AssCompact: Und plötzlich ist alles vorbei – ungeplante Maklernachfolge

Andreas W. Grimm

Der Tod eines Angehörigen ist ein sehr trauriges Ereignis. Verstirbt ein Versicherungs- oder Finanzmakler, führt dies neben der familiären Tragödie oft auch zu dramatischen rechtlichen und finanziellen Konsequenzen. Ein paar wenige, gut geplante Vorsorgemaßnahmen könnten diese verhindern.

Der Resultate-Geschäftsführer und Mitbegründer von Bestandsmarktplatz.de geht in seiner aktuellen Kolumne auf die Folgen einer nicht ausreichenden Notfallvorsorge bei Maklern ein.

Wer außerplanmäßig seinen Versicherungsbestand verkaufen muss oder wessen Angehörige sich plötzlich im Rahmen der todesfallbedingten Nachfolgeplanung um den Verkauf des Maklerbestands kümmern müssen, der bürdet seinen Angehörigen nicht nur eine mächtige Verantwortung auf, sondern riskiert im Zweifel sogar, das gesamte Erbe und den gesamten Unternehmenswert zu verlieren.

Den kompletten Beitrag lesen Sie im AssCompact-Magazin 12/2017.

Sollten Sie noch keine Notfallvorsorge für Ihre Maklerunternehmen vorgenommen haben, sollten wir reden. Lassen Sie uns wissen, wie wir Sie am besten erreichen können oder lesen Sie mehr auf MaklerTreuhand.de

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Die wenigsten Makler machen sich darüber Gedanken, was mit ihrem Unternehmen passiert, sollten sie versterben. Dabei legt ein Blick auf die Sterblichkeitstafeln nahe, dass ein Makler sich mit diesem Thema auch in eigener Sache intensiver beschäftigen sollte.

Gerade Einzelunternehmer versäumen es oft, in ihrer Maklervereinbarung die Vererbbarkeit der Vertragsbeziehung zu regeln. So erlischt mit dem Tod des Maklers auch die Maklervereinbarung, und das Ende des Maklerunternehmens ist damit besiegelt. Hat der Makler mit verschiedenen Kunden im Laufe der Zeit unterschiedliche Maklervereinbarungen geschlossen und ist nicht vermerkt, mit welchem Kunden welche Version abgeschlossen wurde, muss der Vertragsstatus im Zweifel für jeden Kunden einzeln geprüft werden. Und da jeder Produktgeber seine eigenen Bedingungen darüber erstellt zu haben scheint, wie todesfallbedingte Bestandsübertragungen vollzogen werden, entsteht in einer solchen Situation sehr viel Unsicherheit. Und nicht zuletzt spielen sich emotionale und finanzielle Dramen ab, weil die Hinterbliebenen vor einem finanziellen Scherbenhaufen stehen, wenn Versicherer sich darauf berufen, dass mit dem Tod des Maklers die Vergütungsansprüche gegenüber ihnen erloschen seien.

Aber auch wenn die erbliche Situation klar zu sein scheint, kann es zu Problemen kommen. Besonders die genaue Vertragsgestaltung mit den einzelnen Produktgebern oder Pools wird zur Falle, wenn die Erben nicht über die notwendige Gewerbeerlaubnis oder Sachkunde verfügen. Nicht selten endet ein Vergütungsanspruch eines Maklers mit Verlust der Gewerbeerlaubnis des Maklerunternehmens. Hat eine Erbe keine solche vorzuweisen, hat er regelmäßig auch keinen Vergütungsanspruch.  

Zumindest das Streitpotenzial unter den Erben ist dann deutlich reduziert, weil es nicht mehr viel zu erben gibt. Es sei denn, Produktgeber und Pools stimmen einer „unbürokratischen“ courtagewirksamen Übertragung der Bestände an einen Erben, Käufer oder Nachfolger zu und schaffen das Problem auf dem „kleinen Dienstweg“ beiseite.

Sich auf ein solches Entgegenkommen zu verlassen, wäre dennoch fahrlässig, da neben knallharten wirtschaftlichen Interessen oftmals auch weitere Hindernisse auftauchen. So können Erben nicht davon ausgehen, dass sie personenbezogenen Daten der geerbten Kunden einfach so einsehen und speichern dürfen.

Unbeherrschbar und teilweise richtig hässlich wird es, wenn statt eines Erben eine ganze Erbengemeinschaft ins Spiel kommt und die einzelnen Mitglieder unterschiedliche Interessen durchsetzen wollen. Kleine Widersprüche entwickeln sich nicht selten zu einem unüberbrückbaren Streit, zur Blockade der Erbengemeinschaft bis hin zum Untergang des Maklerunternehmens.

Um dem vorzubeugen, hilft es eigentlich nur, zu Lebzeiten mit einem spezialisierten Dienstleister und einem Anwalt eine wirksame Notlagenprävention zu schaffen. Dabei geht es nur vordergründig um rein juristische Fragestellungen. Es geht um die persönliche und familiäre Lebensplanung, um die strategische Nachfolgeplanung und die treuhänderische Absicherung des Maklerunternehmens. Letzteres ist vor allem dann eine Alternative, wenn keiner der potenziellen Erben Erfahrung darin hat, wie in einer Notlage für ein Maklerunternehmen die Nachfolge zu angemessenen Konditionen geregelt werden kann.

Sie denken, eine GmbH wäre eine echte Alternative? Seien Sie nicht zu optimistisch.  Wenn es dumm läuft, ist mit dem Tod auch in diesem Fall schnell alles vorbei. Aber das ist ein anderes Thema.

bestand.de neues Infoportal zum Kauf und Verkauf von Maklerbeständen

Andreas W. Grimm

Das Resultate Institut stellt mit bestand.de ein neues Portal zur Verfügung, um Maklern kurze und prägnante Informationen rund um das Thema Maklernachfolge zur Verfügung zu stellen.

bestand.de – Kauf und Verkauf von Maklerbeständen und Versicherungsbeständen

Damit Makler, die Ihren Bestand perspektivisch verkaufen wollen, einen schnellen Überblick über das Thema Nachfolgeplanung gewinnen können, wird bestand.de sukzessive alle relevanten Informationen für die Nachfolgeplanung zur Verfügung stellen.

Angefangen von der strategischen Nachfolgeplanung über die konkrete Vorbereitung des Unternehmens auf die geplante Übergabe des Bestands bis hin zur Suche nach geeigneten Kandidaten stehen zukünftig alle wichtigen Informationen bereit.

Ebenso kann auf die Dienstleistungen des Resultate Instituts und des bestandsmarktplatz.de direkt verzweigt werden.

Sollten Sie Fragen haben, lassen Sie es uns wissen:

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AssCompact: Sind Sie noch Makler oder schon Investor… im Kauf von Maklerbeständen

Andreas W. Grimm

Viele Käufer von Maklerbeständen stöhnen, wenn es darum geht, den Aufwand einer Bestandsübertragung für einen Maklerbestand zu beziffern oder die potenziellen Risiken abzuschätzen, die der Kauf eines Versicherungsbestands mit sich bringen könnte. „Alles Quatsch!“ möchte Andreas Grimm vom Resultate Institut dazu sagen, denn die Renditen, die im Bestandskauf erzielt werden sind zum Teil gigantisch.

Ganz so einfach ist es dann auch wieder nicht.

Lesen Sie dazu den gesamten Beitrag aus der AssCompact 11/2017.

Sie sind nicht ganz sicher, ob die Renditen tatsächlich so hoch sind? Wir haben Ihnen einen Faktencheck vorbereitet.

Sollten Sie sich für den Kauf eines Maklerbestands interessieren, dann lassen Sie uns dies wissen und hinterlegen Sie kostenlos Ihr Suchprofil in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank.


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Sind Sie noch Makler oder schon Investor?

Viele Makler und Finanzanlagevermittler wollen wachsen, mehr Umsatz und mehr Ertrag erzielen. Das geht durch mehr Arbeit oder durch Optimierung. Oder aber durch den Zukauf von Maklerbeständen. Wer allerdings oft mit potenziellen Käufern verhandelt, wundert sich über die oft sehr problemorientierte Herangehensweise:

„Bevor ich mit dem Verkäufer über den Bestand verhandle, will ich erstmal ganz genau wissen, was da drin ist“. So eröffnen viele Kaufinteressenten das Gespräch. „Wenn ich den Bestand übernehme, dann kann ich erstmal zwei Jahre nichts anderes machen, als diese Kunden zu besuchen und zu beraten. Das rechnet sich doch nie“, sind weitere Befürchtungen.  Natürlich gibt es Einzelfälle von „schwarzer Schafen“, die Käufer über den Tisch ziehen wollen, doch das ist die Minderheit. Ein spezialisierter Unternehmensberater hat solche Probleme normalerweise recht gut im Griff.

Aber in der Tat stürzen sich viele Kaufinteressenten zuerst auf mögliche Risiken und Aufwände. Manche führen sich auf, als wäre ihr Kauf ein Akt der Nächstenliebe gegenüber dem Verkäufer. Dabei wäre stattdessen eine Investoren-Sichtweise die ratsame Alternativ. Und zwar genau dann, wenn sie den Fokus auf die erzielbaren Renditen richtet. Und diese Renditen sind in der Tat der Hammer! Zumindest für Wiederholungstäter, die zu ihren aktuellen Beständen weitere hinzukaufen.

Wie hoch die Renditen tatsächlich sind, können Sie relativ einfach an folgendem Beispiel selbst nachrechnen:

Unterstellen wir einen Bestandskäufer, der einen Maklerbestand mit einer Bestandscourtage von 100.000 EUR p.a. für einen Kaufpreis von 300.000 EUR erwirbt und sich nach der Übernahme möglichst passiv verhält, um wenig Vertriebskosten zu produzieren. Ein größerer Makler wird durch eine solche Übernahme in der Regel keine zusätzlichen Fixkosten auslösen, sondern höchsten variable Kosten. In diesem Beispiel nehmen wir 10 Prozent des Courtagevolumens an. Gehen wir von einem Ertragssteuersatz von 35 Prozent und einer Abschreibung des Bestands über 7 Jahre aus, wird Sie das Ergebnis überraschen:

Gibt der Käufer das Geld nicht aus, wird er nach fünf Jahren mehr als 350.000 EUR Barvermögen nach Steuern angespart haben – die eventuell erzielbaren Abschlusscourtagen noch gar nicht mitgerechnet. Das ist deutlich mehr, als das anfangs investierte Geld. Was wir nicht vergessen dürfen: Der übernommene Maklerbestand ist ebenfalls noch da und hat seinen Wert kaum eingebüßt. Würde der Käufer das Geld alternativ auf der Bank anlegen, müsste die Bankanlage für das gleiche Ergebnis eine jährliche Rendite von 17 Prozent nach Steuern erzielen.

Hätte er stattdessen nur 150.000 EUR für den Bestand bezahlt, läge die erzielte Rendite sogar weit über 30 Prozent nach Steuern. Jahr für Jahr mit Zinseszins.

Welche legale Investition erzielt heute höhere Renditen mit so wenig Risiko?

Natürlich werden Sie jetzt einwenden, dass das eine „Laborrechnung“ ist. Stimmt aber nur zum Teil. Nehmen wir einfach einmal an, wir hätten eine überraschend hohe Stornoquote von jährlich 10 Prozent (was fünf Jahre in Folge eigentlich nie eintritt) und nehmen wir ferner an, die variablen Kosten würden bei 40 Prozent der Courtagen liegen, die Marktpreise für Maklerbestände in diesem Zeitraum um ein Drittel fallen und die Abschreibungszeiträume auf 15 Jahre angehoben. Also alles „Schlimme“ gleichzeitig eintreten:

Sogar dann ist das Ergebnis positiv: Auf dem Konto des Käufers würden nach fünf Jahren stolze 194.000 versteuerte Euro liegen und der Versicherungsbestand wäre immer noch ungefähr 131.000 EUR wert. Sogar im schlimmsten Szenario würde also eine alternative Bankanlage eine Rendite von 2 Prozent nach Steuern erzielen müssen, um dasselbe Vermögen aufzubauen.

Also werden Sie ruhig Investor! Es lohnt sich. Zumindest ab dem zweiten Bestand.

DKM Kongress Maklernachfolge am 26.10.2017 10:00 – 15:45 Uhr

Liebe Besucher!

auch dieses Jahr gestalten wir den DKM Kongress Maklernachfolge.

Alles rund um den Verkauf, Kauf und die Übertragung von Maklerbeständen und Maklerunternehmen.

„Was ist ein Maklerbestand denn nun wirklich wert?“,

„Wie finde ich einen passenden Nachfolger für mein Maklerunternehmen?“

Das sind zwei der Fragen, die sich Makler meist viel zu spät stellen.

So einfach sind diese Fragen nicht zu beantworten, zumindest dann, wenn wirklich ein optimal passendes Ergebnis erzielt werden soll und nicht nur Berater, Vermittler und die Gegenseite reich werden sollen.

Was den meisten Maklern klar ist: Ein Maklerunternehmen stellt – zumindest in den meisten Fällen – ein kleines Vermögen dar, in manchen Fällen auch ein richtig großes. Da gehört einiges dazu, was richtiggemacht werden muss.

Wie das geht und woraus Sie achten sollten, erfahren Sie in diesem Kongress.

Wir freuen uns auf Ihren Besuch auf der DKM – gerne auch an unserem Messestand in Halle B17b.

Sie haben Fragen? Gerne hier:

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AssCompact: Warum Werte so wichtig sind

Andreas W. Grimm

Wer sich damit beschäftigt, Maklerbestände zu kaufen oder zu verkaufen, stellt sich auch immer wieder die Frage nach dem richtigen Wert eines Bestands oder eines Unternehmens, denn der Wert stellt letztlich die Basis für die Ermittlung eines fairen Kaufpreises.

Und dass Wert nicht gleich Wert ist und dass ein Unternehmen unterschiedlich viel Wert sein kann, das ist vielen gar nicht bewusst. Damit sich das etwas ändert, hat sich unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner AssCompact-Kolumne mit der Frage beschäftigt, warum der Wert eines Maklerbestands oder eines Versicherungsbestands eigentlich so wichtig ist.

Die vollständige Kolumne lesen Sie hier.

Wenn Sie Fragen zur Bewertung eines Maklerunternehmens oder eines Maklerbestands haben sollten, dann lassen Sie uns dies gerne wissen:

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Wozu bedarf es überhaupt der Bewertung eines Maklerbestands oder eines Maklerunternehmens? Es gibt doch genügend Faustformeln, mit denen ein Makler den Wert eines Bestands berechnen könnte.

„15.000 EUR für eine Bestandsbewertung? Das kann ich Ihnen in einer Stunde ausrechnen“, hat kürzlich ein Käufer von Maklerbeständen geäußert. Bei ihm würde die Bewertung gar nichts kosten. Abgesehen davon, dass eine Bestandsbewertung eher um die 1.500 – 2.000 EUR kosten dürfte, stellt sich der Laie aber natürlich zu recht die Frage, wozu eine qualifizierte Bewertung überhaupt erforderlich ist.

Das wichtigste ist die Frage, wozu und wann die Bestandsbewertung angefertigt werden sollte. Bewertet werden sollte nicht dann, wenn der erste Kaufinteressent am Tisch sitzt, sondern sehr viel früher: Während der ersten Überlegungen, wie und zu welchem Preis die Nachfolge geregelt werden könnte. Und dazu gehören dann auch folgende Fragen:

  1. Welcher Interessententyp kann bei welcher Übergabeform den besten Preis bezahlen?
  2. Was reduziert den Preis zurzeit noch – lohnt sich eine Korrektur wirklich?
  3. Wie lässt sich der Preis wirksam argumentieren und durchsetzen?

Selten wird Makler sein Unternehmen oder seinen Bestand verschenken wollen. Vertraut er dennoch auf das selbstbewusste und Seriosität ausstrahlende Auftreten eines Kaufinteressenten, ist das zumindest sehr mutig.

Mit einer frühzeitigen, sachverständigen Bewertung kann der Makler seine Verkaufsbemühungen zielgerichtet beginnen. Er spart sich die meisten Diskussionen mit Bewerbern, die die Kaufpreisvorstellung nicht teilen. Er konzentriert sich auf die Kandidaten, die den tatsächlichen Wert des Bestands oder des Unternehmens wertschätzen und einen entsprechenden Preis darstellen können. Das hilft später übrigens auch dem Käufer: Er hat eine Grundlage für die Finanzierung durch die Hausbank.

Die sachverständige Bewertung bietet übrigens noch einen wesentlichen Vorteil – zumindest für den Verkäufer: Mir ist kein Fall bekannt, bei dem eine durch den Kaufinteressenten erstellte Bestandsbewertung objektiven, sachverständigen Bewertungskriterien entsprochen hätte und zu einem überdurchschnittlich hohen Kaufpreis geführt hätte. Zwischen dem tatsächlichen Unternehmenswert und dem Angebot eines Bestandskäufers ist meist ein gigantischer Unterschied.

Auch aus Gründen der eigenen Lebensplanung sollte der Makler frühzeitig den Wert seines Unternehmens ermitteln lassen und diesen mit dem Finanzbedarf für einen sorgenfreien Ruhestand vergleichen. Erkennt er eine eventuell vorhandene Versorgungslücke zu spät, wird nicht genügend Zeit bleiben, um werthebende Maßnahmen für den Bestand zu ergreifen – schlimmstenfalls bleibt dann nur die Option, die ursprüngliche Lebensplanung zu verwerfen.

Ganz wichtig ist die Bestandsbewertung übrigens bei einer familieninternen Nachfolge, denn der Kaufpreis wird innerhalb der Familie in der Regel weit unter dem realisierbaren Marktpreis liegen. Dass diese Differenz später in der Altersvorsorge des Seniors fehlen wird, ist vielen Inhabern nicht präsent. Zudem birgt die familieninterne Nachfolge erhebliche steuerliche Risiken, wenn das Finanzamt einen „Freundschaftspreis“ unterstellt und die Differenz als geldwerten Vorteil versteuert haben möchte, weil es nach dem Bewertungsgesetz meist einen zu hohen Unternehmenswert ermittelt. Eine sachverständige Wertermittlung anhand des modifizierten Ertragswertverfahrens löst in vielen Fällen das Problem auf sehr einfache Weise.

Wer gerne selbst rechnen möchte, sollte bedenken, dass kein mir bekanntes Bewertungstool und keine Faustformel die Komplexität der Unternehmens- oder Bestandsbewertung wirklich abbildet. Es fehlen steuerliche und bilanzielle Aspekte fast vollständig. Sondereffekte oder Abgrenzungsfehler werden gar nicht berücksichtigt.

Eine externe, sachverständige Bewertung schafft nicht nur eine fundierte Entscheidungsbasis für den Verkäufer, sondern auch Vertrauen auf Käuferseite. Denn der Käufer will schließlich ebenfalls wissen, ob der Preis tatsächlich angemessen ist.

Autor: Andreas Grimm

Renditen im Bestandskauf sind ziemlich hoch

Andreas W. Grimm

In der November 2017-Ausgabe des AssCompact-Magazins hat sich unser Geschäftsführer Andreas W. Grimm mit den erzielbaren Renditen beim Bestandskauf beschäftigt und zeigt auf, wie lukrativ der Kauf von Maklerbeständen auch dann noch ist, wenn der Makler einen Bestand erwirbt, dessen Entwicklung nicht optimal verläuft.

Der sogenannte ‚tax amortization benefit‘ spielt hierbei eine sehr wesentliche Rolle, denn durch ihn entsteht ein Finanzierungseffekt, der dem Käufer eines Maklerbestands eine deutliche Verkürzung des Zeitraums erlaubt, bis zu dem er seine Investition zurück erwirtschaftet haben wird.

Die einzelnen Beispiele in der Kolumne sind hier beispielhaft nachgerechnet.

Für die Berechnungen wurden folgende Grundannahmen getroffen:

Szenario 1:

  • jährliche Bestandscourtage: 100.000 EUR
  • Kaufpreis für den Bestand: 300.000 EUR
  • Verkaufspreis für den Bestand: 300.000 EUR
    (bei 100% Bestandserhalt)
  • Käufer: liquider Investor mit vorhandener Infrastruktur
    (keine weiteren Fixkosten durch Übernahme)
  • variable Kosten: 10% der Bestandscourtage
    (keine aktive Marktbearbeitung)
  • Ertragssteuersatz: 35%
  • Abschreibungszeitraum 7 Jahre

Ergebnisse nach 5 Jahren:

  • Kassenbestand (nach Steuern): 367.500 bzw. 67.500 Liquiditätsüberschuss
  • Restbestand hat Bestandscourtage p.a.: 100.000 EUR
  • Bestandswert im Falle eines Verkaufs: 300.000 EUR
  • Gesamtvermögen: 667.500
  • Rendite p.a. nach Steuern: 17,35%
    (Eine Alternative Bankanlage müsste, um dasselbe Ergebnis erzielen zu können, eine jährliche Rendite inkl. Zinseszinseffekt von 17.35% nach Steuern erzielen!)

Szenario 2:

In diesem Szenario wird unterstellt, dass der Käufer seine Einkaufsmacht dazu nutzt, den Kaufpreis um 50 Prozent zu drücken.

  • jährliche Bestandscourtage: 100.000 EUR
  • Kaufpreis für den Bestand: 150.000 EUR
  • Verkaufspreis für den Bestand: 300.000 EUR
    (bei 100% Bestandserhalt)
  • Käufer: liquider Investor mit vorhandener Infrastruktur
    (keine weiteren Fixkosten durch Übernahme)
  • variable Kosten: 10% der Bestandscourtage
    (keine aktive Marktbearbeitung)
  • Ertragssteuersatz: 35%
  • Abschreibungszeitraum 7 Jahre

Ergebnisse nach 5 Jahren:

  • Kassenbestand (nach Steuern): 330.000 bzw. 30.000 Liquiditätsüberschuss
  • Restbestand hat Bestandscourtage p.a.: 100.000 EUR
  • Bestandswert im Falle eines Verkaufs: 300.000 EUR
  • Gesamtvermögen: 630.000
  • Rendite p.a. nach Steuern: 33,24%
    (Eine Alternative Bankanlage müsste, um dasselbe Ergebnis erzielen zu können, eine jährliche Rendite inkl. Zinseszinseffekt von 33,24% nach Steuern erzielen!)

Szenario 3:

In diesem Szenario wird unterstellt, dass sich mehrere negative Entwicklungen gleichzeitig einstellen. Es handelt sich quasi um das Worst Case Szenario:

  • jährliche Bestandscourtage: 100.000 EUR
  • Kaufpreis für den Bestand: 300.000 EUR
  • Verkaufspreis für den Bestand: 200.000 EUR
    (bei 100% Bestandserhalt, d.h. Preisverfall 1/3)
  • Käufer: liquider Investor mit vorhandener Infrastruktur
    (keine weiteren Fixkosten durch Übernahme)
  • variable Kosten: 40% der Bestandscourtage
    (keine aktive Marktbearbeitung)
  • Ertragssteuersatz: 35%
  • Abschreibungszeitraum 15 Jahre

Ergebnisse nach 5 Jahren:

  • Kassenbestand (nach Steuern): 194.709 bzw. -105.291 Liquiditätsunterschuß
  • Restbestand hat Bestandscourtage p.a.: 73.333 EUR
  • Bestandswert im Falle eines Verkaufs:  131.220 EUR
  • Gesamtvermögen: 325.929
  • Rendite p.a. nach Steuern: 1,67%
    (Eine Alternative Bankanlage müsste, um dasselbe Ergebnis erzielen zu können, eine jährliche Rendite inkl. Zinseszinseffekt von 1,67% nach Steuern erzielen!)

Hinweis

Die Berechnungsmodelle können tatsächliche Investitionen nur bedingt nachbilden. Durch die veränderte Wahl von Zahlungszeitpunkten, Steuerstichtagen, Fälligkeiten von Bestandscourtagen und die zeitliche Verschiebung von Storni über den Jahresablauf können sich die Rechenbeispiel deutlich verändern. Das Grundprinzip bleibt dennoch dasselbe – und die Grundaussage ebenfalls: Die Investition in Maklerbestände ist tendenziell immer eine hochrentable.

Diese Rechnungen gelten übrigens nicht für den Erwerb von Anteilen an einer Kapitalgesellschaft. In solchen Fällen kann der tax amortization benefit nicht genutzt werden.

Sie überlegen, ob die Investition in einen Maklerbestand für Sie der richtige Weg sein kann?

Informieren Sie sich einfach auf diesen Seiten über den Erwerb eines Maklerbestands oder Maklerunternehmens und registrieren Sie sich bei uns kostenlos in der Nachfolger- und Investorendatenbank:

Sie wollen die gesamte Kolumne in der AssCompact lesen? Schauen Sie sich gerne auf AssCompact.de um:

 


Sind Sie noch Makler oder schon Investor?

Viele Makler und Finanzanlagevermittler wollen wachsen, mehr Umsatz und mehr Ertrag erzielen. Das geht durch mehr Arbeit oder durch Optimierung. Oder aber durch den Zukauf von Maklerbeständen. Wer allerdings wie ich oft mit potenziellen Käufern verhandelt, wundert sich über deren Sichtweisen und deren oft sehr problemorientierte Herangehensweise:

„Bevor ich mit dem Verkäufer über den Bestand verhandle, will ich erstmal ganz genau wissen, was da drin ist“. So eröffnen viele Kaufinteressenten für Bestände das Gespräch. „Wenn ich den Bestand übernehme, dann kann ich erstmal zwei Jahre nichts anderes machen, als diese Kunden zu besuchen und zu beraten. Das rechnet sich doch nie“, sind weitere Befürchtungen.  Natürlich gibt es Einzelfälle von „schwarzer Schafen“, die Käufer über den Tisch ziehen wollen, aber das ist die Minderheit. Ein spezialisierter Unternehmensberater hat solche Probleme normalerweise recht gut im Griff.

Aber in der Tat stellen viele Kaufinteressenten hauptsächlich Risiken und Aufwände in den Fokus. Manche zeichnen den Kauf eines Bestands fast schon als einen Akt der Nächstenliebe gegenüber dem Verkäufer. Dabei wäre eine alternative Sichtweise eine sehr ratsame und überlegenswerte. Und zwar genau dann, wenn sie den Fokus auf die erzielbaren Renditen richten würde. Und diese Renditen sind in der Tat der Hammer! Zumindest für Wiederholungstäter, die zu ihren heutigen Beständen weitere hinzukaufen.

Wie hoch die Renditen tatsächlich sind, können Sie relativ einfach selbst nachrechnen: Unterstellen wir in einer Beispielrechnung einen Bestandskäufer, der einen Maklerbestand mit einer Bestandscourtage von 100.000 EUR p.a. für einen Kaufpreis von 300.000 EUR erwirbt und sich nach der Übernahme möglichst passiv verhält, weil er möglichst wenig Vertriebskosten produzieren will. Wenn es sich hier um einen etwas größeren Makler handelt, der durch die Übernahme des Bestands keine weiteren Fixkosten auslöst, sondern lediglich variable Kosten in Höhe von 10 Prozent des Courtagevolumens, dann kommen bei einem unterstellten Steuersatz von 35% und einer Abschreibung auf den Bestand über 7 Jahre sehr überraschende Ergebnisse heraus:

Der Käufer würde nach einem Zeitraum von 5 Jahren mehr als 350.000 EUR Barvermögen nach Steuern angehäuft haben – die eventuell erzielbaren Abschlusscourtagen noch gar nicht mitgerechnet. Das ist mehr, als die 300.000 EUR, die er anfangs investiert hat. Dazu kommt der übernommene Maklerbestand, der seinen Wert ja kaum verloren hat. Würde er alternativ auf der Bank anlegen, müsste die Bankanlage in diesem Zeitraum eine jährliche Rendite von 17% nach Steuern erzielen. Hätte er im Einkauf des Bestands nur die Hälfte des obigen Kaufpreises bezahlt, läge die erzielte Rendite sogar bei weit über 30 Prozent nach Steuern.

Welche legale Investition erzielt heute höhere Renditen mit so wenig Risiko?

Natürlich werden Sie jetzt einwenden, dass das eine „Laborrechnung“ ist. Stimmt zum Teil. Aber nehmen wir einfach einmal an, wir hätten eine überraschend hohe Stornoquote von jährlich 10 Prozent (was fünf Jahre in Folge eigentlich nie eintritt) und nehmen wir ferner an, die variablen Kosten würden bei 40 Prozent der Courtagen liegen, die Marktpreise für Maklerbestände in diesem Zeitraum um ein Drittel fallen und die Abschreibungszeiträume auf 15 Jahre angehoben. Also alles „Schlimme“ gleichzeitig eintreten:

Sogar dann ist das Ergebnis positiv: Auf dem Konto des Käufers würden nach fünf Jahren stolze 194.000 versteuerte Euros liegen und der Versicherungsbestand wäre immer noch ungefähr 131.000 EUR wert. Sogar im schlimmsten Szenario würde also eine alternative Bankanlage eine Rendite von 2 Prozent nach Steuern erzielen müssen, um dasselbe Vermögen aufzubauen.

Werden Sie Investor! Es lohnt sich! Zumindest ab dem zweiten Bestand.

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Andreas W. Grimm

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Es ist schon eine sehr emotionale Situation für einen Makler, wenn er am Ende seines Berufslebens das letzte Mal sein Büro betritt, seinem Nachfolger und seinen langjährigen Angestellten mit leichter Wehmut die Hand schüttelt, ihnen alles Gute wünscht und dann seine Tasche packt und geht. Einem neuen Lebensabschnitt entgegen.

Ohne Beratungsgespräche, ohne regelmäßige Anrufe von Maklerbetreuern oder Produktgebern, ohne IDD und MiFiD und ohne die zahlreichen Newsletter, die jeden Tag den Rechner eines Maklers überfluten. Vorbei ist der Druck, jede Woche genügend Beratungsgespräche zu führen und immer die richtigen Produkte oder Lösungen zu
empfehlen.

Wenn der Verkauf des Maklerunternehmens gut gelaufen ist, dann hat der Käufer zwischenzeitlich ein hübsches „Sümmchen“ Geld auf das Konto des bisherigen Inhabers überwiesen. Und der ist dadurch finanziell unabhängig und kann eigentlich tun und lassen,
was er will. Auch deshalb, weil jetzt ein anderer sich um seine ehemalige Firma, seine Mitarbeiter und Kunden kümmern muss. Vielleicht wird er reisen oder einfach einmal Nichts tun. Oder mit Zustimmung des Käufers auch noch einige ehemalige Kunden beraten – rein aus Freude am Tun oder aus der Angst vor der drohenden Langeweile.

Leider ist der sorgenfreie Idealfall überhaupt nicht die Regel. Häufig verschenkt der Verkäufer aufgrund eines schlechten oder viel zu geschäftstüchtigen Ratgebers, aus Unwissenheit, Bequemlichkeit oder Vertrauensdussligkeit ein halbes Vermögen.

Manchmal ruiniert sich aber auch der Käufer, weil er sich seiner Sache zu sicher war, viel zu optimistisch war und plötzlich den Kapitaldienst seiner Finanzierung nicht mehr aufbringen kann. Und immer wieder endet der Übergabeprozess im heftigen Streit, weil unklare Vereinbarungen getroffen wurden, sich eine der beiden Parteien übervorteilt vorkommt oder gar einem Gauner aufgesessen ist.

Die gibt es übrigens nicht nur auf Käuferseite, sondern auch auf Verkäuferseite. Und auch mancher Bestandsvermittler oder juristische Berater hat ebenfalls so sein eigenes Verständnis von angemessenem Geschäftsgebaren und davon, welche Aufgaben und Verantwortung man als Vermittler oder Ratgeber seinen Kunden gegenüber hat. Dazu kommen die Fälle, in denen das Schicksal Regie führt. Ein schwerer Unfall, eine folgenreiche Erkrankung oder gar der Todesfall – alles Ereignisse, die Nachfolgepläne zerstören können, in vielen Fällen sogar zum Untergang des mühevoll aufgebauten Maklerunternehmens führen. Fast immer haben solche Ereignisse dramatische finanzielle Auswirkungen,
weil der Makler in eigener Sache meist bei weitem nicht so konsequent vorgesorgt hat, wie
er das seinen Kunden empfehlen würde. Und den Gesetzgeber gibt es in diesem Spiel natürlich ebenfalls noch: per Federstrich kann er – getrieben durch Lobbyisten oder aus ideologischen Gründen – alle Rahmenbedingungen auf den Kopf stellen.

Mit diesem Sonderdruck wollen wir Ihnen einen kleinen Überblick über das Thema Nachfolgeplanung geben, unabhängig davon, ob Sie sich mit der Vermittlung oder Verwaltung von Versicherungen, Finanzanlagen oder Finanzierungen beschäftigen. Wir wollen Ihnen Denkanstöße für die eigene Nachfolge geben und dieses komplexe Themenfeld aus verschiedenen Perspektiven betrachten, damit Sie am Ende von einer erfolgreichen Nachfolge sprechen können – gleich, ob Sie ein Maklerunternehmen oder einen Bestand verkauft oder gekauft haben.

Ich freue mich auf Ihre Fragen, Ihre Rückmeldungen und Meinungen.

Mit den besten Grüßen aus München

Andreas W. Grimm
Geschäftsführer
Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH

Kurzfristige Beteiligungsoption an einem mittelständischen Gewerbemakler

Andreas W. Grimm

+++ Die Beteiligungsoption besteht nicht mehr +++

Für finanzstarke Investoren und Maklerhäuser haben wir eine interessante, kurzfristige Beteiligungsoption vorzustellen.

Es handelt sich um keine Übernahme im Ganzen, sondern um eine Minderheits- oder ggf. auch eine Mehrheitsbeteiligung an einem bundesweit agierenden mittelständischen Gewerbe- und bAV-Maklerunternehmen im süddeutschen Raum über 25 bzw. 51% der Anteile mit drei Gesellschaftern, von denen zwei ausgezahlt werden sollen.

Die Beteiligungsoption besteht nur kurzfristig. Berücksichtigt werden können Interessenten, die ihr Interesse bis spätestens 08. September 2017 12:00 Uhr angemeldet und anschließend eine entsprechende Verschwiegenheitsvereinbarung mit uns unterzeichnet haben.

Die wichtigsten Kennzahlen zum Unternehmen finden Sie hier:

  • Umsatz: 2,3 – 2,5 Mio. EUR
  • Verträge: ca. 25.000 – 30.000
  • Prämienvolumen: ca. 25 Mio.
  • Geschäftsfelder: Gewerbe und bAV
  • Ertragssituation: gesund
  • Gesellschafter: 3
  • Belegschaft inkl. Vertrieb: > 30

Sie benötigen kurzfristig verfügbare Finanzmittel in Höhe von 1.375.000 EUR für 25% der Anteile bzw. 2.805.000 EUR für 51% der Anteile. Eine komplette Übernahme ist nicht vorgesehen, kann aber auf Wunsch diskutiert werden. Due Diligence-fähige Unterlagen werden wir im Laufe des weiteren Prozesses zur Verfügung stellen.

Hinweis:

Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir ohne bestehende Verschwiegenheitsvereinbarung keinerlei Auskünfte zum Unternehmen erteilen können.

Bevor wir die Identität des Verkäufers und das Übernahmeobjekt offenlegen, werden wir in bestimmten Fällen einen Kapitalnachweis einfordern müssen.

Next Steps:

Bitte tragen Sie sich in unsere Nachfolger- und Investorendatenbank ein. Die Eintragung ist für Sie kostenlos. Wir setzen uns dann umgehend mit Ihnen in Verbindung und lassen Ihnen die Verschwiegenheitsvereinbarung zukommen.

Region Hannover aufgepasst! Beratungstag vor Ort!

Die Planung der eigenen Nachfolge ist ein Thema, das allein schon aus emotionaler Sicht keine einfache Sache ist. Deshalb haben Sie zurecht den Anspruch, bestmöglich beraten zu werden.

Damit Sie erleben können, wie wir Sie mit unserer Sachkompetenz und Erfahrung beraten, ist unsere Erstberatung kostenfrei. Aus organisatorischer Sicht führen wir diese aber meistens telefonisch durch. Nicht zuletzt auch deshalb, um Ihnen unsere Reisekosten oder die Kosten für einen Besprechungsraum zu ersparen.

Zusammen mit der Zeitschrift AssCompact haben wir beschlossen, mit unserem Bestandsmarktplatz in die Regionen zu kommen und Beratungstage anzubieten.

Sie können damit Ihre Erstberatung auch gerne persönlich erleben. 45 Minuten nur für Sie und Ihr Maklerunternehmen. Kompakt, diskret und auf den Punkt.

Aufgrund der starken Nachfrage haben wir für Hannover einen weiteren Tag eingeplant.

Buchen Sie hier Ihren persönlichen Beratungstermin.

Bitte beachten Sie:

  • Wir haben nur eine begrenzte Zahl an freien Plätzen zur Verfügung.
  • Eine Terminbuchung ist erst nach Bestätigung durch uns wirksam.
  • Es erfolgt keine persönliche Rechts- oder Steuerberatung

Wir freuen uns auf Sie!


Wichtige Stichworte:
– Makler-Nachfolge planen – Kapitalanlagevermittler – Bestand und Nachfolge – Unabhängige Beratung – MaklerTreuhand – sachverständige Wertermittlung –  familieninterne Nachfolge – Makler-Nachfolger – Nachfolger finden – Bestände und Nachfolger – Bestände kaufen und verkaufen – Versicherungsbestand verkaufen – Bestand verkaufen – Nachfolgeplanung – Unternehmensbewertung – Versicherungsbestand kaufen – Notlage absichern – Makler-Nachfolge – Bestandsbewertung – Maklerbestand integrieren –Sachverständigengutachten – Makler Nachfolge planen – Maklernachfolge – www.maklertreuhand.de– Maklerbestand verkaufen – Versicherungsmakler –Maklerunternehmen verkaufen – Sachversicherung – Private Krankenversicherungen – Gewerbliche Versicherungen – Zusatzversicherungen – Hausratversicherung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Baufinanzierung – Altersvorsorge – Lebensversicherung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Kapitalanlage – Vermögensverwalter – Bestandsverkauf – Bestandsbewertung – Wertgutachten–Vorsorge – Treuhandlösung – Vorsorgevollmacht – Patientenverfügung – Unternehmertestament – Erbe – Erbplanung – Erbfolge –externe Nachfolge – Bestandscourtage – Abschlusscourtage – Ertragswertverfahren – Deutsche Maklerakademie – Preisverhandlung – Zusatzversicherung-online.de

Kleiner Kapitalanlagebestand im Raum Karlsruhe zu veräußern

Andreas W. Grimm

+++ verkauft +++ verkauft +++ verkauft +++ verkauft +++

Einer unserer Kunden hat den Bestand eines Versicherungsmaklers und Finanzanlagevermittlers im Raum Karlsruhe erworben. Er möchte allerdings das Kapitalanlagegeschäft nicht selbst betreiben und beabsichtigt den Kapitalanlagebestand direkt weiter zu veräußern.

Folgende Produktsparten sind enthalten:

  • Sparpläne in unternehmerische Direktbeteiligungen (CeF),
  • Unternehmerische Direktbeteiligungen (CeF)
  • VWL-Sparpläne (in kleinem Maße)

Der Kapitalanlagebestand erwirtschaftet ein jährliches Courtageaufkommen von ca. 11.000 EUR, die sich bis 2019 auf 6.500 EUR wiederkehrend reduzieren.

Sollten Sie an den Bestand interessiert sein und über die notwendige Gewerbeerlaubnis verfügen, dann senden Sie uns bitte die folgende Verschwiegenheits- und Vermittlungsvereinbarung unterzeichnet zurück.

Hier finden Sie die Unterlagen: RESULTATE NDA C348-01

Rücksendung bitte an: info@resultate-institut.de oder per Fax an: 089/9439640099.

Sobald die Vereinbarung unterschrieben vorliegt, erhalten Sie das Bestandsprofil per Email.

Der Verkauf des Bestands erfolgt im Rahmen eines Bieterverfahrens als Asset Deal gegen Einmalzahlung oder im Rahmen eines ratierlichen Kaufpreises über maximal drei Kaufpreisraten.

Der ursprüngliche Inhaber steht bei Bedarf für Informationen gerne zur Verfügung – allerdings erst nach Registrierung und Unterzeichnung einer Verschwiegenheitsvereinbarung.

Bitte haben Sie dafür Verständnis, dass wir außerhalb dieses Verfahrens keine Auskünfte zum Bestand geben können und der bisherige Inhaber des Bestands ohne Registrierung in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank und ohne Unterzeichnung einer Verschwiegenheitsvereinbarung keine Auskünfte zum Bestand erteilen kann.

Alle Informationen im Profil beruhen auf Angaben des Bestandsverkäufers. Wir haben die Angaben nicht auf ihre Richtigkeit geprüft und leiten die Informationen ohne Gewähr an Interessenten weiter.

Übersicht:

Wenn Sie generell Bestände oder Maklerunternehmen erwerben wollen, registrieren Sie sich bitte in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank: Nachfolger- und Investorendatenbank

BCA Vorstand beurteilt die Arbeit des Resultate Instituts

Immer wieder werden wir seitens des Resultate Instituts nach Projekten gefragt, die wir begleitet haben. Leider sind wir dann meistens zu Stillschweigen verpflichtet, denn Diskretion ist eine der wichtigsten Grundsätze, die wir bei unserer Arbeit befolgen.

Oliver Lang, Vorsitzender des Vorstands der BCA AG und der Bank für Vermögen AG hat sich am Rande einer TV-Aufzeichnung am 8. Juli 2017 zur Arbeit von Resultate geäußert:

„Die eigene Nachfolge zu regeln, ist eine der wichtigsten unternehmerischen Aufgaben eines Finanz- oder Versicherungsmaklers. Es geht um viel mehr Geld, als die meisten denken. Ich freue mich sehr, dass wir mit Andreas Grimm und seinem Resultate Institut die Experten in Deutschland zum Thema Nachfolgeplanung für Finanz- und Versicherungsmakler gewinnen konnten. So werden die Vertriebspartner der BCA absolut unabhängig beraten und können sicher sein, dass sie für ihre Unternehmen die bestmögliche Nachfolgelösung finden werden.“

Das ist ein Lob, das wir sehr gerne hören. Herzlichen Dank dafür.

In der Tat ist Nachfolgeplanung nicht nur Vertrauenssache, sondern auch ein Thema, bei dem ein paar unvorsichtige oder unüberlegte Entscheidungen dramatische Ergebnisse zur Folge haben können.

„Wir geben bei jedem unserer Kunden unser Bestes“, sagt dazu Thomas Öchsner, Geschäftsführer und Gründer des Resultate Instituts. „Aber nur das Beste zu geben, recht nicht aus. Man muss sich auch an ethisch-moralische Standards halten, wenn einem wirklich das Wohl seiner Kunden am Herzen liegt!“

Andreas W. Grimm, ebenfalls einer der Gründer des Resultate Instituts ergänzt dazu: „Es ist wichtig, dass man als Dienstleister unabhängig und frei von eigenen Interessen handeln kann. Deshalb werden wir selbst auch nie Maklerunternehmen oder Maklerbestände kaufen. Man kann nicht auf der einen Seite vorgeben, das Wohl des Maklers zu verfolgen, und auf der anderen Seite von einem möglichst geringen Kaufpreis profitieren.“

Wenn Sie sich dafür interessieren sollten, wie Sie Ihren Maklerbestand irgendwann am besten veräußern können oder wie Sie Ihre Nachfolgeplanung am besten angehen können, dann kommen Sie gerne auf uns zu:

Kontakt

  • Bitte beachten Sie: Wir können die kostenlose Erstberatung für abgabewillige Makler nur einmalig pro Unternehmen gewähren. Handelsvertreter oder Käufer von Maklerbeständen beraten wir gerne gegen Honorar.
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  • Unsere Broschüre Maklernachfolge ist eine Sammlung von Aufsätzen rund um das Thema Maklernachfolge, ausgerichtet auf verkaufswillige Makler. Es ist ein guter Einstieg ins Thema - 16 Seiten rund um das Thema Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern, Kapitalanlagevermittlern und Vermögensverwaltern.
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Webinare zur Nachfolgeplanung

Immer wieder scheitern Makler beim Verkauf Ihres Versicherungsbestands oder bei der Planung ihrer Makler-Nachfolge, weil sie sich im Vorfeld nicht ausreichend darüber informieren, wie eine Nachfolgeplanung wirklich erfolgreich geplant und die Übergabe des Betriebs so durchgeführt wird, dass sowohl Käufer als als Verkäufer eines Maklerbestands das Ergebnis erzielen können, das Sie sich jeweils vorgestellt haben.

Unsere aktuellen Webinare finden Sie hier. Wir freuen uns, wenn Sie von dem Angebot Gebrauch machen.

Ein Teil der Webinare ist kostenlos, weil der jeweilige Veranstalter die Kosten dafür übernimmt, für einen anderen Teil der Webinare erheben wir eine kleine Teilnahme- oder Download-Gebühr.

Sie haben Fragen? Kommen Sie gerne auf uns zu:

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AssCompact 06/2017: Maklerrente oder Einmalzahlung – wie soll der Maklerbestand verkauft werden?

Viele Makler überlegen, am Ende ihrer beruflichen Karriere ihr Maklerunternehmen an einen Nachfolger zu veräußern – oder gegen eine sogenannte Maklerrente an einen großen Dienstleister zu übertragen.

Was sich auf den ersten Blick als eine höchst attraktive und rentable Alternative zum klassischen Verkauf eines Maklerbestands präsentiert, bringt bei näherer Betrachtung doch ein paar Punkte mit, die weniger von Vorteil sind.

Welche Aspekte man beim Vergleich von Maklerrente und Verkauf gegen Einmalzahlung berücksichtigen sollte, betrachtet unser Geschäftsführer Andreas W. Grimm in seiner monatlichen Kolumne für das Magazin AssCompact 06/2017.

Den gesamten Text finden Sie auch online auf AssComact.de: http://www.asscompact.de/nachrichten/maklerrente-oder-lieber-einmalzahlung

Wenn Sie Fragen zum Thema haben, lassen Sie uns dies gerne wissen.

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Nehmen wir an, Sie sind Versicherungsmakler und Sie erwirtschaften pro Jahr 200.000 EUR Courtage, davon 120.000 als Bestandscourtage. Wenn Ihnen für dieses Unternehmen ein Käufer spontan 200.000 EUR bietet, werden Sie vermutlich nicht verkaufen – warum auch? Brächte dasselbe Unternehmen, das wir aktuell als Musterfall in unseren Webinaren verwenden, eine Bestands- oder Maklerrente von 610.000 EUR oder mehr, würde sich die Frage nicht wirklich stellen, welche Alternative für den Makler interessanter wäre. Die langjährige Laufzeit wird da gerne ausgeblendet.

„Ich verschenke doch mein Unternehmen nicht für so einen Betrag!“, schimpfte kürzlich ein Makler auf einer Veranstaltung. „Ich mache eine Maklerrente. Da kriege ich jedes Jahr die Hälfte meiner Bestandscourtage und brauche mich um nichts mehr kümmern.“ Abgesehen davon, dass 200.000 EUR für ein Unternehmen mit diesen Zahlen vermutlich wirklich viel zu wenig sein dürfte, ist ein Vergleich der beiden Modelle dann doch nicht so einfach. Viele der als Makler-Rente getauften Modelle entsprechen letztlich dem Modell einer ratierlichen Kaufpreiszahlung, bei der statt eines fest vereinbarten Kaufpreises ein vom Verlauf des Vertragsbestands berechneter Prozentsatz der Bestandscourtage an den Makler ausgeschüttet wird.

Das hört sich fair an: Viel Geld gibt es nur für viel Courtage. Manchem Verkäufer bereitet das aber auch Angst. Zurecht. Um ihm diese Angst zu nehmen, wirbt der eine oder andere Anbieter solcher Modelle mit prozentualen Garantiezahlungen auf Basis der ersten Jahrescourtage. Schon sieht das Modell deutlich einladender aus – vor allem, wenn man es mit viel zu niedrig angesetzten Einmalzahlungen vergleicht.

Die meisten Darstellungen, die Einmalzahlung mit Makler-Renten vergleichen, kommen allerdings zu Ergebnissen, die nicht miteinander vergleichbar sind. Je nach Interessenlage des Auftraggebers zugunsten des einen oder des anderen Models.

Allein schon herauszufinden, wie ein Rentenmodell sich tatsächlich im realen Einzelfall darstellt, ist gar nicht so einfach: Während die Musterrechnungen meist von einem kompletten Übergang des Bestands ausgehen, scheitert eine vollständige Übertragung meist an vielen Stellen: Mal ist es der Datenschutz, mal sträuben sich Produktgeber. Nur die Verträge, die courtagewirksam übergegangen und umgeschlüsselt sind, lösen tatsächlich einen Courtageanspruch für den Verkäufer aus.

Auch das neue Courtage-Niveau sollte genau geprüft werden. Zahlt der Käufer oder der neue Pool seinen Maklern einen geringeren Courtagesatz als der alte, dann erhält auch der Verkäufer eine geringere Rente als erwartet. Es ist schon ein deutlicher Unterschied, ob statt 42 Promille nur noch 36 zum Ansatz kommen.

Entwickelt sich der Stornoverlauf über die Jahre nachteiliger als in der Prognose geplant, dann kann es sein, dass bereits nach 10 Jahren vom übergebenen Bestand nicht mehr viel übrig ist. Ebenso von der erhofften Rente.

Wer Renten- und Einmalzahlungen vergleichen will, sollte daher sehr genau, kritisch und unter Einbeziehung der Steuern und unter Abzinsung der zukünftigen Zahlung auf heute zu einem angemessenen Risikozinssatz rechnen. Die Ergebnisse unterscheiden sich nach Steuern schnell um das Zwei- bis Dreifache.

Server-Wartung und Rechenzentrumswechsel am 14.06. – 15.06.2017

Am 14.06.2017 nachmittags bis zum 15.06.2017 ist unser Mail-Server nur eingeschränkt erreichbar.

Wir wechseln unser Rechenzentrum. Damit können wir zukünftig sicherstellen, dass alle unsere Daten und alle Daten unserer Kunden ausschließlich auf Servern in Deutschland gespeichert werden. Das gilt sowohl für unsere Fileserver als auch für unsere Mailserver.

Zudem ist unser gesamte Datenhaltung end-to-end-verschlüsselt, sodass ein Missbrauch unserer Daten ausgeschlossen ist.

Sollten Sie uns dringende Nachrichten schicken wollen, adressieren Sie diese in der Zwischenzeit bitte an folgende Mailadresse:

Andreas.Grimm@resultateinstitut.onmicrosoft.de

 

AssCompact 4/2017: Wie finde ich den Richtigen – Makler-Nachfolge mit System geplant

In seiner monatlichen Kolumne für das Magazin AssCompact beleuchtet der Resultate-Geschäftsführer Andreas Grimm die Frage, wie ein Makler sicherstellt, dass er mit höchstmöglicher Wahrscheinlichkeit den richtigen Nachfolger für seinen Versicherungsbestand oder Maklerbestand finden wird. Eine wichtige Frage in diesem Zusammenhang ist die Frage: „Was ist unter dem Begriff „der richtige Nachfolger“ wirklich gemeint?“.

Den ganzen Artikel finden Sie hier.

Ein wichtiges Fazit: Wer sich in dieser Frage fachkundig beraten lässt, ist eindeutig im Vorteil. Aber auch der, der die Nachfolge in Eigenregie steuern möchte, sollte einige wichtige Regeln beachten. Insbesondere bringt auch die Nutzung von unserem Bestandsmarktplatz deutliche Vorteile.

Wenn Sie Ihre Nachfolge zu einem wirklichen Erfolgsprojekt machen wollen, dann lassen Sie sich professionell durch uns beraten. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

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Überschrift:
Wie finde ich den Richtigen?

Inhalt:
Worauf ein Makler achten sollte, wenn er den wirklich passenden Nachfolger finden möchte

„Wie finde ich den Richtigen? Wie finde ich die Richtige?“ Das sind Fragen, die sich fast alle Menschen irgendwann stellen müssen – und ähnlich wie bei der Partnerwahl stellt sich auch die Suche nach dem richtigen Nachfolger für einen Versicherungsmakler meist gar nicht so einfach dar: Viele Makler finden gar keinen Nachfolger, andere stellen leider erst viel zu spät fest, dass sie sich für den falschen entschieden haben. Wenn sie Glück haben, ist noch kein Kaufvertrag abgeschlossen und sie haben nur Zeit verloren. Es gibt allerdings auch genügend Fälle, in denen der Verkäufer seine falsche Wahl nicht mehr korrigieren kann.

Wer den Richtigen finden will, sollte vor allem eines machen: sich genügend Zeit nehmen, um das Profil des perfekten Nachfolgers zu erstellen. Anders als bei der Partnerwahl spielen allerdings Sympathie oder Aussehen – zumindest in dieser Phase – erstmal keine Rolle. Es geht um die Frage, welches Geschäftsmodell der potenzielle Nachfolger oder Käufer heute praktiziert und wie sich – nach einer Übernahme – das Geschäftsmodell des zu verkaufenden Unternehmens verändert. Und es geht um die Frage, welche fachlichen und persönlichen Qualifikationen und Fähigkeiten er mitbringen sollte.

Es ist eben ein deutlicher Unterschied, ob der Nachfolger das Lebenswerk des Maklers in Ehren hält und es kompetent fortführen kann, den Standort und das Personal übernimmt und vielleicht sogar ausbaut, oder ob der Käufer „nur“ an den Vertragsbeziehungen interessiert ist, diese verwalten möchte und an den regionalen Marktzugängen des Maklers kein Interesse zeigt. Das Geschäftsmodell des Käufers ist deshalb so wichtig, weil sich damit – zumindest näherungsweise – prognostizieren lässt, wie sich das Geschäftsmodell des zu verkaufenden Maklerunternehmens oder Bestands nach dem Übergang verändern wird. Es dürfte jedem einleuchten, dass der Käufer, dessen Wertschöpfung durch die Übernahme sich am stärksten ins Positive verändert, auch derjenige sein dürfte, der mit Abstand den besten Preis bezahlen kann – wenn er über entsprechende Finanzmittel verfügt.

Will der Makler neben dem finanziellen Aspekt auch sicherstellen, dass weitere Ziele, wie die berufliche Zukunft seiner langjährigen Mitarbeiter oder die weitere persönliche Betreuung seiner Kunden sichergestellt ist, kommen weitere Kriterien hinzu, die das Profil des idealen Nachfolgers präzisieren. Denn nicht jeder Nachfolgertypus und nicht jedes Nachfolge-Szenario ist geeignet, diese eher weichen Ziele sicherzustellen. Hinzu kommt, dass auch nicht jedes Nachfolgeszenario in jeder Region in Deutschland umsetzbar ist.

Ein auf Nachfolgeplanung spezialisierter Berater kann den Inhaber übrigens bei der Erstellung eines solchen Profils sehr kompetent unterstützen. Vor allem weiß der Berater, welchen Nachfolgertypus er in welcher Region finden kann und wie eine Suche nach diesem Typus wirklich erfolgreich verlaufen kann. Dazu gehören verschiedene Such- und Ansprache-Strategien genauso, wie die auf die Nachfolger-Zielgruppe passende Aufbereitung des Unternehmensprofils und die Gestaltung des auf den Nachfolger passenden Kauf- oder Beteiligungsmodells.

Wer die Hoffnung hat, dass er mit der Suche aufhören kann, sobald er den Richtigen gefunden zu haben glaubt, der wird meist nach kurzer Zeit eines Besseren belehrt. Es genügt eben nicht, den einen Richtigen zu finden, es sollten in der Regel mindestens drei sein. Denn nicht jede Verhandlung ist von Erfolg gekrönt – so wie im richtigen Leben auch. Da glaubt man, den Richtigen oder die Richtige gefunden zu haben und dann passiert irgendwas, bevor sich beide Seiten für einander entschieden haben, und die Suche geht von vorne los. Gut wenn man dann schon eine zweite und dritte Option vorbereitet hat.

AssCompact 03/2017: Makler verschenken regelmäßig ein Vermögen beim Bestandsverkauf

Wenn Makler ihren Maklerbestand verkaufen, dann verschenken Sie oftmals ein Vermögen – und das, ohne es zu merken. Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts beleuchtet diesen Aspekt in seinem Beitrag für das Fachmagazin AssCompact.

Den vollen Beitrag können Sie hier auf AssCompact lesen.

Wenn Sie Ihr Vermögen nicht verschenken wollen, sondern für Unternehmen einen angemessenen Preis erhalten wollen, dann sollten Sie mit uns reden. Wir zeigen Ihnen gerne, wie Sie Ihre Nachfolge so planen, dass alles bestens klappt.

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Der Verkauf eines Maklerbestands soll sich für den Verkäufer lohnen. Wenn das Resultate Institut allerdings beim einen oder anderen Makler Gelegenheit bekommt, Bestandsverkäufe im Nachhinein zu beurteilen, muss es in vielen Fällen feststellen, dass der Verkäufer ein größeres Vermögen verschenkt hat. In den meisten Fällen hängt es damit zusammen, dass der Maklerbestand oder das Maklerunternehmen nicht bewertet wurde, sondern der Verkäufer einfach ein Übernahmeangebot angenommen hat. Wenn überhaupt, wurde der Wert des Bestands einfach nur abgeschätzt oder es wurde schlichtweg ein nicht geeignetes Bewertungsverfahren angewendet. Damit kommt es bei der Kaufpreisgestaltung sehr oft zu einem viel zu tiefen Wertansatz. Der Verlierer ist dann der Verkäufer.

Nicht jedes Bewertungsverfahren am Markt ist geeignet, den Wert eines Maklerunternehmens oder eines Maklerbestands zu ermitteln Die meisten Online-Tools sind nicht annähernd in der Lage, einen Bestandswert zu ermitteln, schon gar nicht den Wert eines ganzen Maklerunternehmens. Wer sicher sein will, dass sein Unternehmen angemessen bewertet wird, beauftragt einen geprüften Sachverständen – der muss nicht immer gleich ein Gutachten erstellen, eine sachverständige Wertermittlung ist meist völlig ausreichend und deutlich kostengünstiger.

Auch das Finanzamt kann einem Makler die Freude an seinem Bestandsverkauf deutlich trüben: Veräußert er sein Unternehmen, kann er üblicherweise Freibeträge nutzen und die sogenannte Fünftelmethode oder den geminderten Steuersatz zum Ansatz bringen. Allerdings nur dann, wenn er die einschlägigen Bedingungen des Gesetzes wirklich erfüllt. Verkauft er dagegen nur seinen Bestand, also nur einen Teil des Unternehmens, fallen diese Steuererleichterungen meist weg. Er muss dann oftmals nicht nur den vollen Kaufpreis versteuern, sondern auch noch Umsatzsteuer abführen. Wer eine GmbH oder UG verkauft und auf die Vorteile des Teileinkünfteverfahrens hofft, ist allerdings vor bösen Überraschungen ebenfalls nicht sicher, sollte er das Unternehmen einige Jahre zu früh nach Gründung oder Umwandlung verkaufen wollen.

Richtig kostspielig werden oft Klauseln mit variablen Kaufpreisgestaltungen oder Bestandsrentenmodelle. So werden immer wieder Bedingungen vereinbart, die von vorneherein nicht erreichbar sind. Es ist beispielsweise fast unmöglich, mit 90 Prozent der A-Kunden innerhalb von 3 Monaten ein Übergabegespräch zu vereinbaren. Ist der Kaufpreis direkt an den Anteil der courtagewirksam übertragenen Verträge gekoppelt, kann das den Erlös oder die Maklerrente empfindlich reduzieren. Denn oft werden Quoten vereinbart, die viel zu hoch liegen oder Stornorisiken deutlich unterschätzt. Dagegen kann der Käufer von einer Kopplung an die courtagewirksame Übertragungsquote profitieren, auch dann, wenn er zuerst nur in die Rolle des Korrespondenz­maklers kommen sollte. Gelingt es ihm die Verträge um zu decken, kann er die komplette Courtage der umgedeckten Verträge vereinnahmen, ohne den Verkäufer für diesen Teil des Bestands entschädigen zu müssen.

Am ärgerlichsten wird es allerdings, wenn ein Makler seinen Kaufpreis aufgrund eines Verstoßes gegen das geltende Datenschutzrecht an den Staat abgeben muss. Das BDSG hält durchaus empfindliche Strafen für Verstöße bereit, die im Extremfall auch den kompletten wirtschaftlichen Nutzen einer Transaktion über die im Gesetz eigentlich bestimmte Maximalstrafe hinaus abschöpfen können. Die Übergabe von Kundendaten will deshalb sehr genau geplant und rechtlich geprüft sein.

Es gibt also sehr viele gute Gründe, sich gut beraten zu lassen und die eigene Nachfolge gründlich vorzubereiten.

AfW Bundesverband begrüßt das Resultate Institut als neues Fördermitglied

Der AfW Bundesverband veröffentlichte folgende Pressemitteilung:

AfW-Pressemeldung

01.03.2017

Der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW begrüßt herzlich das Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH

„Wir freuen uns, mit der Resultate GmbH ein neues Fördermitglied zu begrüßen, das Makler dabei unterstützt, professionell und strategisch vorzusorgen.

Es heißt, der Schuster trägt die schlechtesten Schuhe. So ist das auch oft bei Versicherungsmaklern. Sie unterstützen sehr engagiert Kunden, übersehen
aber häufig die eigenen Defizite bei der Planung für den Exit oder den Notfall.“, so Rechtsanwalt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand. Ohne professionelle Begleitung ist eine solche Planung oft nicht möglich – und dabei geht es nur zu einem geringen Teil um juristische Fragestellungen.

Der Großteil der Versicherungsmakler plant heute seine Nachfolge nicht strategisch und geht oftmals schlecht vorbereitet in die Nachfolgersuche oder in die Übergabe seiner Bestände oder Maklerunternehmen. Das führt dazu, dass viele Makler ihr Unternehmen weit unter Wert verkaufen oder ihre Angehörigen im Falle einer Notlage oder des Todes in eine emotionale und fachliche Überforderung bringen.

Am Ende des Berufslebens soll ein übergabefähiges, werthaltiges Unternehmens geschaffen sein, für das ein wirklich angemessener Verkaufserlös erzielen wird.

Das Resultate Institut setzt hier an und verhilft Maklern durch eine neutrale Beratung und Begleitung zu einer lukrativen und funktionierenden Nachfolge. Dazu gehören eine zielorientierte strategische Nachfolgeplanung ebenso wie sachkundige Bestands- und Unternehmensbewertungen, eine unabhängige Käufer- und Nachfolgerauswahl  und vor allem eine wirksame Notlagen-Absicherung für den Fall von schwerer Krankheit, Unfall oder Tod.

Resultate Geschäftsführer Andreas W. Grimm: „Eine starke Interessenvertretung für den Berufsstand Versicherungsmakler ist in Zeiten von IDD und sonstiger Überregulierung dringend geboten. Gern unterstützen wir daher den Bundesverband Finanzdienstleistung in seinen äußerst wichtigen und professionellen Arbeit.“

Bundesverband Finanzdienstleistung AfW

Ackerstr. 3

10115 Berlin

Tel.: + 49 (0) 30 63 96 437 – 0

Fax: + 49 (0) 30 63 96 437 – 29

E-Mail: office@afw-verband.de

Vorstand: Norman Wirth (geschäftsführender Vorstand), Frank Rottenbacher, Matthias Wiegel

Amtsgericht Charlottenburg, VR-Nr. 27414

Die Pressemitteilung zum Download: PM_2017_03_01_Neues AfW Fördermitglied Resultate

Experten-Report 02-2017: Generationenberatung und Makler-Nachfolge

Was hat Generationenberatung mit Makler-Nachfolge oder dem Kauf und Verkauf von Versicherungsbeständen zu tun?

Sehr viel! Davon ist unser Geschäftsführer Andreas W. Grimm überzeugt. Das hat weniger mit der Generationenberatung an sich zu tun, sondern mit deren Ergebnis: Ein Versicherungsmakler, der die Generationenberatung zum zentralen Kern seiner Beratungs- und Betreuungsleistung gemacht hat, baut einen anderen Maklerbestand, ein anderes Maklerunternehmen auf: ein stabileres und rentableres – und wenn er es richtig macht, auch eines, das am Ende seines Berufslebens für deutlich mehr Geld verkauft werden kann.

Mehr lesen Sie im Experten-Report 02-2017.

Wenn Sie Ihre Nachfolge erfolgreich regeln wollen, dann lassen Sie uns darüber sprechen:

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  • Unsere Broschüre Maklernachfolge ist eine Sammlung von Aufsätzen rund um das Thema Maklernachfolge, ausgerichtet auf verkaufswillige Makler. Es ist ein guter Einstieg ins Thema - 16 Seiten rund um das Thema Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern, Kapitalanlagevermittlern und Vermögensverwaltern.
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Wenn Sie Versicherungsmakler oder Mehrfachagent sind, dann bringen Sie das Thema Generationenberatung vermutlich selten in direkten Zusammenhang mit der Frage Ihrer eigenen Nachfolgeplanung. Die wenigsten Makler machen sich im Alltag zum Thema Nachfolge überhaupt Gedanken, schließlich liegt sie in den meisten Fällen noch einige Jahre in der Zukunft und hat nach eigenem Empfinden noch genügend Zeit, irgendwann angegangen zu werden.

Doch nicht selten kommt die Nachfolgefrage schneller auf einen zu, als es einem lieb ist: Der eine muss aufgrund einer schweren Erkrankung seinen Maklerbetrieb übergeben, der andere wegen eines Unfalls oder weil er sich in seinem Leben einer anderen beruflichen oder privaten Herausforderung stellen möchte. Aber auch dann, wenn das Thema Nachfolge im Rahmen einer normalen Altersnachfolge gelöst werden soll, ist es oft aktueller als viele denken oder hoffen. Schließlich sind deutlich mehr als die Hälfte der Makler zwischenzeitlich über 50 Jahre alt und stehen in ziemlich naher Zukunft vor der Frage, wie ihr Maklerunternehmen übergeben werden und welchen Kaufpreis das Unternehmen möglicherweise erzielen kann – und genau an dieser Stelle gehen die Ergebnisse sehr weit auseinander:

Es gibt einige Makler, die werden sich vom Erlös aus dem Verkauf Ihres Maklerunternehmens ein zumindest finanziell sorgenfreies Leben bis zu ihrem Tod leisten können. Allerdings wird es auch einen guten Teil der Makler geben, die aufgrund des Aufbaus ihres Unternehmens, der Produkt- und Altersstruktur ihres Maklerbestands, ihrer Region und vor allem aufgrund der Art, wie sie den Verkauf planen und das Unternehmen übergeben wollen, keinen nennenswerten Verkaufserlös erzielen können. Das ist besonders in den Situationen tragisch, wenn der Makler mangels ausreichender Altersvorsorge auf einen attraktiven Verkaufserlös angewiesen ist.

Generationenberatung ist ein Themenkomplex, der für Makler ein wichtiger Beitrag sein kann, um nicht nur ihren Unternehmenswert zu steigern, sondern auch, um den erzielbaren Kaufpreis möglichst hoch zu treiben.

Die Generationenberatung wirkt dabei an verschiedenen Punkten wertsteigernd:

Da ist in zu allererst die Attraktivität des Maklerbestands selbst. Hat es ein Makler geschafft, das Themenfeld der Generationenberatung zu etablieren, wird er aus seinem Kundenbestand heraus deutlich mehr Umsatz erzielen können – vor allem stornosicher, weil eine umfangreiche Beratung und eine gestiegene Kundenbindung unterstellt werden darf.

Gerade die Kundenbindung, die bei einer Wertermittlung über die Stornoquote aus den Bestandsverträgen und dem Neugeschäft sowie über die Cross-Selling-Quote zu einem gewissen Grad abgelesen werden kann, wird sich bei der Übergabe des Maklerbestands in der Regel zusätzlich wertsteigernd auswirken können.

Auch die Altersstruktur des Kunden- oder Vertragsbestands sollte durch konsequent betriebene Generationenberatung deutlich verbessert werden, weil auch zu den jüngeren Kundengenerationen systematisch Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden dürften. Das ist bei einem „normalen“ Maklerleben anders, denn fast jeder Makler, der im Privatkundengeschäft tätig ist, verliert mit zunehmendem Alter sukzessive den Zugang zur jüngeren Kundengeneration. Der Bestand altert quasi mit dem Makler mit.

Eine jüngere Altersstruktur hat jedoch den einfach nachzuvollziehenden Vorteil, dass die Restlaufzeit der bestehenden Verträge in der Personenversicherung deutlich länger ausfallen dürfte, als bei einer überalterten Altersstruktur. Und damit ist ein Vertragsbestand mit jüngeren Kunden bei ansonsten gleichen Parametern in der Regel deutlich mehr wert, als ein Bestand mit der gleichen Courtagehöhe aber einem deutlich höheren Kundendurchschnittsalter.

Nicht nur der Wert eines Maklerbestands an sich entscheidet über den erzielbaren Preis, auch die Frage, wie es dem Verkäufer gelingt, bestehende Kundenbeziehungen auch emotional auf den Käufer zu übertragen. Gelingt dies nicht, wird der Käufer sehr schnell merken, wie sich eine nicht vorhandene Kundenbindung oder emotionale Bindung auf die Stabilität des eben erworbenen Maklerbestands auswirkt. Es sinkt das Neugeschäft aus dem Bestand und sukzessive steigt die Stornoquote. Für die Käufer eines Maklerbestands ist eine solche Entwicklung Kapitalvernichtung, die ihn bei besonders extremen Quoten auch an den Rand des Ruins treiben kann – vor allem dann, wenn er den Kaufpreis finanziert hat.

Besonders der kaufende Makler sollte deshalb sehr großen Wert auf ein wirksames Übergabeprojekt legen, bei dem sichergestellt ist, dass besonders zu den Kunden, die aktuell und in Zukunft einen wesentlichen Beitrag zum betrieblichen Erfolg des Maklerunternehmens leisten werden, auch an den Käufer übergehen.

Dazu wird er in der Regel mit dem Verkäufer vereinbaren, dass besonders im Bereich der A- und B-Kunden gemeinsame Übergabegespräche stattfinden. Damit diese Beratungsgespräche dem Kunden wirklich einen Mehrwert bringen und eine tatsächliche Kundenbindung zum Nachfolger erzeugen, sind Themen gefragt, die den Kunden nicht nur von der Kompetenz des neuen Beraters sondern auch von der Relevanz der Beratung für den Kunden überzeugen.

Beherrscht der übernehmende Makler die Generationenberatung, kann dies genau der Gesprächsaufhänger sein, um die Übergabe des Bestands an einen Nachfolger wirksam umzusetzen oder – soweit der Inhaber des Maklerunternehmens die Generationenberatung bereits erfolgreich betrieben hat – zumindest dieselbe Beratungskompetenz aufzuzeigen.

Die Generationenberatung ist also ein wirksames Instrument, um einerseits den Wert eines Maklerbestands oder Maklerunternehmens wirkungsvoll zu steigern und andererseits den Übergabeprozess an den Nachfolger möglichst wirkungsvoll zu gestalten. Ein Beratungsansatz der auch für Makler echte Werte schafft.

Experten.de: Du musst das für Dich regeln – Makler Nachfolge extrem

Man denkt immer, dass das mit der Nachfolgeplanung noch gut Zeit hat. So ist es auch einem unserer Kunden ergangen. Einem Versicherungsmakler, der seinen Versicherungsbestand über das Resultate Institut verkaufen wollte. Wir dürfen hier und bei Experten.de im Detail seine Geschichte erzählen, auch wenn wir seine Identität nicht öffentlich nennen können.

Aber es ist ein trauriges und reales Beispiel dafür, dass es manchmal schon ziemlich verflixt laufen kann und ein vermeintlich einfaches Nachfolgeprojekt plötzlich ziemlich verzwickt ist. Und das, obwohl der Makler eigentlich unternehmerisch sehr viel richtig gemacht hat.

Die Geschichte sei ganz kurz erzählt: Ein Makler will nach vielen Jahren erfolgreicher Arbeit sein Maklerunternehmen verkaufen. Er beauftragt das Resultate Institut mit der Vermittlung des Nachfolgers – und gerade als das Institut loslegen will, bricht es über den Makler herein: Seine Frau erkrankt, genau die Person, die die einzige ist, die die Geschäftsunterlagen im Blick hat und darüber Auskunft geben kann – und weil es nicht reicht, erkrankt auch der Teilhaber am Unternehmen so schwer, dass er nicht mehr rechtssichere Gesellschafterbeschlüsse mittragen kann oder seinen Anteil veräußern kann. Plötzlich ist der gerade noch so greifbare, üppig vergoldete Ruhestand für den Makler in große Ferne gerückt, das ganze Nachfolgeprojekt auf unbestimmte Zeit verschoben, die finanziellen Konsequenzen ungewiss.

Den gesamten Beitrag auf Experten.de lesen Sie hier.

Wenn Sie Ihr Maklerunternehmen noch nicht gegen die Folgen einer schweren Krankheit, Unfall oder Tod abgesichert haben, dann sollten wir schnellstens reden und handeln. Denn Vorsorge über MaklerTreuhand von Resultate ist nicht teuer, aber wirkungsvoll und im Ernstfall ein Vermögen wert.

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AssCompact 02/2017: Immer auf die Kleinen

Kleine Makler werden beim Bestandsverkauf benachteiligt. Das müsste nicht sein!

Wenn Makler ihren Maklerbestand verkaufen, dann könnte man meinen, dass ein kleiner Bestand proportional gesehen genausoviel Verkaufserlös erzielt wie ein großer Bestand. Dem ist in der Regel allerdings nicht so. Kleine Bestände werden oftmals regelrecht abgestraft, wenn man die Verkaufserlöse mit großen Beständen vergleicht. Und das hat nur zum Teil Ursachen, die auf die Unternehmensgröße zurückzuführen sind. Die meisten Gründe liegen darin begründet, wie viele kleine Makler ihren Maklerbestand am Markt anbieten und wie sie ihre Nachfolgersuche angehen.

Der Resultate Geschäftsführer Andreas W. Grimm geht in seiner aktuellen Kolumne im Print-Magazin von AssCompact genau auf den Aspekt des Verkaufs kleinen eines Versicherungsbestands oder eines kleinen Kapitalanlagebestands ein.

Wenn Sie überlegen, Ihren Maklerbestand zu verkaufen, dann sollten Sie sich professionell beraten lassen, bevor Sie mit den ersten Kaufinteressenten in Verhandlung treten. Gerne stehen wir Ihnen für eine kostenlose Erstberatung zur Verfügung. Diskret und absolut vertraulich.

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Hat die Größe eines Maklerunternehmens einen besonderen Einfluss auf den Wert eines Maklerbestands? Mit dieser Frage haben wir uns beim Resultate Institut mehrfach beschäftigt.

Viele Makler und mancher selbsternannter Experte berechnen den Wert eines Maklerbestands, indem sie die Bestandscourtage in den verschiedenen Produktsparten mit einem bestimmten Faktor multiplizieren.

Würde dieses Verfahren stimmen, wäre ein ähnlich strukturierter Maklerbestand mit 100.000 EUR Bestandscourtage das Doppelte eines Maklerbestands wert, der nur 50.000 EUR erwirtschaftet.

Kleine Bestände erzielen in der Regel einen deutlich geringeren Preis als größere Bestände. Der Unterschied ist sogar so groß, dass er auch nicht allein durch alternative Wertermittlungsverfahren, wie das Ertragswertverfahren erklärbar ist. Das Ertragswertverfahren berechnet den Wert des Unternehmens über dessen Ertragskraft. Leider beherrschen nur wenige Fachleute dieses Verfahren speziell für Maklerunternehmen und können den Wert korrekt errechnen.

Die kleinen Makler kommen beim Verkauf ihrer Maklerbestände regelrecht unter die Räder – und das hat relativ einfache Gründe:

Einerseits liefern viele kleine Makler gute Gründe, warum deren Bestände tatsächlich überproportional weniger wert sein können, als größere Bestände. Dazu gehören Punkte wie eine unzureichende Digitalisierung, unvollständige Dokumentationen der Beratungstätigkeit, zu viele Anbindungen an Produktgeber und Pools. Aber auch das Alter der verkaufenden Makler: Viele kleine Makler haben fürs Alter nicht genügend Rücklagen gebildet und verkaufen ihr Unternehmen deshalb erst sehr spät – zu einem Zeitpunkt, bei dem der Maklerbestand schon viel Attraktivität verloren hat.

Die Hauptursache, warum gerade kleine Makler für ihre Bestände jedoch deutlich weniger erzielen, als größere Makler, liegt darin begründet, dass viele kleine Makler sich mit ihrer Nachfolgeplanung kaum auseinandersetzen.

Viele lassen sich in ihrer Nachfolge nämlich nicht von einer Planung leiten, sondern von Gelegenheiten oder Notwendigkeiten:

Stößt ein Makler zum richtigen Zeitpunkt auf eine Anzeige eines Bestandskäufers oder erhält einen persönlichen Brief eines Kollegen, der das Angebot formuliert, den Maklerbestand übernehmen zu wollen, greift der Makler oftmals spontan zu – besonders dann, wenn er bei sich oder in seinem Umfeld gerade selbst altersbedingte gesundheitliche Probleme oder Todesfälle erlebt hat.

Anstatt dass sich der Makler professionelle Hilfe holt oder auf einer Plattform wie dem Bestandsmarktplatz professionell sein Unternehmen oder seinen Bestand zum Verkauf anbietet, lassen sich viele der Makler lieber von emotionalen Aussagen leiten. Sie verkaufen ihr Unternehmen weit unter Wert, ohne es zu merken: „Wir kümmern uns um Ihr Lebenswerk“, „Sie und Ihre Kunden sind bei uns bestens versorgt.“, „Wir zahlen Ihnen Bestpreise für Ihren Bestand.“

Neutrale Nachfolgeberatung für die Nachfolgeplanung kostet in der Regel nicht allzu viel – ebenso der Verkauf über neutrale Plattformen wie dem Bestandsmarktplatz. Es bringt aber meist ein Vielfaches an zusätzlichem Ertrag für den Verkäufer – und vor allem auch viel mehr Sicherheit und weniger Risiken. Warum sich viele kleine Makler dieses Geld sparen, ist schwer zu erklären.

Makler-Nachfolge in procontra: Was Jungmakler heute anders machen…

In seiner Veröffentlichum vom 20.12.2016 geht procontra auf die neue Generation der Makler ein:

Worin unterscheiden sich junge Makler von etablierten. Wie gehen sie in der Akquise neuer Kunden vor und warum vor allem wählen immer weniger Nachwuchskräfte das Berufsbild des Versicherungsmaklers?

Lesen Sie dazu den Artikel bei procontra, in dem auch unser Resultate-Geschäftsführer Andreas W. Grimm zu Wort kommt.

Sollten sie beabsichtigen, Ihr Maklerunternehmen zu verkaufen oder einen Maklerbestand zu erwerben, dann lassen Sie uns das gerne wissen. Wir unterstützen Sie nach besten Möglichkeiten:

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Maklerbestand verkaufen – eine Erfolgsstory in der Peking-Ente Berlin

Wenn ein Makler seinen Bestand verkaufen will, dann sollte er die Öffentlichkeit meiden. Meist überwiegen die Nachteile einer öffentlichen Nachfolgersuche die Vorteile um ein Vielfaches. Auch viele Käufer suchen die Bestände lieber diskret und treten nicht öffentlich auf, denn oftmals gibt es Neider oder üble Nachrede, wenn ein Makler in den Bestandskauf eintritt und größere Summen investieren will – oder er wird in einen Sack mit jenen Käufern gesteckt, die regelmäßig ältere Makler mit viel zu geringen Kaufpreisen über den Tisch ziehen, um sich selbst zu bereichern.

Ist ein Deal aber gelaufen, könnte man ja eigentlich darüber berichten – wenn es da nicht auch wieder Gründe gäbe, besser nicht darüber zu sprechen. Allein schon die Neiddebatte, die mancher Verkäufer vermutlich erleiden müsste, wenn er sein Unternehmen erfolgreich verkauft hat, lässt meist nur dadurch verhindern, wenn über einen Handel absolutes Stillschweigen vereinbart wird.

Es gibt aber einige wenige Fälle, da kann man darüber berichten und auch am Biertisch darüber fachsimpeln.

Einen solchen Biertisch-Talk hatten unser Geschäftführer Andreas W. Grimm und Hans Steup kurz vor Weihnachten 2016 in der Peking-Ente in Berlin. Doch sehen und hören Sie selbst, was die beiden über eine erfolgreiche Nachfolge berichten können:

Andreas W. Grimm (Resultate Institut) und Hans Steup (Versicherungskarrieren) im Gespräch

Wenn Sie überlegen, Ihren Maklerbestand zu verkaufen, dann sollten wir darüber sprechen. Unsere Erstberatung ist für verkaufswillige Makler übrigens bis zu 45 Minuten kostenlos. Zögern Sie also nicht:

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AssCompact 01/2017: Makler-Nachfolge ist mehr als nur „Bestandsverkauf“

In unserer Kolumne für die Print-Ausgabe des Makler-Magazins AssCompact 01/2017 skizzieren wir für Makler, die perspektivisch ihren Maklerbestand verkaufen wollen oder überlegen, wie sie ihren Versicherungsbestand übertragbar machen können, wie sie sich dem Thema Nachfolgeplanung systematisch nähern können und welche Fallstricke auf sie warten, wenn sie auf eine Planung oder professionelle externe Unterstützung verzichten.

Eine Plattform, über die Makler ihren Versicherungsbestand verkaufen können oder Nachfolger für ihre Kapitalanlage-Bestände suchen können, ist der Bestandsmarktplatz, eine gemeinsame Initiative von AssCompact und Resultate. Der Bestandsmarktplatz setzt sich zum Ziel, auch kleinen Maklern einen Weg zu einer rentablen Makler-Nachfolge ebnen zu können. Denn immer noch verlieren viele Makler durch Unerfahrenheit, Unachtsamkeit oder aufgrund fast schon krimineller Energien einzelner Bestandskäufer ein kleines oder gar großes Vermögen – und das muss nicht sein.

Übrigens: Die Beratung der Makler auf dem Bestandsmarktplatz übernehmen neben dem Resultate Institut mehrere namhafte Anwälte, Dienstleister und Kooperationspartner. Die Erstberatung durch das Resultate Insitut ist für verkaufswillige Makler kostenlos.

Wenn Sie perspektivisch oder akut ihren Bestand verkaufen oder übergeben wollen, dann sollten Sie sich mit uns in Verbindung setzen:

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Wenn Makler an Makler-Nachfolge denken, dann sprechen Sie meist davon, dass sie ihren Bestand verkaufen wollen und realisieren dann letztlich meist eines von zwei Modellen. Den Verkauf des Bestands gegen Einmalzahlung und den Verkauf des Bestands gegen eine sogenannte „Maklerrente“.  Vor allem kleine und mittlere Makler versäumen es oft, attraktive Alternativen zu prüfen.

Der Verkauf eines Maklerbestands läuft in vielen Fällen ganz einfach und unspektakulär: Der Inhaber schließt mit dem Käufer einen Vertrag über die Überlassung des Kundenbestands. Dann zeigt der Inhaber per Brief seinen Kunden und seinen Produktgebern an, dass er an einen Nachfolger übergeben wird. Den Kunden gewährt er eine Widerspruchsfrist. In manchen Fällen finden auch noch vereinzelte gemeinsame Kundenbesuche statt. Widerspricht der Kunde nicht und spielen alle Produktgeber und Pools mit, werden die Kundendaten nach dem benannten Stichtag an den Käufer übergeben und der Bestand „umgehängt“. Dafür bezahlt der Käufer dem Inhaber den vereinbarten Preis. Handelt es sich beim Käufer um einen professionellen Bestandskäufer, der Bestandskauf als eigenes Geschäftsfeld betreibt, erhält der Makler eventuell anstatt eines festen Kaufpreises eine sogenannte „Maklerrente“. Auf diese Weise erhält er in Abhängigkeit der Entwicklung des übergebenen Maklerbestands einen Anteil an der jährlich erwirtschafteten Bestandscourtage.

Bei einer GmbH oder UG, läuft der Prozess noch unspektakulärer, die Anteile am Unternehmen werden einfach verkauft. In den meisten Fällen wird dann noch der neue Geschäftsführer bestellt, fertig ist der Unternehmenskauf.

Dass es so einfach meist dann doch nicht läuft, erfahren viele Verkäufer erst, wenn sie sich an die konkrete Planung der Übergabe machen und technische, organisatorische oder rechtliche Übertragungsprobleme auftreten. Die wenigsten beschäftigen sich allerdings mit der grundlegenden Frage, welche Formen der Übergaben es überhaupt gibt und welche potenziellen Nachfolger oder Käufer dafür jeweils in Frage kommen könnten. In den allerwenigsten Fällen erfolgt die Auswahl des richtigen Szenarios aufgrund steuerlicher Vorüberlegungen und aufgrund der persönlichen Ziele. Der Zufall spielt oft eine große Rolle. Ein Makler spricht den anderen an, man wird sich einig. Fertig. Ob der Deal vielleicht doch nicht so gut gewesen sein könnte, will zumindest der Verkäufer anschließend auf keinen Fall mehr wissen, die späte Erkenntnis würde ihm so oder so nichts mehr nützen.

Will ein Makler einen solchen Sachverhalt mit allen Potenzialen prüfen, müsste er sich rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beschäftigen – also zumindest frühzeitig die richtigen Überlegungen anstellt. Das kostet meist nicht einmal viel Zeit und schon gar nicht viel Geld – mit 500 bis 1.500 EUR bekommt er eigentlich alle wichtigen Grundsatzfragen beantwortet. Leitet er dann die richtigen Maßnahmen ein und verfolgt die richtigen Nachfolgestrategien kann er nach Steuern in vielen Fällen zum doppelten oder dreifachen Ergebnis der dessen kommen, was ein nachteiliges Szenario ergeben würde. Das sind auch bei kleinen Beständen schnell mehrere 10.000 EUR.

Warum sich dennoch so wenige Makler rechtzeitig mit dieser Frage auseinandersetzen und kurzfristige Lösungen wählen, liegt vielleicht auch daran, dass viele Maklern gar nicht bewusst ist, wie hoch der Unterschied tatsächlich sein könnte, und dass viele Makler sich – wie viele ihrer eigenen Kunden auch – sehr schwer damit tun, für professionelle Beratung Geld auszugeben. Vor allem dann, wenn nicht klar ist, wie hoch der finanzielle Nutzen tatsächlich sein wird. Hier gleichen viele Makler mehr einer Privatperson als einem Unternehmer.

Dabei gibt es viele verschiedene Szenarien, die auch für kleine und mittlere Makler nutzbar und attraktiv sind:

Ein Maklerbestand kann im Rahmen eines Asset Deals verkauft werden – aber bereits da gibt es Unterschiede: Nur einen Teilbestand verkaufen, den gesamten Bestand oder die Einzelunternehmung als Ganzes? Letzteres hätte besondere steuerliche Vorteile für den Verkäufer. Aber dafür müssen Formalien eingehalten werden. Hinzu kommt die Kaufpreisgestaltung – ebenfalls eine kleine Wissenschaft für sich: Einmalzahlung, ratierliche Zahlung, feste Rente, Leibrente, variable Rente, umsatzabhängige Rente. Alle führen zu teilweise sehr unangenehmen Überraschungen, was die steuerliche Seite betrifft – oder zu steuerlichen Privilegien, wenn man es geschickt anstellt.

Der Verkauf über einen Asset-Deal, also den Verkauf einer ganzen Gesellschaft funktioniert natürlich nur dann, wenn das Unternehmen auch in einer entsprechenden Unternehmensform geführt wird – AG, GmbH oder UG. Muss das Einzelunternehmen erst umgewandelt werden oder eine neue Kapitalgesellschaft gegründet werden, braucht man schon ein wenig mehr Zeit – ohne zu wissen, ob es überhaupt potenzielle Käufer für eine solche Unternehmensform gibt. Denn auch wenn viele Juristen aus datenschutzrechtlichen Überlegungen eine Kapitalgesellschaft bevorzugen, heißt dies noch lange nicht, dass auch die Käuferseite dies will. Es gibt neben steuerlichen Überlegungen, die eher gegen eine Kapitalgesellschaft sprechen, auch die Frage nach der Übernahme aller Rechte und Pflichten – also auch aller Risiken. Und die wiederum übernehmen Käufer eher ungern.

Neben dem Kauf von Anteilen oder Beständen kann eine Nachfolge auch auf andere Weise gestaltet werden. So gibt es verschiedene Beteiligungsstrategien, die – je nach Zielsetzung des Verkäufers und je nach Historie und Herkunft des Käufers oder Nachfolgers – in die Überlegungen einbezogen werden sollten.

Dafür können verschiedene Formen von Personengesellschaften oder auch eine GmbH & Co. KG genutzt werden – über die jeweilige Satzung und über individuelle Gesellschafter­vereinbarungen kann der Einstieg eines oder mehrere Nachfolger sehr elegant gestaltet werden. Das ist gerade dann eine Option, wenn ein Nachfolger zwar fachlich und persönlich geeignet ist, aber zu wenig Finanzmittel besitzt. Oder wenn der Kandidat sich zuerst bewähren soll, bevor man ihm die volle Kontrolle über das Unternehmen übertragen möchte. Für die Einbeziehung eines Kapitalinvestors ist dies ebenfalls eine mögliche Option.

Viel zu selten verpachten Makler ihr Unternehmen. Verpachtung ist vor allem eine Option, wenn der Inhaber erst später endgültig über die Zukunft seines Unternehmens entscheiden möchte, wenn beispielsweise seine Kinder heute noch zu jung sein sollten.

Beurteilt ein Verkäufer die möglichen Nachfolgeszenarien nur aus seiner persönlichen Sicht, hat er schon den ersten Fehler gemacht – denn je nach Käufertypus unterliegt auch die Käuferseite meist bestimmten Gestaltungszwängen und bewertet unterschiedliche Nachfolgeformen verschieden.

In den kommenden Monaten werden wir die verschiedenen Aspekte der Nachfolgeplanung für Versicherungsmakler und Kapitalanlagevermittler deshalb für Sie aus verschiedensten Perspektiven beleuchten.

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Experten.de: Warum verpassen die meisten Makler den richtigen Moment?

Die meisten Makler verpassen dien richtigen Moment, um in die Nachfolgeplanung einzusteigen. Warum ist das so? Unser Geschäftsführer und geprüfter Sachverständiger Andreas W. Grimm geht der Frage in seiner Kolumne für das Experten-Netzwerk nach und wertet die Antworten vieler unserer Kunden aus.

Den vollen Beitrag auf Experten-Netzwerk können Sie hier nachlesen: BeitragWas ist Ihr Maklerbestand wert?

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Die meisten Makler verpassen den richtigen Moment, sich um ihre Nachfolgeplanung zu kümmern – zumindest dann, wenn man die realisierten Nachfolgelösungen nachträglich auswertet und an den besten Ergebnissen misst. Da ist einerseits der erzielbare Verkaufserlös nach Steuern, der oftmals weit verfehlt wird. Auf der anderen Seite sind es viele weiche Faktoren, wie das Durchsetzen persönlicher Ziele oder die Frage, ob die Nachfolge ohne Rechtsstreitigkeiten zwischen Käufer und Verkäufer abläuft.

Um es klarzustellen: Es geht nicht um den richtigen Verkaufszeitpunkt, sondern um den richtigen Moment, mit der Nachfolgeplanung grundsätzlich zu beginnen. Das ist der Moment, in dem sich der Makler ganz konkret damit beschäftigt, wie er seine Nachfolge irgendwann umsetzen will und welche Voraussetzungen geschaffen werden müssen, damit sein Unternehmen übergabefähig ist, und über welche Verkaufsstrategie die bestmögliche Lösung umgesetzt und durchgesetzt werden kann.

Beim Resultate Institut befragen wir unsere Kunden nach Abschluss eines Projekts immer auch danach, was die schwierigsten Momente während der gesamten Nachfolgeplanung und der Übergabe gewesen sind und wie wir unsere Kunden besser unterstützten können.

Die meisten von uns befragten Makler antworten bei der Frage nach dem schwierigsten Moment in der Nachfolge mit derselben Antwort. Und das könnte auch der Grund sein, warum so viele Makler den richtigen Moment für die Nachfolgeplanung verpassen:

Der schwierigste Moment ist offensichtlich der Moment, kurz bevor der Makler endlich zum Telefon greift und einen professionellen Berater kontaktiert, um die Nachfolgeplanung oder den Verkauf des Bestands zu beauftragen. Und wie in vielen Fällen, die mit dem inneren Schweinehund zu tun haben, beschreiben auch viele Makler die Situation so, dass mit jedem Aufschieben der Nachfolgeplanung die Hemmschwelle zusätzlich zu wachsen scheint. Ein teuflischer Kreislauf, an dessen Ende eine unbefriedigende oder suboptimale Nachfolgeregelung steht.

Es hat also in den meisten Fällen gar nichts damit zu tun, dass sich Makler nicht bewusst wären, dass die Nachfolgeplanung rechtzeitig beginnen muss oder dass sie nicht über ausreichende betriebswirtschaftliche Erkenntnisse verfügen würden. Es sind die eigenen Emotionen, die viele Makler blockieren.

Es ist viel einfacher, unverbindliche Gespräche mit dem einen oder anderen potenziellen Nachfolgekandidaten zu führen, weil sie letztlich keine wirklichen Konsequenzen nach sich ziehen müssen. Wird dagegen ein Berater beauftragt, nehmen die Dinge ihren Gang. Es entsteht ein Plan an dessen Ende mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die Übergabe des Unternehmens steht – der Abschied vom beruflichen Lebenswerk, das der Makler über viele Jahre aufgebaut hat und für das er durch alle Höhen und Tiefen gegangen ist. Und es ist der Eintritt in einen neuen Lebensabschnitt, der vielen Menschen – da sind Makler nicht anders als die anderen – Angst bereitet.

Was ist die Erkenntnis – je früher ein Makler den Startschuss für seine Nachfolgeplanung gibt, desto weniger emotionale Probleme wird sie ihm bereiten.

Wir empfehlen Maklern allgemein, sich spätestens mit Mitte 50 erste grundlegende Überlegungen zu machen. Denn dann ist der tatsächliche Abschied vom eigenen Unternehmen noch in weiter Ferne, die Kosten einer Beratung gering und der anstehende Aufwand meist nicht der Rede wert. Es ist also nicht nur betriebswirtschaftlich sinnvoll, möglichst früh mit der strategischen Nachfolgeplanung zu beginnen, sondern auch emotional logisch, weil es für den Makler noch einfacher und unverbindlicher ist.

Aber das sagt der Kopf. Der innere Schweinehund hört leider eher selten auf ihn.

Portfolio International: Verkauf von Asset-Beständen – so geht’s

In unserem Gastbeitrag für das Magazin Portfolio international lesen Sie, wohin sich der Trend beim Verkauf von Asset-Beständen dreht.

„Die Masse der Kapitalanlagevermittler ist verunsichert und kämpft – im Gegensatz zu den Versicherungsmaklern – noch immer mit einem Preisverfall ihrer Unternehmens- oder Bestandswerte. Das hat nicht nur demografische Gründe, sondern liegt auch an den Chancen und Risiken des Geschäftsmodells jedes einzelnen. Immer mehr von ihnen stehen vor der Frage, wie sie sich vor dem Hintergrund einer zunehmenden Regulierung und eines sich wandelnden Kundenverhaltens aufstellen sollen. […]“

Den ganzen Beitrag können Sie in der aktuellen Portfolio International nachlesen 06-2016, die am 15. Dezember in den Zeitschriftenfachhandel gekommen ist.Was ist Ihr Maklerbestand wert?

Sollten Sie Fragen zu Ihrer persönlichen Nachfolge haben, kommen Sie gerne auf uns zu:

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Wer keine Antwort hat, hat schon verloren!

Die Masse der Kapitalanlagevermittler ist verunsichert und kämpft – im Gegensatz zu den Versicherungsmaklern – noch immer mit einem Preisverfall ihrer Unternehmens- oder Bestandswerte. Das hat nicht nur demografische Gründe, sondern liegt auch an der Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells jedes einzelnen.

Immer mehr von ihnen stehen vor der Frage, wie sie sich vor dem Hintergrund einer zunehmenden Regulierung und eines sich wandelnden Kundenverhaltens aufstellen sollen. Viele entscheiden sich mangels Antwort bereits heute fürs Aufhören oder zumindest für die Aufgabe ihres Kapitalanlagegeschäfts. Andere haben klare unternehmerische Visionen entwickelt und starten jetzt erst richtig durch.

Egal wie, irgendwann stellt sich die Frage, ob der über viele Jahre aufgebaute Unternehmens- oder Bestandswert versilbert werden kann – wenn es diesen überhaupt irgendwann noch geben sollte.

Um es vorweg zu nehmen: Ein Kapitalanleger­be­stand kann unglaublich viel wert sein, auch heute noch!

Der Wert bemisst sich im Wesentlichen an der Frage, in welchem Maße und mit welcher Sicherheit ein Käufer mit dem Bestand regelmäßige Erträge generieren kann. Das passende Bewertungsverfahren nennt man „modifiziertes Ertragswertverfahren“ – letztlich das einzige Verfahren, das auch vor Gericht besteht und das Verfahren, dass der Autor im Rahmen seiner Nachfolgeprojekte und Gerichtsgutachten anwendet.

Steigt das Risiko in einem Bestand, wirkt sich dies unmittelbar und überproportional deutlich auf den Unternehmenswert aus, weil im Berechnungsverfahren zukünftige Erträge auch mit dem Risikozins auf heute abgezinst werden.

Risiken gibt es genügend: Da ist das historisch aufgebaute Risiko, beispielsweise Haftungsrisiken aus zu offensiv empfohlenen, unzureichend geprüften Direktbeteiligungen. Solange diese „Taten“ nicht verjährt sind, ist ein solcher Bestand oft unverkäuflich – jedenfalls dann, wenn der Käufer in alle Rechte und Pflichten des Inhabers eintreten soll.

Regelmäßige Rechtsstreitigkeiten oder gerichtliche und außergerichtliche Vergleiche sind dafür ebenfalls ein Indikator. Dabei ist die Frage, ob der Berater im Recht war oder nicht fast schon zweitrangig. Es ist die Zeit, in der Risiken überbewertet werden. Das empfundene Risiko ist für viele Käufer wichtiger als das faktische.

So ist beispielsweise in Zeiten einer Beweislastumkehr eine möglicherweise unvollständige Beratungsdokumentation ein Drohrisiko, das zumindest mit erheblichen Abschlägen bei der Bewertung zu Buche schlägt.

Dabei handelt es sich um potenzielle Risiken der Zukunft, die heute noch gar nicht absehbar sind:

Es könnten ja zunehmend mehr Kunden auf die Idee kommen, bei unzureichender Performance gerichtlich gegen Ihren Berater vorzugehen: „Passt die Rendite nicht, hole ich mir die Kohle von meinem Anlageberater zurück! Irgendeinen Formfehler wird er bestimmt gemacht haben.“

Am stärksten wirkt an dieser Stelle die durch den Gesetzgeber verursachte Unsicherheit. So kennt keiner die Zukunft der Provisionen. Aber genau darauf basiert die Masse der Geschäftsmodelle heute.

Wer auf Nummer Sicher gehen möchte, schafft Strukturen, die ihn unabhängig von Einzelabschlüssen und Produktgebern macht.

Dadurch hat er auf die Frage nach Risiken eine eindeutige Antwort: „keine!“

Einfacher gesagt als getan. Momentan ist aus wirtschaftlicher Sicht die Honorarberatung für die Masse der Berater noch keine Alternative – jedenfalls, wenn man die bei uns bisher beauftragten Unternehmensanalysen nüchtern betrachtet.

Der Grund ist einfach: Noch verweigern sich offensichtlich zu viele Kunden und lehnen Honorare ab. Parallel entfallen Umsatzspitzen durch große „Tickets“. Der Umsatz sinkt, ebenso der Ertrag.

Will ein Berater heute einen Unternehmenswert schaffen, muss er seinen Bestand umstellen auf nachhaltige und möglichst risikoarme Umsätze – unabhängig vom Gesetzgeber. Vorschläge dafür gibt es viele. Alle dauern mehrere Jahre in der Umsetzung.

Wer heute einen noch nicht zukunftsfähig aufgestellten Asset-Bestand verkaufen will, wird zumindest einen plausiblen Plan präsentieren müssen – oder er muss einen Käufer finden, der selbst einen Plan hat und daran glaubt. Oder er sollte jemanden beauftragen, der ihm einen solchen Käufer findet.

AssCompact 12-2016: Erfahrungsbericht zu einer geglückten Makler-Nachfolge

Im AssCompact-Magazin 12-2016 können Sie nachlesen, wie einer der erfolgreichesten Internetmakler Deutschlands seinen Versicherungsbestand im Rahmen einer Makler-Nachfolge an seine Nachfolger übergibt.

Nach eigenen Angaben ist die Zusatzversicherung-Online GmbH eine der 5 erfolgreichsten Adressen in der Vermittlung von Krankenzusatzversicherungen über Internet. Schwerpunkt bildet die Zahnzusatzversicherung. In dem Beitrag in der AssCompact lesen Sie, wie Wilfried Schöler es zu einem der erfolgreichsten Internetmakler gebracht hat und wie er es geschafft hat, mit Hilfe des Resultate-Instituts seine Nachfolge erfolgreich zu regeln.


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Einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands übergibt sein Unternehmen in jüngere Hände

Es ist vor ziemlich genau drei Jahren, als Wilfried Schöler in der Badewanne liegt: Im warmen Wasser genießt er gedankenversunken ein Glas Weißwein. Wie jeden Abend. Aber im Gegensatz zu sonst, denkt er nicht bestens gelaunt darüber nach, wie er die Welt da draußen durch pfiffige Ideen ein wenig aufmischen könnte. Dieses Mal ist seine Stimmung ziemlich mies. Erneut hat sich ein Kandidat verabschiedet, von dem er gehofft hatte, dass dieser irgendwann in seine Fußstapfen treten könnte, sein Unternehmen übernehmen würde. Einen „soften“ Übergang hatte er sich vorgestellt. Der junge Mann führt das Unternehmen weiter, während er sein Leben genießt, durch die Welt reist und als Gesellschafter seiner GmbH, die er extra dafür gegründet hatte, von den jährlichen Ausschüttungen lebt.

Dass Wilfried Schöler einmal Unternehmer werden würde, war anfangs in keiner Weise vorauszusehen. Wie viele andere auch, die in der Industrieregion Mannheim aufwachsen, macht er eine Maschinenschlosserlehre, studiert später Maschinenbautechnik. Ganz im Sinne seines Vaters, der als leitender Ingenieur für einen großen Betrieb in der Region arbeitet.

Versicherungsmakler wurde er einer einfachen Überlegung wegen: Er hoffte so, mit seinen Vertriebserfolgen Vergütungsansprüche für die Zukunft aufzubauen. Es sollte ihm nicht so ergehen, wie seinem Vater, der irgendwann von seinem Arbeitgeber fallengelassen wurde und in ein tiefes Loch stürzte.

Das hat Schöler erreicht. Heute ist er nicht nur Versicherungsmakler. Er ist sogar ein ziemlich bekannter und vor allem sehr erfolgreicher, auch wenn er unter seinem eigenen Namen nur Brancheninsidern bekannt ist. Die meisten Menschen kennen ihn beispielsweise als zusatzversicherung-online.de, zahnversicherung-online.de oder auch als kfo-versicherungsvergleich.de. Weit mehr als 20.000 Kunden zählt sein Maklerunternehmen heute. Er spielt in seiner Produktsparte in einer Liga mit Branchengrößen wie Check24. In den erfolgreichsten Jahren gewinnt er bis zu 20.000 Interessenten und macht daraus 6.000 meist treue Neukunden – ohne ein einziges persönliches Beratungsgespräch, Jahr für Jahr.

Begonnen hatte alles damit, dass eine große deutsche Vermögensberatung ihn anspricht, schon während seines Studiums. Er ist gut im Verkauf, verdient viel Geld und „leckt Blut“. Nach dem Studium gründet er darum mit Kollegen ein Beratungsunternehmen. Er wird Mehrfachagent und später Makler. Als die Vorstellungen der Partner sich nach einigen Jahren auseinanderentwickeln, trennen sie sich im Guten.

Wilfried Schöler steht nun alleine da und startet durch: Er kauft „KV-Leads“ ein, lässt aktiv terminieren und berät vier, fünf Kunden pro Tag, am liebsten die schwierigsten: Ingenieure, promovierte Chemiker, Lehrer, Professoren – davon gibt es rund um Mannheim eine Menge. Hohe Einkommen, hohe Ansprüche und tolle Gespräche. Er wird ein sehr erfolgreicher „Einzelkämpfer“ im Verkauf von Krankenvollversicherungen – nur Premiumtarife mit besten Leistungen. Nur so kann er sich sicher sein, dass er mit seinem Bestand niemals richtigen Ärger bekommen wird: „Vielleicht musste ich einmal mit dem einen oder anderen Kunden über eine Prämienerhöhung diskutieren, aber nie darüber, dass die Versicherung eine Behandlung nicht bezahlen würde.“ Ein Stratege ist er schon immer, doch die gigantischen Chancen des Internets sieht er zunächst nicht.

2002 kommen die Arbeitsmarktreformen und 2006 verändert MediaMarkt mit der Kampagne „geiz ist geil“ die Republik. Plötzlich interessieren seine Premiumtarife nicht mehr. Es zählt ein möglichst günstiger Jahresbeitrag, die Versicherungswirtschaft produziert folglich immer billigere Tarife mit immer weniger Leistungen. Die Reklamationsquoten steigen genauso wie die Stornoquoten. Das Geschäft macht Wilfried Schöler keinen Spaß mehr.

Da hört er von einem Makler, der über das Internet mehr als eine Million Euro pro Jahr verdienen soll – nur durch Zahnversicherungen. Das macht ihn neugierig. Er informiert sich und beginnt, seine erste Website zu programmieren. Und ziemlich schnell trudeln darauf die ersten Kunden ein. „Ich war erstaunt, so einfach ist Internet“, erinnert sich Schöler. Aber Stillstand mag er nicht: „Also habe ich mir einen genialen Webentwickler geholt und bin durchgestartet.“ Zusammen entwickeln sie einen Webauftritt nach dem anderen. Innerhalb von einem dreiviertel Jahr expandiert seine „Maklerbude“ von anderthalb Mitarbeitern auf 14. Das Geschäft brummt, und so bleibt es über viele Jahre – auch deshalb, weil er das Unternehmen, die Prozesse und die Internetauftritte immer wieder umkrempelt und neue Ideen ausprobiert. Wenn Google etwas ändert, hat Wilfried Schöler nach wenigen Stunden eine passende Antwort. Wenn er bei den Suchmaschinen einen Platz verliert, wird solange getüftelt, bis der bei den Suchergebnissen wieder vornesteht. Eigentlich ist alles gut. Bis hier hin.

Doch langsam denkt er ans Aufhören. Und die ungelöste Nachfolge treibt ihn um. Seine Kinder kommen dafür auch nicht infrage. Sein Sohn ist ein erfolgreicher Fotograf mit eigenen Ausstellungen, die Tochter ebenso erfolgreiche Marketing-Expertin, die mit ihrem eigenen Projekt, dem Aufbau des „Ministeriums für Glück“ beschäftigt ist. Auf beide ist er mächtig stolz. Aber beide interessieren sich nicht im Geringsten für das Versicherungsgeschäft. Er hat Anzeigen geschaltet und nach Kandidaten gesucht, hat viele Gespräche geführt. Immer mit demselben frustrierenden Ergebnis: „Die Bewerber wollten entweder gleich ein tolles Auto, ein hohes Einkommen, überzeugen aber beim Einsatzwillen in keiner Weise. Oder sie waren richtige „Freaks“, hatten aber Angst vor Unternehmertum und Verantwortung.“

Und schließlich ist auch die Geldfrage ein Thema, bei dem die Gespräche ausnahmslos scheitern. Junge Menschen verfügen üblicherweise nicht über ausreichende Finanzmittel, um sich ein etabliertes und erfolgreiches Maklerunternehmen leisten zu können, schon gar nicht eines vom Kaliber Schölers.

Auch die Suche über die Versicherungs­gesellschaften und deren Maklerbetreuer bleibt erfolglos. Wenn überhaupt stellten sich Makler vor, die entweder auf ein Schnäppchen hofften oder gar nicht verstanden haben, wie ein Maklerunternehmen sich zukünftig wirklich aufstellen muss, um in Zeiten von Internet, sozialen Medien und aufkommenden FinTechs bestehen zu können. So jemandem will Wilfried Schöler sein Unternehmen nicht anvertrauen – das lässt auch sein Stolz und die Sorge um seine Mitarbeiter nicht zu.

Und so reift bei einem weiteren Schluck aus dem Weinglas die Erkenntnis, dass er ganz loslassen muss. Er muss sich von seinem Unternehmen trennen, es verkaufen. Und dass er das allein nicht schafft – jedenfalls nicht, wenn er einen Preis erzielen möchte, den die üblichen Marktteilnehmer als viel zu hoch bezeichnen würden.

Monate später fährt Wilfried Schöler auf die Pools & Finance 2015 nach Frankfurt. Dort trifft er eher zufällig den Leiter des Resultate Instituts in München, Andreas Grimm, einen Spezialisten für die Nachfolgeplanung von Maklerunternehmen. Schöler spricht mit ihm.

Plötzlich gewinnt die Nachfolgeplanung an Dynamik und wird konkret. Die Analysten des Resultate Instituts starten zuerst mit einer Unternehmensanalyse und Unternehmensbewertung. Sie stellen viele Fragen, arbeiten alle Stärken und Schwächen des Unternehmens heraus und bringen diese schwarz auf weiß zu Papier. Dann skizzieren sie ein Profil der potenziell richtigen Käufer.

Es stellt sich heraus, dass die Kandidaten, mit denen Wilfried Schöler bisher gesprochen hat, gar nicht ins Suchraster passen. Die Wertermittlung ergibt einen Wert, der weit jenseits der üblichen Faustregeln für den Wert eines Maklerbestands liegen. Das beruhigt.

Dann macht sich der Berater an die Arbeit und durchläuft Schritt für Schritt einen Plan für eine systematische Nachfolgeplanung. Er durchforstet die eigene Nachfolger- und Investorendatenbank, recherchiert über andere Kanäle mögliche Kandidaten. Erste diskrete Vorverhandlungen werden geführt und die meisten Kandidaten gleich wieder aussortiert, ohne dass diese zu diesem Zeitpunkt wüssten, um welches Unternehmen es sich tatsächlich handeln könnte.

Wilfried Schöler kriegt von diesen Gesprächen nicht viel mit. „Anfangs war ich schon etwas ungeduldig und auch skeptisch.“ Aber so bleibt ihm Zeit, sich um sein Tagesgeschäft zu kümmern. Denn auch da gibt es noch das eine oder andere zu tun, schließlich soll ein möglichst guter Kaufpreis erzielt werden können und dazu muss das Unternehmen gut dastehen und alle erforderlichen Informationen transparent vorliegen. Auch sein Steuerberater bekommt in dieser Zeit einiges zu tun.

Schließlich präsentiert ihm sein Berater vier potenzielle Käufer. Auf jedes einzelne Gespräch werden die Schölers von ihrem Berater vorbereitet – schließlich müssen sie davon ausgehen, dass auf Käuferseite Profis sitzen, die wissen, wie sie einen Maklerbestand günstig einkaufen, wie sie verhandeln und einen Verkäufer umgarnen müssen, um ihn in eine nachteilige Verhandlungsposition zu bringen. Und ebenso wichtig: Schölers müssen auf die Fragen der Interessenten Antworten liefern. Der gewünschte Kaufpreis muss schließlich argumentiert werden.

Es ist vermutlich wieder einem langen Badewannenabend geschuldet, dass Wilfried Schöler sich bei seinen Beratern meldet. Es ist soweit, er hat sich entschieden. Er möchte sich mit einer bestimmten Partei einigen. Die anderen Gespräche werden eingefroren. Genau genommen besteht diese eine Partei aus zwei Kandidaten, die sich als Tandem präsentieren.

Wilfried Schöler ist beeindruckt, wie dieses Gespann zusammenarbeitet, wie es sich präsentiert, wie vernetzt es denkt und wie schnell es sich in das Geschäftsmodell von Wilfried Schöler eingearbeitet hat und Vorstellungen entwickelt, wohin die Reise gehen wird. Wilfried Schöler gefällt das: keine Beschränkungen im Denken, Risikobereitschaft und unglaublich innovativ. Der Berater hat einen Volltreffer gelandet.

Bis alle Details des Vertrags ausgehandelt sind und alle Forderungen von Juristen und Steuerberatern umgesetzt sind, dauert es dann doch nochmals fast ein halbes Jahr, in der die Berater des Resultate Instituts mal direkte Gespräche moderieren, mal als Diplomaten zwischen beiden Seiten pendeln und manchmal einfach beide Seiten in Ruhe lassen, bis ein gewisser Gedanke sich entfalten kann. Manche Prozesse lassen sich nicht beschleunigen, sondern müssen reifen, damit sich daraus ein Kompromiss- oder Lösungsansatz entwickelt. Und manchmal muss der Berater auch nach einer zu intensiven Diskussion etwas schlichten oder besänftigen.

Noch drei Tage bis zum Notartermin – der Vertrag ist ausverhandelt, der Champagner ist bestellt, die Pläne für „die Zeit danach“ stehen – zumindest für die sehr nahe Zukunft. Auch die beiden Youngsters, wie Wilfried Schöler voller Anerkennung seine beiden Nachfolger nennt, sind voller Tatendrang und planen schon die ersten Maßnahmen für ihre neue Firma. Da trudelt eine unscheinbare Email ein, die allen Beteiligten den Atem stocken lässt.

„Bei der Sichtung der Unterlagen haben wir festgestellt, dass…. nicht ersichtlich ist“, teilt die finanzierende Bank ganz beiläufig mit. Wackelt damit die ganze Finanzierung? Kann der Notartermin bestehen bleiben? Nach ein paar hektischen Stunden und einigen erhellenden Emails gibt die Bank Entwarnung. Dem Notartermin steht nichts mehr entgegen.

Es wird noch weitere fünf Jahre dauern, bis alle Schritte der Übergabe endgültig vollzogen sind. Aber, Wilfried Schöler hat alle seine Ziele erreicht.

©2016, Andreas W. Grimm

Kostenlos Maklerbestand bewerten: Jetzt online bei Resultate!

Welchen Makler interessiert es eigentlich nicht, was sein Maklerunternehmen oder – vereinfacht gesprochen – sein Maklerbestand wert ist. Immer wieder gibt es Anbieter, die eine solche Bewertung anbieten, ohne eine fachliche Grundlage zu haben. Viele Bewertungstools entstammen den Entwicklungsabteilungen von Bestandskäufern. Diesen Bestandskäufern darf unterstellt werden, dass sie von einem möglichst geringen Kaufpreis am meisten profitieren dürften.

Deshalb sollte jeder Makler genau prüfen, wen er mit der Bewertung seines Maklerbestands beauftragt. Denn, wie bei jeder Unternehmensbewertung, ist für eine fachkundige Bewertung Expertenwissen gefragt – dazu gehören steuerliche, bilanzanalytische und finanzmathematische Kenntnisse ebenso, wie eine nachweisliche Expertise – zum Beispiel in Form eines Zertifikats als geprüfter Sachverständiger.

Wenn Sie interessiert, was Ihr Maklerbestand wirklich wert ist, dann können wir Ihnen das nur beantworten, wenn wir sehr viele Fragen mit Ihnen durchgehen und Sie uns ein paar betriebswirtschaftliche Auswertungen zur Verfügung stellen.Was ist Ihr Maklerbestand wert?

Was wir aber direkt jetzt online können, ist folgendes: Wir können Ihnen sagen, was ein Bestand mit ihren Kennzahlen voraussichtlich für einen Wert haben dürfte. Klicken Sie einfach auf den Zeiger hier und starten Sie mit der Auswertung.


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Erfolgreiche Makler-Nachfolge: Wilfried Schöler im Interview der Cash

Wilfried Schöler ist einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands. Aber nur Brancheninsider kennen ihn unter seinem „weltlichen“ Namen. Er ist eher bekannt als zusatzversicherung-online.de oder kfo-versicherungsvergleich.de. Wilfried Schöler hat verstanden, wie erfolgreicher Versicherungsvertrieb im Internet funktioniert. Und er hat verstanden, wie er seinen Versicherungsbestand und sein Maklerunternehmen als sein Lebenswerk irgendwann erfolgreich verkaufen kann. Jetzt hat Wilfried Schöler seine Nachfolge geregelt. Cash-Online hat er ein Interview gegeben. Er spricht über das, was er richtiggemacht hat und über die Versuche, die nicht geklappt haben. Die Geschichte des Maklers Wilfried Schöler – offensichtlich von Anfang bis Ende eine Erfolgsgeschichte.

Das volle Interview können Sie hier nachlesen: Cash-Online.de.

Wenn Sie Ihre Nachfolge regeln wollen, dann sollten Sie mit uns sprechen. Das Erstgespräch ist natürlich kostenlos und unverbindlich. Wir freuen uns auf Sie:

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Viele Versicherungsmakler haben weniger als 250 Kunden, nur wenige mehr als 2.500. Wilfried Schöler ist Versicherungsmakler. Allerdings hat Wilfried Schöler nicht nur 250 Kunden, er gewinnt 250 Kunden. Mindestens. Und das Monat für Monat seit mehr als 10 Jahren. In guten Monaten sind es deutlich mehr. Als Makler ist Wilfried Schöler also eine richtig große Nummer, dennoch kennen ihn nur wenige unter seinem eigentlichen Namen. Die meisten kennen nur seine Internet-Domains – und davon hat Wilfried Schöler eine ganze Menge. Er ist einer der erfolgreichsten Internetmakler in Deutschland. Oder besser gesagt: Er war einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands. Wilfried Schöler hat seine Nachfolge geregelt. In wenigen Wochen wird er die Verantwortung für sein Maklerunternehmen in jüngere Hände geben.

Wann ist Ihnen klargeworden, dass Sie Ihre Nachfolge regeln sollten?

Das war ungefähr vor 3 Jahren. Ich habe gemerkt, wie ich angefangen habe an Innovationsfreude zu verlieren. Die neue Generation arbeitet nicht nur anders, sie denkt auch anders. Es gab Tage, da haben sie mich rechts und links überholt. Da waren wir plötzlich von den ersten Plätzen bei Google runter. Als Einzelkämpfer konnte ich vielleicht notwendige Innovationen nicht mehr schnell genug umsetzen. Ich habe quasi gemerkt, wie meine biologische Uhr als Internetmakler anfängt zu ticken.

Wie sind Sie dann das Thema Nachfolge angegangen?

Ich nehme mir jeden Abend eine Stunde Auszeit in der Wanne und denke bei einem Gläschen Wein über dieses und jenes nach. So habe ich es auch hier gemacht. Es ist ja schon ein weitreichender Entschluss, das Thema Nachfolge wirklich aktiv anzugehen. Ich habe dann bei dem einen oder anderen Versicherer und Maklerbetreuer ein paar vorsichtige Andeutungen gemacht, ob sie nicht jemanden wüssten, der das Unternehmen übernehmen möchte. Ich hatte ja so die etwas leichtsinnige Vorstellung, dass sich da relativ schnell jemand finden würde, der als Junior einsteigt und dann Stück für Stück Aufgaben von mir übernimmt. Und wenn wir dann irgendwann nicht mehr sind, dann hätte er den ganzen Laden übernehmen können.

Aber dazu kam es nicht…

Nein, es hat sich kein tauglicher Kandidat gemeldet. Und als ich dann angefangen habe, Anzeigen zu schalten, ist es immer schlimmer geworden. Kandidaten, die es entweder überhaupt nicht draufhatten oder die als Junior schon ein tolles Auto und 120.000 EUR verdienen wollten – aber von Einsatzwillen keine Spur.

Was haben Sie dann gemacht?

Ich habe versucht, echte „Freaks“ zu finden, die gleich durchstarten können. Aber die wenigen, die ich gefunden habe, waren nicht bereit, Risiken einzugehen und unternehmerische Verantwortung zu übernehmen.

Es war frustrierend. Ich hatte keine Lösung. Und auch meine Abende in der Badewanne haben mich nicht weitergebracht.

Heute haben Sie aber eine Lösung gefunden. Wie ist es dazu gekommen?

Es war eine spontane Laune von mir, dass ich mich 2015 entschloss, einen Vortrag zum Thema PKV-Zusatz anzuhören. Auf der Messe bin ich Andreas Grimm vom Resultate Institut in die Arme gelaufen, den ich noch aus seiner Zeit als Versicherungsvorstand kannte. Der hatte sich mit seinem Institut zwischen­zeitlich zum absoluten Spezialisten für die Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern entwickelt. Ich wusste das zwar, hatte mich aber irgendwie nie dazu durchgerungen, ihn anzusprechen.

Warum nicht?

Ich hatte den Mehrwert einer Beratung anfangs nicht gesehen. Ich war ja immer gewohnt meine Themen selbst zu lösen.

Was waren so die wichtigsten Erkenntnisse in der Zusammenarbeit mit Resultate?

Die wichtigste Erkenntnis war eigentlich, dass ich trotz meiner vielen Abende in der Badewanne keinen Plan hatte – im wahrsten Sinne des Wortes.

Und die Berater hatten einen Plan?

Die Berater von Resultate sind bei uns eingerückt mit einem klaren strukturierten Vorgehen, das sie systematisch mit mir abgearbeitet haben. Sie haben das Unternehmen analysiert und mit mir die Ziele und Verkaufsstrategie festgelegt. Sie haben eine Bewertung gemacht und mit mir durchgesprochen. Dann haben wir die Nachfolgemodelle durchgesprochen, die in unserem Fall überhaupt funktionieren.

Mit welchem Ergebnis?

Was relativ schnell klargeworden ist: So wie ich mir das ursprünglich vorgestellt habe, ging es nicht, und die Gespräche mit den Kandidaten, die ich geführt habe, hätte ich mir sparen können. Die hätten sich das Unternehmen so niemals leisten können. Über meine Kanäle hätte ich die Richtigen vermutlich nicht gefunden oder nicht richtig angesprochen.

Worauf kam es aus Ihrer Sicht in der Nachfolgeplanung an?

Das Wichtigste waren eigentlich drei Dinge. Erstens: Eine realistische Kaufpreisvorstellung zu entwickeln, die wir für unsere Lebensplanung akzeptieren konnten und die wir gegenüber einem potenziellen Käufer gut argumentieren konnten. Zweitens: einen Weg zu kennen, wie man die richtigen Kandidaten findet, anspricht und den angemessen Preis auch durchsetzt. Und drittens musste es ein Kandidat sein, mit dem ich eine gemeinsame Wellenlänge entwickeln konnte, der etwas aus meinem Unternehmen machen konnte.

Wie haben die Berater Ihnen dabei geholfen?

Sehr. Sie haben uns auf jeden einzelnen Gesprächspartner vorbereitet. Wir wussten, welche Fragen wir zu erwarten haben und wie wir mit welchen Botschaften der potenziellen Käufer umgehen mussten. Auf der anderen Seite saßen eben meist Profis – die es gewohnt sind, Unternehmen zu kaufen. Man unterschätzt oft total, wie wichtig ein gutes Coaching durch einen Berater ist.

Und haben Sie Ihre drei Ziele erreicht?

Auf jeden Fall. Die Auswahl unseres Nachfolgers ist perfekt gelungen – auch wenn wir damit anfangs eigentlich gar nichts zu tun hatten. Darum haben sich unsere Berater gekümmert. Meine Frau und ich kamen erst wieder ins Spiel, wenn die Vorgespräche gelaufen waren und Resultate eine Vorselektion durchgeführt hatte.

Das hört sich jetzt so einfach an, aber so ein Prozess ist doch bestimmt auch belastend?

Nachdem wir die Nachfolgeplanung abgegeben hatten, war ich eigentlich guter Dinge. Einzig meine Ungeduld hat mir immer mal wieder zu schaffen gemacht – aber ich musste auch erkennen, dass manche Dinge sich nicht beschleunigen lassen. Dass manche Verhandlungsstände einfach reifen müssen, bevor sie zu einem tragbaren Ergebnis führen.

Einen Nachfolger haben Sie nun, wieso war er der Richtige für Ihr Unternehmen?

Das erste ist, dass es kein einzelner Nachfolger ist, sondern ein Tandem. Beide verfügen über ein irrsinnig vernetztes Denken und kennen keine Denkbarrieren. Gleichzeitig beherrschen sie ihr Handwerkszeug exzellent. Zumindest einer von beiden ist nicht branchengeschädigt, was ihm einen anderen Blick auf vieles ermöglicht. In kürzester Zeit haben sie aus einer Vision eine klare Wegbeschreibung entwickelt. Das ist eine ganz andere Arbeitsweise, die diese neue Generation praktiziert. Die kann einfach so loslassen. Die muss nicht alles selbst machen.  Sie praktiziert über alle Unternehmensgrenzen hinweg Kooperations- und Partnerschaftsmodelle und nutzt für verschiedenste Aufgaben auch soziale Medien. Das sorgt für eine unglaubliche Geschwindigkeit.

Wie wichtig war es, dass Sie auch persönlich mit den beiden gut klarkommen?

Ich denke schon, sehr wichtig. Die beiden sind einfach unglaublich sympathische Kerle, mit denen es richtig viel Spaß macht.

DAS INVESTMENT: Wir merken ein deutliches Anziehen der Preise in der Makler-Nachfolge

DAS INVESTMENT hat unseren Geschäftsführer Andreas W. Grimm auf der DKM 2016 getroffen und interviewt.

Besonders bemerkenswert ist allerdings, dass viele Makler freiwillig darauf verzichten, von steigenden Preisen für Maklerbestände zu profitieren. Sie wählen den einfachsten Weg, indem sie über einen Bestandsrechner oder einen institutionellen Käufer ihren Bestand einwerten lassen und anschließend an diesen verkaufen, wenn das Angebot einigermaßen auskömmlich ist. So verzichten viele Makler auf einen nicht unerheblichen Teil des Werts Ihres Versicherungsbestands.

Das gesamte Interview lesen Sie auf Das Investment.

Wenn Sie Ihren Maklerbestand perspektivisch auf eine Nachfolge vorbereiten wollen, dann lassen Sie uns Ihre Kontaktdaten gerne zukommen:

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  • Unsere Broschüre Maklernachfolge ist eine Sammlung von Aufsätzen rund um das Thema Maklernachfolge, ausgerichtet auf verkaufswillige Makler. Es ist ein guter Einstieg ins Thema - 16 Seiten rund um das Thema Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern, Kapitalanlagevermittlern und Vermögensverwaltern.
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Experten.de: Makler-Nachfolge – Vertrauen? Fairness? Unter Maklern?

In seiner Kolumne zum Thema Nachfolgeplanung geht der Resultate Geschäftsführer Andreas W. Grimm auf Erlebnisse ein, die ihm bei Nachfolgeprojekten begegnen. Viele Makler, die ihren Versicherunsgbestand verkaufen wollen, wünschen sich nur eines: Die Nachfolge soll klappen. Fair, gute Konditionen, möglichst ohne Komplikationen.

Leider tummeln sich am Markt aber viele Kandidaten, die es mit den Prinzipien eines ordentlichen Kaufmanns nicht allzu genau nehmen und so entweder auf Käufer oder Verkäuferseite für großen Frust und Ernüchterung sorgen. In manchen Fällen mit existenzbedrohenden Folgen.

Vertrauen und Fairness wünschen sich viele Makler auch von ihren Kollegen – genauso, wie sie es von ihren Kunden ebenfalls erwarten.

Den gesamten Beitrag lesen Sie auf Experten.de.


Wenn Sie planen, Ihren Maklerbestand zu verkaufen, dann sollten Sie mit uns in Kontakt treten. Was ist Ihr Maklerbestand wert?Wir beraten Sie gerne erst einmal kostenlos und unverbindlich.

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Ein Versicherungsmakler ist Sachverwalter seines Kunden und dessen Wohle verpflichtet. Die meisten Makler dürften für sich in Anspruch nehmen, genauso zu handeln und ein integrer Geschäftsmann und fairer, unabhängiger Berater zu sein – immer die Bedürfnisse ihrer Kunden im Zentrum ihrer Bemühungen.

Was im Umgang mit Kunden in vielen Fällen noch zuzutreffen scheint, sieht allerdings oft ganz anders aus, wenn Makler Geschäfte mit Maklern machen. Ganz besonders gut kann man diese Verwandlung beobachten, wenn es um den Kauf oder Verkauf von Maklerbeständen oder Maklerunternehmen geht.

Nichts, was man nicht erleben könnte. Da gibt es Verkäufer, die ihre Bestände in zwei- und dreifacher Form verkaufen wollen: Dem einen Käufer überlassen sie das Maklerunternehmen gegen eine stattliche Einmalzahlung, einem zweiten Käufer später die Adressliste mit Kontaktdaten und Produktnutzungsliste. Und dem dritten Makler bieten sie ihre Mitarbeit gegen ein Erfolgshonorar an und decken für diesen den gleichen Bestand noch einmal um – schlechtes Gewissen? Fehlanzeige.

Es gibt auch die Verkäufer, die in einer Phase situativer Amnesie einfach kurzzeitig vergessen, dass es einmal eine Zeit gegeben hat, in der sie Geschäfte vermittelt haben, von denen sie heute besser nichts mehr wissen möchten. Dass die daraus resultierenden Risiken mit dem Unternehmen zum neuen Eigentümer übergehen – Pech! …für den Käufer, den solche Situationen auch an den Rand des Ruins führen können.

Nicht der überwiegende Teil der Verkäufer handelt so, aber es ist leider ein nennenswerter. Und die Risiken für einen unerfahrenen Käufer sind da erheblich – zumindest dann, wenn er sich nicht ausreichend abgesichert hat oder nicht professionell beraten wird.

Handelt es sich bei einem solchen Verhalten um Kreativität, Bauernschläue oder schon Betrug? Da gehen die Meinungen deutlich auseinander. Schließlich kann man schon stundenlang darüber diskutieren, in wessen Verantwortung die Aufklärung und Absicherung des Käufers liegt und was denn nun lautere und unlautere Geschäftspraktiken sind.

Aber auch unter den Käufern von Maklerbeständen finden sich immer wieder Kandidaten, bei denen wir als Experten uns sehr wundern, warum sie Makler finden, die solche Verträge unterschreiben.

Auf den ersten Blick harmlos erscheinen noch die Anbieter, die sich freundschaftlich als Maklerkollege präsentieren, in Wirklichkeit aber professionelle Bestandsaufkäufer sind. Unter dem Deckmantel einer kostenlosen Bestandsbewertung bieten sie an, den Maklerbestand zu bewerten, um daraus ein Kaufangebot zu machen. Manche professionalisieren dies zusätzlich durch Bestandsrechner, die sie im Internet anbieten.

Viele dieser so ermittelten Angebote liegen derart weit weg vom Marktpreis, dass sich der Bestand aufgrund steuerlicher Vorteile für den Käufer schon innerhalb des ersten Jahres finanziert hat. Ab dem zweiten Jahr wird verdient – ohne Risiko. Solche Anbieter zielen einzig auf die Bequemlichkeit und das unverdiente Vertrauen der Verkäufer oder auf deren situative Not, unbedingt den Bestand verkaufen zu müssen.

In vielen Fällen finden sich in den Kaufverträgen dann auch Regelungen, die mehr als einseitig sind und häufig sämtliche Risiken beim Verkäufer zurücklassen oder ihn sogar in Regress nehmen, wenn beispielsweise nur ein bestimmter Anteil der Kunden einem Wechsel zustimmt.

Und natürlich gibt es auch die Käufer, die schon im kriminellen Bereich angesiedelt sind. Über einen ratierlichen Kaufpreis oder eine Bestandsrente verschieben sie Zahlungen in die Zukunft. In dieser Zeit decken sie den Bestand um oder verkaufen ihn über einen Strohmann weiter. Ist der Verkäufer dagegen nicht abgesichert, wird er einen Großteil der in Aussicht gestellten Raten niemals auf seinem Konto verbuchen können.

Es geht auch bei einem kleinen und mittleren Maklerbestand sehr schnell um einige 100.000 EUR jährlich wiederkehrende Erträge, die ein auf Bestandskäufe spezialisierter Anbieter ohne Probleme erzielen kann – vor allem dann, wenn er sich geschickt oder kriminell um zukünftige Zahlungen drückt.

Wer als Verkäufer die Hoffnung hat, sich dadurch gegen Verkaufsrisiken abzusichern, dass er seinen Bestand an seinen Produktgeber oder an seinen Maklerpool verkauft, kann sich auch da sehr täuschen. Nicht jedes der Angebote ist pauschal vorteilhaft für den Makler. In fast allen Fällen, kann er sein Maklerunternehmen nicht als Ganzes verkaufen, sondern nur seinen Vertragsbestand. Das wirkt sich einerseits auf den erzielbaren Kaufpreis und andererseits auch auf die Besteuerung des Deals aus.

Als neutraler Berater und geprüfter Sachverständiger für die Bewertung von Maklerbeständen blickt man mit einer gewissen Ernüchterung auf die Branche und zieht seine Konsequenzen:

Die Basis jeder Zusammenarbeit fußt bei uns trotz all unserer Erfahrungen immer auf Vertrauen – sonst kommt die Zusammenarbeit schon nicht zustande.

Aber jeder einzelne Schritt in einer Nachfolgeplanung oder bei einer Bewertung muss im Interesse unserer Kunden so aufgebaut sein, dass Risiken möglichst gut erkannt und geregelt werden können – und dass Kandidaten, die es nicht ganz ehrlich meinen, über den Prozess und über vertragliche Regelungen automatisch aussortiert werden – entweder, weil der erzielbare Erlös für sie nicht mehr attraktiv genug ist, oder weil sie ein sehr hohes persönliches und finanzielles Risiko eingehen müssen, um ihre unsauberen Praktiken durchzusetzen zu können. Erfahrung und tägliche Interviews mit Käufern und Verkäufern sind für solche Situationen ein sehr guter Ratgeber und schärfen den Blick, für die Informationen und Reaktionen, die einen misstrauisch werden lassen sollten.

(C)2016 Andreas W. Grimm

Pressemitteilung: Einer der größten deutschen Internetmakler regelt Makler-Nachfolge

Diese Pressemitteilung können Sie als pdf-Datei herunterladen: Pressemittelung
Bilder finden Sie auf dieser Seite weiter unten zum Download.

Das Resultate Institut freut sich, folgende Neuigkeit bekanntgeben zu dürfen:

Wilfried Schöler, unter anderem Betreiber der Internetdomains Zusatzversicherung-Online.de, Zahnversicherung-Online.de oder kfo-versicherungsvergleich.de wird sein Unternehmen in wenigen Wochen an Tino Scraback und Daniel Seeger übergeben. Schöler ist Jahrgang 1954. Bereits 2006 hat er sein Beratungsunternehmen rein auf Internetvertrieb umgestellt und gewinnt seither mehrere tausend Neukunden Jahr für Jahr.

Das Resultate Institut aus München hatte für ihn die Nachfolgeplanung übernommen und hat ihm schließlich auch den passenden Nachfolger vermittelt. Wilfried Schöler ist äußerst zufrieden mit dem Ergebnis des Prozesses: „Jetzt habe ich nicht nur einen Nachfolger gefunden, sondern ein Tandem. Beide passen perfekt zu meinem Unternehmen. Da hat unser Berater einen sehr guten Job gemacht.“

Tino Scraback und Daniel Seeger können dies bestätigen: „Natürlich haben wir jetzt sehr viel Geld für das Unternehmen bezahlt. Aber wir sind davon überzeugt, dass es diesen Preis auch wert ist. Davon hat uns nicht zuletzt auch die Analyse von Andreas Grimms Resultate Institut überzeugen können. Er hat auch uns sehr gut beraten und die Verhandlungen perfekt moderiert. Und wenn wir mal nicht weiterwussten oder die Verhandlungen sich etwas verhakt hatten, hat er sich diplomatisch eingeschaltet und wichtige Impulse gegeben.“

Der Unternehmensverkauf läuft jetzt als sogenannter Share Deal in mehreren Etappen ab. Das Resultate Institut freut sich darüber, erneut erfolgreich eine Nachfolge für ein Maklerunternehmen geregelt zu haben.


Nähere Auskünfte erteilt Ihnen gerne:

Andreas W. Grimm
Geschäftsführer

Telefon: 089/94396400-1
Email: andreas.grimm@resultate-institut.de


Bilder:

Nach dem Notartermin (von links nach rechts): Daniel Seeger, Tino Scraback, Wilfried Schöler, Andreas Grimm (Resultate), Hildegard Schöler

Nach dem Notartermin (von links nach rechts): Daniel Seeger, Tino Scraback, Wilfried Schöler, Andreas Grimm (Resultate), Hildegard Schöler

Wilfried Schöler

Wilfried Schöler

Tino Scraback

Tino Scraback

Daniel Seeger

Daniel Seeger

Andreas W. Grimm Resultate Institut

Andreas W. Grimm
Resultate Institut

 

Nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.


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Bestandsmarktplatz: Bei Makler Nachfolge ein Vermögen gewinnen

Das Resümee des Resultate Geschäftsführers Andreas W. Grimm über den Messeauftritts des Bestandsmarktplatz bei der DKM 2016 fällt uneingeschränkt positiv aus: „Wir haben sehr substanzielle Gespräche mit potenziellen Verkäufern und Käufern von Maklerbeständen und Maklerunternehmen führen können. Dabei ist es uns gelungen, unsere Gesprächspartner auf die besonderen Herausforderungen einer Makler Nachfolge hinzuweisen. Immer mehr Makler verstehen, dass dieses Thema für Sie von existenzieller Wichtigkeit sein kann.“

„Die meisten Makler verschenken bereits dadurch, dass sie mit den falschen potenziellen Käufern verhandeln und zu gutgläubig an die gute Absicht ihrer Gesprächspartner glauben, ein fünf- bis sechsstelliges Vermögen“, ergänzt Thomas Öchsner, der ebenfalls als Mitinitiator den Bestandsmarktplatz gegründet hat. „Für einen möglichen Ausfall des Inhabers hat kaum ein Makler ausreichend vorgesorgt – sogar die meisten Vorsorgevollmachten enthalten erhebliche Regelungslücken, obwohl sie juristisch gesehen perfekt gestaltet sind.“

Konrad Schmidt, Geschäftsführungsmitglied der bbg Betriebsberatungs GmbH mit Betreiber des Bestandsmarktplatz kann ebenfalls ein sehr positives Fazit ziehen: „Unser Ziel ist es, dass die Makler, die ihren Nachfolgeprozess selbst steuern wollen, immer dann auf professionelle Unterstützung zugreifen können, wenn sie es benötigen – sei es eine qualitativ aussagekräftige und fachkundige Bestandsbewertung, sei es Unterstützung in der strategischen Nachfolgeplanung, in der Steuer- oder Rechtsberatung oder bei der Digitalisierung ihres Kundenbestands. Genau das bietet der Bestandsmarktplatz – systemgestützt, zuverlässig und immer unter Wahrung der Diskretion.“

Der Bestandsmarktplatz

Der Bestandsmarktplatz ist die gemeinsame Initiative der bbg Betriebsberatungs GmbH und des Resultate Instituts in München. Makler können dort diskret für ihr Maklerunternehmen systemgestützt einen Nachfolger oder Käufer suchen oder als Käufer einen Bestand erwerben. Dabei können die Kunden des Bestandsmarktplatz jederzeit auf die Unterstützung von Spezialisten zugreifen: Bestandsbewertung, strategische und operative Nachfolgeplanung, Steuerberatung, Rechtsberatung, Digitalisierung, Prozessoptimierung, Absicherung gegen Notlagen, Optimierung der Beratungsstrategie und des Kundenmanagements sind nur einige der Dienstleistungen, die Profis auf dem Bestandsmarktplatz anbieten. Der Makler steuert dabei den Nachfolgeprozess selbst und spart so deutlich Kosten, ohne auf beste Unterstützung verzichten zu müssen.

Ansprechpartner des Bestandsmarktplatz sind:

Katharina Baumer, baumer@bbg-gruppe.de, Telefon: 0921 757580
Andreas W. Grimm, andreas.grimm@resultate-institut.de, Telefon: 089/94396400-0


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Makler Nachfolge TV: Ungeplante Nachfolge bei Versicherungsmaklern und Vermögensverwaltern

Jeder vierte Erwerbsfähige wird im Laufe seines Berufslebens irgendwann berufsunfähig. Handelt es sich bei dem Berufsunfähigen um einen Versicherungsmakler oder Vermögensverwalter kann eine solche Situation sehr schnell existenzbedrohend werden, denn die wenigsten Makler sind auch nur im Ansatz gegen die Folgen von schwerer Krankheit, Unfall oder Tod abgesichert.

Besonders dann, wenn die Berufsunfähigkeit unerwartet und schnell in Folge eines Unfalls oder einer schweren Krankheit eintritt, besteht die Gefahr, dass der Makler selbst nicht mehr in der Lage ist, das Notwendige zu regeln – Angehörige oder amtlich bestellte Betreuer müssen einspringen.

In der Regel alles Menschen, die weder über die erforderliche Sachkunde verfügen noch in der Notlage emotional unbelastet die erforderlichen Entscheidungen treffen und das Unternehmen retten können.

In den meisten Fällen geht das Maklerunternehmen unter und wird der Maklerbestand weit unter dem Marktwert verhökert. Nicht nur das Lebenswerk des Maklers wird so in kürzester Zeit zerstört, auch die gegebenenfalls vorhandenen Arbeitsplätze seiner Mitarbeiter und die weitere Betreuung seiner Kunden sind gefährdet.

Andreas W. Grimm geht in der AssCompact-TV-Sendung „ungeplante Nachfolge“ auf diese Aspekte ein und stellt auszugsweise vor, wie ein Makler sich und seine Angehörigen gegen die Folgen einer ungeplanten Nachfolgesituation, gegen Geschäftemacher und Interessenkonflikte in Notlagen- oder Erbsituationen absichern kann.

Die Sendung finden Sie hier: MaklerTreuhand-im-TV

Makler Nachfolge frühzeitig planen

Wenn Sie sich darüber informieren wollen, wie Sie Ihre Nachfolge in Ihrem Sinne regeln können, melden Sie sich bei uns. Wir stellen sicher, dass Sie wirklich einen angemessenen Preis für Ihr Unternehmen erzielen und Sie Ihr Lebenswerk tatsächlich in gute Hände übergeben. Die Erstinformation ist natürlich kostenlos!

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Im Interview: Andreas W. Grimm zum Verkauf von Maklerbeständen in einer Notlage

Oft passiert es aus heiterem Himmel und anschließend ist nichts mehr wie vorher:

Wenn das Schicksal zuschlägt und ein Versicherungsmakler oder Vermögensverwalter schwer erkrankt, verunfallt oder zu Tode kommt, bleibt ein führungsloses

"Riester-Papst" Joachim Haid von SOFTFIN

„Riester-Papst“ Joachim Haid von SOFTFIN

Maklerunternehmen zurück. Der Unternehmenswert bricht oft innerhalb kurzer Zeit in sich zusammen und die Angehörigen müssen mit einer Situation zurechtkommen, die sie weder emotional, zeitlich noch fachlich wirklich beherrschen können.

MaklerTreuhand ist ein möglicher Ansatz, um ein Maklerunternehmen auf eine solche Notlage vorzubereiten.

Joachim Haid von Softfin hat mit Andreas W. Grimm, Geschäftsführer von Resultate, dazu ein Interview geführt.

Das volle Interview sehen sie hier.

Wissen Sie überhaupt, was Ihr Maklerunternehmen wirklich wert ist? Dann sollten Sie unseren kostenlosen Online-Rechner ausprobieren.

Sollten Sie Ihr Unternehmen gegen die Folgen einer Notlage absichern wollen, nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.

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DKM 2016: kostenlose Messetickets für Messe und Kongress

Wir veranstalten zusammen mit der bbg Betriebsberatungs GmbH auch dieses Jahr wieder den Kongress „Nachfolgeplanung“ für Versicherungsmakler auf der DKM.

Kostenlose Messetickets gibt es hier.

Sollten Sie sich als Makler mit dem Thema Nachfolgeplanung beschäftigen, dann kommen Sie gerne auf uns zu. Wir unterstützen Sie gerne mit unseren Impulsen und unserem Wissen. Insbesondere dann, wenn Sie Ihren Versicherungsbestand verkaufen oder einen Maklerbestand kaufen wollen, sollten Sie auf professionelle Unterstüzung setzen.

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Cash-Online: Der klassische Unternehmensverkauf ist häufig die beste Alternative

Wenn es darum geht, die richtige Nachfolgeform für eine Makler zu finden, dann steht ein Makler oftmals vor der Qual der richtigen Wahl.

Viele Anbieter überbieten sich mit Superlativen, warum ihr Modell das einzig richtige für den Bestandsverkauf ist und warum nur dieses eine Modell angeblich das finanziell attraktivste ist.

Leider sind Marketingunterlagen sehr geduldig und für viele Verkäufer das Papier nicht wert, auf dem sie gedruckt sind. Denn in den meisten Fällen ist der Bestandsverkauf gegen eine monatliche variable Rente der unattraktivste Weg, seinen Maklerbestand zu verkaufen.

Andreas W. Grimm, Geschäftsführer und geprüfter Sachverständiger

Andreas W. Grimm, Geschäftsführer und geprüfter Sachverständiger

Einen Auszug aus dem Interview von Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts mit der Zeitschrift Cash ist auf Cash-Online nachzulesen:

Cash.: Es existieren sehr unterschiedliche Nachfolgelösungen. Wie können Makler die geeignete finden?

Grimm: Allein die Angebote professioneller Bestandsaufkäufer sind schon unzählige. Da gibt es Bestandsrenten, Garantierenten, Maklerrenten, Generationenverträge und viele andere kreative Wortschöpfungen. In vielen Fällen widerspricht die Realität doch deutlich den Marketingunterlagen der Anbieter…“ Weiter auf Cash-Online.de.

Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Ihr Maklerunternehmen oder Ihre Vermögensverwaltung perspektivisch zu verkaufen, dann sollten wir einmal darüber reden, wie Ihr optimaler Weg aussehen könnte. Denn eines können wir Ihnen versprechen: Es gibt unzählige Fallstricke und unzählige unattraktive Angebote am Markt – wir helfen Ihnen, diese zu vermeiden und ihre Makler-Nachfolge optimal zu regeln.

Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf:

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Experten.de: Eines nach dem anderen – Makler-Nachfolge richtig gemacht

Wenn die Makler-Nachfolge ansteht, dann haben viele Makler die Hoffnung, dass das alles schon seinen richtigen Gang nehmen wird.

Diese Hoffnung wird fast immer dann enttäuscht, wenn der Makler zu vertrauensseelig auf die Angebote erfahrende Bestandskäufer einsteigen. Denn unterm Strich bezahlt der Verkäufer beim Verkauf seines Versicherungsbestands oder seines Asset-Bestands dann einen sehr hohen Preis: Meist einen deutlich zu geringen Kaufpreis, oftmals Vertragsklauseln mit viel zu nachteiligen Regularien und steuerlich einer unnötig hohen Belastung.

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Andreas W. Grimm, Geschäftsführer und geprüfter Sachverständiger

Was die wenigsten Makler vergessen: Es geht in diesen Fällen meist um mehrere 10.000 oder mehrere 100.000 EUR, die Verkäufer durch unvorsichtiges, unerfahrenes oder zu selbstsicheres Verhalten verlieren bzw. nicht bekommen. Und in den meisten Fällen, werden sie sich dieses Problems gar nicht bewusst.

Andreas W. Grimm stellt in seiner Kolumne für Experten.de dar, wie die richtige Reihenfolge aussehen sollte, wenn ein Makler einen angemessenen Preis für seinen Bestand erzielen möchte und auch seine Interessen gewahrt sehen möchte:

„Wenn es um die Nachfolge in eigener Sache geht, dann sind verkaufswilligen Maklern in der Regel drei Dinge besonders wichtig: Es soll ein Käufer gefunden werden, zu dem der Inhaber wirklich Vertrauen aufbauen kann und bei dem er nicht das Gefühl hat, über den Tisch gezogen zu werden. Fast genauso wichtig ist ihm auch, dass das gesamte Prozedere so angenehm wie möglich abläuft und der heutige Inhaber sich keinen unangenehmen Fragen, großen rechtlichen Problemen oder langwierigen Verhandlungen stellen muss…“ weiter auf Experten.de

Wenn Sie Ihre Nachfolge planen, dann nehmen Sie unverbindlich Kontakt mit uns auf, wir zeigen Ihnen in nur wenigen Minuten auf, wie Sie am geschicktesten vorgehen sollten, wenn Sie perspektivisch oder kurzfristig Ihren Maklerbestand verkaufen wollen.

Wenn Sie nicht wissen, ob sich eine Nachfolgeplanung für Sie überhaupt lohnt, dann lassen Sie einfach einaml ganz grob Ihren Bestand bewerten. Dann wissen Sie, wieviel Ihr Maklerunternehmen bzw. Ihre Bestand wert sein könnten. Unser Bestandsrechner hilft für eine ersten Orientierung weiter.

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  • Bitte beachten Sie: Wir können die kostenlose Erstberatung für abgabewillige Makler nur einmalig pro Unternehmen gewähren. Handelsvertreter oder Käufer von Maklerbeständen beraten wir gerne gegen Honorar.
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  • Unsere Broschüre Maklernachfolge ist eine Sammlung von Aufsätzen rund um das Thema Maklernachfolge, ausgerichtet auf verkaufswillige Makler. Es ist ein guter Einstieg ins Thema - 16 Seiten rund um das Thema Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern, Kapitalanlagevermittlern und Vermögensverwaltern.
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Wichtige Stichworte: Makler Nachfolge planen – Maklernachfolge – www.maklertreuhand.de – Unabhängige Beratung – Maklerbestand verkaufen – Nachfolger finden – Versicherungsbestand verkaufen – Versicherungsbestand kaufen – Versicherungsmakler – Bestand verkaufen – Maklerunternehmen verkaufen – Sachversicherung – Private Krankenversicherungen – Gewerbliche Versicherungen – Zusatzversicherungen – Hausratversicherung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Baufinanzierung – Altersvorsorge – Lebensversicherung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Kapitalanlage – Vermögensverwalter – Kapitalanlagevermittler – Bestandsverkauf – sachverständige Wertermittlung – Bestandsbewertung – Sachverständigengutachten – Wertgutachten – Bestände kaufen und verkaufen – MaklerTreuhand – Notlage absichern – Vorsorge – Treuhandlösung – Vorsorgevollmacht – Patientenverfügung – Unternehmertestament – Erbe – Erbplanung – Erbfolge – familieninterne Nachfolge – externe Nachfolge – Bestandscourtage – Abschlusscourtage – Ertragswertverfahren – Unternehmensbewertung – Deutsche Maklerakademie – Makler-Nachfolge – Makler-Nachfolger – Bestand und Nachfolge – Bestände und Nachfolger – Preisverhandlung – Maklerbestand integrieren – Nachfolgeplanung

Versicherungsbote: Der Markt für Bestandsübertragungen ist überschaubar

Unser Geschäftsführer Thomas Öchsner äußert sich in einem Interview mit dem Versicherungsboten über die aktuelle Marktlage bei Bestandsübertragungen.

Insbesondere Makler, die sich nicht ausreichend Gedanken darüber machen, wie Sie Ihren Bestand irgendwann übertragen werden, und die sich nicht ausreichend mit dem Nachfolgemarkt auseinandersetzen, werden den Wert Ihres Maklerunternehmens niemals als Kaufpreis realisieren können. Dazu gehört ein spezieller Erfahrungsschatz und vor allem eine klare Strategie, wie der Maklerbestand oder das eigene Maklerunternehmen so verkauft wird, dass ein potenzieller Käufer auch bereit ist, einen angemessenen Preis zu bezahlen.

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Thomas Öchsner, Geschäftsführer und geprüfter Sachverständiger

Den vollen Beitrag lesen Sie im Versicherungsboten:

„Das Thema Bestandsübertragung rückt für viele Makler stärker in den Fokus. Viele ältere Vermittler denken über die Zukunft ihres Unternehmens nach und wollen ihren Bestand vergolden. Doch viele rechtliche und steuerliche Hindernisse müssen für einen erfolgreichen Verkauf beachtet werden. Worauf Makler bei der Bestandsübertragung achten sollten,…“  Das komplette Interview lesen Sie bitte hier.

Wenn Sie sich mit der Makler-Nachfolge für Ihr eigenes Unternehmen auseinandersetzen wollen und einen unabhängigen Rat benötigen, setzen Sie sich gerne mit uns in Verbindung.

Wenn Sie wissen wollen, was Ihr Maklerbestand ganz grob wert sein könnte und ob sich eine Nachfolgeplanung wirklich rechnet, dann nutzen Sie gerne unseren Online-Bestandsrechner.

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Bundesweit Maklerbestände und Maklerunternehmen gesucht

Nachfolgeplanung ist Vertrauenssache. Deshalb geben wir uns besonders viel Mühe, wenn es darum geht, mit verkaufswilligen Maklern einen Weg zum werterhaltenden Verkauf Ihres Maklerunternehmens zu beschreiten.

Zur Zeit suchen wir für die Kandidaten in unserer Investoren- und Nachfolgerdatenbank bundesweit Maklerbestände in allen Größen und in allen Sparten.

Wenn Sie überlegen, jetzt oder in den nächsten maximal 5 Jahren Ihren Bestand zu veräußern, dann sollten wir miteinander reden. Denn zur Zeit ist es eine besonders gute Zeit, um gut vorbereitete Maklerbestände an den Markt zu bringen. Eine gute Vorbereitung sorgt aus unserer Erfahrung leicht für eine Verdopplung des erzielbaren Kaufpreises.

Bei uns haben sich für alle Regionen in Deutschland Interessenten, sowohl für kleine und überschaubare Maklerbestände als auch für große Maklerunternehmen mit mehreren Millionen EUR Courtagevolumen registriert. Dazu kommt unser leistungsfähiges Rekrutierungs- und Investorennetzwerk, mit dem wir für Ihr Unternehmen geeignte und solvente Käufer präsentieren können.

Lassen Sie uns Ihre Kontaktdaten zukommen oder rufen Sie uns einfach an (089/94396400-0). Dann reden wir darüber, wie Sie Ihr Lebenswerk in neue Hände überführen können und Ihre Interessen jederzeit gewahrt bleiben.

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MaklerTreuhand mit neuer Website und Services

MaklerTreuhand ist ein Leistungsbereich des Resultate Instituts, der Maklerunternehmen gegen die Folgen eines Schicksalsschlags absichert: Nachfolgeplanung in der Notlage – wenn man in kurzen Worten umschreiben möchte, was MaklerTreuhand macht.

MaklerTreuhand war bisher auf den Seiten des Resultate Instituts mit eingebettet und hat seit heute einen eigenen Webauftritt, eine eigene Website.

So können Sie entscheiden: Wollen Sie sich strategisch mit dem Thema Nachfolgeplanung auseinandersetzen – entweder als Käufer oder als Verkäufer – oder wollen Sie Ihr Vermögen absichern.

MaklerTreuhand finden Sie unter

www.maklertreuhand.de

Wenn Sie wissen wollen, was Ihr Maklerunternehmen wirklich wert ist und ob sich eine Absicherung gegen die Folgen eines Schicksalsschlag wirklich lohnt, dann nutzen Sie doch einfach unseren

Online-Bestandsrechner

In nur wenigen Minuten erhalten Sie eine Einschätzung über den Wert Ihres Maklerbestands. Lassen Sie sich überraschen.

Und wenn Sie Unterstützung benötigen oder Fragen haben sollten, dann nutzen Sie einfach folgendes Kontaktformular:

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Terminsache: 05.10.2016 11:00 Uhr WEBINAR

Webinar

Ungeplante Nachfolge – ein Thema das jeden Makler umtreiben sollte

Nicht immer kann ein Makler seinen Maklerbestand oder seinen Versicherungsbestand so verkaufen, wie er dies ursprünglich geplant hat. Die Maklernachfolge muss auch manchmal in Notlagen organisiert werden. Auf darauf ist das Resultate Institut spezialisiert.

Jeder 6. Auftrag des Resultate Instituts behandelt eine ungeplante Nachfolgesituation. Unfall, schwere Krankheit oder Tod sind Ereignisse, die Maklerunternehmen in existenzielle Risiken bringen und für die Familien des Maklers erhebliche finanzielle Probleme auslösen können.

Wir wollen mit Ihnen eine kleine Einleitung in die Thematik geben und mögliche Lösungsstrategien besprechen.

Gebühren: kostenlos

Termin: 05. Oktober 2016 10:00 Uhr

Dauer: 45 Minuten

Zielgruppe: Makler und unabhängige Kapitalanlagevermittler

Anmeldung: ausschließlich online

Melden Sie sich gerne hier an. Weitere Alternativtermine finden Sie ebenfalls auf der Anmeldeseite.

Die Teilnehmerzahl ist auf 10 begrenzt, damit Sie ausreichend Gelegenheit haben, Ihre Fragen zu stellen.

Wenn Sie spontan Fragen haben sollten, dann können Sie uns hier gerne eine Nachricht zukommen lassen:

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Resultate-Tool: Jetzt Ihren Bestand online bewerten

fotolia_98570534_m_ausschnittViele Makler haben nur ein sehr unscharfes Bild darüber, was Ihr Maklerbestand wirklicht wert ist und wie man einen Bestand bewerten kann.

Das Resultate Institut hat sich entschlossen, für eine erste Orientierung einen Online-Rechner zur Verfügung zu stellen, der einem verkaufswilligen Makler eine erste Indikation darüber gibt, was der Maklerbestand wert sein könnte.

Den Online-Rechner finden Sie hier.

Wichtiger Hinweis:

Wir weisen nicht nur einen einzigen Wert, sondern den Wertebereich aus. Denn nicht nur quantitative und qualitative Fakten bestimmen den Preis, den ein Makler für seinen Maklerbestand erzielen kann, sondern auch die Art der Suche nach einem Käufer, die Verhandlungsführung und die steuerlichen Rahmenbedingungen.

Was viele vergessen: Es ist nicht so wichtig, was brutto für einen Bestand bezahlt wird. Entscheidend ist das Ergebnis nach Steuern – und da fallen viele Makler auf vermeintlich attraktive Angebote herein.

Deshalb unser Vorschlag: Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wenn Sie genau wissen wollen, was Ihr Bestand wert ist und wie sie den Bestandswert auch als Kaufpreis realisieren könne – die Erstberatung ist dabei immer kostenlos.

Wenn Sie einen Rückruf wünschen, dann füllen Sie einfach folgendes Formular aus:

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