Pfefferminzia.de: Warum so wenige Makler nach dem Verkauf ihrer Firma reich sind

Viele Makler haben eine Zahl im Kopf. Nicht unbedingt den exakt ermittelten Wert ihres Unternehmens, aber eine Vorstellung davon, was nach Jahrzehnten erfolgreicher Arbeit einmal übrig bleiben sollte. Genug für einen sorgenfreien Ruhestand. Vielleicht sogar genug, um sich nach dem Verkauf als Millionär zurückzuziehen. In unserer Beratungspraxis erleben wir, wie hartnäckig sich solche Erwartungen halten – und wie schnell sie ins Wanken geraten, sobald aus einem möglichen Verkauf ein konkreter Prozess wird.

Der Traum beginnt mit einer einfachen Rechnung

Ein bestimmter Courtageumsatz, multipliziert mit einem vermeintlich üblichen Faktor: Auf dem Papier kann der Weg zum Millionenverkauf erstaunlich kurz sein. Doch Papier geht nicht in den Ruhestand. Spätestens wenn ein Interessent ein Angebot vorlegt, tauchen Fragen auf, die in der ursprünglichen Rechnung nicht vorkamen. Ist die genannte Zahl tatsächlich ein belastbarer Wert? Ist sie bereits ein realistischer Kaufpreis? Oder lediglich der Ausgangspunkt einer Verhandlung?

In unserer Beratung begegnen uns regelmäßig Unternehmen, die wirtschaftlich solide aufgestellt sind und trotzdem Schwierigkeiten im Verkaufsprozess verursachen. Mal fehlen aktuelle Vertragsunterlagen, mal sind Kundendaten unvollständig dokumentiert. In anderen Fällen hängt ein erheblicher Teil der Kundenbindung unmittelbar am Inhaber. Solange dieser das Unternehmen führt, fällt das kaum auf. Erst wenn ein Käufer übernehmen soll, wird aus persönlicher Stärke ein wirtschaftliches Übergaberisiko.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur: Was ist der Bestand wert? Sondern auch: Was davon ist für einen Käufer tatsächlich übertragbar – und welchen Wert erkennt er darin?

Käufer sehen im selben Bestand nicht denselben Wert

Derselbe Maklerbestand kann für unterschiedliche Erwerber einen sehr unterschiedlichen wirtschaftlichen Nutzen haben. Ein regionaler Makler erkennt möglicherweise Potenzial in der räumlichen Nähe und den bestehenden Kundenbeziehungen. Ein strategischer Marktteilnehmer kann Prozesse, Technik oder Spezialwissen in seine Organisation integrieren. Ein Investor betrachtet vor allem Ertragskraft, Skalierbarkeit und Entwicklungsmöglichkeiten. Das bedeutet nicht, dass eine Käufergruppe zwangsläufig großzügiger oder kritischer bewertet als eine andere. Erwerber verfügen über unterschiedliche Strukturen, Möglichkeiten und strategische Ziele. Ein Bestand kann deshalb für einen Käufer besonders interessant sein, während er für einen anderen kaum sinnvoll integrierbar ist.

Ein professioneller Verkaufsprozess muss daher mehr leisten als die Weitergabe einiger Bestandszahlen. Er muss erkennen, welcher Käufertyp zum Unternehmen passt und welche seiner Stärken für diesen Erwerber tatsächlich relevant sind. Wer ausschließlich mit dem ersten Interessenten spricht, führt noch keine Marktverhandlung. Er prüft zunächst ein einzelnes Angebot. Das kann ein gutes Angebot sein. Es kann aber auch lediglich das einzige Angebot sein, das der Verkäufer kennt.

Kurz vor dem Verkauf entsteht bei manchen Inhabern der Wunsch, die Zahlen noch einmal möglichst attraktiv aussehen zu lassen. Kosten werden reduziert, Investitionen verschoben oder Projekte gestoppt. Das Ergebnis eines einzelnen Jahres kann sich dadurch tatsächlich verbessern. Ein professioneller Käufer betrachtet jedoch nicht nur die Vergangenheit. Er möchte einschätzen, ob das Unternehmen seine Erträge auch nach der Übernahme erwirtschaften kann. Fehlen infolge kurzfristiger Einsparungen wichtige Mitarbeiter, notwendige Investitionen oder funktionierende Prozesse, kann die vermeintliche Verbesserung schnell zum Risiko werden.

Die eigentliche Vorbereitung beginnt deshalb nicht beim kurzfristigen Ergebnis, sondern bei der Übertragbarkeit des Unternehmens. Aktuelle Vertragswerke, nachvollziehbare Abläufe, verlässliche Daten und stabile Mitarbeiterstrukturen geben einem Käufer die Sicherheit, dass das Geschäft auch ohne den bisherigen Inhaber funktioniert. Einige Versäumnisse lassen sich kurzfristig beheben. Über Jahre gewachsene Abhängigkeiten dagegen nicht. Genau deshalb sollte die Verkaufsvorbereitung beginnen, bevor der erste Interessent eine Prüfung ankündigt. Doch wie früh ist früh genug – und welche Maßnahmen erhöhen den Wert tatsächlich, statt ihn nur auf dem Papier besser aussehen zu lassen?

Warum so wenige Makler nach dem Verkauf ihrer Firma reich sind

Eine gute Vorbereitung schafft bessere Voraussetzungen für den Verkauf. Ob der bisherige Inhaber danach tatsächlich finanziell unabhängig ist, steht damit jedoch noch längst nicht fest. Denn zwischen der ersten Wertvorstellung und dem persönlichen Vermögenszuwachs liegt der gesamte Verkaufsprozess. Der ermittelte Unternehmenswert, das Angebot eines Käufers und der Betrag, der dem Verkäufer am Ende tatsächlich verbleibt, können deutlich voneinander abweichen.

Welche Rolle spielt dabei die Art des Verkaufs, wie belastbar sind die in der Branche verbreiteten Multiples, und an welchen Stellen kann sich ein scheinbar attraktiver Kaufpreis noch verändern? Andreas Grimm zeigt in seiner aktuellen Kolumne bei Pfefferminzia.de, warum die einfache Rechnung mit der Bestandscourtage zu kurz greifen kann und weshalb ein erfolgreicher Unternehmensverkauf nicht automatisch reich macht.

Beitragsbild: KI-generiert (ChatGPT / DALL-E)