In der September-Ausgabe des Fachmagazins AssCompact habe ich eine unbequeme Frage gestellt: Was ist die Belegschaft eines Maklers wert, wenn er sein Lebenswerk verkauft? Die Kolumne hat die Antwort in zwei Beispielrechnungen zugespitzt und, dem knappen Platz geschuldet, viele Annahmen nur angedeutet. Dieser Beitrag zeigt die komplette Rechnung dahinter, mit den Multiples, dem Steuereffekt und dem Einfluss der Rechtsform.

Eine Warnung vorweg, damit kein Steuerberater in Ohnmacht fällt: Das Folgende ist eine Modellrechnung, keine Steuerberatung. Alle Faktoren, Prozentsätze und Steuersätze sind Beispielwerte für diese Rechnung, nicht allgemeingültige Größen. Wie breit die realen Bandbreiten sind und welche Annahmen dahinterstecken, legen wir am Ende offen.

Zwei Kaufgegenstände, ein Missverständnis

„Ich verkaufe meinen Bestand“ und „ich verkaufe mein Unternehmen“ klingt nach demselben. Es ist es nicht. Wer den Bestand verkauft, verkauft die Vertragsbeziehungen und die daran gekoppelten Vergütungsansprüche. Nicht die Firma dahinter, keine Mitarbeiter, keine Büros, keine Prozesse. Der Käufer bekommt die Kunden und den Courtagestrom, den Rest bringt er selbst mit. Wer das Unternehmen verkauft, verkauft das Ganze: Bestand, Belegschaft, Organisation, Marke, alles.

Es gibt noch eine dritte Variante, den Bestand in der Hülle einer Gesellschaft, und deren steuerliche Feinheiten haben wir an anderer Stelle ausführlich hergeleitet. Für unsere Frage kommt es nur auf eines an: Gehen die Menschen mit, oder gehen sie nicht? Davon hängt ab, nach welcher der beiden Methoden überhaupt gerechnet wird.

Der Unternehmenswert: was nach den Menschen übrig bleibt

Ein ganzes Unternehmen wird über das Ertragswertverfahren bewertet. Der Gedanke ist simpel: Ein Unternehmen ist so viel wert, wie es künftig verdient, umgerechnet auf heute mit einem Zinssatz, der das Risiko berücksichtigt. In der Praxis nähern wir uns dem über ein Vielfaches des Gewinns. Entscheidend ist das Wort „verdient“: Bewertet wird der Gewinn, und der Gewinn ist das, was nach allen Kosten übrig bleibt, auch nach den Gehältern der Belegschaft.

Das ist der Punkt, an dem viele Inhaber falsch abbiegen. Sie sehen ihre drei Leute als Wert, den ein Käufer mitbezahlt. In dieser Rechnung sind die drei Leute aber zuerst ein Kostenblock. Sie schmälern den Gewinn, und aus dem Gewinn errechnet sich der Unternehmenswert. Ob sie diesen Kostenblock wert sind, hängt daran, was sie erwirtschaften. Und das ist je nach Geschäftsmodell völlig unterschiedlich.

Der Bestandswert: ein Vielfaches der Courtage

Bei einem reinen Bestand wird der Kaufpreis oft anders ermittelt, nämlich über ein Vielfaches der laufenden Courtage. Nicht auf den Gewinn, sondern auf den Umsatz. Der Käufer eines Bestands übernimmt den Courtagestrom und stellt seine eigenen Leute daneben, sein eigenes Büro, seine eigene Technik. Deshalb interessiert ihn nicht Ihr Gewinn nach Ihren Kosten, sondern der Umsatz, den er in seinen eigenen Betrieb übernimmt.

Daraus folgt etwas, das im ersten Moment paradox wirkt: Der nackte Vertragsbestand mit den daran gekoppelten Vergütungsansprüchen kann mehr wert sein als das ganze Unternehmen, das ihn hält. Denn ein Vielfaches auf 300.000 Euro Umsatz kann größer sein als ein Vielfaches auf 130.000 Euro Gewinn. Das klingt nach Zahlentrick, ist aber ganz einfach: Hier werden zwei verschiedene Zahlen mit zwei verschiedenen Faktoren multipliziert, einmal der Umsatz, einmal der Gewinn.

Fall 1: der Gewerbemakler

Nehmen wir einen konkreten Fall. Ein Makler für Gewerbekunden, seit Jahren am Markt, drei Angestellte, will in den Ruhestand und seinen Betrieb verkaufen. Seine Zahlen sind schnell erzählt: 300.000 Euro Courtage im Jahr, die drei kosten ihn zusammen 120.000, nach allen weiteren Kosten bleiben 130.000 Euro Gewinn. Seine Kunden sind gewerbliche Sachverträge, Betriebshaftpflicht, Gebäude, Flotten. Solche Verträge verlängern sich Jahr für Jahr und zahlen weiter, ob seine drei Leute morgens im Büro sitzen oder nicht. Merken Sie sich das, es entscheidet gleich alles.

Er kann auf zwei Arten verkaufen, und weil seine Firma eine GmbH ist, sehen beide anders aus, als Sie vielleicht denken.

Der erste Weg: Er verkauft das ganze Unternehmen. Er verkauft die Anteile an seiner GmbH, und der Käufer bekommt alles, was darin steckt, die Kunden, die Verträge, die drei Angestellten, den ganzen Betrieb. Der Käufer führt ihn weiter, unser Makler ist raus.

Der zweite Weg: Er verkauft nur den Bestand, und zwar verpackt in der GmbH. Das klingt umständlich, ist aber üblich. Er räumt die GmbH aus, bis nur noch die Kundenverträge übrig sind, und verkauft dann die Anteile an dieser fast leeren Hülle. Ausräumen heißt hier auch: Die drei Angestellten müssen vorher raus. Der Käufer will sie nicht, er kauft die Kunden, nicht das Personal. Also kündigt unser Makler seine drei Leute, zahlt ihnen eine Abfindung, und erst die bereinigte GmbH geht an den Käufer. Bei drei Mitarbeitern ist das arbeitsrechtlich möglich, in so kleinen Betrieben greift noch kein Kündigungsschutz.

Zwei Wege also, und jetzt kommen die Zahlen. Sie sind unbequem. Alle Beträge sind das, was am Ende übrig bleibt, nach Steuer.

Verkauft er das ganze Unternehmen, mit seinen drei Leuten, bleiben ihm rund 704.000 Euro. Verkauft er nur den Bestand und hat die drei vorher entlassen und abgefunden, bleiben ihm rund 751.000. Lesen Sie die beiden Zahlen noch einmal. Der Weg ohne seine Leute bringt ihm mehr, rund 47.000 Euro mehr. Seine Belegschaft loszuwerden ist für ihn kein Verlust, sondern ein Plus.

Und es kommt noch dicker. Die Abfindung kostet ihn ja Geld. Was, wenn er sich die spart? Wer seine drei Leute nicht anständig abfindet, sondern sie so lange vergrault, bis sie von selbst kündigen, den knallharten Kapitalisten spielt, der alle üblichen Vorurteile erfüllt, landet bei rund 811.000. Der Markt bestraft den anständigen Verkäufer hier nicht. Er belohnt den kalten.

Damit lässt sich der Wert dieser Belegschaft in einer Zahl sagen, und die tut weh. Er ist negativ, rund minus 107.000 Euro. So viel lässt unser Makler liegen, wenn er an seinen drei Leuten festhält, statt sie abzuwerfen. Wer diese Zahl sieht und daraus ein Gesetz macht, hat allerdings zu früh aufgehört zu lesen.

Fall 2: der PKV-Makler

Gleiches Format, anderes Geschäftsmodell. Ein Makler für private Krankenversicherungen, gleiche Größe, gleicher Gewinn, ebenfalls drei Angestellte. Sein Umsatz von 300.000 Euro besteht aber aus 250.000 Euro Abschlusscourtagen für neu vermittelte Verträge und nur 50.000 Euro laufender Bestandspflege. Dieses Haus lebt vom Neugeschäft, und das Neugeschäft machen die drei Kräfte.

Verkauft er nur den Bestand, überträgt sich die Abschlusscourtage nicht. Sie hängt an den Beratern, nicht an einem Papier. Übrig bleibt die Bestandspflege, 50.000 Euro. Nach demselben Rechenweg bringt das ganze Unternehmen nach Steuer rund 627.000 Euro, der reine Bestand nach Steuer und Abfindung nur rund 126.000 Euro.

Eine halbe Million Euro Unterschied, verursacht durch dieselbe Sorte Mensch, die im Gewerbefall noch als Kostenblock erschien. Und wer hier den knallharten Kapitalisten spielt und die drei vergrault, verliert genau diese halbe Million. Beim PKV-Makler ist die Belegschaft nicht der Kostenblock, sie ist das Geschäft.

Das ist der Kern, den ich auch in der AssCompact-Kolumne zugespitzt habe: Der Wert eines Menschen entscheidet sich nicht am Menschen, sondern an dem Geschäft, in dem er arbeitet.

Der richtige Käufer macht aus Minus Plus

Bevor jetzt der Gewerbemakler zur Kündigung greift, ein Einwand, der das Bild noch einmal dreht. Der negative Wert im Gewerbefall gilt für einen Käufer, der die drei nicht braucht. Für einen Käufer, dem selbst Leute fehlen, sieht die Rechnung anders aus. Was es ihn kostet, drei Fachkräfte zu suchen, einzuarbeiten und die Monate zu überbrücken, in denen ein noch unproduktiver Neuer keinen Deckungsbeitrag bringt, spart er sich mit dem Kauf eines eingespielten Teams. Für ihn ist die Belegschaft bares Geld, und er zahlt für das ganze Unternehmen mehr, als das reine Ertragswertverfahren hergibt.

Aus dem negativen Wert wird für den richtigen Käufer ein positiver. Womit wir bei der Kernaufgabe jeder Nachfolge sind: nicht den erstbesten, sondern den passenden Käufer zu finden, für den genau Ihr Geschäft den höchsten Wert hat.

Die Rechtsform entscheidet mit, und zwar sechsstellig

Bisher haben wir als GmbH gerechnet. Jetzt wird es für viele überraschend, denn die Rechtsform, in der Sie verkaufen, verschiebt den Erlös erheblich. Vereinfacht gibt es für den Verkäufer zwei steuerliche Welten.

Die erste Welt ist die GmbH. Verkauft wird der Gesellschaftsanteil, ein sogenannter Share Deal. Für den Verkäufer greift das Teileinkünfteverfahren, effektiv rund 28,5 Prozent auf den Gewinn. Der Haken sitzt beim Käufer: Er kann den Kaufpreis für Anteile steuerlich nicht abschreiben. Was er nicht abschreiben kann, ist ihm weniger wert, also zahlt er für dieselbe Firma als GmbH weniger. Genau das steckt hinter den Faktoren 7,5 und 3,75 von eben, es sind die im Beispiel angesetzten Ausgangswerte abzüglich dieses Abschlags.

Die zweite Welt sind Einzelunternehmen und GmbH & Co. KG. Hier kauft der Erwerber die Wirtschaftsgüter beziehungsweise einen Mitunternehmeranteil, einen Asset Deal. Der Käufer darf den Kaufpreis abschreiben, in der Regel über 15 Jahre, und spart dadurch Steuern. Diese Ersparnis, im Fachjargon Tax Amortization Benefit, ist bares Geld, für das ein rationaler Käufer mehr bezahlt. Auf der Verkäuferseite kommt der ermäßigte Steuersatz nach Paragraf 34 EStG dazu, einmal im Leben, ab 55 Jahren, effektiv rund 26 Prozent.

Gerade das Einzelunternehmen wird dabei unterschätzt. Im Gewerbebereich ist es selten, in der privaten Krankenversicherung dagegen nicht. Dort gibt es etliche Einzelkämpfer, die mit wenig Personal große Umsätze schaffen, und die sitzen steuerlich in der günstigeren Welt.

Was das ausmacht, zeigt der PKV-Fall in unserem Beispiel: Dasselbe Unternehmen als Ganzes verkauft, bringt nach Steuern als Einzelunternehmen oder GmbH & Co. KG rund 770.000 Euro, als GmbH dagegen rund 627.000 Euro. Rund 140.000 Euro Unterschied, allein durch die Rechtsform, bei identischem Geschäft. Wer das drei bis fünf Jahre vor dem Verkauf weiß, kann gestalten. Wer es erst beim Notar erfährt, betreibt Schadensbegrenzung.

Ein ehrlicher Zusatz, damit niemand vorschnell umfirmiert: Die günstige Welt hat Bedingungen. Der ermäßigte Satz gilt einmalig und altersgebunden. Bei der GmbH & Co. KG muss unter anderem das Sonderbetriebsvermögen, etwa der Anteil an der Komplementär-GmbH oder eine vermietete Immobilie, sauber mitverkauft werden, sonst bröckelt der Vorteil. Und ein Rechtsformwechsel kurz vor dem Verkauf ist kein Selbstläufer. Deshalb gehört diese Frage an den Anfang der Nachfolgeplanung, nicht ans Ende.

Fazit: keine Regel, nur Ihr Fall

Dieselben drei Menschen sind im einen Modell rund 107.000 Euro Belastung und im anderen eine halbe Million Euro Wert. Die Rechtsform legt sechsstellig obendrauf oder zieht sie ab. Eine allgemeine Regel lässt sich daraus nicht ableiten, und wer es trotzdem tut, verliert im nächsten Fall viel Geld.

Was bleibt, ist die Frage, die ich in der AssCompact-Kolumne offengelassen habe und hier bewusst offen lasse: Was ist kaufmännisch angeraten, und wie viel sind Ihnen Moral und langjährige Mitarbeitende wert, wenn es Geld kostet? Die Rechnung nimmt Ihnen diese Antwort nicht ab. Sie zeigt nur, wo überhaupt eine Frage ist. Wenn das Resultate Institut eine Nachfolge begleitet, besteht ein guter Teil der Arbeit darin, genau diese Zahlen für den konkreten Fall auf den Tisch zu legen, bevor jemand über die Köpfe seiner Leute entscheidet. Was wäre, wenn? Entscheiden muss es am Ende jeder Unternehmer für sich und sein Unternehmen selbst.

Hinweis: Die Bilder in diesem Beitrag wurden mit Künstlicher Intelligenz (KI) erstellt.

In seiner Kolumne für die AssCompact 08-2026 behandelt unser Geschäftsführer Andreas Grimm ein Thema, das gerade für mittelständische Makler immer wieder interessant erscheint:

Wenn Makler über ihre Nachfolge nachdenken, taucht früher oder später fast immer dieselbe Idee auf: der Teilverkauf an einen Investor oder einen größeren Makler. Kapital fließt sofort, der Gründer bleibt mit einem Minderheitsanteil an Bord, die eigene Familie übernimmt später die Führung und die verbleibenden Anteile. Kein Kontrollverlust, trotzdem externes Kapital auf dem eigenen Konto, nicht selten auch zusätzliches Investitionskapital für eine weitere Expansion in der Firma und dennoch keine offene Nachfolgefrage. Das klingt fast zu gut, um wahr zu sein. Und wenn dann noch bekannt wird, dass auch größere, etablierte Maklerhäuser wie die Helmsauer Gruppe genau diesen Weg gegangen sind (Gründer Bernd Helmsauer holte 2023 den Investor Nordic Capital an Bord, sein Sohn Steffen sollte perspektivisch die Nachfolge antreten), liegt der Gedanke nahe: Wenn die großen Fische das so machen, warum dann nicht auch ich, wenn ich die Chance dafür bekommen sollte?

Dabei unterschätzen viele Makler die Komplexität des Modells und vor allem dessen mögliche Konsequenzen. Die Idee eines Teilverkaufs klingt gerade deshalb so verlockend, weil sie nach der bequemeren, risikoärmeren Variante klingt: Man behält vermeintlich die Kontrolle und muss sich nicht endgültig von seinem Lebenswerk trennen. Und der im Raum stehende Kaufpreis sieht auf den ersten Blick auch noch richtig attraktiv aus. Nicht selten werden Zahlen in den Raum gestellt, die sogar deutlich über den Erwartungen der Inhaberseite liegen. Doch Vorsicht – nur weil ein Käufer eine attraktive Zahl in den Raum wirft, landet der entsprechende Betrag noch lange nicht auf dem Konto des heutigen Inhabers.

Teilverkauf in der Maklernachfolge: Was dafür spricht

Ein Teilverkauf verspricht drei Dinge gleichzeitig: sofortige Liquidität für den bisherigen Inhaber, frisches Kapital für Wachstum und Investitionen, und den Erhalt des Unternehmens in vertrauter Hand, zumindest formal. Gerade wenn die eigenen Kinder Interesse an der Nachfolge signalisieren, aber noch Zeit und Erfahrung brauchen, wirkt das Modell wie eine elegante Brücke zwischen Status quo und Generationenwechsel.

Was dabei oft unterschätzt wird: Mit einem institutionellen Investor kommt fast immer auch ein neues Berichtswesen ins Haus, monatliche Reportings, Board-Sitzungen, feste Kennzahlensysteme. Wer sein Unternehmen jahrzehntelang aus dem Bauch heraus geführt hat, empfindet diese Umstellung oft als eigenen Kulturschock, unabhängig davon, wie die Mehrheitsverhältnisse geregelt sind.

Teilverkauf aus Sicht von Investoren und Käufern

Auch auf der anderen Seite des Tisches ist ein Teilverkauf kein Selbstläufer. Wer selbst als Investor oder Käufer einsteigen möchte, sieht sich mit einer wenig standardisierten Branche konfrontiert: unterschiedliche Bewertungsgrundlagen, unterschiedlich vollständige Vertragsunterlagen, und eine Übertragbarkeit, die oft stärker am bisherigen Inhaber hängt, als es auf den ersten Blick erscheint.

Welche strukturellen Risiken ein Teilverkauf für Verkäufer und Käufer sonst noch birgt, und wie sich der Fall Helmsauer rund um die Nachfolge bei der Helmsauer Gruppe und den Ausstieg von Bernd Helmsauer möglicherweise einordnen lässt, analysiert Andreas Grimm in seiner aktuellen AssCompact-Kolumne.

Beitragsbild: KI-generiert (ChatGPT / DALL-E)