Warum Seniormakler eher an Bestandskäufer als an Jungmakler verkaufen

9. August 2022


In der letzten Kolumne von unserem Geschäftsführer Andreas Grimm ging es darum, dass Juniormakler*innen oft keine Chance auf Bestände hätten. Daraufhin bekamen wir viel Feedback – wunderbar! Die Juniormakler*innen müssten lediglich mehr unterstützt werden, so der Tenor.

Doch die abgebende Generation muss auch an Nachfolger verkaufen wollen – und damit sehr viel guten Willen zeigen. Denn leider ist die Finanzmathematik kein Wunschkonzert.

„Den Maklerbestand an große Bestandskäufer verkaufen oder doch lieber dem Nachwuchs eine Chance geben?“, fragen sich viele Seniormakler und finden dann oftmals eine eindeutige Antwort: Nein, danke! Auch Seniormakler sind Kaufleute und müssen am Ende ihrer unternehmerischen Karriere nach kaufmännischen Aspekten entscheiden. So scheitern Nachwuchsmakler meist an der Finanzmathematik, wie folgendes Beispiel zeigt:

Fallbeispiel: Der Makler und die Finanzmathematik

Unser Musterseniormakler führt sein Unternehmen als Einzelunternehmen. So, wie es viele seiner Kollegen tun. Zudem beschäftigt er in seinem gemieteten Büro eine eigene Bürokraft. So ausgestattet dürfte ihn der Betrieb seines Maklerunternehmens um die 40.000 bis 50.000 Euro kosten. Mit einem Jahresumsatz von 120.000 Euro (davon 30.000 Euro Abschlusscourtagen und 90.000 Euro Bestandspflegecourtagen) dürfte der Seniormakler einen Jahresüberschuss vor Steuern von ungefähr 75.000 Euro erzielen. Verkauft er dieses Unternehmen im Rahmen einer Nachfolgeregelung, dürfte ein „echter“ Nachfolger oder eine Nachfolgerin vermutlich um die 200.000 Euro zu bezahlen bereit sein. Ein großer Bestandskäufer dagegen bis zu 450.000 Euro – zumindest, wenn es der Richtige ist.

Der Unterschied ist leicht erklärt: Während der große Bestandskäufer den Bestand einfach in sein Unternehmen „importiert“ und mit verwaltet, übernimmt ein Nachfolger oder eine Nachfolgerin das Unternehmen als Ganzes. Der große Bestandskäufer löst das Unternehmen und all seine Kosten auf, Nachfolger müssen dagegen weiterhin alle Kosten tragen.

Damit entstünde beim großen Bestandskäufer durch die Übernahme ein zusätzlicher Gewinn von 90.000 Euro vor Steuern, während ein Nachfolger oder eine Nachfolgerin weiterhin nur ungefähr 75.000 Euro Jahresüberschuss erzielen würde, obwohl er oder sie 30.000 Euro mehr Umsatz aus den Abschlusscourtagen machen würde. Nach Steuern bleiben bei einem solchen Nachfolger somit vermutlich nur um die 60.000 Euro verfügbares Einkommen, während der große Bestandskäufer…..

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