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Resultate Kundenstruktur – überdurchschnittliche Umsatzerlöse

am 18.05.2015

Überdurchschnittliche Umsatzerlöse bei Resultate-Kunden

Die Hälfte der Makler in Deutschland erzielt einen Courtageumsatz von unter 100.000 EUR im Jahr. Das ist für einen selbständigen Unternehmer zur Deckung seiner Kosten, Risiken und seiner gesamten Gesundheits- und Altersvorsorge eigentlich zu wenig. Bezieht man die Auswirkungen aktueller gesetzlicher und demograpischer Veränderungen mit ein, ist dies auf Dauer ein deutlich zu niedriges Umsatz- und Einkommensniveau.

Resultate hat ihre Mandanten analysiert und festgestellt, dass sich ein wesentlicher Teil der Kunden positiv vom Bundesdurchschnitt abhebt: So erzielen die Makler und Vermögensverwalter von Resultate ein durchschnittliches Courtagevolumen p.a. von knapp 160.000 EUR. Jeder zehnte Maklerbestand liegt sogar weit über 300.000 EUR und führt bei einer geeigneten Struktur, optimierten Prozessen und einem klar greifbaren Geschäftsmodell zu stattlichen Verkaufserlösen. Es empfiehlt sich gerade bei größeren Beständen eine wertoptimierende Übergabe mindestens fünf Jahre im Vorfeld zu planen, um auch steuerliche Effekte, organisatorische Veränderungen und rechtliche erforderliche Strukturänderungen rechzeitig vorbereiten und eventuell vorhandene gesetzliche Fristen berücksichtigen zu können.

Aber auch für kleine Makler bietet Resultate Lösungen: So will ein Zehntel der Kunden Kleinstbestände perspektivisch abgeben, deren Courtagevolumen jeweils unter 36.000 EUR liegt. Gerade bei den kleineren Beständen ist jedoch sehr oft festzustellen, dass in der Vergangenheit die Übergabefähigkeit der Bestände selten im Fokus des Handelns des Maklers lag und so bei einer unzureichenden Vorbereitung des Bestandsverkaufs erhebliche Abschläge hinzunehmen sind. Eine rechzeitige Analyse und Auseinandersetzung mit einer späteren Übergabe kann im Einzelfall erhebliche Wertpotenziale heben. Im Zentrum der kleinen Bestände steht jedoch immer auch ein kostenoptimierter Übergabeprozess an geeignete Makler oder Nachfolger, damit der Verkäufer nicht durch zu hohe Beratungskosten belastet wird.

Die verkaufswilligen Makler und Vermögensverwalter, die über Resultate ihre Nachfolgeplanung starten, sind in der Regel sachversicherungslastig. Rund 89% betreiben das Sachversicherungsgeschäft als Haupt- oder zumindest als Nebengeschäftsfeld, während das Personenversicherungsgeschäft nur von 72% betrieben wird. Altersvorsorge spielt bei 39% der Makler eine Rolle, während 25% das Thema bAV auf der Agenda haben. Das Thema Kapitalanlage oder standardisierte Vermögensverwalterung wird von 28% bzw. 25% der Mandanten betrieben.

56% der Makler treten als Einzelkaufmann auf, weitere 8% sind beim Handelsregister als eingetragener Kaufmann gemeldet. Nur 36% der Makler verfügen über eine Kapitalgesellschaft oder GmbH & Co. KG, was aufgrund der Umsatzgrößen auch nicht verwundert. Der wirtschaftliche Betrieb einer Kapitalgesellschaft benötigt aus Erfahrungen von Resultate ein Mindestcourtagevolumen von mindestens 120.000 EUR. Unter dieser Umsatzgröße weisen die Kapitalgesellschaften selten Erträge aus, die eine Vollexistenz als Makler und Unternehmer ausreichend finanzieren können.