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Aufsatz: Wie lange dauert eine Bestandsbewertung für den Verkauf eines Maklerbestands?

am 13.07.2016

Antwort: bis zu 3 Tage!

Wenn ein Makler seinen Maklerbestand verkaufen will, sollte er sich auch darüber im Klaren sein, was sein Bestand wert ist.

Tod, Scheidung, Unfall, Krankheit, Streitigkeiten vor Gericht – die Anlässe für Bestands­bewertungen sind nicht immer die angenehmsten. Eine langfristig angelegte Nachfolgeplanung gehört da zu den schönsten Auslösern für eine Bestandsbewertung.

Aber egal warum ein Mandant beim Resultate Institut in München eine Analyse beauftragt, eine bloße Ermittlung des Bestands- oder Unternehmens­werts ist sie in den seltensten Fällen. So unterschiedlich die Anlässe, so unterschiedlich die Fragen, die sie beantworten soll:

Wer ist der optimale Käufer? Welche Risiken schlummern im Vertragsbestand? Wie zukunftsfähig ist das Geschäftsmodell? Wie groß sind die realistischen Optimierungs­potenziale? Gibt es Besonderheiten im Unternehmen und was ist deren Wert? Stimmen die wichtigsten Angaben des Verkäufers oder des scheidenden Ehepartners?

Dass sich nicht alle Fragen eindeutig und vollständig beantworten lassen, dürfte einleuchten. Hinzu kommt, dass mancher Verkäufer sein Unternehmen gerne zu optimistisch beschreibt, und beklagte Parteien im Falle von Streitigkeiten gerne auch einmal ein viel zu pessimistisches Bild der Lage zeichnen oder ein paar wichtige Details „vergessen“.

Die Qualität der Antworten hängt meist von vier zentralen Punkten ab: Von der Komplexität der Fragestellung selbst, der Kompetenz und Erfahrung des Analysierenden, der Qualität der Datengrundlage und des zur Verfügung stehenden Budgets und damit die Zeit, die der Prüfer investieren kann. Es macht eben einen Unterschied, ob der Prüfer einen halben Tag oder drei Tage an einer Auswertung arbeitet.

Eine Analyse besteht aus zwei Teilen: Der quantitativen Analyse, die sich hauptsächlich auf die Bilanzen, die Gewinn- und Verlustrechnung und auf die Prognoserechnung stützt, und die qualitative Analyse.

Über ausgereifte Prüfungs- und Stichproben­verfahren sowie themenspezifische Interview­leitfäden gelingt es einem erfahrenen und sachkundigen Prüfer im Rahmen der qualitativen Analyse, einen Großteil der vorhandenen Chancen und Risiken zu identifizieren und das Geschäftsmodell als Ganzes zu bewerten.

Die größten Zeitfresser liegen meist gar nicht in der Analyse selbst, sondern in der Datenerhebung und -aufbereitung sowie in der Plausibilisierung und Qualitätssicherung der zu analysierenden Daten. Denn nicht immer liegen Daten in der erforderlichen Form vor, und nicht immer passen die Aussagen und Inhalte verschiedener Auswertungen zusammen.

In solchen Fällen geht für einen Sachverständigen die Suche nach den Differenzen und den Gründen für die wenig plausiblen Ergebnisse los. Manchmal muss er dafür ganze Schränke mit Kundenakten durchsuchen und auswerten.

Ob eine so aufwändige Analyse notwendig oder eine Näherungsrechnung sinnvoller ist, lässt sich pauschal schlecht entscheiden. Stehen wirtschaftliche Fragestellungen im Vordergrund, wird der Bewerter den möglichen Mehrwert seiner Erkenntnisse in ein gesundes Verhältnis zu den Analysekosten setzen, die er durch seine Arbeit erzeugt und dem Auftraggeber einen angemessenen Analyseumfang empfehlen.

Vor Gericht kann die Suche nach einem genaueren Ergebnis manchmal wichtiger sein, als der wirtschaftliche Mehrwert der zusätzlichen Erkenntnis.

Generell gilt bei kleinen Maklerunternehmen, dass eine tiefe Bestandsbewertung fast immer unwirtschaftlich ist. Eine standardisierte Wert- und Qualitätsindikation sollte in fast allen Fällen ausreichen, dennoch aber sachkundig durchgeführt werden. Eine solche Analyse ist in einem halben Tag meist erstellt – vorausgesetzt, die Daten liegen in auswertbarer und plausibler Form vor.

Dabei werden Themenfelder wie die Übertragbarkeit des Geschäftsmodells, die Qualität der Kundenberatung, die Stabilität des Kundenbestands, die Wirtschaftlichkeit der Organisation oder die vorhandenen Marktzugänge analysiert und bewertet, genauso wie die Qualität der in der Vergangenheit vermittelten Produkte und die Integrität und wirtschaftliche Stabilität der Produktgeber und Pools, mit denen der Makler zusammengearbeitet hat.

Sobald ein Maklerunternehmen jedoch eine gewisse Größe hat, wirken sowohl für einen Verkäufer wie auch für einen Käufer die qualitativen Faktoren so entscheidend auf den Unternehmenswert und können Risiken ein so großes Ausmaß annehmen, dass in diesen Fällen eine gründlichere Analyse fast zwingend ist. Diese dauert in den meisten Fällen zwischen einem und drei Tagen.

Erreicht der potenzielle Unternehmenswert siebenstellige Werte, reicht eine reine Unternehmensbewertung besonders aus Sicht des Käufers nur in der Minderheit der Fälle aus. Aufgrund des hohen Schadens- und persönlichen Haftungspotenzials, das eine Fehlbewertung zur Folge hätte, sollte der Käufer immer eine sogenannte Due Diligence durchführen oder in Auftrag geben.

Sie beinhaltet nicht nur eine Unternehmens­analyse und -bewertung, sondern steigt tief in die Prüfung der Bücher, Verträge und Akten ein und macht in vielen Fällen auch vor der Belegschaft und ihren Kompetenzen nicht halt.

Den Kosten von mehreren Tausend Euro für ein bis zwei Wochen Arbeit steht ein Schaden­potenzial von mehreren hunderttausend Euro entgegen. In der Regel ist das also ein sehr gut investiertes Geld.

Vor dem Beginn einer Analyse sollte deshalb immer eine grobe Wertindikation stehen. Sie definiert die Größenordnung, die eine wirtschaftlich angemessenen Unternehmens­analyse haben sollte. Arbeitet der Auftraggeber mit einem pfiffigen und guten Berater zusammen, wird ihm dieser auch aufzeigen, wie er – anstatt die letzten Risiken analysieren und bewerten zu wollen – durch eine geschickte Vertragsgestaltung oder Organisation zum wirtschaftlich gleichen Ergebnis kommen und gewisse Risiken ausschließen kann.


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