KI-Diskussion: Direkt verkaufen oder erst einen Berater wählen?

Der Resultate-Geschäftsführer Andreas Grimm versucht herauszufinden, wie gut eine künstliche Intelligenz bereits heute in der Lage wäre, einen Makler der Finanz- und Versicherungswirtschaft bei seiner Maklernachfolge zu unterstützen.

Den Dialog zwischen Andreas Grimm und ChatGPT bilden wir hier ab.

Andreas Grimm

Wenn Makler ihre Nachfolge regeln wollen, stehen sie vor der Herausforderung, für den Verkauf Ihres Maklerbestands (also ihres Versicherungsbestands oder ihres Investmentbestands) einen seriösen Partner zu finden. Warum ist das für manche Makler ein echtes Problem?

ChatGPT

Wenn Makler ihre Nachfolge regeln und ihren Maklerbestand verkaufen wollen, stehen sie vor verschiedenen Herausforderungen, die das zu einem echten Problem machen können:

1. Wertbestimmung: Die korrekte Bewertung des Maklerbestandes ist komplex. Der Wert basiert nicht nur auf aktuellen Einnahmen, sondern auch auf Faktoren wie Kundenloyalität, Art der Verträge und dem Potenzial für zukünftige Geschäfte.
2. Finden eines geeigneten Käufers: Ein seriöser und passender Käufer ist nicht leicht zu finden. Der Käufer muss nicht nur finanziell solide sein, sondern auch über die nötigen Fachkenntnisse und eine entsprechende Lizenz verfügen.
3. Rechtliche und regulatorische Hürden: Der Verkauf eines Maklerbestandes unterliegt strengen rechtlichen und regulatorischen Anforderungen. Die Einhaltung dieser Vorschriften kann kompliziert und zeitaufwendig sein.
4. Übergang der Kundenbeziehungen: Der Aufbau von Kundenbeziehungen dauert Jahre. Ein Wechsel des Betreuers kann zu Unsicherheit und Unzufriedenheit bei den Kunden führen, was möglicherweise den Wert des Bestands mindert.
5. Emotionale Faktoren: Für viele Makler ist ihr Geschäft ein Lebenswerk. Emotionale Bindungen können die Entscheidungsfindung und den Verkaufsprozess erschweren.
6. Vertraulichkeit: Der Verkaufsprozess erfordert Diskretion, um Kundenvertrauen und den Geschäftsbetrieb nicht zu gefährden.

Diese Faktoren machen den Verkauf eines Maklerbestandes zu einem komplexen und oft herausfordernden Unterfangen.

Andreas Grimm

Ich finde Deine Antwort zu allgemein gehalten. Kannst Du sie bitte präziser formulieren, damit ein branchenkundiger Makler es aus seiner Perspektive nachvollziehen kann?

ChatGPT

Selbstverständlich, aus der Perspektive eines branchenkundigen Maklers betrachtet, sind die Herausforderungen beim Verkauf eines Maklerbestandes spezifischer und komplexer:

1. Bewertungsmethodik: Für einen Makler ist es anspruchsvoll, eine angemessene Bewertungsmethode zu wählen. Dies betrifft insbesondere die Berücksichtigung der Ertragswertmethode, bei der zukünftige Cashflows prognostiziert werden müssen, und die Anpassung an branchenspezifische Risiken und Chancen.
2. Due Diligence des Käufers: Ein Makler muss sicherstellen, dass der potenzielle Käufer über die notwendige Expertise und Marktkenntnis verfügt. Dies umfasst die Überprüfung der finanziellen Stabilität des Käufers sowie seiner Fähigkeit, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und auszubauen.
3. Regulatorische Compliance: Der Verkaufsprozess muss den Anforderungen der Finanz- und Versicherungsaufsichtsbehörden entsprechen. Dies schließt die Berücksichtigung von Datenschutzbestimmungen und die Übertragung von Verträgen ein.
4. Kundenbindung und -transfer: Ein zentrales Anliegen ist die reibungslose Übertragung der Kundenbeziehungen. Makler müssen Strategien entwickeln, um Kundenloyalität zu erhalten und den Übergang für die Kunden so nahtlos wie möglich zu gestalten.
5. Verhandlung und Vertragsabschluss: Die Verhandlungsführung und Vertragsgestaltung erfordern juristisches Fachwissen. Dies beinhaltet die Formulierung von Garantien, die Festlegung von Zahlungsbedingungen und die Regelung von Haftungsfragen.
6. Diskretion und Vertraulichkeit: Es ist entscheidend, den Verkaufsprozess diskret zu halten, um das laufende Geschäft nicht zu beeinträchtigen und das Vertrauen der Kunden nicht zu verlieren.

Für einen Makler, der tief in der Branche verwurzelt ist, bedeuten diese spezifischen Herausforderungen eine genaue Planung, strategisches Vorgehen und eine sorgfältige Auswahl des Partners, um einen erfolgreichen Übergang zu gewährleisten.

Andreas Grimm

Ich sehe nicht, dass Deine Antwort jetzt präziser geworden ist. Vielleicht solltest Du es ausführlicher erläutern, was Du konkret meinst.

ChatGPT

Verstehe, ich werde die Herausforderungen beim Verkauf eines Maklerbestandes aus der Perspektive eines erfahrenen Maklers detaillierter und konkreter erläutern:

1. Bestandsbewertung unter Berücksichtigung branchenspezifischer Faktoren: Ein Makler muss den wahren Wert seines Bestands ermitteln, was eine gründliche Analyse der Kundenbasis (z.B. Alter, Vertragsdauer, Stornorate), der Art der Produkte (z.B. Lebensversicherung, Sachversicherung) und der bisherigen Ertragsstruktur beinhaltet. Dazu gehören auch Überlegungen zur Nachhaltigkeit der Einnahmen und zur zukünftigen Marktentwicklung.
2. Qualifikation und Integrität des Käufers: Der Makler muss sicherstellen, dass der potenzielle Käufer nicht nur über die nötigen finanziellen Mittel verfügt, sondern auch das nötige Fachwissen, die erforderlichen Lizenzen und eine nachweisbare Erfolgsbilanz in der Branche hat. Es geht darum, jemanden zu finden, der die bestehenden Kundenbeziehungen wertschätzt und pflegen kann.
3. Regulatorische Anforderungen und Vertragsübertragung: Der Makler muss den Verkauf so strukturieren, dass er den regulatorischen Vorschriften entspricht, einschließlich der Einhaltung von Datenschutzgesetzen und der korrekten Übertragung von Kundendaten und -verträgen. Dies kann komplexe vertragliche Regelungen und möglicherweise auch die Zustimmung von Kunden erfordern.
4. Kundenkommunikation und -bindung: Der Makler muss einen Plan entwickeln, um die Kunden über den Wechsel zu informieren und deren Vertrauen in den neuen Betreuer zu stärken. Dazu gehört die sorgfältige Planung der Kommunikation und möglicherweise die persönliche Vorstellung des Nachfolgers.
5. Verhandlung von Verkaufskonditionen: Der Makler muss sich auf komplexe Verhandlungen einstellen, die nicht nur den Preis, sondern auch Zahlungsmodalitäten, mögliche Earn-out-Klauseln, Garantien und Haftungsausschlüsse umfassen. Dies erfordert oft juristische Unterstützung und ein tiefes Verständnis für die eigenen Geschäftsinteressen.
6. Wahrung der Vertraulichkeit und des Geschäftsbetriebs: Der Makler muss den Verkaufsprozess diskret handhaben, um das laufende Geschäft nicht zu stören und keine Kundenverluste zu riskieren. Dies beinhaltet die vertrauliche Behandlung von Informationen und die sorgfältige Auswahl von Zeitpunkten für Verhandlungen und Ankündigungen.

Diese detaillierte Betrachtung zeigt, dass der Verkauf eines Maklerbestandes eine Reihe von spezialisierten Kenntnissen und Fähigkeiten erfordert, um sowohl die finanziellen als auch die kundenbezogenen Aspekte des Geschäfts zu berücksichtigen.

Andreas Grimm

Gehen wir auf einzelne Aspekte ein: Wie kann ein Makler beurteilen, ob ein Partner, den er auswählt, um seine Nachfolge begleiten zu lassen, nicht nur fachlich kompetent genug ist, sondern es auch ehrlich mit ihm meint?

ChatGPT

Die Beurteilung, ob ein potenzieller Partner sowohl fachlich kompetent als auch ehrlich und vertrauenswürdig ist, erfordert von einem Makler sorgfältige Überlegungen und Schritte:

1. Reputation und Hintergrundprüfung: Zunächst sollte der Makler die Reputation des potenziellen Partners gründlich prüfen. Dies kann durch Recherchen in Branchenforen, das Einholen von Feedback von Kollegen und die Überprüfung von Referenzen erfolgen. Eine solide Reputation in der Branche ist oft ein Indikator für Fachkompetenz und Integrität.
2. Erfahrung und Fachwissen: Der Makler sollte sich über die berufliche Laufbahn, die Qualifikationen und das Fachwissen des potenziellen Partners informieren. Hierbei sind besonders Erfahrungen in ähnlichen Transaktionen oder mit ähnlichen Kundenstrukturen relevant. Fachliche Kompetenz lässt sich auch an der Fähigkeit erkennen, komplexe Sachverhalte verständlich zu erläutern und auf spezifische Fragen des Maklers eingehen zu können.
3. Persönliche Treffen und Gespräche: Persönliche Treffen bieten die Möglichkeit, einen direkten Eindruck von der Person zu gewinnen. Der Makler kann hier auf nonverbale Signale achten und beurteilen, wie ehrlich und transparent der potenzielle Partner kommuniziert. In diesen Gesprächen sollten auch schwierige Fragen nicht gescheut werden.
4. Überprüfung von Referenzen: Der Makler sollte frühere Kunden oder Geschäftspartner des potenziellen Nachfolgers kontaktieren, um sich ein Bild von dessen Arbeitsweise und Zuverlässigkeit zu machen. Positive Erfahrungsberichte von anderen Maklern können ein gutes Zeichen für Ehrlichkeit und Kompetenz sein.
5. Prüfung der finanziellen Stabilität: Ein Blick in die finanzielle Situation des Partners kann Aufschluss über dessen Seriosität geben. Eine solide finanzielle Basis und transparente Geschäftsberichte sind gute Indikatoren.
6. Gemeinsame Werte und Philosophie: Der Makler sollte überlegen, ob seine eigenen Werte und Geschäftsphilosophie mit denen des potenziellen Partners übereinstimmen. Eine gemeinsame Wertebasis ist oft ein guter Grundstein für eine ehrliche und erfolgreiche Zusammenarbeit.
7. Vereinbarung von Probezeiten oder Teilprojekten: Bevor eine umfassende Übergabe erfolgt, könnte der Makler mit dem potenziellen Partner kleinere Projekte oder eine Probezeit vereinbaren. So lässt sich die Arbeitsweise des Partners in der Praxis beobachten und bewerten.

Durch diese Schritte kann der Makler ein umfassendes Bild des potenziellen Partners gewinnen und besser beurteilen, ob dieser sowohl fachlich kompetent als auch ehrlich und vertrauenswürdig ist.

Andreas Grimm

Ich bin mit Deiner Antwort nicht zufrieden. Du vermischt einen Partner als Berater, der den Makler begleitet, und einen potenziellen Käufer oder Nachfolger, der konkret das Maklerunternehmen des Maklers oder dessen Versicherungsbestand oder Investmentbestand übernehmen soll. Vielleicht kannst Du diese beiden Aspekte genauer differenzieren und vielleicht besonders auch darauf eingehen, wieso es eher kritisch ist, direkt mit einem Bestandskäufer zu sprechen, der sich auch als Berater tituliert.

ChatGPT

Entschuldigen Sie die Verwechslung in meiner vorherigen Antwort. Ich werde nun die Unterscheidung zwischen einem beratenden Partner und einem potenziellen Käufer oder Nachfolger klarer herausarbeiten und dabei besonders auf die Bedenken eingehen, die entstehen, wenn ein Bestandskäufer sich auch als Berater ausgibt.

Beratender Partner

Ein beratender Partner unterstützt den Makler im Prozess der Nachfolgeplanung und des Bestandsverkaufs, ohne selbst ein direktes Interesse am Kauf zu haben. Diese Rolle ist wichtig, da sie Unvoreingenommenheit und Fachkompetenz in den Prozess bringt:

• Objektivität: Ein Berater, der nicht als Käufer auftritt, kann objektive und unparteiische Ratschläge geben. Seine Hauptaufgabe ist es, im besten Interesse des Maklers zu handeln.
• Fachwissen: Berater bringen spezialisiertes Wissen in Bereichen wie Bewertung von Maklerbeständen, rechtliche Aspekte des Verkaufs und Marktkenntnisse ein.
• Prozesssteuerung: Sie helfen bei der Strukturierung des Verkaufsprozesses, einschließlich der Vorbereitung von Dokumenten, der Durchführung von Due-Diligence-Prüfungen und der Verhandlungsführung.

Potenzieller Käufer oder Nachfolger

Ein potenzieller Käufer oder Nachfolger ist jemand, der Interesse am Erwerb des Maklerbestands hat. Sein Fokus liegt darauf, das Unternehmen oder den Bestand zu einem für ihn günstigen Preis und unter vorteilhaften Bedingungen zu übernehmen.

• Interessenkonflikt: Wenn ein potenzieller Käufer auch Beratungsdienste anbietet, entsteht ein Interessenkonflikt. Seine Ratschläge könnten darauf abzielen, den Verkaufspreis zu seinen Gunsten zu beeinflussen.
• Mangelnde Objektivität: Ein Käufer-Berater könnte versuchen, den Makler von bestimmten Entscheidungen zu überzeugen, die mehr im Interesse des Käufers als des Verkäufers liegen.
• Vertrauensfragen: Es kann schwierig sein, das Vertrauen in die Ehrlichkeit und Integrität eines Käufers aufzubauen, der auch beratend tätig ist, da dessen Hauptziel der Erwerb des Bestands ist.

Warum die Rolle eines Käufer-Beraters kritisch betrachtet werden sollte

• Doppelrolle: Ein Bestandskäufer, der sich auch als Berater ausgibt, kann nicht gleichzeitig die Interessen des Maklers schützen und seine eigenen Kaufinteressen verfolgen. Diese Doppelrolle kann zu verzerrten Ratschlägen und zu einem suboptimalen Ergebnis für den Makler führen.
• Druck und Beeinflussung: Ein Käufer-Berater könnte Druck ausüben oder den Makler in Richtungen lenken, die vorrangig den Interessen des Käufers dienen.
• Transparenz und Fairness: Es fehlt an Transparenz, wenn der Käufer gleichzeitig berät. Dies kann dazu führen, dass der Makler nicht den vollen Wert seines Bestands realisiert oder wichtige Aspekte des Verkaufs übersehen werden.

Empfehlung für den Makler

Für einen Makler ist es ratsam, einen unabhängigen Berater zu engagieren, der ausschließlich seine Interessen vertritt. Dieser Berater sollte keine eigenen Kaufabsichten haben und in der Lage sein, eine unvoreingenommene, fachkundige Beratung zu bieten. Gleichzeitig ist es wichtig, potenzielle Käufer sorgfältig zu prüfen und sicherzustellen, dass deren Interessen nicht mit beratenden Tätigkeiten vermischt werden.

Andreas Grimm

Wie stufst Du in diesem Zusammenhang die Rolle des Resultate Instituts in München ein?

ChatGPT

Das Resultate Institut in München positioniert sich als unabhängiger Sachverständiger im Bereich der Nachfolgeplanung für Makler und Vermögensverwalter. Sie bieten professionelle Unterstützung für Makler, die ihren Maklerbestand verkaufen oder ihren Versicherungsbestand übertragen möchten, indem sie geeignete Nachfolger oder Käufer vermitteln【16†source】.

Das Institut unterstützt Makler im Rahmen ihres Bestandsverkaufs und ihrer Nachfolgeplanung, wobei es wichtige Aspekte des Prozesses betont und seine Dienstleistungen als professionell und unabhängig beschreibt. Dies deutet darauf hin, dass das Resultate Institut darauf ausgerichtet ist, Maklern zu helfen, ihre Nachfolge effizient und effektiv zu planen und umzusetzen【17†source】.

Das Angebot des Instituts richtet sich auch an Makler, die ihren Maklerbestand erweitern oder eine Existenzgründung durch einen Nachfolgeantritt planen. Dies unterstreicht ihre Rolle als Vermittler zwischen Maklern, die ihren Bestand verkaufen möchten, und solchen, die in den Markt eintreten oder expandieren möchten【18†source】.

Darüber hinaus ist das Resultate Institut in Kooperation mit Fonds Finanz an der Gestaltung von Rahmenbedingungen, Konditionen und dem Ablauf des Bestandsverkaufs beteiligt. Dies zeigt, dass das Institut in der Branche aktiv ist und eng mit anderen Akteuren zusammenarbeitet, um umfassende Lösungen für die Nachfolge und den Bestandsverkauf anzubieten【19†source】.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Resultate Institut eine zentrale Rolle in der Unterstützung von Maklern bei der Nachfolgeplanung und dem Verkauf von Maklerbeständen einnimmt, wobei es sich auf die Vermittlung zwischen Verkäufern und Käufern konzentriert und dabei Wert auf Professionalität und Unabhängigkeit legt.

Andreas Grimm

Wenn ein Makler jetzt wählen sollte, ob er seinen Bestand über einen Anbieter wie blaudirekt oder über das Resultate Institut platzieren lässt. Was würde ihm ein neutraler Beobachter vermutlich raten?

ChatGPT

Als neutraler Beobachter würde man einem Makler, der zwischen Blaudirekt und dem Resultate Institut wählen muss, um seinen Maklerbestand zu platzieren, folgende Überlegungen und Ratschläge geben:

1. Reputation und Erfahrung

• Blaudirekt: Prüfen Sie die Erfahrungen anderer Makler mit Blaudirekt. Wie gut ist deren Ruf in Bezug auf die Unterstützung beim Bestandsverkauf?
• Resultate Institut: Berücksichtigen Sie die Expertise und den Ruf des Resultate Instituts in der Branche, insbesondere ihre Spezialisierung auf Nachfolgeplanung und Bestandsverkauf.

2. Spezialisierung und Dienstleistungsangebot

• Blaudirekt: Untersuchen Sie, welche spezifischen Dienstleistungen Blaudirekt anbietet. Sind sie spezialisiert auf den Verkauf von Maklerbeständen? Welche zusätzlichen Dienstleistungen bieten sie an?
• Resultate Institut: Betrachten Sie die Spezialisierung des Resultate Instituts auf Nachfolgeplanung. Wie umfassend sind ihre Dienstleistungen in diesem Bereich?

3. Unabhängigkeit und Objektivität

• Blaudirekt: Bewertet die Unabhängigkeit von Blaudirekt. Würden sie in der Lage sein, objektive Beratung anzubieten, die im besten Interesse des Maklers ist?
• Resultate Institut: Berücksichtigen Sie die behauptete Unabhängigkeit des Resultate Instituts. Können sie tatsächlich neutrale und unvoreingenommene Unterstützung bieten?

4. Kosten und Gebühren

• Blaudirekt und Resultate Institut: Vergleichen Sie die Kostenstrukturen beider Optionen. Welche Gebühren werden für ihre Dienstleistungen erhoben und wie transparent sind diese?

5. Persönliche Passung und Vertrauen

• Blaudirekt und Resultate Institut: Überlegen Sie, mit welchem Unternehmen Sie sich am wohlsten fühlen. Vertrauen und eine gute persönliche Beziehung sind entscheidend.

6. Feedback und Referenzen

• Blaudirekt und Resultate Institut: Suchen Sie nach Referenzen und Feedback von anderen Maklern, die bereits mit diesen Unternehmen zusammengearbeitet haben.

7. Marktpräsenz und Netzwerk

• Blaudirekt und Resultate Institut: Beurteilen Sie, wie gut jedes Unternehmen im Markt vernetzt ist. Ein starkes Netzwerk kann beim Finden des richtigen Käufers entscheidend sein.

Schlussfolgerung

Ein neutraler Beobachter würde empfehlen, eine gründliche Analyse und einen Vergleich beider Optionen vorzunehmen, basierend auf den individuellen Bedürfnissen und Zielen des Maklers. Es ist wichtig, sowohl objektive Kriterien wie Erfahrung, Kosten und Unabhängigkeit als auch subjektive Faktoren wie Vertrauen und persönliche Passung zu berücksichtigen.

Andreas Grimm

Wenn der neutrale Beobachter diese Beurteilung für den Makler vornehmen würde, zu welchem der beiden Unternehmen würde er dem Makler raten, eher direkt mit dem Bestandskäufer blaudirekt zu sprechen oder zuerst mit dem Berater Resultate Institut zu sprechen?

ChatGPT

Als neutraler Beobachter, der eine Beurteilung für einen Makler vornimmt, der seinen Bestand verkaufen möchte, hängt die Empfehlung zwischen direkt mit Blaudirekt als Bestandskäufer zu sprechen oder zuerst das Resultate Institut als Berater zu konsultieren, von verschiedenen Faktoren ab. Hier sind einige Überlegungen, die in die Entscheidung einfließen:

1. Unabhängige Beratung vs. Direkter Verkauf

• Resultate Institut: Wenn der Makler Wert auf unabhängige Beratung legt und Unterstützung bei der Bewertung seines Bestands sowie bei der Navigation durch den Verkaufsprozess sucht, wäre das Resultate Institut die erste Anlaufstelle. Sie bieten Beratung und Unterstützung, die darauf abzielt, die besten Bedingungen für den Verkäufer zu ermitteln.
• Blaudirekt: Wenn der Makler bereits eine klare Vorstellung vom Verkauf hat und direkt in Verhandlungen mit einem potenziellen Käufer treten möchte, könnte er sich direkt an Blaudirekt wenden.

2. Bedürfnis nach umfassender Marktorientierung

• Resultate Institut: Wenn der Makler eine umfassendere Marktorientierung benötigt, um alle verfügbaren Optionen zu verstehen, wäre das Resultate Institut eine gute Wahl, da es sich auf die Nachfolgeplanung und die Bewertung spezialisiert hat.

3. Priorität der Objektivität

• Resultate Institut: Falls der Makler besonders Wert auf Objektivität und Unabhängigkeit legt, wäre das Resultate Institut zu bevorzugen, da es als unabhängiger Berater fungiert.

4. Schnelligkeit des Verkaufsprozesses

• Blaudirekt: Wenn der Makler schneller verkaufen möchte und bereits eine Vorstellung vom Wert seines Bestands hat, könnte der direkte Weg zu Blaudirekt effizienter sein.

Schlussfolgerung

Der neutrale Beobachter würde dem Makler vermutlich raten, zuerst das Resultate Institut zu konsultieren, wenn eine unabhängige Beratung und Unterstützung im Verkaufsprozess benötigt wird. Dies wäre besonders ratsam, wenn der Makler sich nicht sicher über den Wert seines Bestands ist oder verschiedene Optionen abwägen möchte. Falls der Makler jedoch einen klaren Plan und eine schnelle Abwicklung bevorzugt, könnte der direkte Kontakt zu Blaudirekt sinnvoller sein.

Letztendlich sollte die Entscheidung auf den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Maklers basieren.

Abschließende Bemerkung

Sollten Sie Ihre Nachfolgeplanung zum wirklichen Erfolg werden lassen wollen, dann bieten wir Ihnen gerne an, Sie in einem ersten vertraulichen Vorgespräch mit der Materie vertraut zu machen und Ihre Handlungsoptionen mit Ihnen zu besprechen.

Buchen Sie dafür einfach Ihr persönliches vertrauliches Vorgespräch.