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Aufsatz: Maklernachfolge vs. Arbeiten bis zum Umfallen

am 21.07.2016

Es ist nicht immer einfach, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um seinen Versicherungsbestand zu verkaufen möchte oder seinen Maklerbestand in jüngere Hände zu übergebe.

Wie Makler den idealen Verkaufszeitpunkt für ihr Unternehmen finden können?

Bei Piloten ist es Vorschrift, ebenso bei Berufsfeuerwehleuten und bei Schiedsrichtern im Profifußball ebenso. Irgendwann zwingt sie die Altersgrenze, ihren hoffentlich geliebten Beruf oder ihre berufsähnliche Beschäftigung aufzugeben und sich eine andere Tätigkeit fürs Alter zu suchen.

Auch der normale Arbeitnehmer kennt den Beginn des Rentenalters sehr genau, denn zu diesem Zeitpunkt endet meist sein Arbeitsvertrag. Das regelt die Formulierung „ohne dass es einer Kündigung bedarf“.

Ein Makler ist selbständiger Unternehmer. Mal Einzelunternehmer, mal Geschäftsführer seiner GmbH oder Aktiengesellschaft oder – wenn er es zu größerem geschafft hat – auch „nur noch“ Gesellschafter oder Aufsichtsrat eines kleinen Firmenimperiums.

Im Gegensatz zu den vielen anderen Berufen gibt es für den Makler jedoch keinen gesetzlichen oder vertraglichen Zwang, sich irgendwann von seinem Unternehmen zu trennen und sich in Ruhestand zu begeben.

Folgt man den Publikationen der letzten Monate und Jahre, drängt sich jedoch der Verdacht auf, dass die demografische Entwicklung oder sich ändernde wirtschaftlich Rahmenbedingungen Makler sehr wohl dazu zwingen, unbedingt einen Nachfolger zu finden oder die Bestände an einen institutionellen Käufer gegen Einmalzahlung oder Rente zu verkaufen.

Die Frage die ich mir immer wieder stelle und die wir mit unseren Mandanten immer wieder auch beleuchten ist folgende:

„Muss ein Makler sein Unternehmen mit Erreichen des sogenannten Rentenalters eigentlich zwingend irgendwann aufgeben oder verkaufen?“

Die eindeutige Antwort lautet: „Nein. Aufhören müssen muss er nicht.“

Jedenfalls aus juristischer Sicht ist diese Frage wohl eindeutig so zu beantworten.

Kaufmännisch ist die Frage schon gar nicht mehr so eindeutig zu klären. Denn allein der Begriff „Aufhören“ ist für viele unterschiedlich belegt und dementsprechend sieht die Prognose­rechnung sehr unterschiedlich aus: Die einen wollen den Büroschlüssel übergeben, den Kaufpreis in Empfang nehmen und dann auf Nimmerwiedersehen verschwinden. Andere dagegen wollen noch möglichst lange als guter Geist des Unternehmens regelmäßig Kunden beraten und dem Nachfolger auf die Finger sehen – und natürlich ein ansehnliches Einkommen realisieren.

Die Grundsatzfrage, ob sich das Aufhören und der Verkauf des Unternehmens wirtschaftlich wirklich lohnt, ist dummerweise im Voraus selten zu beantworten, da den wenigsten Menschen bekannt ist, wann sie die Fähigkeit verlieren werden, sich aktiv in die Beratung oder Geschäftsleitung einzubringen oder wann sie aus dem Leben scheiden werden.

Will man einen Anhaltspunkt, ob und ab wann sich das Aufhören lohnt, sollte sich der Makler der Lösung über eine andere Frage nähern:

Zu welchem Termin kann sich der Makler das Aufhören finanziell überhaupt wirklich leisten?

So makaber es klingen mag, könnte er dazu im ersten Schritt die Sterbetafeln eines Versicherers seines Vertrauens zu Rate ziehen, um seinen zu erwartenden Todeszeitpunkt zu ermitteln. Ausgehend von diesem Termin kann er dann seine Lebenshaltungskosten nebst Pflegekosten im Zeitablauf simulieren und so ein Bild seines zukünftigen Finanzbedarfs ermitteln.

Gegen diesen Finanzbedarf muss er die Einkünfte stellen, die er aus seiner eventuell vorhandenen Rente, aus verschiedenen Altersvorsorge­produkten und Kapitalanlagen erwarten darf.

Weist die Zahlungsreihe der gegeneinander aufgerechneten Einnahmen und Ausgaben einen negativen Saldo nach Steuern und Abgaben aus, bleibt ihm nur, diese Finanzierungslücke durch den Verkauf seines Maklerunternehmens zu schließen.

Ob und zu welchem Termin ihm das erstmals gelingen wird, kann ihm ein erfahrener Bewerter von Maklerbeständen und Maklerunternehmen beantworten, indem dieser den Wert des Maklerunternehmens oder Maklerbestands im Zeitablauf prognostiziert oder die eventuell erzielbaren Rentenzahlungen ermittelt und um die Steuern bereinigt.

Mancher Makler wird sich nach einer solchen Bewertung freuen und die sofortigen Verkaufsvorbereitungen anstoßen können, weil der Termin des frühestmöglichen Verkaufs schon lange vorbei ist.

Andere bleiben mit der Erkenntnis zurück, dass der Termin des frühestmöglichen Verkaufs noch in ferner Zukunft liegt und deshalb an ein Aufhören nicht zu denken ist.

Sie werden ihre Planungen deutlich überarbeiten müssen und nach Wegen suchen, wie sie den Wert und damit den erzielbaren Preis ihres Unternehmens deutlich steigern können oder wie sie ihre Ausgaben so reduzieren, dass genügend Reserve bleibt, um irgendwann den Verkauf ihres Unternehmens doch noch in die Wege leiten zu können. Vielleicht wird manche Traumreise aufgegeben und mancher großzügige Lebensstil eingeschränkt werden müssen. Es ist eben ein großer Unterschied, ob man Arbeiten bis zum Umfallen muss oder darf.

Aber auch dann, wenn die Rechnung auf dem Papier aufgegangen ist, und der Makler sich in Sicherheit wiegt, ist Vorsicht geboten:

Das wahre Leben hält sich nur sehr selten exakt an Sterbetafeln. Ein großzügig bemessener Puffer scheint in der Kalkulation mehr als angeraten zu sein. Denn das Risiko eines langen Lebens besteht. Zum Glück, oder?


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