AssCompact 07-2018: Vertriebsweg Makler – mit Volldampf in die Auflösung

Wenn Makler ihre Nachfolge nicht regeln, passiert es nicht selten, dass der Bestand nach dem Tod des Maklers in den Direktbestand der Versicherer fällt. Was auf den ersten Blick als willkommene Einnahmequelle für den Versicherer aussieht, weil er sich Betreuungscourtagen spart, ist auf den zweiten Blick auch für den Versicherer eher unerfreulich. Zumindest dann, wenn er nicht in die Betreuerrolle des Kunden kommen möchte.

Dass sich aber nicht jeder Versicherer strategisch mit dem Thema auseinandersetzt und das Wohl der Branche nicht unbedingt jeden der handelnden Manager wirklich interessiert, lesen Sie im Gastbeitrag unseres Geschäftsführers Andreas Grimm im AssCompact-Magazin 07-2018. Eine verkürzte Version lesen Sie auf dem Online-Portal der AssCompact.

Sie haben Fragen zur Zukunft Ihres Maklerunternehmens? Kommen Sie gerne auf uns zu und lassen Sie uns wissen, wie wir Ihnen helfen können.

„Was interessiert es mich, was ein Makler irgendwann mit seinem Bestand macht?“ fragte kürzlich der für den Maklervertrieb Verantwortliche einer Versicherung in die Runde seiner Kollegen, als über die Nachfolgeprobleme von Maklern gesprochen wurde. Es entbrannte eine hitzige Diskussion, ob Versicherungsgesellschaften für die Zukunft der Maklerbranche mit verantwortlich sind und sich hier stärker engagieren sollten.

Der durchschnittliche Versicherungsmakler in Deutschland ist gealtert. Die Prognosen gehen davon aus, dass sich die Zahl der Makler über die nächsten Jahre halbieren und vielleicht noch weiter schrumpfen wird. Aufgrund der demografischen Entwicklung und des fehlenden Nachwuchses. Immer mehr Makler müssten sich deshalb Gedanken über die Zukunft ihres Bestands machen. Verkaufen, auslaufen lassen, auflösen oder vererben? Keine einfach zu beantwortende Frage – zumindest dann nicht, wenn ein Makler eine sichere Lösung mit hohem Verkaufserlös erzielen und für seine Kunden und Mitarbeiter eine gut betreute Zukunft finden will.

Aber auch die Versicherungswirtschaft sollte sich die Frage stellen, wie sie mit einem schrumpfenden Vertriebsweg Makler umgehen will.

„Sollen sie doch ihren Bestand auslaufen lassen und die Angehörigen später die Bestände an deren Pool übertragen“, hat einer der Gesellschaftsvertreter in der Runde geäußert. „Was geht mich das an, was in 10 Jahren ist?“, ein anderer. Bleibt zu hoffen, dass diese Meinungen nicht repräsentativ ist für die Branche.

Aus heutiger Sicht zeichnen sich nämlich zwei Entwicklungen ab – und beide dürften der Versicherungswirtschaft nicht wirklich passen.

Auf der einen Seite fallen immer mehr Verträge in den Direktbestand der Versicherer. Das ist fast immer dann der Fall, wenn das Maklerunternehmen untergeht, bevor der Makler seine Nachfolge regeln konnte oder sich kein Käufer mehr findet, der den Bestand übernehmen kann. Meist, weil die Verträge mit dem Tod erloschen sind, oder weil der Datenschutz eine Weitergabe der Kundendaten verhindert. Ein solcher Vertrag lässt sich ohne Kundenzustimmung meist auch nicht mehr an andere Makler oder an die eigene Ausschließlichkeit übertragen – plötzlich ist der Versicherer in einer Betreuerrolle, die er gar nicht haben möchte.

Auf der anderen Seite fallen die Bestände zunehmend an wenige sehr große, institutionelle Bestandskäufer. Es entstehen quasi oligopolistischen Strukturen. Geht die Entwicklung weiter wie bisher, sieht sich die Versicherungswirtschaft irgendwann wenigen großen Bestandsverwaltern gegenüber, die Bestände eher renditeorientiert und strategisch verwalten, denn im Sinne ihrer Kunden. Ein solches Klumpenrisiko macht erpressbar und abhängig.

Wenn der Vertriebsweg Makler langfristig gesichert werden soll, muss auch sichergestellt werden, dass die aktuelle Entwicklung der Konsolidierung auf große institutionelle Bestandskäufer zugunsten rentabler und zukunftsfähiger mittelständischer Maklerunternehmen aufgehalten wird. Dazu sollten Seniormakler zu einer rechtzeitigen und soliden Nachfolgeplanung motiviert und Juniormaklern finanzielle unterstützt werden. Anstatt selbst offen oder verdeckt Bestände zu kaufen, könnten die Maklerversicherer im eigenen langfristigen Interesse an dieser Stelle eine deutlich konstruktivere Rolle spielen.

Ein Erfolgsbericht: Makler-Nachfolge geregelt

Wir haben für die Nachfolgeplanung einen systematischen Prozess entwickelt, mit dem wir sicherstellen können, dass Makler in ihrer Nachfolgeplanung die bestmöglichen Optionen erkennen und für sich nutzen können. Nicht immer trauen sich unsere Kunden nach einem solchen Projekt in die Öffentlichkeit. Es geht in vielen Fällen einfach um sehr viel Geld – und über Geld spricht man üblicherweise nicht. Gerade dann nicht, wenn man sein Unternehmen erfolgreich verkauft hat und sehr viel davon auf dem privaten Konto eingegangen ist.

In der AssCompact 07-2018 berichtet der Resultate Geschäftsführer Andreas W. Grimm in seiner monatlichen Kolumne über ein sehr spannendes Nachfolgeprojekt. Die Benefit AG in Limburg (Lahn) sollte einen neuen Besitzer bekommen.

Wie das Resultate Institut diesen Bestandsverkauf erfolgreich vorbereitete und abwickelte können Sie in der AssCompact 07-2018 nachlesen.

Sollten Sie sich unverbindlich informieren wollen, wie Sie Ihre persönliche Nachfolge planen können und Ihren Maklerbestand auf eine erfolgreiche und gewinnbringende Übergabe vorbereiten können, vereinbaren Sie gerne einen Beratungstermin.

Und damit Sie sicher sind, sich für den richtigen Partner in der Nachfolgeplanung entschieden zu haben, übernehmen wir die Kosten der telefonischen Erstberatung von bis zu 45 Minuten für Sie.

Lassen Sie uns einfach wissen, was wir für Sie tun können:

 


Mittwoch, 2. Mai 2018. Dirk Krämer ist auf einer Weltreise – einer kulinarischen. Er sitzt im Restaurant 360Grad in Limburg und lässt sich von Alexander Hohlwein verwöhnen. Alexander Hohlwein ist nicht irgendein Koch. 1 Stern im Guide Michelin und 16 Punkte im Gault Millau sprechen für sich. Dirk Krämer sitzt mit Andreas W. Grimm hier, um ihr gemeinsames Projekt abzuschließen. Dirk Krämers Nachfolge ist geregelt.

Als sich Andreas W. Grimm und Dirk Krämer zwei Jahren zuvor zum ersten Mal getroffen hatten, war Dirk Krämer Vorstand und seit kurzem wieder alleiniger Aktionär der Benefit AG.

Die Benefit AG ist Dirk Krämers „Baby“. Er hat das Unternehmen gegründet. Er war es, der erkannte, dass er für seine Ziele Verbündete brauchen würde. Er war es, der sich für die Rechtsform der Aktiengesellschaft entschieden hatte. „Ich wollte das einfach mal ausprobieren“, sagt er. Doch wer Dirk Krämer kennt, weiß, er probiert nicht einfach mal so etwas aus. Dirk Krämer ist ein „Macher“, immer „in action“ – auch privat.

Über den Verkauf von Aktien wollte er Partner finden, die den Zugang zu den wirklich attraktiven Zielgruppen schaffen würden. Über die VEMA hatte er zwar Zugang zu einer leistungsfähigen IT und interessanten Produktgebern, aber für seine Expansionspläne fand er im Kreis deren Makler damals keinen zu ihm passenden. Er suchte nach Alternativen. Seine Hausbank – die Sparkasse – hatte die Chancen einer Zusammenarbeit nicht ergriffen. So hat Dirk Krämer einfach bei der Volksbank am Ort angeklopft. Mit dem Vorstand hat er sich sofort gut verstanden, Pläne geschmiedet. Die Bank als Türöffner bei gewerblichen Kunden und die Benefit AG als „Vollstrecker“, als Spezialist für das Versicherungsgeschäft.

Die Volksbank bekam die Hälfte der Aktien und Sitze im Aufsichtsrat. Die Benefit AG übernahm das gewerbliche Versicherungsgeschäft der Bank. Große und mittlere Gewerbetreibende, Immobilienverwalter und kirchlichen Einrichtungen gehörten zur Zielgruppe. Die Benefit AG wuchs. Zwischenzeitlich nicht mehr nur mit Hilfe der Volksbank, sondern auch, weil Dirk Krämer neue Deckungskonzepte entwickelte und eigene Vertriebsmitarbeiter eingestellt hatte.

Mehr als 20 Mitarbeiter, ein Courtageumsatz, der schon lange die Millionengrenze weit überschritten hatte. Es lief. Dennoch hat Dirk Krämer irgendwann gemerkt, dass etwas nicht mehr stimmte: Sein persönlicher Berufsalltag. Die Schwerpunkte hatten sich verändert.

Ein Betrieb dieser Größe entwickelt eine eigene interne Dynamik. Es passieren sehr viele Dinge zwischen den Menschen. Nicht alles muss man verstehen. Statt sich um seine Kunden zu kümmern, musste sich Dirk Krämer mit Besuchsberichten von Terminen beschäftigen, die wohl nie stattgefunden hatten, oder mit schwer nachvollziehbaren Konflikten in Folge der Urlaubsplanung. Das sind nicht die Themen, mit denen sich Dirk Krämer beschäftigen will. Sie bremsen ihn.

Da Dirk Krämer zwischenzeitlich auch erfolgreich weitere unternehmerische Aktivitäten gestartet hat und ihn diese zeitraubenden Gespräche zunehmend ermüden, beschließt er Anfang 2016, das Maklerunternehmen zu verkaufen.

Wie verkauft man ein Unternehmen, das zum umsatzstärksten Prozent der Branche gehört, mit seinen Mitarbeitern und seiner eigenen Büroimmobilie? Der Berater, den seine Maklergenossenschaft ihm empfohlen hatte, hat ihn nicht überzeugt. So fiel seine Wahl auf das Resultate-Institut, dessen Vorgehensweise und Expertise für ihn sehr plausibel klang.

Zwischenzeitlich hatte Dirk Krämer die Chance während der Fusion seiner Volksbank mit einer anderen Bank genutzt, und die Aktien der Benefit AG zurückgekauft. Das Unternehmen gehörte ihm nun wieder komplett, die Kooperation mit der Bank lebte dennoch weiter. „Weil es sich bewährt hat und funktioniert“, sagt er.

Um die Benefit AG zu dem von Resultate ermittelten Preis verkaufen zu können, musste allerdings noch etwas optimiert werden. Insbesondere die selbstgenutzte Büroimmobilie verkauft werden. Denn nicht nur der Wertansatz und die eventuell vorhandenen stillen Reserven machten die Verhandlung mit einem Käufer schwieriger, auch die so drohende Grunderwerbsteuer, die ein Käufer beim Unternehmenskauf zu zahlen hätte. Der Personalstand war ein weiteres Thema: Das  Unternehmen war immer noch auf die Erschließung neuer Geschäftsfelder ausgelegt. Kaum ein Käufer will aber etwas für noch nicht erschlossene Märkte bezahlen. Außerdem drückte das dafür erforderliche Personal den Ertrag erheblich. Eine Konzentration auf das Kerngeschäft und die Steigerung des Ertrags waren nötig und wurden eingeleitet.

Resultate begann mit den ersten diskreten Sondierungsgesprächen bei möglichen Interessenten, die sich in ihrer Nachfolger- und Investorendatenbank registriert hatten. Zusätzlich unternahm das Unternehmen Direktansprachen potenzieller Käufer.

Die Benefit AG steigerte den Ertrag deutlich, die Immobilie war verkauft und zurückgemietet und der Personalstand angepasst. Es war also klar, dass es viele Kaufinteressenten geben würde und dass mit diesem Kundenbestand und diesen Marktzugängen ein attraktiver Kaufpreis erzielt werden würde – wenn die richtige Platzierungs- und Verhandlungsstrategie gewählt werden würde. Und das war bei dem sehr heterogenen Interessentenfeld eine spannende Herausforderung.

Aus allen Kandidaten, die in der Nachfolger- und Investorendatenbank und durch Direktansprachen gefunden wurden, wurden schließlich 50 Kandidaten ausgewählt, die willens und in der Lage sein sollten, die Benefit AG übernehmen zu können. Resultate führte die Vorgespräche und Vorverhandlungen. Die Liste wurde so auf die zehn vielversprechendsten Kandidaten ausgedünnt. Fünf von ihnen kamen schließlich zu Erstgesprächen zu Dirk Krämer und konnten konkret verhandeln, die Bücher der Benefit AG prüfen. Jeder Kontakt lief anders.

Ein Finanzvertrieb wollte ins Gewerbegeschäft expandieren. Obwohl sich die Parteien in wesentlichen Punkten schon einig waren, zog dieser schließlich zurück, weil das dortige Management sich nicht auf eine gemeinsame Linie einigen konnte. Ein anderer Interessent suchte ein eigenes Maklerunternehmen für seinen Sohn, dem er eine eigene unternehmerische Aufgabe verschaffen wollte. Als es dann konkret werden sollte, wurde der Vater offensichtlich dann doch noch einmal nachdenklich. Sehr vielversprechend liefen die Gespräche mit einem mittelständischen Maklerunternehmen, das in fast denselben Geschäftsfeldern unterwegs war wie die Benefit AG. Eine familiäre Tragödie auf Käuferseite führte dann jedoch zum Abbruch der Gespräche, nachdem der Kaufinteressent plötzlich über Wochen nicht erreichbar war.

Am Schluss standen zwei Alternativen zur Wahl: Eine private Unternehmensgruppe mit Versicherungsmakler und Handelsvertretung eines großen Finanzkonzerns und ein mittelständisches Unternehmen, das sich bisher eher mit der Entwicklung von Finanzdienstleistungen für Privatkunden einen Namen gemacht hatte. Die Benefit AG könnte für die geplante Expansion in das gewerbliche Versicherungsgeschäft der ideale Nukleus darstellen. Dirk Krämer ging mit letzterem in die finalen Verhandlungen. Trotz freundlichem Ton, die Anspannung war groß. Es wurde taktiert, provoziert und auch schon einmal geblufft, bis sich beide Seiten dann irgendwann einig waren. Es ging schließlich nicht nur um sehr viel Geld, es ging auch um Risiken, Sicherheiten und Vertrauen. Nicht jeder hätte da die nötige Geduld und Nervenstärke gehabt. Dirk Krämer schon.

Zwei Jahre nach Beginn des Projekts ist wieder Ruhe eingekehrt, der Käufer hat die Benefit AG nun übernommen und wird über deren Zukunft und die ihrer Mitarbeiter bestimmen. Das Projekt Nachfolgeplanung ist für Dirk Krämer abgeschlossen.

Am 2. Mai 2018 begibt er sich zusammen mit Andreas Grimm als Projektabschluss auf kulinarische Weltreise im Restaurant 360Grad. Er berichtet bereits wieder über neuen Ideen. Zu einer echten Weltreise wird ihm wohl auch zukünftig die Zeit fehlen.

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Unsere Anschrift:
Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
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