AssCompact.de: Bestandsverkauf – „Irgendwann ist immer das erste Mal“

„Welche Auswertungen darf ich im ersten Gespräch schon aushändigen?“ lautet eine der Fragen, die uns unsere Kunden manchmal stellen. Bei manchen Maklern flattern die Angebote von Bestandskäufern bereits Mitte 50 im Wochentakt herein, andere berichten von den quartalsmäßigen Anrufen einschlägiger Anbieter von Maklerrenten, ob denn nicht zwischenzeitlich der Zeitpunkt gekommen sei, um sich ganz unverbindlich über die Zukunft des Maklerbestands zu unterhalten. Irgendwann gibt fast jeder den Verlockungen nach und führt eines dieser „unverbindlichen Gespräche“, um sich „das“ einmal anzuhören.

Geschäftsführer Andreas Grimm verrät in seiner Kolumne von September 2020 Tipps und Tricks wie Sie im Erstgespräch mit potenziellen Käufern anfangs keine Geschäftsgeheimnisse preisgeben, nicht gegen den Datenschutz verstoßen und Sie hohen Aufwand erst einmal in Grenzen halten.

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Bei manchen Maklern flattern die Angebote von Bestandskäufern bereits Mitte 50 im Wochentakt herein, andere berichten von den quartalsmäßigen Anrufen einschlägiger Anbieter von Maklerrenten, ob denn nicht zwischenzeitlich der Zeitpunkt gekommen sei, um sich ganz unverbindlich über die Zukunft des Maklerbestands zu unterhalten. Irgendwann gibt fast jeder den Verlockungen nach und führt eines dieser „unverbindlichen Gespräche“, um sich „das“ einmal anzuhören.

Es ist offensichtlich, dass immer mehr Bestandskäufer das IHK-Vermittlerregister systematisch durcharbeiten, um bei den Seniormaklern, die mutmaßlich ihren Bestand könnten verkaufen wollen, rechtzeitig vorstellig zu werden, bevor diese auf die Idee kommen, sich über ihre Möglichkeiten selbst zu informieren.

Fast jeder der so Umworbenen, gibt den Initiativen der Werbenden zumindest einmal nach und führt ein solches „unverbindliches Erstgespräch“. Aber auch die Standhaften werden irgendwann mit den eigenen Kindern, einem potenziellen Nachfolger oder Käufer ein erstes Gespräch zur möglichen Bestandsnachfolge führen.

„Welche Auswertungen darf ich im ersten Gespräch schon aushändigen?“ lautet eine der Fragen, die uns unsere Kunden manchmal stellen. Normalerweise raten wir vor zu großem Misstrauen ab, empfehlen aber dennoch stets eine wohl dosierte Vorsicht (außer vielleicht bei den eigenen Kindern). Zumindest so lange, bis sicher feststeht, ob der Kandidat wirklich derjenige ist, mit dem man ernsthaft über zu Zukunft seines Bestands verhandeln will und bis klar ist, ob die beim Kaufinteressenten handelnden Menschen tatsächlich „kompatibel“ sind, also mit dem Seniormakler konstruktiv sprechen und verhandeln können und auch eine zueinander passende Vorstellung über das praktizierte Geschäftsmodell haben. Sprechen Sie anfangs statt über harte Zahlen, Provisionen, konkrete Kunden und Verträge erstmal übers Geschäft im Generellen: über die Art und Weise, wie beide Seiten ihre Kunden gewinnen, betreuen und beraten. Versuchen Sie das Geschäftsmodell des Käufers zu hinterfragen, und behalten Sie einen kritischen Blick auf das, was Sie dabei erfahren. Auch was Aussagen über ihre Vergütung betreffen könnten. Versuchen sie zuerst die Wertvorstellungen und die echte Motivlage des Interessenten zu ergründen – und erfahren Sie so viel wie möglich über das bisherige Geschäftsgebaren desjenigen, mit dem Sie einige Monate oder Jahre zusammenarbeiten wollen, dem Sie Ihren Kundenbestand und Ihre Mitarbeiter übergeben werden. Von dem Sie viele Jahre finanziell abhängig sein könnten. Den Menschen also, der Sie vielleicht wohlhabend machen wird – oder Sie ruiniert. Für harte Fakten, Vertrags- und Provisionslisten, Umsatzauswertungen ist zu einem späteren Zeitpunkt noch genug Gelegenheit. Seriöse Käufer haben Verständnis und liefern erstmal ihrerseits Informationen, geben bereitwillig Auskunft, zeigen Ihnen ihren Betrieb und liefern auf Wunsch nachprüfbare, unabhängige Referenzen.

Der Vorteil an diesem Vorgehen: Sie geben anfangs keine Geschäftsgeheimnisse preis, die ihnen schaden könnten. Sie verstoßen nicht gegen den Datenschutz und auch Ihr Risiko hoher Aufwände hält sich erst einmal in Grenzen.

Für den, der so vorgeht, ist das erste Mal unproblematisch. Auch wenn es dann vielleicht nicht so gut gelaufen sein sollte, müssen Sie keinen wirklichen Schaden erwarten. Das zweite oder dritte Mal wird dann bestimmt besser.