Was du brauchst, hängt davon ab, wo der größte Hebel liegt

Ist mein Bestand überhaupt verkäuflich? – Teil 3

Die Frage nach der tatsächlichen Verkäuflichkeit eines Maklerbestands wird oft zu spät gestellt. Dabei zeigt die Erfahrung aus zahlreichen Projekten, dass die meisten Hürden lösbar sind – sofern frühzeitig begonnen wird und die Analyse systematisch erfolgt. Entscheidend ist weniger die Anzahl der betreuten Verträge, sondern die Struktur, Übertragbarkeit und rechtliche Stabilität des gesamten Geschäftsmodells.

Der erste Schritt besteht darin, das „Universum des Übertragbaren“ vollständig zu erfassen. Viele Makler konzentrieren sich ausschließlich auf ihren Kundenbestand und übersehen dabei jene Bestandteile, die häufig den größten Wert darstellen: stabile Marktzugänge, gewachsene Empfehlungsnetzwerke, Kooperationen mit Steuerberatern oder Verbänden sowie spezifische Nischenexpertise. Diese immateriellen Vermögenswerte sind wertstiftend – allerdings nur dann, wenn sie strukturiert dokumentiert und damit übertragbar sind. Gleiches gilt für Prozesse und Beratungsmodelle. Individuelles Expertenwissen, das ausschließlich im Kopf des Inhabers existiert, erhöht nicht den Unternehmenswert, sondern erschwert die Übertragung.

Im zweiten Schritt folgt die realistische Bestandsaufnahme. Sie umfasst sowohl wirtschaftliche als auch rechtliche Aspekte. Wirtschaftlich muss geklärt werden, ob der Betrieb in eine Kategorie fällt, die typischerweise marktgängige Preise erzielt, oder ob strukturelle Schwachstellen existieren. Rechtlich sind insbesondere die Übertragbarkeit der Vergütungsansprüche, die Qualität der Maklerverträge, DSGVO-Konformität und die Eignung der Rechtsform relevant. Viele Bestände scheitern nicht an fehlender Nachfrage, sondern an personengebundenen Poolverträgen, unklaren Vollmachten oder gesellschaftsrechtlichen Einschränkungen wie Zustimmungsvorbehalten und Vinkulierungen. Wer diese Faktoren nicht prüft, riskiert später erhebliche Preisabschläge oder sogar die Unverkäuflichkeit.

Erst im dritten Schritt kann eine geeignete Strategie entwickelt werden. Der zeitliche Vorlauf hängt maßgeblich vom identifizierten Engpass ab. Müssen Maklerverträge aktualisiert oder Einwilligungen eingeholt werden, dauert dies oft Monate bis Jahre. Bei erforderlichen Rechtsformänderungen entstehen steuerliche und rechtliche Folgen, die sorgfältig geplant werden müssen. Wenn jedoch Dokumentation und Prozesse das zentrale Problem darstellen, lässt sich der Wert des Bestands durch systematische Strukturierung innerhalb eines überschaubaren Zeitraums steigern. Ebenso können übersehene Vermögenswerte – etwa qualifizierte Marktzugänge – durch formalisierte Vereinbarungen sichtbar und übertragbar gemacht werden.

Welche Maßnahmen sinnvoll sind, hängt daher stets vom größten Hebel ab. Eine pauschale Vorgehensweise existiert nicht. Erst die Kombination aus wirtschaftlicher Analyse, juristischer Prüfung und strategischem Feinschliff ermöglicht eine fundierte Entscheidung darüber, wie der eigene Bestand optimiert und für eine erfolgreiche Nachfolge vorbereitet werden kann. Eine professionelle, unabhängige Bewertung ist dafür unerlässlich – nicht erst kurz vor der Übergabe, sondern idealerweise Jahre vorher.

Für eine fundierte Einschätzung Ihres Bestandes nutzen Sie unseren Bestandsrechner.

Text- und Bildquelle: Maklerblog – „Ist mein Bestand überhaupt verkäuflich?“
Originalartikel lesen Sie hier: https://maklerblog.de/verkaeuflichkeit-bestand/