Maklerbestand bewerten – was ist Ihr Bestand wert?

Bestandsbewertung für Makler der Versicherungs- und Finanzwirtschaft

Gefragt wird fast immer dasselbe: Was ist mein Maklerbestand wert? Gemeint ist damit aber mal der Vertragsbestand, also der Versicherungs- oder Investmentbestand, mal das Maklerunternehmen, mal die Makler-GmbH. Das klingt ähnlich, ist aber nicht dasselbe. Bei der Bewertung, bei der Nachfolgeplanung und bei der Steuer auf den Verkaufserlös wird jedes davon teilweise völlig unterschiedlich behandelt. Deshalb steht am Anfang dieser Seite keine Zahl, sondern die Frage, was überhaupt bewertet werden soll.

Die zweite Frage ist, was sich davon am Markt erzielen lässt. Das kann weniger sein als der errechnete Wert, etwa wenn Teile des Bestands nicht sauber übertragbar sind. Mit der richtigen Platzierung und einer guten Verhandlungsführung kann es aber auch mehr sein.

  • Bestand oder Unternehmen, Einzelfirma oder GmbH: was jeweils bewertet wird
  • Die beiden Verfahren, mit denen wirklich bewertet wird: Residualwert- und modifiziertes Ertragswertverfahren
  • Aktuelle Kaufpreiskorridore für Bestand und Unternehmen
  • Warum ein Multiplikator kein Bewertungsverfahren ist
  • Gutachten für Verkauf, Zugewinnausgleich, Erbfall und Gesellschafterstreit
  • Kostenlose Ersteinschätzung in 2 bis 5 Minuten, gerechnet auf EBITDA-Basis

Für Versicherungsmakler, Finanzanlagenvermittler, Baufinanzierungsvermittler, Finanzvertriebe und Assekuradeure, ebenso für Mehrfachagenturen, sofern sie als Maklergesellschaft geführt werden.

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Maklerbestand jetzt bewerten – mit wenigen Klicks zur sofortigen Wertindikation

In 2 bis 5 Minuten: Der Bestandswertrechner des Resultate Instituts ermittelt Bestandswert und Unternehmenswert in je drei Szenarien und gleicht Ihre Angaben mit realen Marktdaten auf der jeweils aktuellsten verfügbaren Datenbasis ab.

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Der Bestandswertrechner des Resultate Instituts rechnet den Unternehmenswert über ein EBITDA-Modell, nicht nur über ein pauschales Umsatz-Multiple. Das Ergebnis erhalten Sie direkt per E-Mail.

Eine Indikation ist kein Wertgutachten. Sie gibt Ihnen aber zumindest eine belastbare Größenordnung, bevor Sie in Ihre Planungen einsteigen oder mit jemandem über Zahlen sprechen. Wofür sie reicht und wofür nicht, steht weiter unten bei den drei Stufen der Bewertung.

Der Ausgangspunkt

Woraus ergibt sich der Wert eines Maklerbestands?

Der Wert eines Maklerbestands ergibt sich aus den übertragbaren Courtageansprüchen und ihrer voraussichtlichen Entwicklung. Er ist nicht identisch mit dem Kaufpreis, den ein Käufer zahlt.

„Was ist mein Bestand wert?“ Diese Frage stellt sich fast jeder Makler irgendwann. Meistens erst dann, wenn ein Angebot auf dem Tisch liegt. Besser wäre früher: Wer den Wert seines Bestands kennt, verhandelt anders. Wer ihn nicht kennt, lässt den Käufer bestimmen, was sein Lebenswerk wert ist. Das wird teuer.

Nach Einschätzung des Resultate Instituts haben nur zehn bis zwanzig Prozent der Makler eine realistische Vorstellung vom Wert ihres Unternehmens. Warum so wenige Makler ihren Wert kennen

Den größten Einfluss auf diesen Wert haben drei Größen, und zwar in dieser Reihenfolge: der Umsatz, weil ohne ihn kein nennenswerter Ertrag entstehen kann, der Ertrag selbst, und das erwartete Wachstum von beidem. Schon bei der dritten Größe gehen die Einschätzungen weit auseinander, und zwar nicht nur zwischen Verkäufer und Käufer, sondern auch zwischen verschiedenen Käufern. Warum das so ist und was daraus für den erzielbaren Preis folgt, steht weiter unten bei Wert und Preis.

Bevor irgendjemand eine Zahl nennt, müssen zwei Fragen geklärt sein. Erstens: Wird der Bestand bewertet oder das Unternehmen? Zweitens: In welcher Rechtsform steckt dieses Unternehmen? Beide Antworten verändern die Zahl. Wer sie überspringt und gleich nach einem Multiplikator fragt, bekommt ein Ergebnis und weiß nicht, worauf es sich bezieht.

Die erste Frage

Maklerbestand oder Maklerunternehmen – was genau wird bewertet?

Bestand und Unternehmen sind nicht dasselbe. Sie werden mit verschiedenen Verfahren bewertet, mit verschiedenen Verträgen verkauft, und am Ende stehen zwei verschiedene Zahlen.

Der Bestand: die Verträge und was sie einbringen

Zum Bestand gehören die laufenden Kundenverträge und die Courtageansprüche daraus. Nicht dazu gehören Ihr Büro, Ihre Mitarbeiter, Ihre Marke und das Geschäft, das Sie künftig noch abschließen würden. Bewertet wird deshalb eine einzige Frage: Welche Courtagen fließen aus den bestehenden Verträgen noch, und wie lange fließen sie?

Das Unternehmen: alles, was um den Bestand herum steht

Zum Unternehmen gehört der Bestand ebenfalls, aber zusätzlich das Team, die eingespielten Abläufe, die Marke, die Verträge mit Dienstleistern, die Betriebsausstattung, das Bankkonto und die Verbindlichkeiten. Bewertet wird hier nicht der Zufluss aus Verträgen, sondern der Gewinn, den dieser Betrieb dauerhaft erwirtschaftet.

Warum dabei zwei verschiedene Zahlen herauskommen

Derselbe Makler kann für seinen Bestand mehr bekommen als für sein Unternehmen, etwa wenn der Betrieb hohe Fixkosten trägt, die kein Käufer übernehmen will. Und er kann für sein Unternehmen deutlich mehr bekommen als für den Bestand, etwa wenn ein eingespieltes Team die Kunden betreut und der Betrieb auch ohne ihn läuft. Wer nur eine der beiden Zahlen kennt, weiß nicht, welchen Weg er gehen sollte.

Diese Unterscheidung ist keine Formsache. An ihr hängen das Bewertungsverfahren, die Vertragsform, die Steuerlast und die Frage, wer als Käufer überhaupt in Betracht kommt. Für einen reinen Bestandsverkauf gibt es deutlich mehr Interessenten als für die Übernahme eines ganzen Betriebs mit Personal und Verbindlichkeiten.

Die zweite Frage

Einzelunternehmen, Personengesellschaft oder GmbH – warum die Rechtsform den Wert verändert

In den drei Formen wird Unterschiedliches verkauft, und ihre Gewinnrechnungen zeigen nicht dasselbe. Beides wirkt sich direkt auf die Zahl aus.

Einzelunternehmen

Vertragspartner Ihrer Kunden sind Sie persönlich. Es gibt keine Anteile, die man verkaufen könnte. Übertragen wird deshalb der Bestand oder der Betrieb als Asset Deal.

Jeder einzelne Kundenvertrag muss dabei mitgehen, und dafür braucht es die Zustimmung des Kunden. Über gehen außerdem nur die Positionen, die im Kaufvertrag ausdrücklich benannt sind.

Personengesellschaft: GbR, OHG, KG

Vertragspartner Ihrer Kunden ist die Gesellschaft. Deshalb ist ein Wechsel auf Gesellschafterebene möglich, ohne dass die Kundenverträge angefasst werden: Bei GbR und OHG tritt der neue Gesellschafter ein und der bisherige aus, bei der KG werden die Anteile übertragen.

Dieser Weg ist möglich, nicht zwingend. Eine Personengesellschaft kann ihren Bestand ebenso als Asset Deal verkaufen. Welchen der beiden Wege Sie gehen, ist eine eigene Entscheidung mit eigenen Folgen für Preis und Steuer.

Kapitalgesellschaft, in aller Regel die GmbH

Vertragspartner Ihrer Kunden ist die GmbH, nicht ihr Geschäftsführer. Werden die Geschäftsanteile verkauft, der Share Deal, bleibt der Vertragspartner derselbe: Die Kundenverträge müssen gar nicht übertragen werden.

Das ist der größte Vorteil dieser Rechtsform. Die Frage, wie viele Kunden eine Übertragung mitmachen und wie viele davon die Produktgeber am Ende courtagewirksam umschreiben, stellt sich gar nicht erst. Zu prüfen bleibt, ob die Courtagevereinbarungen mit den Produktgebern eigene Regelungen für einen Gesellschafterwechsel enthalten.

Was die Rechtsform an der Zahl ändert

Der Ertrag muss erst vergleichbar gemacht werden. Einzelunternehmer und Gesellschafter einer Personengesellschaft beziehen kein Gehalt, sie entnehmen. Der ausgewiesene Gewinn ist damit zu hoch und muss um einen kalkulatorischen Unternehmerlohn gekürzt werden, also um das, was ein angestellter Geschäftsführer für dieselbe Arbeit kosten würde. Sonst bewerten Sie Ihr eigenes Gehalt mit. Bei der GmbH ist es umgekehrt: Dort steht ein Geschäftsführergehalt in der Gewinnrechnung, es ist aber häufig steuerlich motiviert und nicht marktüblich, und wird für die Bewertung auf Marktniveau zurückgerechnet. Erst nach dieser Bereinigung lassen sich zwei Unternehmen überhaupt vergleichen.

Das Risiko liegt nicht in beiden Fällen an derselben Stelle. Wer einen Bestand kauft, trägt das Risiko, dass Kunden nicht mitgehen oder die Produktgeber die Courtagen nicht umschreiben. Jede Unsicherheit darüber schlägt sich als Abschlag auf den übertragbaren Anteil nieder. Wer Anteile kauft, übernimmt das Unternehmen mit allem, was daran hängt, auch mit den Risiken zurückliegender Jahre. Das schlägt sich an anderer Stelle nieder, nämlich als Garantien, Rückbehalte und Haftungsregelungen im Kaufvertrag.

Und dann ist da noch die Steuer. Bei gleichem Kaufpreis bleibt je nach Rechtsform sehr unterschiedlich viel übrig. Welcher Weg für Sie günstiger ist, klären Sie mit Ihrem Steuerberater, und zwar bevor die Transaktionsform feststeht. Danach lässt sich daran kaum noch etwas ändern.

Die Einordnung

Bewertungsverfahren im Überblick: Residualwertverfahren, Ertragswertverfahren und was gar kein Verfahren ist

In der Branche laufen mehrere Rechenwege nebeneinander. Zwei davon ermitteln tatsächlich einen Wert. Zwei taugen für eine Gegenprobe oder einen bestimmten Anlass. Und zwei sind gar keine Bewertung, werden aber ständig für eine gehalten.

Welches Verfahren richtig ist, ergibt sich aus den beiden Fragen, die bis hierher geklärt wurden: Wird der Bestand bewertet oder das Unternehmen, und in welcher Rechtsform steckt dieses Unternehmen? Beim Asset Deal gehen Verträge über, die irgendwann auslaufen. Dafür braucht es ein Verfahren, das dieses Auslaufen mitrechnet. Beim Share Deal geht ein Betrieb über, der Gewinn erwirtschaftet. Dafür braucht es ein Verfahren, das diesen Gewinn bewertet.

Residualwertverfahren

Damit wird der Bestand bewertet. Ein Vertragsbestand schrumpft mit der Zeit: Stornos, Kündigungen, Todesfälle, Kundenwechsel. Er hält nicht ewig. Das Residualwertverfahren rechnet genau das mit. Es rechnet für jedes künftige Jahr aus, welche Courtagen aus dem heutigen Bestand noch fließen, und rechnet diese Zuflüsse auf den heutigen Wert zurück. Heraus kommt das wiederkehrende Umsatzpotenzial, das ein Käufer tatsächlich übernimmt.

Modifiziertes Ertragswertverfahren

Damit wird das Unternehmen bewertet. Es rechnet, was der Betrieb in den kommenden Jahren nach allen Kosten und Steuern verdient, und rechnet diese Gewinne auf den heutigen Wert zurück. „Modifiziert“ heißt: Das allgemeine Ertragswertverfahren wird an die Verhältnisse inhabergeführter Betriebe angepasst. Der Unternehmerlohn wird herausgerechnet, einmalige Sondereffekte werden bereinigt, und es wird berücksichtigt, wie stark der Betrieb an der Person des Inhabers hängt.

Für die Versicherungs- und Finanzwirtschaft wird es vom Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen (BVSV) gemeinsam mit dem Resultate Institut weiterentwickelt. Grundlage ist der Bewertungsstandard des Sachverständigen-Bundesverbands BVS, mit dem der BVSV zusammenarbeitet. Nach diesem Verfahren erstellt das Institut seine Bewertungen und Gutachten.

Marktvergleich und Multiples

Damit lässt sich eine Bewertung überprüfen, mehr nicht. Ein Marktvergleich sammelt Preise, die für andere Bestände tatsächlich gezahlt wurden, und leitet daraus einen Faktor ab. Fachleute nennen ihn ein Multiple. Aus solchen Rechnungen stammen so gut wie alle Zahlen, die in der Branche herumgereicht werden. Als Kontrolle einer Bewertung, die Sie schon haben, ist das nützlich. Als Bewertung selbst nicht. Warum, steht im Abschnitt Warum ein Multiplikator kein Bewertungsverfahren ist.

Das steuerliche Verfahren des Bewertungsgesetzes

Damit rechnet das Finanzamt, nicht der Markt. Für Erbschaft und Schenkung schreibt das Bewertungsgesetz ein eigenes, schematisches Verfahren vor, das die Finanzbehörden gern anwenden. Mit dem, was ein Maklerunternehmen am Markt wirklich wert ist, kann das Ergebnis wenig zu tun haben: Das Schema kennt die Besonderheiten dieses Geschäfts nicht. Weicht es erkennbar ab, hilft ein Gegengutachten.

Faustformeln

Damit wird gar nichts bewertet. Eine Faustformel entsteht, wenn so ein Faktor aus seinem Zusammenhang gerissen und danach auf jedes beliebige Unternehmen angewendet wird: „das Zweifache der Bestandscourtage“, „das Vierfache des EBIT“, der Preis, den der Kollege bekommen hat. Niemand weiß dann noch, aus welchen Fällen die Zahl stammt und ob einer davon Ihrem Unternehmen ähnelt.

Das Angebot, das auf dem Tisch liegt

Und ein Angebot ist schon gar keine Bewertung. Es kommt von jemandem, der eigene Ziele verfolgt und meist sehr viel mehr Transaktionen hinter sich hat als Sie. Es ist ein Angebot, kein neutral ermittelter Wert. Wer es für die Bewertung hält, hat die Bewertung dem Käufer überlassen.

Was richtig ist, entscheidet der Anlass, nicht der Geschmack. Ein Verkauf, eine Erbauseinandersetzung und ein Zugewinnausgleich stellen verschiedene Fragen und brauchen deshalb verschiedene Verfahren. Wer für einen Verkauf das steuerliche Schema des Bewertungsgesetzes nimmt oder dem Finanzamt eine Verkaufsindikation vorlegt, bekommt beide Male ein Ergebnis, das seinen Zweck verfehlt.

Und alles davon setzt Erfahrung mit Bilanzen voraus: Wer Sondereffekte nicht herausrechnet und Abgrenzungsfehler nicht erkennt, rechnet mit falschen Ausgangszahlen. Der Bundesgerichtshof hat sich für die Bewertung kleinerer, inhabergeführter Unternehmen für das modifizierte Ertragswertverfahren ausgesprochen. Was der BGH zum modifizierten Ertragswertverfahren entschieden hat

Eine Warnung

Warum ein Multiplikator kein Bewertungsverfahren für Maklerbestände ist

Ein Multiplikator ist ein Durchschnitt über vergangene Verkäufe anderer Leute. Er kennt Ihr Unternehmen nicht.

Der verbreitetste Weg zu einer Zahl sieht so aus: Man nimmt einen Faktor und multipliziert damit die eigene Bestandscourtage, sagen wir 2,5. Fertig ist der angebliche Wert. Woher aber kommt dieser Faktor?

Aus einem Marktvergleich. Jemand sammelt Preise, die für andere Bestände tatsächlich gezahlt wurden, teilt jeden Preis durch die Bestandscourtage oder den Gewinn des jeweiligen Unternehmens und bildet aus diesen Werten einen Durchschnitt. Dieser Durchschnitt ist das Multiple. Daraus sind die Faustformeln entstanden, die jeder kennt: das Zweifache der Bestandscourtage, das Vierfache des EBIT.

Das wirkt objektiv, weil echte Verkäufe dahinterstehen. Es sagt aber nur dann etwas über Ihr Unternehmen aus, wenn die verglichenen Unternehmen Ihrem wirklich ähneln. Ein Multiple weiß nichts über die Altersstruktur Ihres Kundenstamms, über die Vollständigkeit Ihrer Maklervereinbarungen, über den Anteil nicht übertragbarer Produkte oder darüber, wie stark Ihre Kunden an Ihrer Person hängen. Und genau diese Punkte entscheiden, ob Sie am oberen oder am unteren Rand des Korridors liegen. Zwischen beiden liegt oft mehr als das Doppelte.

Dazu kommt die Interessenlage: Wer selbst kaufen will, ist an niedrigen Vergleichszahlen interessiert. Wer verkaufen oder vermitteln will, an hohen. Fragen Sie deshalb bei jeder Zahl, die Ihnen jemand nennt, wer sie in Umlauf gebracht hat und woraus sie stammt.

Und dann ist da die Verhandlung selbst: Professionelle Käufer setzen Multiplikatoren gezielt ein, um Kaufpreise zu drücken. Wer auf Basis eines Durchschnittswerts verhandelt, landet nie bei einem Spitzenwert. Wer mit einem Multiplikator in eine Verhandlung geht, verhandelt über einen Durchschnitt. Wer mit einer Bewertung hineingeht, verhandelt über sein eigenes Unternehmen.

Nützlich bleibt der Marktvergleich in einer einzigen Richtung: als Kontrolle einer Bewertung, die Sie bereits haben. Liegt Ihr errechneter Wert weit außerhalb dessen, was am Markt gezahlt wird, sollten Sie Ihre Annahmen prüfen. Umgekehrt geht es nicht. Aus einem Marktdurchschnitt lässt sich Ihr Wert nicht ableiten.

Zur Einordnung der kursierenden Zahlen: Die DUB-Multiples für beratende Dienstleistungen liegen in einer Spanne von 3,9 bis 9,2 bei einem Durchschnitt von 6,6. Das häufig genannte Vierfache des EBIT ist ein Marktmythos, kein Bewertungsergebnis. Warum pauschale EBIT-Multiples bei der Maklerbewertung unzureichend sind

Der Markt

Was ist ein Maklerbestand heute wert? Aktuelle Kaufpreiskorridore für Versicherungsbestände und Maklerunternehmen

Kaufpreise bewegen sich in Korridoren, nicht in Festwerten. Was ein Versicherungsbestand kostet und was ein Maklerunternehmen erzielt, hängt von der Transaktionsform, dem Käufertyp und der Qualität des Bestands ab.

Bestandsverkauf mit variabler Zahlung: 3,0 bis 6,5

Wird der Bestand als Asset Deal verkauft und der Kaufpreis über mehrere Jahre an die tatsächlich übergegangenen Verträge gekoppelt, liegt er zwischen dem 3,0- und 6,5-fachen der jährlichen Bestandscourtage. Der Verkäufer trägt dabei einen Teil des Übertragungsrisikos mit, dafür ist der mögliche Gesamtbetrag höher.

Bestandsverkauf zum Festpreis: 2,0 bis 2,8

Wer sofort eine Einmalzahlung will und das Übertragungsrisiko vollständig beim Käufer lässt, bekommt das 2,0- bis 2,8-fache. Der Abstand zum variablen Modell ist der Preis für die Sicherheit. Stabile Sach- und Lebensversicherungsbestände liegen am oberen Ende, Bestände mit hohem Kfz-Anteil am unteren Rand oder darunter.

Unternehmensverkauf: das 6- bis 12-fache des Ertrags

Beim Verkauf des Unternehmens wird nicht die Courtage, sondern der bereinigte Gewinn vor Zinsen und Steuern zur Bezugsgröße. Der Korridor liegt beim 6- bis 12-fachen. Passt ein Unternehmen besonders gut zu den Plänen eines Käufers oder wächst es erkennbar, zahlt er auch mehr.

Zwei Einschränkungen zu diesen Zahlen. Erstens sind es Momentaufnahmen. Sie stammen aus Verkäufen eines bestimmten Zeitraums, und Korridore verschieben sich mit dem Zinsniveau, mit der Zahl der aktiven Käufer und mit der Regulierung. Zahlen aus verschiedenen Jahren weichen deshalb voneinander ab, ohne dass eine davon falsch wäre. Wer heute verkaufen will, braucht den Korridor von heute.

Zweitens kommt es darauf an, was im Bestand steckt. Reine Kfz-Bestände erreichen diese Korridore meist nicht. Die Courtage je Vertrag ist niedrig, der Verwaltungsaufwand hoch, und zum Jahreswechsel wechseln viele Kunden ohnehin. Käufer rechnen Kfz-Anteile deshalb oft getrennt und deutlich niedriger, manche gar nicht. Ein Bestand mit hohem Kfz-Anteil kann also unter dem Korridor liegen, ohne dass der Korridor falsch wäre.

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Kleinere Bestände

Kleinen Maklerbestand verkaufen – wenn sich der große Prozess nicht lohnt

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Der wichtigste Unterschied

Wert und Preis eines Maklerbestands sind zwei verschiedene Dinge

Der Wert ist das Ergebnis einer sauberen Rechnung. Der Preis ist das, worauf sich zwei Leute am Verhandlungstisch einigen. Und weil derselbe Bestand für verschiedene Käufer verschieden viel wert ist, gibt es nicht einen Wert, sondern mehrere.

Stellen Sie sich einen Goldbarren vor. Auf einer einsamen Insel ist es derselbe Barren wie in Ihrem Keller in Mitteleuropa, und trotzdem ist er dort nicht dasselbe wert. Nicht weil sich das Gold verändert hätte, sondern weil sich unterscheidet, was jemand damit anfangen kann und was es ihn kostet, überhaupt an ihn heranzukommen. Bei einem Maklerbestand ist es genauso. Deshalb lohnt es sich, drei Ebenen auseinanderzuhalten.

Der objektivierte Wert

Was das Unternehmen für sich genommen wert ist, unabhängig davon, wer gerade kaufen möchte. Das ist das Ergebnis der Bewertung: hergeleitet, nachvollziehbar, für jeden nachrechenbar. Diese Zahl steht in einem Gutachten, und sie ist die Grundlage, mit der Sie in jede Verhandlung gehen.

Der subjektivierte Wert

Was dasselbe Unternehmen für einen bestimmten Käufer wert ist. Ein Großmakler, der in Ihrer Region Fuß fassen will, rechnet anders als ein Aggregator mit fester Einkaufsmatrix, und beide anders als ein einzelner Nachfolger. Jeder kommt zu einem anderen Betrag, und keiner davon ist falsch. Sie unterscheiden sich, weil jeder etwas anderes mit dem Bestand vorhat.

Der Einigungskorridor

Er liegt zwischen dem Betrag, unter den Sie nicht gehen, und dem Betrag, über den ein bestimmter Käufer nicht hinausgeht. Nur wo sich diese beiden Grenzen überschneiden, kommt ein Abschluss zustande. Je mehr geeignete Käufer im Rennen sind, desto eher liegt er am oberen Ende.

Und es gibt einen Punkt, an dem ein Käufer sogar über seine eigene Rechnung hinausgeht: wenn er befürchtet, eine Gelegenheit zu verlieren, die zu ihm passt und die so schnell nicht wiederkommt. Dann ist ihm der Zuschlag mehr wert als die Zahl, die er selbst ermittelt hat.

Die Platzierungsstrategie entscheidet über mehr als den Verteiler. Sie bestimmt, welche Interessenten überhaupt an den Tisch kommen, und damit, welche Verhandlungswege gegenüber dem Einzelnen offenstehen. Wer nur einen Käufer erreicht, hat genau eine Möglichkeit: dessen Angebot anzunehmen oder abzulehnen.

Der Preis kann aber auch deutlich unter dem Wert liegen. Ein Makler kann über Jahre einen wertvollen Bestand aufgebaut haben und trotzdem weniger erzielen als erwartet. Nicht weil der Bestand schlecht wäre, sondern weil Teile davon rechtlich nicht übertragbar sind. Oder weil der Kaufpreis so gestaltet ist, dass ein Teil davon nie fließt. Oder weil sich kein Käufer gefunden hat, der den tatsächlichen Wert auch zahlen kann und will.

Und es gibt eine dritte Zahl neben Wert und vereinbartem Preis: das, was am Ende übrig bleibt. Nach Steuern, nach Beratungskosten, nach Nachverhandlungen, nach allem, was während der Abwicklung noch passiert. Zwei Makler mit identischem Bestand und identischem Kaufpreis können sehr unterschiedlich viel davon behalten, je nach Rechtsform, steuerlicher Gestaltung und Zahlungsweise.

Der Bestand bildet dabei die Grundlage, auf der jeder Käufer rechnet. Alles darüber hinaus hängt daran, ob sich auch das Geschäftsmodell übergeben lässt: die Abläufe, die Marktzugänge, die gewachsenen Kundenbeziehungen. Will ein Käufer ohnehin nur die laufenden Courtagen, oder kann der Inhaber bei der Übergabe nicht mehr mitwirken, bleibt genau das übrig, was der Bestand hergibt. Alles Weitere müsste der Käufer sich selbst neu aufbauen, und dafür zahlt er nicht.

Ob Ihr Unternehmen für diesen Fall überhaupt aufgestellt ist, ist eine der acht Dimensionen, die der Nachfolge-Check abfragt. Er ermittelt, wie groß der Handlungsdruck dort ist. Die Vorsorge selbst nimmt er Ihnen nicht ab.

Der Preis entsteht dann durch die Verhandlung und durch alles, was davor und danach passiert: die richtige Transaktionsform, den passenden Käufertyp, einen rechtssicheren Vertrag, einen sauberen Übergabeprozess. Eine Bewertung ist der erste Schritt. Sie zeigt, was da ist. Was davon realisierbar ist, ist eine andere Frage, und sie beantwortet das Resultate Institut seit 2011 täglich.

Fallbeispiel

Wenn das Angebot weit unter dem Wert liegt: der Fall Müller

Ein Makler erwartet einen sechsstelligen Betrag für sein Lebenswerk und bekommt ein Angebot, das damit nichts zu tun hat. Der Fall zeigt Schritt für Schritt, wo die Lücke zwischen Wert und Preis entsteht und an welchen Stellen sie vermeidbar gewesen wäre.

Fallbeispiel ansehen

Vom Wert zum Preis

Preispotenziale und Verhandlungsführung beim Bestandsverkauf

Zwischen dem ermittelten Wert und dem Betrag auf dem Konto liegt die Verhandlung. Dort entscheidet nicht, wer lauter argumentiert, sondern wer besser vorbereitet ist.

Was den Preis drückt, lässt sich meistens vorher abstellen

Eine Bewertung nennt nicht nur eine Zahl, sie zeigt auch, woraus sie sich zusammensetzt. Damit wird sichtbar, was den Wert mindert: eine lückenhafte Kundendokumentation, fehlende Zustimmungen zur Übertragung in den Maklervereinbarungen, ein hoher Anteil schwer übertragbarer Produkte, Kunden, die an Ihnen persönlich hängen und nicht am Unternehmen. Jeder dieser Punkte ist ein Argument, mit dem ein Käufer den Preis senken wird. Wer sie ein Jahr vor dem Verkauf kennt, kann die meisten davon noch beseitigen.

Ein hoher Preis in Raten kann weniger einbringen als ein niedriger sofort

Auf die Kopfzahl im Angebot kommt es weniger an als darauf, wann sie fließt und unter welchen Bedingungen. Ein nominal hoher Kaufpreis, der über sechs Jahre in Raten gezahlt wird, an weit gefasste Stornohaftungen gekoppelt ist und Nachzahlungen vom Geschäftsverlauf abhängig macht, kann am Ende weniger auf dem Konto hinterlassen als ein niedrigeres Angebot mit sofortiger Zahlung. Umgekehrt kann eine Leibrente nach Steuern attraktiver sein als eine Einmalzahlung, die im Jahr des Verkaufs voll versteuert wird. Verglichen werden muss deshalb nicht die Zahl, sondern das, was unter dem Strich bleibt.

Für denselben Bestand zahlt nicht jeder Käufer dasselbe

Ein einzelner Nachfolger, ein Großmakler, ein Aggregator und ein Finanzinvestor bewerten dasselbe Unternehmen unterschiedlich, weil sie Unterschiedliches damit vorhaben. Wer in Ihrer Region expandieren will und genau Ihre Kundenstruktur braucht, zahlt mehr als ein Aggregator, der nach fester Einkaufsmatrix kauft und für jeden Bestand dieselbe Formel anlegt. Wer nur mit einem Interessenten spricht, kennt am Ende nicht den Wert seines Bestands, sondern das Angebot dieses einen Käufers.

Am zuverlässigsten führt zu einem fairen Preis, wer mehrere geeignete Interessenten an den Tisch bekommt, die voneinander wissen. Dafür muss man erstens wissen, wer als Käufer überhaupt in Frage kommt, und zweitens mehr als einen davon erreichen.

Ob sich ein Bestand überhaupt sauber übertragen lässt, entscheidet sich lange vor der Verhandlung: an vollständigen Maklervereinbarungen, an der Dokumentation nach § 63 VVG, an der Abtretbarkeit der Courtageansprüche nach § 399 BGB. Fünf Prüfsteine zwischen verkäuflich und verkauft

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Nachfolge-Check: Wie weit sind Sie mit der Vorbereitung?

Was Ihr Bestand wert ist, ist die eine Frage. Die andere: Wie gut sind Sie und Ihr Unternehmen auf eine Übergabe überhaupt vorbereitet? Der Nachfolge-Check sieht sich das aus acht Perspektiven an, vom verfügbaren Zeithorizont über die Ertragslage und die Erwartungen von Mitarbeitern und Kunden bis zur Notfallabsicherung. 42 Fragen, rund 10 Minuten. Sie bekommen eine PDF-Auswertung, die zeigt, wo Sie gut dastehen und in welcher Dimension der Handlungsdruck am größten ist.

Zum Nachfolge-Check

Sachverständigengutachten

Wann Sie ein Wertgutachten für Ihr Maklerunternehmen brauchen – und was es leistet

Für eine erste Orientierung genügt eine Wertindikation. Sobald aber Dritte auf die Zahl vertrauen sollen, reicht sie nicht mehr.

Ein Sachverständigengutachten unterscheidet sich von einer Wertindikation in drei Punkten: Es weist das angewandte Verfahren aus, es macht Annahmen und Datengrundlage nachvollziehbar, und es ist von einer Person verantwortet, die für ihre Bewertung einsteht. Damit wird die Bewertung überprüfbar. Genau darauf kommt es an, sobald nicht nur Sie selbst der Adressat sind, sondern ein Gericht, ein Finanzamt, ein Miterbe oder ein Mitgesellschafter.

Nicht jede Bewertung hat mit einem Verkauf zu tun. Ein Maklerunternehmen muss auch dann bewertet werden, wenn es gar nicht den Eigentümer wechseln soll.

Zugewinnausgleich bei Scheidung

Der Wert des Maklerunternehmens muss ermittelt werden, obwohl es den Eigentümer gar nicht wechselt. Die Bewertung ist hier keine Verhandlungsvorbereitung, sondern Entscheidungsgrundlage für Dritte, und sie muss einer gegnerischen Prüfung standhalten.

Erbfall und Erbauseinandersetzung

Gehört ein Maklerunternehmen zum Nachlass, brauchen die Erben eine belastbare Wertermittlung, gleich ob sie fortführen oder verkaufen. Dazu die Steuer: Das Finanzamt rechnet nach dem schematischen Verfahren des Bewertungsgesetzes, dessen Ergebnis mit dem tatsächlichen Verkehrswert eines Maklerunternehmens wenig zu tun haben kann. Weicht es erkennbar ab, ist ein Gegengutachten das Mittel, um den zutreffenden Wert zu belegen.

Gesellschafterstreit und Anteilsbewertung

Verlässt ein Gesellschafter das Unternehmen oder kommt es zum Streit, muss sein Anteil bewertet werden. Eine nachvollziehbare Herleitung schützt beide Seiten davor, dass aus einer Meinungsverschiedenheit über die Zahl ein jahrelanges Verfahren wird.

Gutachten und Zweitmeinung

Sachverständigengutachten und Gutachtenprüfung

Das Resultate Institut erstellt Bewertungen und Gutachten für Maklerbestände und Maklerunternehmen. Beide Geschäftsführer sind geprüfte Sachverständige des Bundesverbands der Sachverständigen für das Versicherungswesen (BVSV). Liegt Ihnen bereits ein fremdes Gutachten oder ein konkretes Kaufangebot vor, prüfen wir es als Zweitmeinung.

Mehr zum Sachverständigengutachten

Sparte und Vergütungsart

Versicherungsbestand, Investmentbestand oder Baufinanzierung – warum die Sparte den Wert verändert

Nicht jeder Maklerbestand ist gleich viel wert. Die Sparte entscheidet dabei nicht nur über die Höhe, sondern darüber, wo der Wert überhaupt sitzt.

Ein Sachbestand bezieht seine Ertragskraft im Wesentlichen aus dem, was schon da ist. Bei einem aktiven PKV-Makler liegt ein großer Teil des Werts dagegen im Marktzugang, weil das Neugeschäft der Haupttreiber der Wertschöpfung ist.

Für die Übergabe ist das der entscheidende Unterschied: Ein Bestand lässt sich übertragen. Ein Marktzugang lässt sich nur unter bestimmten Bedingungen übertragen. Erstens muss der Markt die Übernahme zulassen. Zweitens muss der Käufer den Marktzugang übernehmen wollen und können, und er muss bereit sein, ihn zu bezahlen.

Genau an dieser zweiten Bedingung wird verhandelt. Manche Käufer halten Marktzugänge tatsächlich für wertlos, weil sie ihre eigenen mitbringen. Andere sagen es nur, weil jeder Euro, den sie dafür nicht zahlen, ihre Rendite erhöht. Für den Verkäufer sieht beides gleich aus, und beides kostet ihn denselben Betrag.

Läuft die Courtage weiter oder war sie einmalig?

Sachversicherungen und Bestandspflegevereinbarungen zahlen, solange der Vertrag besteht. Das ist planbar und deshalb gut bewertbar. Im Vorsorgegeschäft und bei Fondspolicen dominiert dagegen die Abschlusscourtage, die mit dem Vertragsabschluss endet. Wer viele solcher Verträge im Bestand hat, hat Umsatz gemacht, aber wenig übertragbaren Wert aufgebaut.

Baufinanzierung: einmalig vergütet, aber mit Anschlusspotenzial

Das Baufinanzierungsgeschäft ist grundsätzlich abschlussvergütet, es sei denn, es besteht ein eigenes Honorarmodell für die Konzeptentwicklung. Wertvoll macht solche Bestände dennoch das, was danach kommt: auslaufende Zinsbindungen, Anschlussfinanzierungen und Kunden, die vom Schuldenabbau in den Vermögensaufbau wechseln. Für den gut vernetzten Makler ist das die natürliche Überleitung in die Anlage- und Vorsorgeberatung.

Lässt sich der Vertrag überhaupt auf einen Nachfolger übertragen?

Versicherungsverträge folgen beim Maklerwechsel in der Regel dem CoC-Verfahren, einem eingespielten Prozess, bei dem der Kunde seine Zustimmung erklärt. Bei Finanzanlagen ist die Übertragung deutlich komplizierter. Man kann bei manchen Versicherern, Investmentgesellschaften oder Depotbanken den Eindruck gewinnen, als würden sie Übertragungen gezielt erschweren, um Direktbestände aufzubauen. Das erhöht das Risiko, dass Kunden unterwegs verloren gehen, und drückt den erzielbaren Kaufpreis.

Wie stark schwanken die Einnahmen?

Sachversicherungsbestände entwickeln sich vergleichsweise gleichmäßig. Investmentbestände hängen an den Märkten: Sinkt das verwaltete Vermögen, sinken die Vergütungen unmittelbar mit. Wer schwankende Einnahmen kauft, rechnet vorsichtiger. Und wer vorsichtig rechnet, zahlt weniger.

Produkte, die sich gar nicht übertragen lassen

Geschlossene Beteiligungen und AIFs sind in der Regel nicht oder nur sehr eingeschränkt übertragbar. Ein Bestand mit hohem Anteil solcher Produkte mag beim Abschluss attraktive Vergütungen gebracht haben. Beim Verkauf kann er zur Belastung werden, wenn dieser Teil die Übertragung des gesamten Bestands verzögert oder verkompliziert. Für ELTIFs dürfte dasselbe gelten, auch wenn dazu bislang kaum Erfahrungswerte aus tatsächlichen Übertragungen vorliegen.

Warum ein PKV-Bestand mehr wert sein kann als ein Sachbestand gleicher Größe

Bewertet man nur den reinen Bestand und dessen Ertragspotenzial und nicht den Wert von Marktzugängen oder Ähnlichem, wird ein PKV-Bestand einen deutlich höheren Kaufpreis erzielen können als ein Sachbestand bei gleicher Höhe der Bestandspflege- beziehungsweise Bestandscourtage.

Dafür gibt es zwei Gründe. Die Beiträge steigen mit den Beitragsanpassungen, und die Bestandscourtage wächst automatisch mit. Und die Gesundheitsprüfung beim Anbieterwechsel bindet den Kunden dauerhaft, weil ein Wechsel für ihn praktisch ausscheidet.

Im Investmentgeschäft hat sich die Preislage zuletzt deutlich bewegt. Private Equity treibt die Faktoren nach oben: Investmentbestand verkaufen: Chance und Falle des PE-Booms

Die drei Stufen

Wertindikation, Wert- und Rentabilitätsanalyse oder Sachverständigengutachten – was brauchen Sie?

Sie brauchen nicht immer dasselbe Instrument. Was ausreicht, hängt davon ab, wer der Zahl vertrauen soll.

1. Wertindikation

Damit bekommen Sie eine erste Größenordnung. Der Bestandswertrechner des Resultate Instituts, 2 bis 5 Minuten, kostenlos, bevor Sie mit irgendjemandem über Zahlen sprechen. Anders als übliche Online-Rechner arbeitet er nicht nur mit einem pauschalen Umsatz-Multiple, sondern rechnet den Unternehmenswert über ein EBITDA-Modell, also so, wie später auch eine Bewertung oder ein Gutachten rechnet. Eine Indikation bleibt es trotzdem: Ihre Angaben sind ungeprüft, und ein Rechner kann weder Ihre Zahlen bereinigen noch Ihren Einzelfall ansehen.

2. Wert- und Rentabilitätsanalyse

Damit gehen Sie in eine Verhandlung. Eine Bewertung nach einem anerkannten Verfahren, also Residualwert- oder modifiziertes Ertragswertverfahren, mit nachvollziehbarer Herleitung. Dazu der Blick auf die Rentabilität: An welchen Positionen in Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung weicht Ihr Unternehmen deutlich von der Norm ab, nach oben wie nach unten? Daraus entsteht der Maßnahmenplan, wie sich der Wert bis zum Verkauf noch steigern lässt.

Sie kostet Geld. Über die BAFA-Beratungsförderung für kleine und mittlere Unternehmen sind Beratungshonorare bis 3.500 Euro förderfähig, erstattet werden davon je nach Region 50 oder 80 Prozent. Sprechen Sie uns an, wenn Sie diesen Weg gehen möchten. Das Programm ist derzeit bis zum 31. Dezember 2026 befristet. (Stand: August 2026)

3. Sachverständigengutachten

Das brauchen Sie, wenn andere der Zahl vertrauen müssen. Bei Zugewinnausgleich, Erbauseinandersetzung, Gesellschafterstreit oder der Prüfung eines konkreten Kaufangebots. Das angewandte Verfahren ist ausgewiesen, die Annahmen sind nachvollziehbar, und eine Person steht mit ihrem Namen dafür ein.

Sie müssen diese Stufen nicht der Reihe nach durchlaufen. Welche Sie brauchen, hängt allein davon ab, wer der Zahl am Ende vertrauen soll. Wer eine Indikation als Verhandlungsgrundlage benutzt, richtet damit Schaden an. Und wer sich für eine erste Orientierung ein Gutachten machen lässt, wirft Geld weg.

Der Bestandswertrechner

Was der Bestandswertrechner des Resultate Instituts ausgibt

Sechs Werte in zwei Gruppen, je Gruppe drei Szenarien – plus den Korrekturfaktor, der zeigt, woran das liegt.

Bestandswert in drei Szenarien

Best Case, Median Case und Worst Case. Das mittlere ist das realistische, gerechnet mit marktüblichen Werten. Die beiden anderen zeigen, wie weit es nach oben und nach unten gehen kann.

Unternehmenswert in drei Szenarien

Dieselben drei Szenarien für das ganze Unternehmen, gerechnet über ein EBITDA-Modell und nicht nur über ein pauschales Umsatz-Multiple. Damit sehen Sie in einem Durchgang, ob für Sie der Bestandsverkauf oder der Unternehmensverkauf der günstigere Weg ist.

Korrekturfaktor: was Ihren Wert hebt und was ihn drückt

Aus Ihren Angaben zu Dokumentation, Kundenstruktur, Übertragbarkeit und Inhaberabhängigkeit errechnet der Rechner einen Faktor, der den rechnerischen Rohwert nach oben oder unten korrigiert. Das ist der interessanteste Wert des ganzen Rechners: Er zeigt Ihnen nicht nur, wo Sie stehen, sondern woran es liegt. Und damit, woran sich vor einem Verkauf noch etwas ändern lässt.

Auf Wunsch bekommen Sie den vollständigen Rechenweg. Ein Klick in der Ergebnismail löst einen ausführlichen Bericht aus: alle Ihre Eingaben, die Gewinn- und Verlustrechnung, Ihre qualitativen Angaben, die Bewertung in allen Szenarien und ein Glossar. Gedacht zum Weitergeben an den Steuerberater, den Mitgesellschafter oder die Familie.

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Mehr als eine Zahl

Drei Entscheidungen, die Sie mit dem Bestandswertrechner durchspielen können

Eine Zahl allein hilft niemandem. Die eigentliche Frage kommt danach: Und was mache ich jetzt damit?

Jetzt verkaufen oder später?

Die Szenario-Rechnung rechnet Ihr Unternehmen über mehrere Jahre voraus, mit Annahmen, die Sie selbst setzen: Umsatz, Kosten, Bestandsqualität. Sie sehen, wie sich Bestands- und Unternehmenswert entwickeln, und die Korrekturfaktoren wandern dabei mit. Damit wird aus dem Bauchgefühl „vielleicht noch drei Jahre“ eine Rechnung.

Maklerrente oder Einmalkaufpreis? (ab Oktober 2026)

Liegt Ihnen ein Rentenangebot vor, rechnet der Vergleich beide Wege gegeneinander: was die Rente über die Jahre nach Steuern einbringt, gegen den Einmalkaufpreis nach Steuern und Wiederanlage. Eingerechnet werden Rentensatz je Sparte, Rentendauer und Vererbbarkeit, eine realistische Übertragungsquote, Lebenserwartung und Ihre Steuerlast im Ruhestand.

Wer käme als Käufer überhaupt in Frage?

Der Rechner gleicht Ihren Bestand mit den Suchprofilen der Nachfolger- und Investorendatenbank des Resultate Instituts ab: Sparten, Transaktionsform, Umsatzgröße, Wertklasse sowie die Obergrenzen für Honorar- und Abschlussanteil. Sie erfahren, wie viele der dort vorgemerkten Kaufinteressenten in Ihr Profil passen.

Diese Zahl ist eine Indikation, kein Gutachten. Sie sagt nicht, dass jeder dieser Interessenten kauft. Sie sagt, dass Ihr Bestand nicht ins Leere läuft. Wer davon wirklich passt, klärt erst ein vertrauliches Vorgespräch.

Sie ist aber die Voraussetzung für das, was am Ende über den Preis entscheidet: mehrere geeignete Interessenten, die voneinander wissen. Wer nur mit einem spricht, erfährt nie, was ein anderer gezahlt hätte.

Mehrjahres-Simulation, Maklerrente gegen Einmalkaufpreis, Abgleich mit einem geprüften Käuferfeld, Unternehmenswert auf EBITDA-Basis – kostenlos und in einem Durchgang. Kennen Sie ein ähnlich leistungsfähiges Tool? Wir nicht!

Wer bewertet

Das Resultate Institut – Spezialist für die Bewertung von Maklerbeständen

Seit 2011 in der Praxis

Das Resultate Institut hat sich mutmaßlich wie kein anderes Unternehmen in Deutschland mit der Bewertung von Maklerbeständen und Maklerunternehmen auseinandergesetzt. Seit 2011 begleiten die beiden Gründer Andreas Grimm und Thomas Öchsner Makler durch Bewertungs- und Nachfolgeprozesse.

Vorstand und Fachbereichsleitung im BVSV

Andreas Grimm ist Vorstandsmitglied im Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen (BVSV). Thomas Öchsner leitet dort den Fachbereich Unternehmens- und Bestandsbewertung. Beide arbeiten damit unmittelbar an den Bewertungsstandards mit, nach denen in dieser Branche bewertet wird, und die Methodik des Instituts ist gemeinsam mit dem Verband entstanden.

Vorzugskonditionen für AfW-Mitglieder

Das Resultate Institut ist Fördermitglied des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. und gewährt allen Mitgliedern des Verbands Vorzugskonditionen bei Honoraren und Beratung. Mitglied im AfW werden

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Häufige Fragen

Häufige Fragen zur Bewertung von Maklerbeständen

Elf Fragen, die uns Makler regelmäßig stellen – beantwortet vom Resultate Institut.

Was wird bei der Bewertung eines Maklerbestands überhaupt bewertet?

Bewertet werden die übertragbaren Courtageansprüche aus den bestehenden Kundenverträgen, also die Einnahmen, die aus bereits abgeschlossenen Verträgen weiter fließen. Nicht bewertet wird das Geschäft, das Sie künftig noch abschließen würden: Abschlussvergütungen aus Neugeschäft hängen meist an Ihrer Person und gehen nur unter bestimmten Umständen mit dem Bestand auf einen Käufer über. Ob sich Abschlussvergütungen und Serviceentgelte überhaupt einrechnen lassen, entscheidet sich an genau dieser Frage.

Wird dagegen das Unternehmen bewertet, kommt alles hinzu, was um den Bestand herum steht: Team, Abläufe, Marke, Betriebsausstattung, Verbindlichkeiten. Worin sich die beiden Bewertungsgegenstände unterscheiden und warum die Rechtsform dabei eine erhebliche Rolle spielt, ist in den Abschnitten Bestand oder Unternehmen und Einzelunternehmen, Personengesellschaft oder GmbH weiter oben auf dieser Seite ausgeführt.

Erschwert wird beides dadurch, dass der Markt für Maklerbestände nicht transparent ist. Anders als an einer Börse laufen die meisten Verkäufe im Stillen ab, veröffentlichte Preise gibt es kaum. Wer wissen will, was sein Bestand wert ist, braucht deshalb beides: ein Bewertungsverfahren und den Überblick über tatsächlich gezahlte Preise.

Welche Faktoren bestimmen den Wert eines Versicherungsmaklerbestands?

Bei der Bewertung eines Maklerbestands steht im Kern eine Frage: Wie werden sich die zu bewertenden Courtageansprüche in Zukunft entwickeln? Dazu zählen die Produktarten im Bestand – eine Kfz-Versicherung hat eine andere Laufzeit und Beitragsentwicklung als eine private Krankenvollversicherung oder eine Gebäudeversicherung – und die voraussichtlichen Restlaufzeiten. Bei Finanzanlagen und Lebensversicherungen ist entscheidend, wie alt die Kunden sind.

Welches Verfahren angewendet wird, hängt auch vom Bewertungsanlass ab. Eine steuerliche Einordnung im Erbfall und ein anstehender Verkauf sind unterschiedliche Anlässe, die unterschiedlich eingeordnet werden. In vielen Fällen ist das Residualwertverfahren das richtige Instrument. Sieben Faktoren fließen ein:

  • Rechtliche Grundlage der Courtageansprüche: Liegen vollständige, aktuelle Maklervereinbarungen mit allen Kunden vor – und beinhalten sie die Zustimmung zur Übertragung des Maklervertrags an einen Nachfolger? Enthält die Datenschutzvereinbarung auch die Zustimmung zur Weitergabe der personenbezogenen Daten? Ohne diese beiden Aspekte ist der Kunde nur übertragbar, wenn die Zustimmung im Übertragungsprozess noch eingeholt wird – und das gelingt oft nur bei einem Teil des Bestands. Für den Verkäufer ist das ein großes Problem: Er erhält üblicherweise nur für den Teil einen Kaufpreis, der rechtlich sicher und courtagewirksam übertragen werden kann.
  • Tatsächlich übertragbarer Anteil: DSGVO-Einwilligungen, Versichererzustimmungen, fehlende Dokumentation – all das kann den effektiv übertragbaren Teil erheblich vom nominellen Gesamtbestand unterscheiden.
  • Vorhersagbarkeit der Courtageströme: Wie stabil ist der Bestand? Gibt es hohe Stornoquoten, auslaufende Verträge, eine Altersstruktur, die zu erhöhten natürlichen Abgängen führt?
  • Altersstruktur des Kundenstamms: Je älter die Kunden im Durchschnitt, desto kürzer die erwartete Laufzeit der Courtageströme.
  • Spartenmix: Ein Bestand aus nur einer Produktkategorie ist strukturell anfälliger als ein breit gemischter.
  • Inhaberabhängigkeit: Wenn Kunden primär dem Inhaber persönlich verbunden sind und nicht dem Unternehmen, steigt das Abwanderungsrisiko nach der Übergabe erheblich.
  • Qualität der Kundendokumentation: Datenlücken erhöhen den Aufwand des Käufers nach der Übernahme und reduzieren die Übertragungssicherheit.

Versicherungsbestand bewerten, Investmentbestand bewerten – was ist der Unterschied?

Beide bestehen aus laufenden Vergütungen, aber sie verhalten sich unterschiedlich, und das schlägt auf den Wert durch.

Ein Versicherungsbestand liefert Courtagen, solange die Verträge bestehen. Bei Sachversicherungen ist das planbar. Bei der privaten Krankenversicherung wächst die Courtage sogar mit, weil die Beiträge regelmäßig angepasst werden. Übertragen wird in aller Regel über das CoC-Verfahren, bei dem der Kunde seine Zustimmung erklärt – ein eingespielter Ablauf.

Ein Investmentbestand hängt an den Märkten. Die Vergütung bemisst sich am verwalteten Vermögen: Sinkt es, sinken die Einnahmen unmittelbar mit. Wer schwankende Einnahmen kauft, rechnet vorsichtiger, und wer vorsichtig rechnet, zahlt weniger. Dazu kommt die Übertragung, die bei Finanzanlagen deutlich aufwendiger ist als bei Versicherungsverträgen. Einzelne Produkte wie geschlossene Beteiligungen oder AIFs lassen sich oft gar nicht übertragen.

Für die Bewertung heißt das: Zwei Bestände mit derselben Jahresvergütung können sehr unterschiedlich viel wert sein. Woran das im Einzelnen liegt, steht im Abschnitt Versicherungsbestand, Investmentbestand oder Baufinanzierung weiter oben auf dieser Seite.

Was ist das Maklerunternehmen eines Einzelkämpfers ohne Mitarbeiter wert?

Die große Mehrheit der Versicherungsmakler in Deutschland arbeitet als Einzelperson – als Einzelunternehmer, eingetragener Kaufmann oder alleiniger Gesellschafter-Geschäftsführer einer GmbH ohne Mitarbeitende im Kundenkontakt. Das bestätigen die Erhebungen des AfW-Vermittlerbarometers Jahr für Jahr. Es ist die häufigste Ausgangslage im Markt.

Für diesen Unternehmenstyp gilt: Der Unternehmenswert entspricht im Wesentlichen dem Bestandswert. Es gibt keine organisatorische Substanz jenseits der Kundenverträge – kein Team, das Kunden eigenständig betreut, keine Strukturen, die unabhängig vom Inhaber funktionieren. Was übertragen wird, sind die Courtagerechte. Was bewertet wird, sind die daraus resultierenden Ertragsströme.

Besonders kritisch ist hier die Inhaberabhängigkeit. Wenn alle Kundenbeziehungen ausschließlich über den Inhaber laufen, stellt sich für jeden Käufer die Frage: Wie viele dieser Kunden bleiben, wenn der bisherige Ansprechpartner wegfällt? Wie diese Frage ausfällt, ist in diesem Unternehmenstyp der stärkste Hebel nach oben wie nach unten.

Eine Ausnahme bilden Einzelunternehmen mit besonderer Infrastruktur und besonderen Marktzugängen – etwa Internetmakler mit besucherstarkem Onlineauftritt oder Spezialmakler, die über soziale Medien eigenständige Reichweite aufgebaut haben. Dort steckt der Wert nicht im klassischen Kundenbestand, sondern im Zugang zum Markt, in den Abläufen und im besonderen Wissen. Solche Unternehmen werden anders bewertet, und der Bestand ist dabei oft nur ein Teil des Werts.

Wie verändert sich die Bewertung, wenn Mitarbeitende Kunden betreuen?

Sobald Mitarbeitende eigenständig Kunden oder wichtige Unternehmensprozesse betreuen, entsteht Wert, der über den reinen Bestand hinausgeht. Kunden und Partner haben dann Beziehungen zu mehreren Personen im Haus, nicht nur zum Inhaber, und der Betrieb läuft weiter, auch wenn der Inhaber nicht ständig dabei ist. Das ändert die Bewertung von Grund auf.

Der Unternehmenswert hängt jetzt vom nachhaltig erzielbaren Ertrag ab – vereinfacht: dem Betrag, der vom Umsatz der Folgejahre übrig bleibt, wenn alle betrieblichen Aufwendungen bezahlt sind, aber noch vor Zinsen und Steuern. Der Käufer erwirbt nicht nur Courtagerechte, sondern ein funktionierendes Betreuungssystem und stabile Abläufe: eingespieltes Personal, etablierte Prozesse, eine Kundenbeziehungsstruktur, die nicht an einer einzigen Person hängt. Das senkt sein Risiko deutlich, bindet ihn aber auch: Er muss Personal und Abläufe mit übernehmen, sonst gefährdet er genau das, wofür er bezahlt hat.

Damit zählt etwas, das bei Einzelunternehmen keine Rolle spielt: der Gewinn, den der Betrieb in den nächsten Jahren erwirtschaftet. Er wird zur eigentlichen Bezugsgröße der Bewertung.

Was ist ein mittelständisches Maklerunternehmen mit mehreren Beratern wert?

Ab einer gewissen Größe – mehrere Berater, eigene Marke, professionelle Infrastruktur, möglicherweise mehrere Standorte – ändert sich nicht nur das Bewertungsverfahren. Es ändert sich auch, wer überhaupt als Käufer auftritt und wie verhandelt wird.

Ein mittelständisches Maklerunternehmen hat Eigenschaften, die weit über den Bestandswert hinausgehen: eine etablierte Marktposition, Skalierungspotenzial, eine Organisationsstruktur, die auch ohne den bisherigen Inhaber funktioniert, und unter Umständen einen strategischen Wert für einen Käufer, der damit in einer Region oder einem Segment Fuß fassen will. All das fließt in die Unternehmensbewertung ein.

Für diesen Unternehmenstyp kommen klassische Nachfolger in der Regel nicht in Frage – sie können sich solche Unternehmen finanziell schlicht nicht leisten. Als Käufer treten neben mittelständischen Maklern oder Großmaklern andere Gruppen auf: institutionelle Käufer, Aggregatoren und Finanzinvestoren. Die haben eigene Renditeerwartungen und eigene Vorstellungen davon, was sie für welchen Preis kaufen und warum. Die Verhandlungsführung erfordert entsprechende Vorbereitung und Erfahrung auf Verkäuferseite.

Was ist ein Multiplikator bei der Maklerbestandsbewertung?

Ein Multiplikator ist eine definierte Zahl, mit der eine Bezugsgröße multipliziert wird – meist die Bestandscourtage oder das EBIT, also der Gewinn vor Zinsen und Steuern. Er entsteht, indem man für bekannte Transaktionen der Vergangenheit den jeweiligen Faktor ermittelt und daraus einen Mittelwert bildet.

Ein Multiplikator ist damit kein Bewertungsinstrument. Wer ihn als solches einsetzt, unterstellt, dass sein Unternehmen in Struktur, Märkten und Geschäftsmodell mit den Unternehmen der Vergleichstransaktionen identisch ist. Das weiß er nicht. Was dabei herauskommt, ist bestenfalls eine Indikation für eine Preisregion, in der sich ein durchschnittliches Unternehmen einordnen lässt – die Besonderheiten des eigenen Unternehmens fallen unter den Tisch.

Warum das in Verhandlungen teuer wird und welche Faktoren ein Multiplikator systematisch übersieht, steht ausführlich im Abschnitt Warum ein Multiplikator kein Bewertungsverfahren für Maklerbestände ist weiter oben auf dieser Seite.

Wovon hängt es ab, was nach Steuern vom Kaufpreis übrig bleibt?

Zwei Makler mit identischem Bestand und identischem nominalen Kaufpreis können sehr unterschiedlich viel behalten – je nach Rechtsform, steuerlicher Gestaltung und Zahlungsstruktur. Der Kaufpreis ist deshalb die falsche Vergleichsgröße. Die richtige lautet: Was kommt nach Steuern, nach Beratungskosten und nach Transaktionsaufwand tatsächlich an? Und wie sicher kann ich bei welchem Käufer sein, dass der Deal so abläuft wie vereinbart – und dass meine vertraglichen Rechte auch bei unerwarteten Ereignissen durchsetzbar bleiben?

Welche Rechtsform welchen Weg eröffnet, steht weiter oben im Abschnitt Einzelunternehmen, Personengesellschaft oder GmbH. Steuerlich kommt hinzu, dass beide Wege eigene Vergünstigungen kennen: Beim Verkauf von GmbH-Anteilen kann das Teileinkünfteverfahren greifen, bei der Veräußerung eines Betriebs unter bestimmten Voraussetzungen ein Freibetrag und ein ermäßigter Steuersatz. Welcher Weg im Einzelfall günstiger ist, lässt sich nicht pauschal sagen.

Auch die Zahlungsform verändert das Ergebnis. Eine Einmalzahlung wird im Jahr des Verkaufs voll progressiv besteuert. Bei einer Leibrente wird der vereinbarte Kaufpreis stattdessen über eine gleichbleibende Rate ausgezahlt, in die Zinsen und das Langlebigkeitsrisiko des Empfängers eingerechnet sind. Sie ist damit etwas anderes als die in der Branche verbreitete Maklerrente, die sich nach Rentensatz je Sparte, Laufzeit und Vererbbarkeit bemisst. Die Leibrente korrekt anzusetzen ist finanzmathematisch anspruchsvoll und gehört gerechnet, nicht geschätzt.

Das Resultate Institut bezieht die steuerlichen Aspekte deshalb immer in die Platzierungsstrategie ein. Wer sein Lebenswerk verkauft, sollte nicht nur wissen, was er dafür bekommt, sondern auch, wie viel er davon behalten kann.

Diese Antwort ersetzt keine Steuerberatung. Steuerliche Strukturierungen gehören mit einem qualifizierten Steuerberater abgestimmt.

Welche Rolle spielen persönliche Ziele bei der Preisfindung?

Eine sorgfältige Bewertung liefert mehr als eine Zahl. Sie erlaubt die Frage, was derselbe Bestand für verschiedene Käufer wert sein dürfte. Ein strategischer Käufer, der in einer Region expandieren will und genau diesen Bestand für seinen Wachstumsplan braucht, hat eine andere Zahlungsbereitschaft als ein Aggregator mit fixer Einkaufsmatrix, der immer denselben Preis zahlt. Wer diese Unterschiede kennt, kann gezielt ansprechen, wen er ansprechen will.

Aus der Bewertung ergeben sich die Verhandlungsziele. Die sind aber nicht nur kaufmännisch. Genauso zählen sehr persönliche Dinge: die eigene Lebensqualität vor, während und nach dem Deal, der Wunsch nach Kontinuität für die Mitarbeiter, regionale Präferenzen, das Verhältnis zur eigenen Verhandlungsbelastbarkeit. Diese Faktoren beeinflussen, wie stark und wie lange man eine Position durchhalten kann – und damit, was am Ende vereinbart wird.

Hinzu kommt die Dealgestaltung: Wann gibt man nach, wann nicht? Welche Zugeständnisse kann man machen, ohne die eigentlichen Ziele zu gefährden? Welche Vertragsgestaltung sichert die eigenen Interessen auch bei unerwarteten Entwicklungen nach dem Abschluss?

Kann ein Makler seinen Bestand selbst bewerten – oder braucht er einen Sachverständigen?

Eine komplette Unternehmensbewertung auf Sachverständigen-Niveau ist für einen Laien nicht möglich. Aber die braucht es auch nicht immer. Manchmal reicht eine Wertindikation, weil zunächst nur Grundsatzüberlegungen anstehen. Online-Rechner dafür gibt es viele; der Bestandswertrechner des Resultate Instituts ist kostenlos und gibt Bestands- und Unternehmenswert in je drei Szenarien aus.

Wichtig dazu: Eine Wertindikation ist kein Instrument, um substanzielle Verkaufsverhandlungen zu führen – aus zwei Gründen.

Erstens fehlt ohne sachverständige Bewertung die Argumentationsbasis. Wer ohne eigene fundierte Grundlage an den Verhandlungstisch geht, tritt gegen einen Käufer an, der seinen Markt kennt, täglich kauft und eigene Bewertungsmodelle einsetzt. Einem Angebotsabschlag lässt sich ohne eigene Bewertung kaum substanziiert entgegentreten.

Zweitens setzt eine belastbare Bewertung fachlichen Hintergrund voraus, der über das Ablesen von Zahlen hinausgeht: Bilanzen bereinigen, fehlerhafte Abgrenzungen identifizieren, saisonale Sondereffekte herausrechnen und besondere Bilanzgestaltungen erkennen, die das Ergebnis verzerren. Wer das nicht kann, rechnet mit falschen Ausgangszahlen, und dann stimmt auch das Ergebnis nicht.

Für rechtliche Auseinandersetzungen, Erbschaftsangelegenheiten, Scheidungsverfahren oder Gesellschafterstreitigkeiten ist ein formelles Sachverständigengutachten die einzige belastbare Grundlage. Das Resultate Institut erstellt alle drei Stufen: Wertindikation, Wert- und Rentabilitätsanalyse und Sachverständigengutachten.

Was ist eine Wertindikation – und wo liegen ihre Grenzen?

Eine Wertindikation ist eine Näherungsrechnung auf Basis weniger Kennzahlen – Courtagestruktur, Bestandsmix, Digitalisierungsgrad. Sie liefert eine Bandbreite: Unter welchen Bedingungen liegt der Wert eher am unteren Ende, unter welchen eher am oberen?

Sie liefert eine erste, schnelle Einschätzung darüber, ob ein Verkauf in der erwarteten Größenordnung überhaupt realistisch ist.

Sie kann den Einzelfall nicht sehen. Wie fest Ihre Kunden tatsächlich an Sie gebunden sind, ob Ihre Maklervereinbarungen die Übertragung abdecken, wie stark alles an Ihrer Person hängt: Das kann eine Näherungsrechnung nicht wissen. Als Verhandlungsgrundlage und vor Gericht reicht sie deshalb nicht.