Der Billerbeck-Preis ist nicht Ihr Preis

Als bekannt wurde, dass Thomas Billerbeck sein Unternehmen an einen Konsolidierer verkauft, ging ein Raunen durch die Branche. Und mancher Makler, der selbst über seine Nachfolge nachdenkt, könnte da vermutlich auf die Idee kommen: Wenn sogar der Billerbeck dort verkauft, dann kann ich das auch bedenkenlos.

Der Gedanke ist verständlich. Er ist trotzdem ein teurer Irrtum.

Dahinter steckt eine stille Annahme: Wenn ein großer Name dort verkauft, bekomme ich dort auch einen guten Preis. Klingt einleuchtend. Ist es aber nicht.

Ein bekannter Betrieb wie der von Thomas Billerbeck ist für einen Aufkäufer kein gewöhnlicher Kauf. Er ist ein Türöffner. So ein Name macht Eindruck – bei allen, die danach an der Reihe sind. Für so einen Türöffner zahlt einer auch mal richtig viel. Nicht, weil der Bestand so viel wert ist. Sondern weil das Signal so viel wert ist. Und ein Signal muss sich rechnen. Über all die stilleren Käufe, die danach kommen.

Damit wir uns richtig verstehen: Das ist kein Vorwurf. Ein Investor macht genau das, wofür er da ist. Er kauft, er baut um, er verkauft weiter. Je größer der Abstand zwischen dem, was er zahlt, und dem, was er später herausholt, desto besser sein Geschäft. Das ist erlaubt, das ist normal, und die Leute, die das tun, können es richtig gut. Da handelt keiner unanständig. Das Problem sitzt nicht auf der Käuferseite. Es sitzt da, wo einer glaubt, er verhandle auf Augenhöhe – und es gar nicht tut.

Denn der wahre Unterschied am Tisch ist nicht das Geld. Es ist die Übung. Der Makler verkauft einmal im Leben. Der andere sitzt zum fünfzigsten Mal da und kennt jede Kurve, bevor sie kommt. Wer zum ersten Mal spielt, gegen einen, der die Regeln geschrieben hat, verliert nicht, weil der andere trickst. Er verliert, weil er nicht weiß, wo er überhaupt hinschauen müsste.

Und der erste Punkt, an dem die meisten danebenliegen, ist der einfachste: Sie wissen nicht, was ihr eigener Bestand wert ist. Sie ahnen es. Sie hoffen es. Aber sie wissen es nicht. Und wer seine eigene Zahl nicht kennt, verhandelt blind – egal, wie hoch das Angebot klingt.

Und dann kommt das eigentlich Gefährliche am großen Namen: Er macht müde Augen. Ausgerechnet dann, wenn man hellwach sein müsste. „Wenn sogar die Billerbecks …“ – das ist der Anfang eines Gedankens, an dessen Ende man aufhört zu fragen. Wenn wir beim Resultate Institut Makler durch ihre Nachfolge begleiten, sehen wir das immer wieder: Ein bekannter Name schafft mehr Vertrauen, als der eigene Deal je hergibt. Das Vertrauen gilt dem Namen. Bezahlt wird der eigene Bestand.

Der Ausweg ist nicht Misstrauen. Der Ausweg ist Handwerk. Kein guter Makler würde seinem Kunden durchgehen lassen, zwei Angebote nur nach Bauchgefühl zu vergleichen. Beim eigenen Verkauf macht er’s trotzdem. Wir haben bei der Vermittlung von Nachfolgern und Investoren an verkaufswillige Makler gelernt: Der Unterschied entsteht selten am Preisschild. Er entsteht an der Übung dessen, der einem gegenübersitzt – und daran, ob man sie mit eigener Vorbereitung wettmacht. Das Feedback der Makler, die wir begleitet haben, war immer dann gut, wenn wir ihnen geholfen haben, dem Käufer auf Augenhöhe zu begegnen, statt sich vom Preis blenden zu lassen.

Ein Spitzenpreis für ein Aushängeschild ist kein Gütesiegel für Ihren Verkauf. Er ist eher ein Grund, jetzt besonders wach zu sein.

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