„Viele Maklerinnen und Makler sitzen auf einem Vermögen und wissen es nicht“

Ist mein Bestand überhaupt verkäuflich? – Teil 1

In der Praxis der Maklernachfolge zeigt sich ein wiederkehrendes Muster: Viele Maklerinnen und Makler gehen selbstverständlich davon aus, dass ihr Maklerbestand übertragbar sei und eine Bestandsbewertung lediglich dazu dient, den endgültigen Kaufpreis zu präzisieren. Erst bei einer tieferen Prüfung der Unterlagen – häufig im Rahmen der Due Diligence – wird deutlich, dass zentrale Voraussetzungen für eine Übertragung nicht erfüllt sind. Die weit verbreitete Annahme, Courtageansprüche, Verträge und Rechte ließen sich ohne Einschränkung übertragen, erweist sich in vielen Fällen als Fehleinschätzung.

Gerade die Übertragbarkeit der Vergütung ist ein neuralgischer Punkt. Personengebundene Sonderkonditionen, individuelle Courtagevereinbarungen oder Poolverträge können nach § 399 BGB die Übertragung der Forderungen einschränken oder vollständig verhindern. Für Käufer ist dies ein erhebliches Risiko – für Verkäufer eine oft späte und teure Erkenntnis. Die entscheidende Frage für eine erfolgreiche Maklernachfolge lautet deshalb nicht zuerst „Wie viel ist mein Bestand wert?“, sondern: „Ist mein Bestand rechtlich und wirtschaftlich überhaupt verkäuflich?“

In der praktischen Analyse lassen sich drei Kategorien der Verkäuflichkeit unterscheiden. Die erste umfasst faktisch nicht verkäufliche Bestände – etwa aufgrund anhängiger Klagen, gravierender Haftungsrisiken oder hochkomplexer Spezialrisiken, die nur der Inhaber selbst beherrscht. Diese Konstellationen sind selten, aber eindeutig. Ohne strukturelle und rechtliche Bereinigung ist ein Verkauf in diesen Fällen kaum möglich.

Die zweite Kategorie betrifft Bestände, die zwar veräußerbar sind, aber nur zu Preisen, die weit hinter den Erwartungen der Inhaber zurückbleiben. Klassische Ursachen sind kleine GmbH-Strukturen mit hohen Fixkosten, fehlende § 63-VVG-Dokumentation, lückenhafte Kundendaten oder personengebundene Courtagevereinbarungen. Besonders kritisch ist die Korrespondenzmakler-Konstellation: Verträge werden übertragen, die Courtage jedoch nicht. Käufer tragen dann die gesamte Bestandsarbeit, ohne die erwartete laufende Vergütung zu erhalten – ein Szenario, das häufig zu Kaufpreisabschlägen oder zum Scheitern der Transaktion führt.

Die dritte Kategorie wird in der Bestandsbewertung oft übersehen: immaterielle Vermögenswerte. Empfehlungsnetzwerke, digitale Reichweite, Marktzugänge, Nischenexpertise oder automatisierte Beratungsprozesse können strategisch wertvoller sein als die reine Courtage. Für viele Nachfolger sind genau diese Strukturen ein entscheidender Wettbewerbsfaktor – und häufig das tatsächliche Herzstück des Unternehmenswerts.

Die zentrale Schlussfolgerung lautet daher: Eine fundierte Nachfolgeplanung beginnt nicht mit dem Kaufpreis, sondern mit der Klärung der Übertragbarkeit und der Identifikation aller materiellen und immateriellen Wertbestandteile. Ein vertiefender Beitrag hierzu findet sich im Maklerblog.

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Maklerbestand verkaufen: Ist deiner überhaupt verkäuflich?

Maklerblog (2025): Maklerbestand verkaufen: Ist mein Bestand überhaupt verkäuflich?
Verfügbar unter: https://maklerblog.de/maklerbestand-verkaufen/ (Abrufdatum: 21.11.2025)