglichst hohen Verkaufspreis? Oder möchten sie ihren Kunden noch den Bäcker begegnen können?“ Ein optimierter Kaufpreis, so seine Warnung, könne erhebliche Konsequenzen in Form von Garantien und Freistellungen in den Vertragsbedingungen haben – und bei Earn-out-Modellen mit erfolgsabhängiger Zahlung sitze der Käufer am Hebel. Das könne gutgehen – oder komplett nach hinten losgehen.

Geschlossene Fonds, ELTIFs und die Haftungsfalle

Besonders für Investmentmakler legte die Runde den Finger in eine Wunde, die im Preisrausch leicht übersehen wird: die Haftung. Mehrere Käufer erklärten unmissverständlich, dass sie Bestände mit hohem Anteil geschlossener Beteiligungen meiden – dort lauerten Haftungsfallen. Andreas Grimm ging einen Schritt weiter und richtete den Blick nach vorn:

„Ich fürchte, dass die Branche mit ELTIFs genau den gleichen Fehler begeht wie früher mit geschlossenen Fonds.“ Seine Sorge: dieselben Akteure, die einst fragwürdige Anlagen unters Volk gebracht hätten, könnten es jetzt über die ELTIF-Hülle erneut versuchen – mit der Folge, dass ganze Bestände toxisch werden und am Markt unverkäuflich sind. Sein Rat an Käufer wie Verkäufer: eine echte Due Diligence, bei der jedes Produkt einzeln angeschaut wird. „Das tun aber die wenigsten.“

Maklerrente: attraktive Versorgung oder riskante Wette?

Ein eigenes Kapitel widmete die Runde der Frage Einmalzahlung versus Maklerrente. Für viele abgebende Vermittler klingt die laufende Rente nach bequemer Ruhestandsversorgung. Andreas Grimm warnte vor einer verkürzten Sicht: „Die Maklerrente ist eine Wette auf viele Faktoren: erstens die eigene Langlebigkeit, zweitens, dass der Gesetzgeber nicht in den Markt eingreift, und drittens auf das unternehmerische Können, die Integrität und die Finanzkraft des Käufers.“

Er verwies auf reale Brüche: Bestände, die mit 15 bis 20 Prozent Übertragungsquote weit hinter den Erwartungen zurückblieben, weil Kunden nicht erreichbar waren – oder weil die depotführende Bank schlicht nicht mitspielte. Wer eine Maklerrente erwägt, muss die Bonität und das Geschäftsmodell des Käufers ebenso prüfen wie den Faktor. Eine Rente ist nur so sicher wie derjenige, der sie über Jahre zahlen soll.

Eine Runde, die mehr lieferte als Schlagzeilen

Was diesen Roundtable auszeichnete, war die Offenheit am Tisch: Käufer und Berater sprachen ungeschönt über Faktoren, über Haftung, über die emotionale Seite der Nachfolge und über die Grenzen vermeintlich attraktiver Modelle. Für Investmentmakler – eine Zielgruppe, die in der Nachfolgedebatte sonst oft im Schatten des Versicherungsgeschäfts steht – war es eine seltene Gelegenheit, den Markt aus der Innenperspektive der Aufkäufer zu sehen.

Das Fazit lässt sich in einem Satz zusammenfassen: Hohe Preise sind real – aber der beste Verkauf ist nicht der mit dem höchsten Faktor, sondern der, der zu den eigenen Zielen passt, die Kunden gut versorgt und am Ende auch wirklich beim Verkäufer ankommt. Die Voraussetzung dafür ist immer dieselbe: zu wissen, was man hat.