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portfolio international: Die Großen bewegen sich

am 20.01.2015

Die Großen bewegen sich: Bestandscourtage auch bei übertragenen Beständen!

Portfolio International berichtet in seinem Beitrag vom 19. Januar 2015 über die geänderte Geschäftspolitik bei den großen Versicherern Allianz und Ergo.

Während bisher überwiegend eine Strategie zum Schutz der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation umgesetzt worden sei, hätten die Konzerne bekanntgegeben, dass sie diese Geschäftspolitik grundsätzlich ändern und bei übertragenen Beständen die Bestandscourtage zukünftig an den betreuenden Makler ausschütten würden. Umgekehrt würde die Regelung bei der Allianz Private Krankenversicherung jedoch auch für die Ausschließlichkeitsorganisation gelten, wenn der Kunde die Betreuung durch eine Agentur des Konzerns wünschen sollte.

Hätten in einer Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung 88 Prozent der befragten Makler berichtet, schon mindestens einmal bei übertragenen Beständen keine Bestandscourtage erhalten zu haben, ließe das aktuelle Vorgehen der Konzerne auf eine grundsätzlich geänderte Geschäftspolitik schließen.

Für die Bewertung von Maklerhäusern und deren Beständen kann diese Regelung sowohl sehr positive als auch durchaus negative Konsequenzen haben.

Viele Korrespondenzmakler, die über Jahre hinweg große Kundenbestände der betroffenen Konzerne aufgebaut haben und bisher ihre Betreuungsleistung ohne Bestandscourtage erbracht haben, weil die Konzerne die Bestandscourtage dem Abschlussvermittler zugesprochen haben, können bei einer konsequenten Nacharbeit der Bestände ihren Unternehmenswert zum Teil deutlich steigern.

Andererseits werden die Makler erhebliche Einbußen erleben, der über Jahre hinweg die Bestandspflege vernachlässigt haben und deren Kunden zwischenzeitlich durch Ausschließlichkeitsagenten der betroffenen Konzerne oder von andere Maklern betreut werden. Der Wettbewerb um den Kunden hat damit nicht nur Auswirkungen auf das Neugeschäft, sondern kann den Wert eines Maklerunternehmens deutlich beeinflussen.

Gerade Makler, die langsam kürzer treten wollen und sich langsam auf ihren Ruhestand vorbereiten wollen, sollten sich daher eine Strategie zurechtlegen, wie sie ihren Bestand gegen Abwerbungsversuche von Ausschließlichkeitsorganisationen oder anderer Wettbewerber schützen, denn letztlich verlieren sie nicht nur ihren Kunden mit dessen Verträgen, sondern sie schmälern ihren Unternehmenswert damit nachhaltig.

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