Versicherungsjournal.de: „Maklernachfolge – zwei unterschätzte Fallstricke, die den Verkauf gefährden“

Auf dem Versicherungsjournal.de habe ich heute einen aufschlussreichen Gastbeitrag gelesen, der zwei Fehler beschreibt, die Makler beim Bestandsverkauf immer wieder machen – und die beide bares Geld kosten. Ich erlebe das genauso. Jeden Tag.

Der erste Fehler: Makler schätzen den Wert ihres Bestands falsch ein. Der zweite: Sie suchen ihren Nachfolger im falschen Teich. Beides klingt nach leicht vermeidbaren Anfängerfehlern. Sind es aber nicht – denn hinter beiden steckt ein Denkproblem, das ich verstehen, nicht verurteilen will. Und das sich lösen lässt.

Fallstrick 1 – Der Preis, den sich kein Käufer leisten kann

Viele Makler rechnen so: „Ich könnte noch zehn Jahre arbeiten. In dieser Zeit verdiene ich X. Das ist mein Preis.“ Nachvollziehbar. Und trotzdem falsch.

Denn der Käufer rechnet anders. Er schaut nicht auf entgangene Umsätze des Verkäufers – er schaut auf das, was er selbst nach Kosten, Finanzierung und eigenem Gehalt übrig behält. Und er will seinen Einsatz in vier bis sechs Jahren wieder drin haben. Was er dafür zahlen kann, ergibt sich aus dieser Kalkulation. Nicht aus der des Verkäufers.

Das heißt nicht, dass Makler ihre Bestände unter Wert verkaufen sollen. Es heißt: Wer nicht weiß, was sein Bestand wirklich wert ist – gutachterlich, belastbar, unabhängig – hat keine Verhandlungsgrundlage. Er hat eine Hoffnungszahl.

Und das ist der Unterschied. Eine Hoffnungszahl führt entweder zu geplatzten Gesprächen oder zu einem Preis, den der Käufer später bereut – und der Verkäufer auch. Was fehlt, ist eine belastbare Ausgangsbasis. Eine Zahl, die standhält – auch wenn der Käufer anfängt zu rechnen.

Fallstrick 2 – Der Nachfolger von nebenan

„Ich möchte jemanden aus der Region, der meine Kunden kennt.“ Das ist kein schlechter Wunsch. Aber er hat einen Preis – und der wird oft unterschätzt.

Wer den Suchradius auf 30 oder 50 Kilometer begrenzt, begrenzt gleichzeitig die Zahl der Interessenten. Weniger Interessenten bedeutet weniger Wettbewerb. Weniger Wettbewerb bedeutet weniger Preisdruck nach oben. Im Klartext: Die regionale Begrenzung kostet Geld – oft mehr, als sie an Betreuungsqualität bringt.

Dazu kommt: Der Kollege von nebenan ist nicht automatisch der Richtige. Er kennt vielleicht die Region. Aber ob er zu den Kunden passt, ob er die Betreuungsqualität hält, ob er finanziell solide dasteht – das ist eine ganz andere Frage.

Ein seriöser Käufer aus Hamburg oder Frankfurt kann Kunden in Bayern genauso gut betreuen wie ein Makler aus dem Nachbarlandkreis. Die Branche hat sich verändert. Persönliche Betreuung ist heute nicht mehr an den Postleitzahlenbereich gebunden. Wer deutschlandweit sucht, hat mehr Auswahl – mehr Preispotenzial und eine bessere Chance, den Nachfolger zu finden, der wirklich passt.

Was beide Fallstricke gemeinsam haben

Beide Fehler haben dieselbe Wurzel: Der Makler geht ohne Vorbereitung in einen Prozess, der Vorbereitung verlangt.

Wer nicht weiß, was sein Bestand wert ist, kann weder seinen Preis verteidigen noch beurteilen, ob ein Angebot fair ist. Wer seinen Käuferkreis künstlich klein hält, verschenkt Preispotenzial – und Auswahlmöglichkeiten.

Beides lässt sich ändern. Nicht mit einem langen Kraftakt, sondern mit Struktur. Mit einem klaren Fahrplan, der zeigt, wann welcher Schritt ansteht – von der ersten Wertindikation bis zum unterschriebenen Kaufvertrag. Wer diesen Weg kennt, trifft keine Entscheidungen unter Zeitdruck. Sondern aus einer Position der Stärke heraus.

Den Originalbeitrag von René Louis Delrieux finden Sie hier: Versicherungsjournal.de – Maklernachfolge: Zwei unterschätzte Fallstricke, die den Verkauf gefährden.

Beitragsbild: KI-generiert (ChatGPT / DALL-E)