Was ist ein Maklerbestand wert?
Das ist die Frage, die fast jeder Makler irgendwann stellt. Meistens dann, wenn ein Angebot auf dem Tisch liegt. Manchmal erst dann.
Dabei lohnt es sich, früher anzufangen. Denn wer den Wert seines Bestands kennt, verhandelt anders. Wer ihn nicht kennt, überlässt dem Käufer die Deutungshoheit. Das ist ein teurer Fehler.
Bestandsverkauf oder Unternehmensverkauf – was wird hier eigentlich bewertet?
Das ist keine akademische Unterscheidung. Sie entscheidet, welches Verfahren angewendet wird – und was am Ende herauskommt.
Beim Bestandsverkauf überträgt der Makler seinen Vertragsbestand als Asset – also die Vergütungsansprüche gegenüber Produktgebern und Kunden. Der Käufer fragt: Was bekomme ich an wiederkehrendem Umsatzpotenzial, das nach der Übertragung tatsächlich bei mir ankommt?
Beim Unternehmensverkauf wird das Handelsgeschäft als Ganzes übertragen – ob GmbH, e.K. oder andere Rechtsform. Mit allem, was dazugehört: Vertragsbestand, Arbeitsverträge, Betriebsausstattung, Kontoguthaben, Verbindlichkeiten, Steuerpflichten. Der Käufer fragt: Was erwirtschaftet dieses Unternehmen nachhaltig an Ertrag?
Wichtig: Der ermittelte Wert ist nicht automatisch der erzielbare Kaufpreis. Ein Makler kann einen hohen Bestandswert aufgebaut haben – und ihn dennoch nicht vollständig als Kaufpreis realisieren, weil Teile des Bestands rechtlich nicht oder nicht vollständig übertragbar sind. Wert und realisierbarer Kaufpreis sind zwei verschiedene Dinge.
Wie wird bewertet – Residualwertverfahren und modifiziertes Ertragswertverfahren
Für die Bestandsbewertung und die Unternehmensbewertung kommen unterschiedliche Verfahren zum Einsatz.
Das Residualwertverfahren ist das sachgerechte Instrument für die Bestandsbewertung. Der Gedanke dahinter: Ein Vertragsbestand verflüchtigt sich über die Zeit – durch Stornos, Kündigungen, Todesfälle, Kundenwechsel. Er hat keinen unendlichen Zeithorizont. Das Residualwertverfahren bildet diesen natürlichen Abrieb ab: Es berechnet für jedes zukünftige Jahr, welche Courtageumsätze aus dem Bestand noch fließen, und zinst diese Zuflüsse auf den heutigen Zeitpunkt ab. Was dabei herauskommt, ist das wiederkehrende Umsatzpotenzial, das ein Käufer tatsächlich übernimmt.
Das modifizierte Ertragswertverfahren ist das sachgerechte Instrument für die Unternehmensbewertung. Es ermittelt den Unternehmenswert als Summe der abgezinsten, bereinigten Nettoerträge nach Steuern über den relevanten Bewertungszeitraum. „Modifiziert“ bedeutet: Das Standardverfahren wird an die Besonderheiten des Maklergeschäfts angepasst – kalkulatorischer Unternehmerlohn, Bereinigung von Einmaleffekten, Berücksichtigung der Inhaberabhängigkeit.
Beide Verfahren setzen fachlichen Hintergrund voraus. Wer Bilanzen nicht bereinigen, Sondereffekte nicht herausrechnen und Abgrenzungsfehler nicht erkennen kann, bewertet auf falscher Grundlage.
Das Resultate Institut – Spezialist für die Bewertung von Maklerbeständen
Das Resultate Institut ist das Unternehmen in Deutschland, das sich am tiefsten mit der Bewertung von Maklerbeständen und Maklerunternehmen auseinandergesetzt hat. Seit 2011 begleiten die beiden Gründer Andreas Grimm und Thomas Öchsner Makler durch Bewertungs- und Nachfolgeprozesse – in der Praxis und in der Standardsetzung.
Andreas Grimm engagiert sich als Vorstandsmitglied im Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen. Thomas Öchsner ist dort Fachbereichsleiter für die Bewertung von Versicherungs- und Maklerbeständen und Maklerunternehmen – und arbeitet aktiv an den Bewertungsstandards für die Branche mit.
Was ist ein Maklerbestand heute wert?
Kaufpreise für Maklerbestände und Maklerunternehmen bewegen sich in Korridoren – nicht in Festwerten. Was ein Bestand erzielt, hängt von der Transaktionsform, dem Käufertyp und der Qualität des Bestands ab.
Beim Bestandsverkauf als Asset Deal liegt der erzielbare Kaufpreis bei variablen Modellen derzeit zwischen dem 3,0- und 6,5-fachen der jährlichen Bestandscourtage. Bei Festpreismodellen mit sofortiger Einmalzahlung bewegen sich die erzielbaren Multiples zwischen dem 2,0- und 2,8-fachen – abhängig von Bestandsstruktur, Spartenverteilung und Risikoqualität. Kfz-Bestände liegen dabei erfahrungsgemäß am unteren Ende, stabile Sach- und Lebensversicherungsbestände am oberen.
Beim Unternehmensverkauf liegt der erzielbare Kaufpreis aktuell zwischen dem 6- und 12-fachen des bereinigten EBIT. Passt ein Unternehmen besonders gut in den strategischen Fokus eines Käufers – oder sind ausgeprägte Wachstumspotenziale erkennbar – sind auch deutlich höhere Kaufpreise erzielbar.
Alle Angaben verstehen sich als Orientierungswerte auf Basis aktueller Markttransaktionen (Stand April 2026). Ob ein Bestand oder Unternehmen im oberen oder unteren Bereich des Korridors liegt, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab – und lässt sich ohne Bewertung nicht seriös einschätzen.
Wert und Preis sind zwei verschiedene Dinge
Das ist einer der wichtigsten Sätze in der Nachfolgeplanung – und einer der am häufigsten ignorierten.
Ein Makler kann über Jahre einen wertvollen Bestand aufgebaut haben. Und trotzdem weniger als erwartet erzielen. Nicht weil der Bestand schlecht ist. Sondern weil Teile davon rechtlich nicht oder nicht vollständig übertragbar sind. Oder weil der Kaufpreismechanismus so gestaltet ist, dass ein Teil des vereinbarten Preises nie fließt. Oder weil kein Käufer gefunden wurde, der den tatsächlichen Wert auch zahlen kann und will.
Wert entsteht durch den Bestand. Preis entsteht durch Verhandlung – und durch alles, was davor und danach passiert: die richtige Transaktionsform, den passenden Käufertyp, einen rechtssicheren Vertrag, einen sauberen Übergabeprozess.
Eine Bewertung ist der erste Schritt. Sie zeigt, was da ist. Was davon realisierbar ist – das ist eine andere Frage. Eine, die das Resultate Institut seit 2011 täglich beantwortet.
Versicherungsbestand oder Investmentbestand – warum das bei der Bewertung einen Unterschied macht
Nicht jeder Maklerbestand ist gleich – und das schlägt sich direkt im Wert nieder.
Der entscheidende Unterschied liegt in der Vergütungsstruktur. Sachversicherungsbestände und Bestandspflegevereinbarungen leben von wiederkehrenden Courtagen – planbaren, stabilen Vergütungen, solange der Vertrag besteht. Anders sieht es im Vorsorgegeschäft und bei Fondspolicen aus: Dort dominieren Abschlusscourtagen, die mit dem Vertragsabschluss enden. Das Baufinanzierungsgeschäft als weitere Alternative ist grundsätzlich abschlussvergütet – es sei denn, der Makler hat ein eigenes Honorarmodell für die Konzeptentwicklung etabliert. Was Baufinanzierungsbestände dennoch wertvoll macht: das Umsatzpotenzial aus auslaufenden Zinsbindungen und Anschlussfinanzierungen – und das Abschlusspotenzial für Kunden, deren Finanzierung ausläuft und die nun vom Schuldenabbau in den Vermögensaufbau wechseln. Für den gut vernetzten Makler ist das eine natürliche Überleitung in die Anlage- und Vorsorgeberatung.
Der zweite Unterschied liegt in der Übertragbarkeit. Versicherungsverträge folgen beim Maklerwechsel in der Regel dem CoC-Verfahren – einem etablierten Prozess, bei dem der Kunde seine Zustimmung erklärt. Bei Finanzanlagen ist die Übertragung deutlich komplexer. Manche Depotbanken und Investmentgesellschaften scheinen Übertragungen anscheinend gezielt zu erschweren – um Direktbestände aufzubauen. Das erhöht das Übertragungsrisiko erheblich und drückt den erzielbaren Kaufpreis.
Der dritte Unterschied betrifft Risikostruktur und Volatilität. Sachversicherungsbestände entwickeln sich vergleichsweise stabil. Investmentbestände unterliegen Marktschwankungen – sinkt das verwaltete Vermögen, sinken die Vergütungen. Das erhöht die Unsicherheit in der Bewertung und senkt den Multiplikator.
Hinzu kommen produktspezifische Übertragungshemmnisse. Geschlossene Beteiligungen, AIFs und künftig möglicherweise auch ELTIFs sind in der Regel nicht oder nur sehr eingeschränkt übertragbar. Ein Bestand mit hohem Anteil solcher Produkte mag beim Abschluss attraktive Vergütungen versprochen haben – er hat aber das Potenzial, als toxische Beimischung die Übertragbarkeit des gesamten Unternehmens zu unterlaufen.
Schließlich spielen Wachstums- und Cross-Selling-Potenziale eine zunehmend wichtige Rolle in der Bewertung. Ein Maklerunternehmen, das in mehreren Produktfeldern aktiv ist und eine breite Kundenbeziehung pflegt, hat strukturell andere Wachstumschancen als ein reiner Spartenspezialist. Ob ein Käufer Cross-Selling-Potenziale heben kann – etwa durch Erweiterung eines Versicherungsbestands um Investmentberatung oder umgekehrt – hängt von der Positionierung des Unternehmens, der Qualifikation des Käufers und der Struktur des Kundenstamms ab. Solche Potenziale lassen sich nicht standardisiert bewerten, können aber im Einzelfall einen erheblichen Aufschlag auf den rechnerischen Wert rechtfertigen.
