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Portfolio International: Verkauf von Asset-Beständen – so geht’s

am 16.12.2016

In unserem Gastbeitrag für das Magazin Portfolio international lesen Sie, wohin sich der Trend beim Verkauf von Asset-Beständen dreht.

„Die Masse der Kapitalanlagevermittler ist verunsichert und kämpft – im Gegensatz zu den Versicherungsmaklern – noch immer mit einem Preisverfall ihrer Unternehmens- oder Bestandswerte. Das hat nicht nur demografische Gründe, sondern liegt auch an den Chancen und Risiken des Geschäftsmodells jedes einzelnen. Immer mehr von ihnen stehen vor der Frage, wie sie sich vor dem Hintergrund einer zunehmenden Regulierung und eines sich wandelnden Kundenverhaltens aufstellen sollen. […]“

Den ganzen Beitrag können Sie in der aktuellen Portfolio International nachlesen 06-2016, die am 15. Dezember in den Zeitschriftenfachhandel gekommen ist.Was ist Ihr Maklerbestand wert?

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Wer keine Antwort hat, hat schon verloren!

Die Masse der Kapitalanlagevermittler ist verunsichert und kämpft – im Gegensatz zu den Versicherungsmaklern – noch immer mit einem Preisverfall ihrer Unternehmens- oder Bestandswerte. Das hat nicht nur demografische Gründe, sondern liegt auch an der Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells jedes einzelnen.

Immer mehr von ihnen stehen vor der Frage, wie sie sich vor dem Hintergrund einer zunehmenden Regulierung und eines sich wandelnden Kundenverhaltens aufstellen sollen. Viele entscheiden sich mangels Antwort bereits heute fürs Aufhören oder zumindest für die Aufgabe ihres Kapitalanlagegeschäfts. Andere haben klare unternehmerische Visionen entwickelt und starten jetzt erst richtig durch.

Egal wie, irgendwann stellt sich die Frage, ob der über viele Jahre aufgebaute Unternehmens- oder Bestandswert versilbert werden kann – wenn es diesen überhaupt irgendwann noch geben sollte.

Um es vorweg zu nehmen: Ein Kapitalanleger­be­stand kann unglaublich viel wert sein, auch heute noch!

Der Wert bemisst sich im Wesentlichen an der Frage, in welchem Maße und mit welcher Sicherheit ein Käufer mit dem Bestand regelmäßige Erträge generieren kann. Das passende Bewertungsverfahren nennt man „modifiziertes Ertragswertverfahren“ – letztlich das einzige Verfahren, das auch vor Gericht besteht und das Verfahren, dass der Autor im Rahmen seiner Nachfolgeprojekte und Gerichtsgutachten anwendet.

Steigt das Risiko in einem Bestand, wirkt sich dies unmittelbar und überproportional deutlich auf den Unternehmenswert aus, weil im Berechnungsverfahren zukünftige Erträge auch mit dem Risikozins auf heute abgezinst werden.

Risiken gibt es genügend: Da ist das historisch aufgebaute Risiko, beispielsweise Haftungsrisiken aus zu offensiv empfohlenen, unzureichend geprüften Direktbeteiligungen. Solange diese „Taten“ nicht verjährt sind, ist ein solcher Bestand oft unverkäuflich – jedenfalls dann, wenn der Käufer in alle Rechte und Pflichten des Inhabers eintreten soll.

Regelmäßige Rechtsstreitigkeiten oder gerichtliche und außergerichtliche Vergleiche sind dafür ebenfalls ein Indikator. Dabei ist die Frage, ob der Berater im Recht war oder nicht fast schon zweitrangig. Es ist die Zeit, in der Risiken überbewertet werden. Das empfundene Risiko ist für viele Käufer wichtiger als das faktische.

So ist beispielsweise in Zeiten einer Beweislastumkehr eine möglicherweise unvollständige Beratungsdokumentation ein Drohrisiko, das zumindest mit erheblichen Abschlägen bei der Bewertung zu Buche schlägt.

Dabei handelt es sich um potenzielle Risiken der Zukunft, die heute noch gar nicht absehbar sind:

Es könnten ja zunehmend mehr Kunden auf die Idee kommen, bei unzureichender Performance gerichtlich gegen Ihren Berater vorzugehen: „Passt die Rendite nicht, hole ich mir die Kohle von meinem Anlageberater zurück! Irgendeinen Formfehler wird er bestimmt gemacht haben.“

Am stärksten wirkt an dieser Stelle die durch den Gesetzgeber verursachte Unsicherheit. So kennt keiner die Zukunft der Provisionen. Aber genau darauf basiert die Masse der Geschäftsmodelle heute.

Wer auf Nummer Sicher gehen möchte, schafft Strukturen, die ihn unabhängig von Einzelabschlüssen und Produktgebern macht.

Dadurch hat er auf die Frage nach Risiken eine eindeutige Antwort: „keine!“

Einfacher gesagt als getan. Momentan ist aus wirtschaftlicher Sicht die Honorarberatung für die Masse der Berater noch keine Alternative – jedenfalls, wenn man die bei uns bisher beauftragten Unternehmensanalysen nüchtern betrachtet.

Der Grund ist einfach: Noch verweigern sich offensichtlich zu viele Kunden und lehnen Honorare ab. Parallel entfallen Umsatzspitzen durch große „Tickets“. Der Umsatz sinkt, ebenso der Ertrag.

Will ein Berater heute einen Unternehmenswert schaffen, muss er seinen Bestand umstellen auf nachhaltige und möglichst risikoarme Umsätze – unabhängig vom Gesetzgeber. Vorschläge dafür gibt es viele. Alle dauern mehrere Jahre in der Umsetzung.

Wer heute einen noch nicht zukunftsfähig aufgestellten Asset-Bestand verkaufen will, wird zumindest einen plausiblen Plan präsentieren müssen – oder er muss einen Käufer finden, der selbst einen Plan hat und daran glaubt. Oder er sollte jemanden beauftragen, der ihm einen solchen Käufer findet.