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AssCompact 07-2018: Vertriebsweg Makler – mit Volldampf in die Auflösung

am 11.07.2018

Wenn Makler ihre Nachfolge nicht regeln, passiert es nicht selten, dass der Bestand nach dem Tod des Maklers in den Direktbestand der Versicherer fällt. Was auf den ersten Blick als willkommene Einnahmequelle für den Versicherer aussieht, weil er sich Betreuungscourtagen spart, ist auf den zweiten Blick auch für den Versicherer eher unerfreulich. Zumindest dann, wenn er nicht in die Betreuerrolle des Kunden kommen möchte.

Dass sich aber nicht jeder Versicherer strategisch mit dem Thema auseinandersetzt und das Wohl der Branche nicht unbedingt jeden der handelnden Manager wirklich interessiert, lesen Sie im Gastbeitrag unseres Geschäftsführers Andreas Grimm im AssCompact-Magazin 07-2018. Eine verkürzte Version lesen Sie auf dem Online-Portal der AssCompact.

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„Was interessiert es mich, was ein Makler irgendwann mit seinem Bestand macht?“ fragte kürzlich der für den Maklervertrieb Verantwortliche einer Versicherung in die Runde seiner Kollegen, als über die Nachfolgeprobleme von Maklern gesprochen wurde. Es entbrannte eine hitzige Diskussion, ob Versicherungsgesellschaften für die Zukunft der Maklerbranche mit verantwortlich sind und sich hier stärker engagieren sollten.

Der durchschnittliche Versicherungsmakler in Deutschland ist gealtert. Die Prognosen gehen davon aus, dass sich die Zahl der Makler über die nächsten Jahre halbieren und vielleicht noch weiter schrumpfen wird. Aufgrund der demografischen Entwicklung und des fehlenden Nachwuchses. Immer mehr Makler müssten sich deshalb Gedanken über die Zukunft ihres Bestands machen. Verkaufen, auslaufen lassen, auflösen oder vererben? Keine einfach zu beantwortende Frage – zumindest dann nicht, wenn ein Makler eine sichere Lösung mit hohem Verkaufserlös erzielen und für seine Kunden und Mitarbeiter eine gut betreute Zukunft finden will.

Aber auch die Versicherungswirtschaft sollte sich die Frage stellen, wie sie mit einem schrumpfenden Vertriebsweg Makler umgehen will.

„Sollen sie doch ihren Bestand auslaufen lassen und die Angehörigen später die Bestände an deren Pool übertragen“, hat einer der Gesellschaftsvertreter in der Runde geäußert. „Was geht mich das an, was in 10 Jahren ist?“, ein anderer. Bleibt zu hoffen, dass diese Meinungen nicht repräsentativ ist für die Branche.

Aus heutiger Sicht zeichnen sich nämlich zwei Entwicklungen ab – und beide dürften der Versicherungswirtschaft nicht wirklich passen.

Auf der einen Seite fallen immer mehr Verträge in den Direktbestand der Versicherer. Das ist fast immer dann der Fall, wenn das Maklerunternehmen untergeht, bevor der Makler seine Nachfolge regeln konnte oder sich kein Käufer mehr findet, der den Bestand übernehmen kann. Meist, weil die Verträge mit dem Tod erloschen sind, oder weil der Datenschutz eine Weitergabe der Kundendaten verhindert. Ein solcher Vertrag lässt sich ohne Kundenzustimmung meist auch nicht mehr an andere Makler oder an die eigene Ausschließlichkeit übertragen – plötzlich ist der Versicherer in einer Betreuerrolle, die er gar nicht haben möchte.

Auf der anderen Seite fallen die Bestände zunehmend an wenige sehr große, institutionelle Bestandskäufer. Es entstehen quasi oligopolistischen Strukturen. Geht die Entwicklung weiter wie bisher, sieht sich die Versicherungswirtschaft irgendwann wenigen großen Bestandsverwaltern gegenüber, die Bestände eher renditeorientiert und strategisch verwalten, denn im Sinne ihrer Kunden. Ein solches Klumpenrisiko macht erpressbar und abhängig.

Wenn der Vertriebsweg Makler langfristig gesichert werden soll, muss auch sichergestellt werden, dass die aktuelle Entwicklung der Konsolidierung auf große institutionelle Bestandskäufer zugunsten rentabler und zukunftsfähiger mittelständischer Maklerunternehmen aufgehalten wird. Dazu sollten Seniormakler zu einer rechtzeitigen und soliden Nachfolgeplanung motiviert und Juniormaklern finanzielle unterstützt werden. Anstatt selbst offen oder verdeckt Bestände zu kaufen, könnten die Maklerversicherer im eigenen langfristigen Interesse an dieser Stelle eine deutlich konstruktivere Rolle spielen.