Alle reden von Digitalisierung! Wir nicht immer!
6. März 2023
In mindestens der Hälfte aller Nachfolgeprojekte, die wir vom Resultate Institut betreuen, finden sich auch Akten in Papierform: Beratungsprotokolle, Antragskopien, Schadenprotokolle – alle säuberlich abgelegt im Hängeregister oder im Ringordner. Mal eher unleserlich „verschlüsselt“, mal in bester Handschrift und manchmal auch mit dem Klammeraffen „unscanbar“ abgeheftet. Bei solch einem „Befund“ springen viele Interessenten ab oder reduzieren den Kaufpreis drastisch. Vollkommen digitalisierte Unternehmen kommen noch immer eher selten vor. Wie bewertet man dann solche Aktenberge?
Sind Papierakten generell nachteilig in der Unternehmensnachfolge und rechtfertigen Sie tatsächlich einen Preisabschlag?
Um es gleich vorweg zu sagen: Die goldene Regel gibt es auch in diesem Falle nicht. Sowohl auf Verkäuferseite als auch auf Seiten des Nachfolgers oder Käufers. Dem einen ist Papier gerade recht, dem anderen Wurst, der Dritte verteufelt es.
Viele große Bestandskäufer prüfen die Dokumentationen nur ein einziges Mal und das auch nur in Stichproben während der sogenannten Due Diligence. Nach dem Kauf verschwinden die Papierakten in den Katakomben und die digitalen im Datengrab. Nur notgedrungen in Betrieb gehalten und mit Updates versehen, bis die gesetzlichen Aufbewahrungsfristen abgelaufen ist. Alle fürs Tagesgeschäft relevanten Informationen ziehen sich die Systeme über Datenschnittstellen von den Produktgebern, Maklerpools und Depotverwahrstellen. Digitalisierung des Bestands? Fehlanzeige. Viel zu aufwändig. Zu gering der messbare Nutzen.
Für andere Käufer stellen genau diese Dokumentationen einen Goldschatz dar. Gleich ob digitalisiert oder in Papierform: Sie arbeiten die vergangenen Beratungen systematisch auf, besuchen Kunde für Kunde und stellen dessen Finanz- und Versicherungsbestände auf ganz neue Beine. Die so gewonnen Informationen landen dann in den neuen Verwaltungssystemen. Dass täglich ein paar Kundenakten zur Vorbereitung aus dem Keller geholt werden müssen, fällt nicht so sehr ins Gewicht.
Digitale Strategen schließen Papierform aus
Kritisch ist dritte Gruppe. Die digitalen Strategen. Sie benötigen eine auswertbare Kundendatenbank für ihre Marketing- und Vertriebsplanung. Sie brauchen die Protokolle und Anträge nicht nur in Textform, sondern auch in einer strukturiert auswertbar Datenbank. So planen Sie viele Kunden mit ähnlichen Attributen gleichzeitig anzusprechen und zu beraten. So könnte beispielsweise alle Kunden, die in den letzten drei Jahren Interesse an einer BU gezeigt, aber nicht abgeschlossen haben erneut zu dem Thema angesprochen werden, weil eine hohe Affinität zu dem Thema unterstellt wird. Solch ein Käufer ist in der Tat darauf angewiesen, dass er den Kundenbestand in digitaler Form erhält oder zumindest in digitalisierbarer Form, also maschinenlesbar und nicht mit Klammeraffe geheftet.
Für den Verkäufer eines Maklerbestand heißt das nach wie vor: Über den Kaufpreis entscheidet in erster Linie die Wirtschaftlichkeit des eigenen Maklerunternehmens und nicht dessen Digitalisierungsgrad. Die kann zwar eine Rolle bei der Wirtschaftlichkeit spielen, muss es aber nicht unbedingt. Ob es zu einem Preisabschlag kommt, kann der Verkäufer dadurch beeinflussen, dass er sich auf die richtige Käufergruppe konzentriert. Nämlich die, die ihre Daten eh aus anderen Datenquellen ziehen.
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