Viele Versicherungsmakler unterschätzen den wirtschaftlichen Wert ihres eigenen Unternehmens erheblich. Diese Fehleinschätzung ist nicht nur ein individuelles Problem, sondern hat strukturelle Ursachen: Es fehlt häufig an methodisch fundierten Bewertungsansätzen und an Bewusstsein dafür, welche Faktoren den Unternehmenswert tatsächlich bestimmen. 

In einem Interview mit dem Fachmagazin procontra erläutert Thomas Öchsner, Experte für Bestandsbewertungen beim Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, welche Aspekte bei der Vorbereitung einer Nachfolge entscheidend sind – und warum viele Makler den wahren Wert ihres Bestands nicht kennen. 

Nachfolgeplanung als Bestandteil unternehmerischer Verantwortung 

Die Regelung der Unternehmensnachfolge sollte nicht erst in der Endphase der Berufslaufbahn beginnen, sondern von Beginn an Teil der strategischen Unternehmensführung sein. Laut Öchsner zeigt die Erfahrung, dass rund jede siebte Nachfolge in Deutschland ungeplant erfolgt – infolge von Krankheit, Unfall oder Tod. In solchen Fällen droht der vollständige Verlust des aufgebauten Vermögenswerts. 

Eine frühzeitige Nachfolgeplanung schafft die Grundlage, um Kundenbeziehungen, Vertragsstrukturen und organisatorische Abläufe rechtzeitig so zu gestalten, dass sie für Dritte übertragbar bleiben. Makler, die ihre Unternehmensführung frühzeitig an objektiven Bewertungsparametern ausrichten, sichern damit nicht nur ihre eigene Altersvorsorge, sondern auch die Stabilität der Kundenbetreuung. 

Bewertungsrealität und Fehleinschätzungen 

Nach Einschätzung von Öchsner verfügen lediglich zehn bis zwanzig Prozent der Makler über eine realistische Vorstellung des tatsächlichen Unternehmenswerts. Häufig werden Werte aus Erfahrungswerten, Pauschalannahmen oder Marktgerüchten abgeleitet – ein Vorgehen, das in der Praxis zu erheblichen Fehlbewertungen führt. 

Beim Resultate Institut werden Unternehmensanalysen auf Grundlage betriebswirtschaftlich und finanzmathematisch fundierter Verfahren durchgeführt. Dabei wird sowohl die quantitative Ertragskraft als auch die qualitative Struktur des Maklerunternehmens berücksichtigt – etwa die Bestandszusammensetzung, die Kundenbindung und die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen. 

Die entscheidenden Werttreiber 

Für den nachhaltigen Unternehmenswert sind insbesondere drei Faktoren ausschlaggebend: Wachstum, Ertragskraft und Unternehmensgröße. 
Unternehmen, die sich in einer Wachstumsphase befinden, erzielen regelmäßig höhere Kaufpreise, da Erwerber in solchen Fällen zukünftige Ertragspotenziale einpreisen. 

Auch die Struktur des Bestands hat einen maßgeblichen Einfluss auf die Preisbildung. Während strategische Käufer häufig auf Kundenzugang und Expansionspotenzial achten, bevorzugen skalierungsorientierte Erwerber stabile Courtageeinnahmen und hohe Vertragsdichte. Eine professionelle Käuferauswahl kann daher den realisierbaren Verkaufspreis erheblich beeinflussen. 

Digitalisierung als nachgeordneter Wertfaktor 

Entgegen einer verbreiteten Annahme spielt der Digitalisierungsgrad heute nur noch eine untergeordnete Rolle bei der Bewertung von Maklerunternehmen. Professionelle Käufer verfügen über Systeme und Schnittstellen, mit denen sich auch heterogene Maklerverwaltungsprogramme problemlos integrieren lassen. 

Investitionen in kurzfristige Digitalisierungsmaßnahmen unmittelbar vor einem geplanten Verkauf führen daher selten zu einer Wertsteigerung. Deutlich relevanter sind eine saubere Datenstruktur, vollständige Makleraufträge und eine nachvollziehbare Dokumentation. Diese schaffen Vertrauen und erhöhen die Übertragungsfähigkeit des Bestands. 

Marktumfeld und professionelle Begleitung 

Der Markt für Maklerbestände befindet sich derzeit in einer klaren Verkäuferposition. Die Nachfrage übersteigt das Angebot deutlich. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass unstrukturierte Nachfolgeprozesse häufig zu Verunsicherung bei Mitarbeitern und Kunden führen und den Verkaufspreis mindern. 

Eine professionelle Begleitung durch erfahrene Berater – wie sie das Resultate Institut anbietet – gewährleistet Diskretion, klare Bewertungslogik und eine zielgerichtete Käuferauswahl. Dadurch lassen sich nicht nur höhere Kaufpreise erzielen, sondern auch Übergabeprozesse gestalten, die den individuellen Lebenszielen der Inhaber entsprechen. 

Fazit 

Eine fundierte Unternehmensbewertung und frühzeitige Nachfolgeplanung sind entscheidend, um das wirtschaftliche Lebenswerk eines Maklers zu sichern. Fehlende Vorbereitung, falsche Bewertungsgrundlagen oder kurzfristige operative Maßnahmen können dagegen erhebliche Vermögensverluste verursachen. 

Makler, die den wahren Wert ihres Unternehmens kennen und gezielt gestalten möchten, sollten sich frühzeitig mit professionellen Bewertungsverfahren befassen. 

Das vollständige Interview mit Thomas Öchsner finden Sie auf procontra-online.de unter folgendem Link: 
„Nur 10 bis 20 Prozent der Makler schätzen den Wert ihres Bestandes richtig ein“ 

Ermitteln Sie den Wert Ihres Bestands indikativ mit unserem kostenlosen Bestandsrechner: 
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Die Pressemittelung zum Download als pdf-Dokument.

Hamburg / Tellingstedt / Grünwald, 7. Oktober 2025 – Die campusmap AG übernimmt die B+T Versicherungsmakler GmbH. Der Kaufvertrag wurde am 7. Oktober 2025 notariell beurkundet. Damit ist die Nachfolgelösung eingeleitet. B+T hat seinen Sitz in Tellingstedt (Schleswig-Holstein), die campusmap AG in Hamburg; das Resultate Institut ist in Grünwald (bei München) ansässig.

Die beiden B+T-Gesellschafter Jörg Thomssen und Peer Böhmke führen das Unternehmen seit 2021 gemeinsam. B+T ist aus der Kooperation ihrer zuvor eigenständigen Unternehmen hervorgegangen und ein klassisches Familienunternehmen, in dem mehrere Angehörige mitarbeiten und zum Erfolg von B+T beitragen. B+T betreut aktuell einen Kundenbestand mit einem jährlichen Prämienvolumen im mittleren 7stelligen Bereich. Die Inhaber verweisen auf ein durchschnittliches Prämienwachstum von über 10 Prozent pro Jahr.

Trotz des anhaltenden Erfolgs stellten sich die Gesellschafter die Frage, wie sie das Unternehmen so aufstellen können, dass es auch in Zukunft stark bleibt und die steigenden Anforderungen von Markt, Regulatorik und Technologie bewältigen kann. Die Antwort darauf sahen sie in einer Partnerschaft mit einer größeren, strategisch aufgestellten Unternehmensgruppe.

„Das ist ein Punkt, an dem viele Unternehmer stehen“, erklärt Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts. „Man merkt, dass es nicht nur um Eigentum oder Neugeschäft geht, sondern um Verantwortung und Zukunftsfähigkeit. Alleine werden diese Herausforderungen viele Maklerhäuser nicht schaffen. Bisweilen braucht es für die richtige Weichenstellung die Moderation eines neutralen Dritten, der die richtigen Partner identifizieren und präsentieren kann.“

Nachdem die eigenen Versuche nicht die gewünschten Ergebnisse erzielten, haben die B+T-Gesellschafter mit dem Resultate Institut die individuellen Ziele aus ihrer Lebensplanung und die möglichen Handlungsoptionen systematisch herausgearbeitet und zu einem gemeinsamen Zielbild verdichtet. Auf dieser Grundlage startete ein strukturierter Nachfolgeprozess, bei dem das Institut gezielt potenzielle Übernehmer aus seiner spezialisierten Nachfolger- und Investorendatenbank identifiziert und ausgewählt hat.

Nach intensiver Prüfung mehrerer interessierter Kandidaten und Gesprächen mit potenziellen Übernehmern überzeugte schließlich die campusmap AG, ein wachstumsorientiertes Maklerunternehmen mit moderner digitaler Struktur und hohem Qualitätsanspruch. „Wir wollten, dass unser Lebenswerk in gute Hände kommt, Teil einer starken Unternehmensgruppe wird und zugleich die Möglichkeit besteht, weiterhin mitzuwirken und auf eine moderne Infrastruktur zurückzugreifen. Uns war wichtig, dass unser Lebenswerk mit ähnlichen Werten weitergeführt wird“, so Jörg Thomssen und Peer Böhmke. „Mit campusmap haben wir dafür die richtige Lösung gefunden.“

Thorsten Hartmann, Vorstand der campusmap AG, ergänzt:
„B+T steht für Verlässlichkeit, gewachsene Strukturen und eine tiefe Verwurzelung in der Region – Werte, die auch bei campusmap fest verankert sind. Wir freuen uns, diesen Weg fortzusetzen und B+T in unsere Gruppe zu integrieren.“

Für das Resultate Institut verdeutlicht die Transaktion exemplarisch, wie Nachfolgeplanung gelingt, wenn sie frühzeitig und strukturiert angegangen wird. „Ein erfolgreicher Notartermin entsteht nicht einfach so, er ist das Ergebnis vieler Gespräche, Analysen und wohl überlegter Entscheidungen“, so Grimm. „Wenn am Ende dauerhafte Einigkeit aller Parteien über die gemeinsamen Ziele besteht und auf dieser Basis die Zukunft klar geregelt ist, wird der Nachfolgeprozess erfolgreich sein.“

Über die Unternehmen

B+T Versicherungsmakler GmbH
Die B+T Versicherungsmakler GmbH mit Sitz in Tellingstedt ist seit vielen Jahren als unabhängiger Versicherungsmakler für Privat- und Gewerbekunden im norddeutschen Raum tätig. Das Unternehmen steht für persönliche Beratung, langjährige Kundenbeziehungen und eine hohe Fachkompetenz in der individuellen Risikoanalyse. Mit einem breiten Netzwerk an Versicherern und maßgeschneiderten Lösungen ist B+T als regional verwurzelter, inhabergeführter Makler etabliert.

campusmap AG
Die campusmap AG mit Sitz in Hamburg versteht sich als moderner, technologiegestützter Versicherungsmakler. Das Unternehmen setzt auf eine digitale Infrastruktur, effiziente Beratungsprozesse und den gezielten Ausbau bestehender Maklerbestände durch Nachfolgelösungen. Ziel ist es, qualitativ hochwertige Beratung mit zeitgemäßen Servicekonzepten zu verbinden. Durch Übernahmen wie B+T erweitert campusmap ihr Netzwerk und stärkt ihre regionale Präsenz.

Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH

Das Resultate Institut mit Sitz in Grünwald (bei München) ist auf Unternehmensbewertungen, Nachfolgeprozesse und M&A-Beratung im Makler- und Finanzdienstleistungssektor spezialisiert. Neben der reinen Unternehmensbewertung begleitet das Institut Eigentümer von der strategischen Zielklärung über die Marktansprache bis hin zur Auswahl geeigneter Nachfolger oder Investoren. Grundlage der Arbeit ist eine Kombination aus betriebswirtschaftlicher Analyse, moderierter Interessenausrichtung und einer der größten spezialisierten Nachfolger- und Investorendatenbanken im deutschsprachigen Raum. Ziel ist stets, für Verkäufer wie Käufer ein optimales, nachhaltiges Ergebnis zu erzielen.

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Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH
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