AssCompact: Maklernachfolge Teilverkauf: Chancen und Risike

In seiner Kolumne für die AssCompact 08-2026 behandelt unser Geschäftsführer Andreas Grimm ein Thema, das gerade für mittelständische Makler immer wieder interessant erscheint:

Wenn Makler über ihre Nachfolge nachdenken, taucht früher oder später fast immer dieselbe Idee auf: der Teilverkauf an einen Investor oder einen größeren Makler. Kapital fließt sofort, der Gründer bleibt mit einem Minderheitsanteil an Bord, die eigene Familie übernimmt später die Führung und die verbleibenden Anteile. Kein Kontrollverlust, trotzdem externes Kapital auf dem eigenen Konto, nicht selten auch zusätzliches Investitionskapital für eine weitere Expansion in der Firma und dennoch keine offene Nachfolgefrage. Das klingt fast zu gut, um wahr zu sein. Und wenn dann noch bekannt wird, dass auch größere, etablierte Maklerhäuser wie die Helmsauer Gruppe genau diesen Weg gegangen sind (Gründer Bernd Helmsauer holte 2023 den Investor Nordic Capital an Bord, sein Sohn Steffen sollte perspektivisch die Nachfolge antreten), liegt der Gedanke nahe: Wenn die großen Fische das so machen, warum dann nicht auch ich, wenn ich die Chance dafür bekommen sollte?

Dabei unterschätzen viele Makler die Komplexität des Modells und vor allem dessen mögliche Konsequenzen. Die Idee eines Teilverkaufs klingt gerade deshalb so verlockend, weil sie nach der bequemeren, risikoärmeren Variante klingt: Man behält vermeintlich die Kontrolle und muss sich nicht endgültig von seinem Lebenswerk trennen. Und der im Raum stehende Kaufpreis sieht auf den ersten Blick auch noch richtig attraktiv aus. Nicht selten werden Zahlen in den Raum gestellt, die sogar deutlich über den Erwartungen der Inhaberseite liegen. Doch Vorsicht – nur weil ein Käufer eine attraktive Zahl in den Raum wirft, landet der entsprechende Betrag noch lange nicht auf dem Konto des heutigen Inhabers.

Teilverkauf in der Maklernachfolge: Was dafür spricht

Ein Teilverkauf verspricht drei Dinge gleichzeitig: sofortige Liquidität für den bisherigen Inhaber, frisches Kapital für Wachstum und Investitionen, und den Erhalt des Unternehmens in vertrauter Hand, zumindest formal. Gerade wenn die eigenen Kinder Interesse an der Nachfolge signalisieren, aber noch Zeit und Erfahrung brauchen, wirkt das Modell wie eine elegante Brücke zwischen Status quo und Generationenwechsel.

Was dabei oft unterschätzt wird: Mit einem institutionellen Investor kommt fast immer auch ein neues Berichtswesen ins Haus, monatliche Reportings, Board-Sitzungen, feste Kennzahlensysteme. Wer sein Unternehmen jahrzehntelang aus dem Bauch heraus geführt hat, empfindet diese Umstellung oft als eigenen Kulturschock, unabhängig davon, wie die Mehrheitsverhältnisse geregelt sind.

Teilverkauf aus Sicht von Investoren und Käufern

Auch auf der anderen Seite des Tisches ist ein Teilverkauf kein Selbstläufer. Wer selbst als Investor oder Käufer einsteigen möchte, sieht sich mit einer wenig standardisierten Branche konfrontiert: unterschiedliche Bewertungsgrundlagen, unterschiedlich vollständige Vertragsunterlagen, und eine Übertragbarkeit, die oft stärker am bisherigen Inhaber hängt, als es auf den ersten Blick erscheint.

Welche strukturellen Risiken ein Teilverkauf für Verkäufer und Käufer sonst noch birgt, und wie sich der Fall Helmsauer rund um die Nachfolge bei der Helmsauer Gruppe und den Ausstieg von Bernd Helmsauer möglicherweise einordnen lässt, analysiert Andreas Grimm in seiner aktuellen AssCompact-Kolumne.

Beitragsbild: KI-generiert (ChatGPT / DALL-E)