Nur 10 bis 20 Prozent der Makler kennen den tatsächlichen Wert ihres Bestands

Viele Versicherungsmakler unterschätzen den wirtschaftlichen Wert ihres eigenen Unternehmens erheblich. Diese Fehleinschätzung ist nicht nur ein individuelles Problem, sondern hat strukturelle Ursachen: Es fehlt häufig an methodisch fundierten Bewertungsansätzen und an Bewusstsein dafür, welche Faktoren den Unternehmenswert tatsächlich bestimmen. 

In einem Interview mit dem Fachmagazin procontra erläutert Thomas Öchsner, Experte für Bestandsbewertungen beim Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, welche Aspekte bei der Vorbereitung einer Nachfolge entscheidend sind – und warum viele Makler den wahren Wert ihres Bestands nicht kennen. 

Nachfolgeplanung als Bestandteil unternehmerischer Verantwortung 

Die Regelung der Unternehmensnachfolge sollte nicht erst in der Endphase der Berufslaufbahn beginnen, sondern von Beginn an Teil der strategischen Unternehmensführung sein. Laut Öchsner zeigt die Erfahrung, dass rund jede siebte Nachfolge in Deutschland ungeplant erfolgt – infolge von Krankheit, Unfall oder Tod. In solchen Fällen droht der vollständige Verlust des aufgebauten Vermögenswerts. 

Eine frühzeitige Nachfolgeplanung schafft die Grundlage, um Kundenbeziehungen, Vertragsstrukturen und organisatorische Abläufe rechtzeitig so zu gestalten, dass sie für Dritte übertragbar bleiben. Makler, die ihre Unternehmensführung frühzeitig an objektiven Bewertungsparametern ausrichten, sichern damit nicht nur ihre eigene Altersvorsorge, sondern auch die Stabilität der Kundenbetreuung. 

Bewertungsrealität und Fehleinschätzungen 

Nach Einschätzung von Öchsner verfügen lediglich zehn bis zwanzig Prozent der Makler über eine realistische Vorstellung des tatsächlichen Unternehmenswerts. Häufig werden Werte aus Erfahrungswerten, Pauschalannahmen oder Marktgerüchten abgeleitet – ein Vorgehen, das in der Praxis zu erheblichen Fehlbewertungen führt. 

Beim Resultate Institut werden Unternehmensanalysen auf Grundlage betriebswirtschaftlich und finanzmathematisch fundierter Verfahren durchgeführt. Dabei wird sowohl die quantitative Ertragskraft als auch die qualitative Struktur des Maklerunternehmens berücksichtigt – etwa die Bestandszusammensetzung, die Kundenbindung und die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen. 

Die entscheidenden Werttreiber 

Für den nachhaltigen Unternehmenswert sind insbesondere drei Faktoren ausschlaggebend: Wachstum, Ertragskraft und Unternehmensgröße. 
Unternehmen, die sich in einer Wachstumsphase befinden, erzielen regelmäßig höhere Kaufpreise, da Erwerber in solchen Fällen zukünftige Ertragspotenziale einpreisen. 

Auch die Struktur des Bestands hat einen maßgeblichen Einfluss auf die Preisbildung. Während strategische Käufer häufig auf Kundenzugang und Expansionspotenzial achten, bevorzugen skalierungsorientierte Erwerber stabile Courtageeinnahmen und hohe Vertragsdichte. Eine professionelle Käuferauswahl kann daher den realisierbaren Verkaufspreis erheblich beeinflussen. 

Digitalisierung als nachgeordneter Wertfaktor 

Entgegen einer verbreiteten Annahme spielt der Digitalisierungsgrad heute nur noch eine untergeordnete Rolle bei der Bewertung von Maklerunternehmen. Professionelle Käufer verfügen über Systeme und Schnittstellen, mit denen sich auch heterogene Maklerverwaltungsprogramme problemlos integrieren lassen. 

Investitionen in kurzfristige Digitalisierungsmaßnahmen unmittelbar vor einem geplanten Verkauf führen daher selten zu einer Wertsteigerung. Deutlich relevanter sind eine saubere Datenstruktur, vollständige Makleraufträge und eine nachvollziehbare Dokumentation. Diese schaffen Vertrauen und erhöhen die Übertragungsfähigkeit des Bestands. 

Marktumfeld und professionelle Begleitung 

Der Markt für Maklerbestände befindet sich derzeit in einer klaren Verkäuferposition. Die Nachfrage übersteigt das Angebot deutlich. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass unstrukturierte Nachfolgeprozesse häufig zu Verunsicherung bei Mitarbeitern und Kunden führen und den Verkaufspreis mindern. 

Eine professionelle Begleitung durch erfahrene Berater – wie sie das Resultate Institut anbietet – gewährleistet Diskretion, klare Bewertungslogik und eine zielgerichtete Käuferauswahl. Dadurch lassen sich nicht nur höhere Kaufpreise erzielen, sondern auch Übergabeprozesse gestalten, die den individuellen Lebenszielen der Inhaber entsprechen. 

Fazit 

Eine fundierte Unternehmensbewertung und frühzeitige Nachfolgeplanung sind entscheidend, um das wirtschaftliche Lebenswerk eines Maklers zu sichern. Fehlende Vorbereitung, falsche Bewertungsgrundlagen oder kurzfristige operative Maßnahmen können dagegen erhebliche Vermögensverluste verursachen. 

Makler, die den wahren Wert ihres Unternehmens kennen und gezielt gestalten möchten, sollten sich frühzeitig mit professionellen Bewertungsverfahren befassen. 

Das vollständige Interview mit Thomas Öchsner finden Sie auf procontra-online.de unter folgendem Link: 
„Nur 10 bis 20 Prozent der Makler schätzen den Wert ihres Bestandes richtig ein“ 

Ermitteln Sie den Wert Ihres Bestands indikativ mit unserem kostenlosen Bestandsrechner: 
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