Wie optimiert man kurzfristig den Wert des Maklerbestands?

Wird das Thema Nachfolgeplanung im Maklerunternehmen konkret, rückt häufig auch die Frage in den Fokus, mit welchen Maßnahmen sich der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöhen lässt. Ob das überhaupt funktionieren kann, erläutert unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner Kolumne.

Nicht jeder Makler findet die Muße, die Zeit oder den Mut, sich mit seiner Nachfolgeplanung frühzeitig auseinanderzusetzen. Irgendwann kommt der Zeitpunkt dann aber doch, zu dem der Makler seinen Bestand abgeben will. Beim einen schon Mitte 50, der andere lässt „auslaufen“ und beginnt seine Suche erst nach dem 80. Geburtstag. Die ehrliche Antwort auf die Frage, wie der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöht werden könnte, lautet dann: „Eigentlich gar nicht mehr!“

„Wert“ ist nicht gleich „Kaufpreis“

Der Begriff „Wert“ unterscheidet sich vom Begriff „Kaufpreis“ nämlich ganz wesentlich – und genau darum geht es in der Frage. Während der Wert eines Unternehmens durch seine Ertragskraft bestimmt wird, versteht man unter dem Kaufpreis den Geldbetrag, den der Nachfolger an den Verkäufer überweist – entweder als Einmalbetrag, ratierlich oder als Maklerrente.

Eine Wertoptimierung funktioniert kurzfristig deshalb nicht, weil der Wert einerseits durch die regelmäßig erzielbaren Umsatzerlöse und andererseits durch die regulären Kosten bestimmt wird. Beide lassen sich kurzfristig kaum nachhaltig verändern. Die meisten sogenannten „Quick-Wins“ sind reine Kosmetik und können einen erfahrenen Bestandskäufer nicht überzeugen. Wer also meint, beispielsweise durch kurzfristige Entlassungen den Wert steigern zu können, irrt. Das Personal würde schließlich für den regulären Betrieb wieder benötigt und müsste eingestellt werden.

Kurzfristigkeit braucht Fleißarbeit

Bleibt nur wenig Zeit, muss sich der Verkäufer auf Maßnahmen konzentrieren, die den erzielbaren effektiven Kaufpreis nach Steuern signifikant erhöhen. Und der lässt sich – im Gegensatz zum Wert – sehr wohl auch kurzfristig noch beeinflussen. Allerdings ist das oft eine ziemliche Fleißarbeit.

So kann die Übertragbarkeit des Bestands dadurch erhöht werden, dass von allen Kunden, die bisher einer Übertragung nicht zugestimmt haben, eine Zustimmung präventiv eingeholt wird. Dabei hilft jede einzelne weitere Unterschrift. Je mehr Kunden übertragen werden können, desto mehr bezahlt der Käufer….

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