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Urteil: Versicherer dürfen Kunden gegen den Willen von Maklern auf eigene Ansprechpartner hinweisen!

am 05.02.2015

Die Zeitschrift AssCompact weist in ihrem Online-Portal am 26. Januar 2015 auf ein für Makler eventuell gefährliches und wichtiges Urteil des OLG Hamm hin:

Versicherer dürfen auf ihren Unterlagen gegenüber dem Kunden die eigenen Niederlassungen oder Zentralen als Ansprechpartner benennen, ohne den vermittelnden und bestandsführenden Makler zu benennen (Artikel).

Das klingt auf den ersten Blick harmlos, da ein Makler, der seinen Kundenbestand pflegt und eine gute Beziehung zu seinen Kunden hat, von dieser Seite keine große Gefahr zu erwarten haben dürfte. Systematische Umdeckungsaktionen der Versicherer sind damit eigentlich auch nicht zu erwarten.

Ganz anders jedoch sieht es aus, wenn sich das Maklerunternehmen in einer Ausnahmesituation befindet. Dann kann ein solches Vorgehen eines Versicherers sehr gefährlich und auch hinsichtlich der Stabilität des Maklerbestands und damit der Werthaltigkeit mehr als kritisch betrachtet werden:

Genau in der Nachfolgephase – besonders dann, denn wenn diese auch noch ungeplant erfolgen muss, weil der Inhaber beispielsweise schwer erkrankt oder verstorben sein sollte – ist ein Kundenbestand nicht nur schlechter oder gar nicht betreut, auch die Kunden sind verunsichert und anfällig auf Ansprachen des Wettbewerbs. Nutzt der Versicherer genau diese Phase gezielt aus, kann er unter dem Deckmantel einer „Service-Aktion für seine Kunden“ eine sehr wirksame Umdeckungsaktion im Kundenbestand des Maklers durchführen, ohne dass dies vom Maklerunternehmen groß verhindert werden könnte. In Zeiten von LVRG und Niedrigzinsen, in denen Versicherer sehr auf ihre Kosten achten müssen, dürfte der eine oder andere sich zu solchen Gedankenspielen verleitet sehen.

Das Ergebnis einer solchen Aktion, die Kunden indirekt zum Wechsel in die Direktbetreuung durch den Versicherer motivieren könnte, ist ein sinkender Kundenbestand, damit sinkende Bestandsvergütungen und sinkende Cross-Selling-Chancen. Dadurch wird das Maklerunternehmen Etragseinbußen hinnehmen, die sich auch auf den Unternehmenswert auswirken dürften.

Auch aus diesem Grund empfehlen wir jedem Makler dringend, sich sehr frühzeitig mit dem Thema Nachfolgeplanung auseinander zu setzen und auch einen „Notfallkoffer“ zu schnüren, der unerwartete Ereignisse wie Unfall, schwere Krankheit oder Tod des Inhabers berücksichtigt und den Bestand auch gegen Umdeckungsaktionen des eigenen Produktlieferanten „impfen“ kann.

Mit dem Nachfolge-Check oder dem Wert- und Rentabilitätsplan von Resultate machen Sie als Inhaber den ersten Schritt in die richtige Richtung. Und Sie müssen dafür nicht unbedingt warten, bis Sie kurz vor der Rente stehen. Eine Planung sollte schon in einer sehr frühen Phase festlegen, wie das Unternehmen im Falle der Fälle übergeben werden kann und soll und wie mit unerwarteten Ereignissen umgegangen werden soll.

Die unterschiedlichen Nachfolge- oder Übergabe-Szenarien bringen teilweise sehr große Unterschiede. Nicht nur im erzielbaren Verkaufspreis sondern auch in Themen wie Absicherung der Kaufpreiszahlung, Sicherung des Unternehmenswerts für die Erben, Reputationsschutz für den Inhaber und Verkäufer u.v.m.

Nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf. Gerne sprechen wir mit Ihnen darüber, wie wir Ihnen bei Ihrer Planung behilflich sein können.