AssCompact.de: Abschlusscourtage ist „verbraucht“! – Wirklich?

Der Wert von abschlussorientierten Vergütungen, wie Abschlusscourtagen für Lebensversicherungen ist eines von vielen Themen in der Bestandsbewertung. Es sorgt unter Fachleuten immer wieder zu umfangreichen Diskussionen. Geschäftsführer Andreas Grimm erläutert in seiner Kolumne, wie eine richtige Bestandsbewertung funktioniert und wie Sie Experten von „Experten“ unterscheiden.

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Bestandsbewertung: „Abschlusscourtage ist „verbraucht“! Wirklich?

Die Bewertung eines Maklerbestands ist ein Thema, das immer wieder Anlass für umfangreiche Diskussionen liefert. Besonders über den Wert von abschlussorientierten Vergütungen, wie Abschlusscourtagen für Lebensversicherungen, erleben auch erfahrene Bewerter immer wieder Neues.

Kürzlich fanden unsere Kollegen auf einer Online-Plattform eine spannend wirkende Ankündigung für Webinar, das sich mit dem Thema Bestandsbewertung beschäftigen wollte. Unsere geprüften Sachverständigen sind schließlich immer auf neue Aspekte aus, die sie bei der Bewertung von Maklerbeständen berücksichtigen sollten. Im Anschluss an das Webinar wollten wir darüber diskutieren, ob etwas davon in unsere Bewertungspraxis einfließen sollte.

Wir saßen vor unseren Rechnern und haben dem Referenten gelauscht. Mal herzlich amüsiert, mal entsetzt und dann wieder regelrecht sprachlos vor Verblüffung und Verzweiflung. Selten haben wir eine solch grandios bedeutungsschwangere Vortragsweise erlebt, in der mit einer Selbstverständlichkeit ein angebliches Bewertungsverfahren vorgestellt wurde, das mit so ziemlich allen uns bekannten Grundsätzen der Bewertungstheorie nicht das Geringste zu tun hatte.

Was als Berechnung eines „Ertragswerts“ angekündigt wurde, will ich Ihnen nicht vorenthalten. Normalerweise zeugt es von Sachversand, wenn ein Bewerter Umsatzmultiplikatoren ablehnt, weil diese nicht aussagekräftig sind und keinerlei Rückschlüsse auf die individuellen Werte des zu bewertenden Bestands zulassen. Standard für Experten ist die Verwendung eines (modifizierten) Ertragswertverfahrens.

Was aber in diesem Webinar passierte, war „großes Kino“: Es wurde die Bestandscourtage von vor zwei Jahren und ihre zwischenzeitliche Entwicklung herangezogen, um den über zwei weitere Jahre angewachsenen Bestand … (ich zitiere den Referenten: „…und jetzt wird es kompliziert…“) … in die Zukunft zu prognostizieren. Und zwar für genau drei Jahre. Diese drei Werte wurden dann abgezinst und zum angeblichen „Ertragswert“ addiert. Auf keinen Fall dürfte aber Abschlusscourtage in irgendeiner Form mit eingerechnet werden, denn die sei ja „bereits verbraucht“.

Sie können noch folgen? Freuen Sie sich nicht zu früh! Denn – jetzt brachen bei unseren Leuten sämtliche Dämme der Begeisterung – das sei nur der erste Schritt der Bewertung gewesen. Besonders der zweite Schritt sei mindestens genauso wichtig.

Den Rest erspare ich Ihnen an dieser Stelle. Es treibt einem erfahrenden Bewerter die Tränen in die Augen. Würde ein Bestand zu diesen Konditionen den Besitzer wechseln, würde der Käufer eine jährliche Rendite von mindestens 35% nach Steuern erzielen. Das eingesetzte Kapital also alle 3 Jahre steuerfrei verdoppeln. Da lohnt im Vergleich selbst Drogenhandel nicht mehr.

Für Sie kurz und prägnant: Im „richtigen“ Ertragswertverfahren wird das übertragbare Geschäftsmodell bewertet. Auf Basis der zukünftigen Jahresüberschüsse nach Steuern. Wenn zum übertragbaren Geschäftsmodell auch Neugeschäft gehört, ist das auch mit drin. „Verbraucht“ gibt es in diesem Zusammenhang nicht.

Wie Sie allerdings einen solchen „Experten“ von einem echten Experten unterscheiden sollen, weiß ich jetzt auch nicht so richtig.