AssCompact: Gewusst wie – Maklernachfolgeplanung

Wenn Makler mit potenziellen Nachfolgern sprechen, stellt sich irgendwann auch die Frage nach dem Kaufpreis. Den Prozess des Forderns, Abwägens, Anbietens und Ablehnens nennt man gemeinhin „Verhandeln“. Doch die Vorstellung, verhandeln zu müssen, erzeugt bei vielen Maklern ein flaues Gefühl.

Kaum jemand kann von sich behaupten, dass die Verhandlungsführung über die Zukunft des eigenen Unternehmens ihn oder sie kalt lassen würde. Im Gegenteil: In den meisten Fällen hing die private Existenz über viele Jahre vom Erfolg des eigenen Maklerunternehmens ab. Entsprechend emotional ist oft der Blick auf das eigene Unternehmen. Doch immer dann, wenn Menschen bei Verhandlungen emotional eingebunden sind, laufen sie Gefahr, irrational zu handeln, unangenehmen Fragestellungen oder Aufgaben auszuweichen oder auch mögliche Verletzungen durch kritische Fragen vermeiden zu wollen.

Viele Makler suchen vermutlich auch deshalb keinen Nachfolger, weil sie glauben, es könnte gar kein Interesse am Unternehmen bestehen. „Kein Interesse“ – die größte denkbare Kränkung überhaupt. Diese Befürchtung ist zwar meist unbegründet, aber sie führt letztlich zu einer fatalen Kettenreaktion. Der betreffende Makler wird älter, mit ihm seine Kunden. Irgendwann sinkt nicht nur seine Leistungsfähigkeit, sondern auch seine Fähigkeit, Kunden zu gewinnen und binden. Dann kippt meist auch die Umsatz- und Ertragskurve in die falsche Richtung, was einem potenziellen Nachfolger natürlich auffallen und von ihm thematisiert werden dürfte.

Ohne Verhandeln geht es nicht bei der Maklernachfolgeplanung

Wer kein Gespräch mit einem potenziellen Nachfolger sucht, kann von ihm auch nicht gekränkt werden. Er kann dann allerdings auch die Zukunft seines Unternehmens nicht regeln und Verhandlungen nicht erfolgreich abschließen. Wer ein optimales Ergebnis erzielen will, der kommt ums Verhandeln nicht herum, muss selbstbewusst einen angemessenen Preis fordern und argumentieren können. Viele Makler scheinen Angst zu haben, sich auf einem orientalischen Bazar wiederzufinden, bei dem ein wildes und Nerv zehrendes Hin- und Her entstehen könnte….

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Wenn Sie kurz vor Verhandlungen mit potenziellen Käufern oder Nachfolgern stehen, können Sie gerne auf unsere Unterstützung zählen. Lassen Sie uns einfach wissen, wie wir Ihnen am besten helfen sollen. Wir helfen Ihnen auch, Ihre Maklernachfolgeplanung von Anfang an gut zu beginnen. Fragen Sie uns einfach!

FundResearch: Eigentlich müsste man doch nur konkret werden. Eigentlich.

Es hat sich herumgesprochen, dass wir in der Branche der Finanzanlage-Makler ein nicht unerhebliches Nachwuchsproblem haben. Zumindest fachlich qualifizierte, menschlich überzeugende und gleichzeitig auch noch einigermaßen zahlungskräftige Nachwuchskräfte sucht man oft vergebens. Und wenn ein Bestandsinhaber dann doch einmal einen gefunden hat, kommt es doch nicht zum Deal.

In unserem Team spüren wir seit einiger Zeit die steigende Nachfrage nach Moderationen. Warum Verhandlungen oft scheitern und welche Gründe für eine neutrale und professionelle Unterstützung sprechen, erklärt Ihnen unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner Kolumne auf FundResearch!

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Wenn auch Sie im Moment in Verhandlungen sind bei der Sie nicht weiter kommen, lassen Sie sich von uns neutral und professionell unterstützen. Kontaktieren Sie uns und wir beraten Sie gerne bei Ihrem Projekt.

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