KI-Diskussion: Was sind die Werttreiber bei einem Maklerbestand und bei einem Maklerunternehmen?

Sehr oft liefern künstliche Intelligenzen (KI) gefährliche Halbwahrheiten, wenn sie unsauber trainiert worden sind. Wir testen heute die KI ChatGPT erneut, um herauszufinden, in wie weit man ihr in den Fragen der Unternehmensnachfolge bei Maklerunternehmen trauen kann. Schließlich geht es beim Verkauf eines Versicherungsbestands oder eines Investmentbestands meist um erhebliche Vermögensgegenstände oder gar um existenzielle Fragen für einen Makler, der die Früchte seines beruflichen Lebenswerks ernten möchte.

Die Fragen für das Resultate Institut stellt der Resultate-Geschäftsführer und Unternehmens-Mitbegründer Andreas Grimm

Resultate Institut

Was sind die Werttreiber bei einem Maklerbestand und bei einem Maklerunternehmen?

ChatGPT

Die Nachfolgeplanung bei Versicherungsmaklern und Investmentmaklern ist ein wichtiges Thema, da es um die Fortführung und den Wert des Unternehmens geht. Die Werttreiber in einem Maklerbestand und einem Maklerunternehmen können vielfältig sein. Hier sind einige der wichtigsten Faktoren:

1. Kundenstamm und Kundenbeziehungen: Ein gut etablierter Kundenstamm und starke Kundenbeziehungen sind zentrale Werttreiber. Langfristige, vertrauensvolle Beziehungen und hohe Kundenbindung erhöhen den Wert.
2. Vertragsbestände: Die Qualität und Dauerhaftigkeit der vermittelten Verträge, sowohl in der Versicherungs- als auch in der Investmentbranche, tragen wesentlich zum Wert bei. Langfristige Verträge mit stabilen Einnahmen sind besonders wertvoll.
3. Reputation und Markenwert: Ein guter Ruf und eine starke Marke können das Unternehmen attraktiver für Kunden und potenzielle Käufer machen.
4. Finanzielle Performance: Die historische und aktuelle finanzielle Performance, einschließlich Umsatz, Gewinnmargen und Cashflow, ist ein wichtiger Indikator für den Unternehmenswert.
5. Organisationsstruktur und Mitarbeiterkompetenzen: Eine effiziente Organisationsstruktur und qualifiziertes Personal tragen zur Betriebsstabilität und zur Fähigkeit bei, Geschäftsergebnisse zu erzielen.
6. Portfolio-Diversifikation: Ein diversifiziertes Portfolio an Produkten und Dienstleistungen kann das Risiko senken und den Wert erhöhen.
7. Technologische Infrastruktur: Moderne, effiziente Technologien und Systeme zur Geschäftsabwicklung und Kundenbetreuung können den Betrieb optimieren und attraktiver für Käufer machen.
8. Regulierungskonformität und Risikomanagement: Ein starker Fokus auf Compliance und effektives Risikomanagement kann Risiken mindern und den Wert steigern.

Diese Werttreiber sind für Nachfolgeplanungen wichtig, da sie die Attraktivität und den Preis des Maklerbestands oder -unternehmens bei einer Übernahme oder Fusion bestimmen. Es ist wichtig, diese Faktoren im Rahmen einer strategischen Planung zu berücksichtigen und zu entwickeln, um den bestmöglichen Wert zu erzielen.

Resultate Institut

Das ist mir als Antwort zu allgemein. Ich hätte das gerne viel spezifischer auf Finanz- und Versicherungsmakler ausgerichtet und vor allem auch eine Unterscheidung zwischen Maklerbestand und Maklerunternehmen

ChatGPT

Verstehe, ich werde die Unterschiede und spezifischen Werttreiber für Finanz- und Versicherungsmakler bezüglich Maklerbestand und Maklerunternehmen detaillierter ausführen.

Maklerbestand

Der Maklerbestand bezieht sich auf die bestehenden Kundenverträge und das damit verbundene Geschäft eines Maklers. Die Werttreiber hier sind:

1. Qualität und Stabilität der Kundenverträge: Langfristige, ertragsstarke Verträge mit geringer Stornorate sind wertvoll. Versicherungs- und Investmentverträge, die regelmäßige Einnahmen generieren, erhöhen den Wert des Bestandes.
2. Kundenstruktur: Ein diversifizierter Kundenstamm, der verschiedene Kundensegmente abdeckt (z.B. Privatkunden, Geschäftskunden), kann das Risiko streuen und den Wert erhöhen.
3. Cross-Selling-Potenzial: Die Möglichkeit, bestehenden Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, ist ein wichtiger Werttreiber.
4. Erneuerungsrate von Verträgen: Eine hohe Erneuerungsrate zeigt Kundenzufriedenheit und Stabilität des Bestandes.
5. Durchschnittliche Prämienhöhe und Provisionen: Höhere Prämien und Provisionen pro Vertrag können den Wert des Bestandes erhöhen.

Maklerunternehmen

Hierbei geht es um das Unternehmen als Ganzes, einschließlich seiner Vermögenswerte, Mitarbeiter, Prozesse und Geschäftsbeziehungen. Werttreiber sind:

1. Reputation und Markenstärke: Eine starke, positive Reputation kann das Vertrauen der Kunden stärken und neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.
2. Mitarbeiter und Managementkompetenzen: Erfahrenes und gut ausgebildetes Personal, insbesondere in Schlüsselpositionen, ist ein wesentlicher Werttreiber.
3. Technologische Infrastruktur: Ein modernes CRM-System, effiziente Verwaltungssoftware und digitale Vertriebskanäle können die Effizienz steigern und sind attraktiv für Käufer.
4. Finanzielle Gesundheit: Ein stabiler Cashflow, gute Rentabilität und gesunde Bilanzen sind entscheidend.
5. Geschäftsbeziehungen und Netzwerke: Starke Beziehungen zu Versicherern, Investmentgesellschaften und anderen Schlüsselpartnern können den Unternehmenswert erhöhen.
6. Anpassungsfähigkeit und Innovationsfähigkeit: Die Fähigkeit, sich an Marktveränderungen anzupassen und innovative Lösungen anzubieten, ist besonders in einem sich schnell verändernden Markt wie dem Finanz- und Versicherungssektor von Bedeutung.
7. Regulatorische Compliance: Ein starkes Compliance-Management minimiert Risiken und kann bei einer Übernahme Vertrauen schaffen.

Bei der Bewertung und Planung der Nachfolge für Finanz- und Versicherungsmaklerunternehmen ist es wichtig, diese spezifischen Werttreiber zu berücksichtigen, um den wahren Wert des Unternehmens oder Bestandes zu erkennen und entsprechende Strategien zu entwickeln.

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Mich würden einmal konkrete Zahlen oder Multiples interessieren. Wie hoch liegen die in den einzelnen Rubriken Deiner Antwort ungefähr?

ChatGPT

Die Bewertung von Finanz- und Versicherungsmaklerunternehmen oder -beständen basiert oft auf sogenannten Multiples oder spezifischen Kennzahlen. Diese können je nach Markt, Region, Geschäftsmodell und vielen weiteren Faktoren variieren. Hier sind einige allgemeine Richtwerte:

Multiples für Maklerunternehmen

1. Umsatz-Multiple: Das Umsatz-Multiple kann zwischen 0,5x bis 2,5x des Jahresumsatzes liegen. Für hochprofitable, gut etablierte Unternehmen mit starkem Wachstumspotenzial kann das Multiple auch höher sein.
2. EBITDA-Multiple: Hier liegen die Multiples meist zwischen 3x bis 7x des EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization). In einigen Fällen, besonders bei Unternehmen mit hoher Marktpräsenz und stabilem Wachstum, können diese auch höher ausfallen.

Multiples für Maklerbestände

1. Jahresprovisions-Multiple: Die Bewertung basiert oft auf dem Jahresprovisionseinkommen. Multiples können hier zwischen 1,5x bis 4x der Jahresprovision liegen.
2. Erneuerungsrate und Kundenbindung: Bei hohen Erneuerungsraten und starker Kundenbindung können die Multiples am oberen Ende des Spektrums liegen.

Weitere Faktoren

• Kundenstruktur: Ein diversifizierter Kundenstamm kann zu höheren Multiples führen.
• Technologische Infrastruktur: Unternehmen mit moderner Technologie und digitalen Prozessen können höher bewertet werden.
• Markt- und Branchenlage: In einem wachsenden Markt oder einer Nischenbranche können die Multiples höher sein.
• Regionale Unterschiede: Es gibt auch regionale Unterschiede in den Bewertungsmultiples, abhängig vom Wirtschaftsklima und lokalen Marktbedingungen.

Diese Zahlen sind sehr allgemein und sollten nur als grobe Richtlinien betrachtet werden. Für eine genauere Bewertung ist es wichtig, eine detaillierte Analyse des spezifischen Unternehmens oder Maklerbestandes durchzuführen, idealerweise mit Unterstützung von Fachleuten wie Unternehmensberatern oder spezialisierten Wirtschaftsprüfern.

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Auf Basis welcher Jahre hast Du die Multiples ermittelt? Mir erscheinen die Multiples doch deutlich zu gering, wenn ich die mit aktuellen Deals vergleiche.

ChatGPT

Die von mir genannten Multiples basieren auf allgemeinen Markttrends und historischen Daten bis zu meinem letzten Trainingsstand im April 2023. Es ist wichtig zu beachten, dass diese Multiples Durchschnittswerte darstellen und stark variieren können, abhängig von vielen Faktoren wie der Marktregion, dem spezifischen Sektor innerhalb der Finanz- und Versicherungsbranche, der Unternehmensgröße, der Wachstumsrate, der Profitabilität und anderen spezifischen Unternehmensmerkmalen.

In der Tat können aktuelle Markttrends und jüngste Transaktionen deutlich von diesen Durchschnittswerten abweichen. Der Markt für M&A (Mergers and Acquisitions) in der Finanz- und Versicherungsbranche ist dynamisch, und Bewertungsmultiples können sich schnell ändern, getrieben durch Faktoren wie wirtschaftliche Bedingungen, Veränderungen in der Regulierung, technologische Fortschritte und Wettbewerbslandschaft.

Um aktuelle und präzisere Bewertungen zu erhalten, wäre es ratsam, sich auf aktuelle Marktstudien, Berichte von Branchenanalysten oder Daten von M&A-Transaktionen zu beziehen, die nach April 2023 veröffentlicht wurden. Finanzberater, Wirtschaftsprüfer und M&A-Spezialisten können auch spezifische, auf aktuellsten Daten basierende Einschätzungen und Analysen bereitstellen.

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Kannst Du noch kurz erläutern, warum es für einen Unternehmens- oder Bestandsinhaber sehr nachteilig sein kann, sich an Multiples zu orientieren, wenn er sein Unternehmen oder seinen Bestand verkaufen möchte?

ChatGPT

Sich bei einem Unternehmens- oder Bestandsverkauf ausschließlich auf Multiples zu stützen, kann aus verschiedenen Gründen nachteilig sein:

1. Vernachlässigung individueller Faktoren: Multiples bieten eine verallgemeinerte Bewertung und berücksichtigen nicht die einzigartigen Eigenschaften und Stärken eines bestimmten Unternehmens oder Bestandes. Besondere Merkmale wie eine starke Kundenbindung, spezielle Expertise, Markenwert oder technologische Vorteile können somit unterbewertet werden.
2. Marktvolatilität und Trends: Multiples basieren oft auf vergangenen Daten und können aktuelle Marktrends oder branchenspezifische Entwicklungen nicht vollständig widerspiegeln. In einem sich schnell verändernden Markt können sie daher irreführend sein.
3. Unterschiedliche Geschäftsmodelle: Insbesondere in der Finanz- und Versicherungsbranche können Geschäftsmodelle stark variieren. Ein Multiple, das für ein bestimmtes Geschäftsmodell angemessen ist, kann für ein anderes unpassend sein.
4. Strategische Wertfaktoren: Ein Käufer könnte bereit sein, einen Aufpreis für strategische Vorteile zu zahlen, wie den Zugang zu einem neuen Markt oder einer speziellen Kundengruppe. Diese strategischen Wertfaktoren werden in einem einfachen Multiple nicht abgebildet.
5. Verhandlungsposition: Die Fixierung auf Multiples kann die Verhandlungsposition des Verkäufers schwächen, da potenzielle Käufer versuchen könnten, den Preis auf Basis dieser allgemeinen Bewertungsmaßstäbe zu drücken, anstatt die tatsächlichen Werte und Potenziale des Unternehmens zu berücksichtigen.
6. Komplexe Finanzstrukturen: Unternehmen mit komplexen Finanzstrukturen, wie z.B. variablen Cashflows, hohen Schulden oder ungewöhnlichen Kapitalstrukturen, können durch Multiples nicht adäquat bewertet werden.

Aus diesen Gründen ist es oft vorteilhafter, eine umfassende Unternehmensbewertung durchzuführen, die alle relevanten Aspekte berücksichtigt und nicht nur auf simplen Multiplikatoren basiert. Professionelle Beratung durch M&A-Experten, Finanzanalysten oder Unternehmensberater kann dabei helfen, den wahren Wert eines Unternehmens oder Bestandes zu ermitteln und eine stärkere Verhandlungsposition zu sichern.

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Ist es nicht aber auch so, dass das Orientieren an Durchschnittswerten die Gefahr mit sich bringt, nur ein durchschnittliches Ergebnis zu erzielen, während die meisten Makler davon überzeugt sein dürften, ein überdurchschnittlich gutes Unternehmen aufgebaut zu haben und damit auch überdurchschnittlich gute Ergebnisse erzielen wollen?

ChatGPT

Ja, das ist ein sehr wichtiger Punkt. Sich bei der Bewertung eines Unternehmens oder Bestandes auf Durchschnittswerte oder allgemeine Branchen-Multiples zu verlassen, birgt tatsächlich das Risiko, nur durchschnittliche Ergebnisse zu erzielen. Dies kann insbesondere für Unternehmensinhaber nachteilig sein, die überzeugt sind, ein überdurchschnittlich erfolgreiches Unternehmen aufgebaut zu haben. Hier sind einige Gründe dafür:

1. Unterbewertung einzigartiger Qualitäten: Jedes Unternehmen hat seine eigenen Stärken und Alleinstellungsmerkmale. Eine Bewertung, die sich auf Durchschnittswerte stützt, könnte diese einzigartigen Aspekte, wie besondere Kundenbeziehungen, spezialisiertes Fachwissen, oder eine herausragende Marktposition, nicht angemessen berücksichtigen.
2. Mangelnde Differenzierung: Durchschnittswerte spiegeln die allgemeine Marktlage wider und berücksichtigen nicht die individuelle Positionierung und den Wettbewerbsvorteil eines spezifischen Unternehmens. Ein überdurchschnittlich gut positioniertes Unternehmen könnte somit unterbewertet werden.
3. Psychologischer Effekt: Unternehmensinhaber, die viel Zeit und Ressourcen in ihr Unternehmen investiert haben, neigen dazu, den Wert ihres Unternehmens höher einzuschätzen. Eine Orientierung an Durchschnittswerten könnte daher als entmutigend oder ungerecht empfunden werden.
4. Verhandlungsspielraum: Eine an Durchschnittswerten orientierte Bewertung bietet wenig Raum für Verhandlungen, die auf den spezifischen Stärken und Potenzialen des Unternehmens basieren. Dies kann dazu führen, dass der Verkäufer in Verhandlungen eine schwächere Position einnimmt.
5. Marktchancen: Die Märkte sind dynamisch und die Bewertung sollte auch zukünftige Wachstumschancen und Marktpotenziale berücksichtigen. Durchschnittswerte können solche zukunftsorientierten Aspekte nicht immer adäquat abbilden.

Für Unternehmensinhaber, die überzeugt sind, ein überdurchschnittliches Unternehmen aufgebaut zu haben, ist es daher ratsam, eine individuelle Bewertung durchzuführen, die alle spezifischen Stärken und Erfolgsfaktoren des Unternehmens berücksichtigt. Professionelle Beratung kann dabei helfen, einen realistischen, aber potenziell über dem Durchschnitt liegenden Wert zu ermitteln, der die Einzigartigkeit und den wahren Wert des Unternehmens widerspiegelt.

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Wie kann ein Versicherungsmakler oder Finanzmakler nun sicherstellen, dass er auf der richtigen Basis seine Entscheidungen trifft und sein Unternehmen bestmöglich verkaufen kann, wenn er selbst bisher noch keine Erfahrungen im Bereich der Unternehmensnachfolge sammeln konnte?

ChatGPT

Für einen Versicherungs- oder Finanzmakler, der keine Erfahrung im Bereich der Unternehmensnachfolge hat und sein Unternehmen bestmöglich verkaufen möchte, sind folgende Schritte und Überlegungen wichtig:

1. Professionelle Beratung suchen: Es ist entscheidend, Experten wie M&A-Berater, Unternehmensbewerter, Rechtsanwälte und Steuerberater hinzuzuziehen. Diese Fachleute können nicht nur bei der Bewertung des Unternehmens helfen, sondern auch bei der Strukturierung des Verkaufsprozesses und der Verhandlungsführung.
2. Unternehmensbewertung durchführen: Eine umfassende Bewertung des Unternehmens, die über generische Multiples hinausgeht und alle spezifischen Stärken, Potenziale und Risiken berücksichtigt, ist unerlässlich. Dies umfasst die Analyse der Finanzdaten, der Kundenbasis, der Marktstellung und anderer relevanter Faktoren.
3. Markt- und Branchenanalyse: Verstehen Sie den aktuellen Markt und die spezifischen Trends in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche. Dies hilft, ein realistisches Bild vom Wert des Unternehmens und den potenziellen Käufergruppen zu bekommen.
4. Nachfolgeplan entwickeln: Erstellen Sie einen detaillierten Plan für die Übergabe des Unternehmens, einschließlich Zeitplan, potenziellen Käufern und Übergabestrategien.
5. Netzwerk nutzen: Kontakte in der Branche können wertvolle Einblicke und potenzielle Käuferkontakte bieten. Branchenverbände, Netzwerkgruppen oder frühere Geschäftspartner können nützliche Ressourcen sein.
6. Vertraulichkeit wahren: Während des gesamten Prozesses ist es wichtig, die Vertraulichkeit zu wahren, um die Geschäftsbeziehungen und den Unternehmenswert nicht zu beeinträchtigen.
7. Verhandlungsgeschick entwickeln: Lernen Sie, effektiv zu verhandeln. Dies beinhaltet das Verständnis der eigenen Verhandlungsposition und die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse und Interessen der Käufer einzugehen.
8. Flexibilität und Offenheit für verschiedene Optionen: Seien Sie offen für verschiedene Verkaufsstrategien und -strukturen, wie z.B. den Verkauf von Anteilen, Earn-Out-Regelungen oder die Fortführung in einer beratenden Rolle.
9. Persönliche und finanzielle Ziele klären: Klären Sie Ihre eigenen Ziele sowohl in finanzieller als auch in persönlicher Hinsicht. Dies hilft dabei, Entscheidungen zu treffen, die nicht nur im besten Interesse des Unternehmens, sondern auch im Einklang mit Ihren persönlichen Zielen stehen.
10. Due Diligence vorbereiten: Bereiten Sie sich auf den Due-Diligence-Prozess vor, indem Sie alle relevanten Unterlagen und Informationen über Ihr Unternehmen zusammenstellen.

Durch das Befolgen dieser Schritte und die Zusammenarbeit mit erfahrenen Fachleuten kann ein Versicherungs- oder Finanzmakler sicherstellen, dass er fundierte Entscheidungen trifft und das bestmögliche Ergebnis beim Verkauf seines Unternehmens erzielt.

Herzlichen Dank ChatGPT!

Das Interview führte Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts am 01. Dezember 2023.

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