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Experten.de: Warum verpassen die meisten Makler den richtigen Moment?

am 21.12.2016

Die meisten Makler verpassen dien richtigen Moment, um in die Nachfolgeplanung einzusteigen. Warum ist das so? Unser Geschäftsführer und geprüfter Sachverständiger Andreas W. Grimm geht der Frage in seiner Kolumne für das Experten-Netzwerk nach und wertet die Antworten vieler unserer Kunden aus.

Den vollen Beitrag auf Experten-Netzwerk können Sie hier nachlesen: BeitragWas ist Ihr Maklerbestand wert?

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Die meisten Makler verpassen den richtigen Moment, sich um ihre Nachfolgeplanung zu kümmern – zumindest dann, wenn man die realisierten Nachfolgelösungen nachträglich auswertet und an den besten Ergebnissen misst. Da ist einerseits der erzielbare Verkaufserlös nach Steuern, der oftmals weit verfehlt wird. Auf der anderen Seite sind es viele weiche Faktoren, wie das Durchsetzen persönlicher Ziele oder die Frage, ob die Nachfolge ohne Rechtsstreitigkeiten zwischen Käufer und Verkäufer abläuft.

Um es klarzustellen: Es geht nicht um den richtigen Verkaufszeitpunkt, sondern um den richtigen Moment, mit der Nachfolgeplanung grundsätzlich zu beginnen. Das ist der Moment, in dem sich der Makler ganz konkret damit beschäftigt, wie er seine Nachfolge irgendwann umsetzen will und welche Voraussetzungen geschaffen werden müssen, damit sein Unternehmen übergabefähig ist, und über welche Verkaufsstrategie die bestmögliche Lösung umgesetzt und durchgesetzt werden kann.

Beim Resultate Institut befragen wir unsere Kunden nach Abschluss eines Projekts immer auch danach, was die schwierigsten Momente während der gesamten Nachfolgeplanung und der Übergabe gewesen sind und wie wir unsere Kunden besser unterstützten können.

Die meisten von uns befragten Makler antworten bei der Frage nach dem schwierigsten Moment in der Nachfolge mit derselben Antwort. Und das könnte auch der Grund sein, warum so viele Makler den richtigen Moment für die Nachfolgeplanung verpassen:

Der schwierigste Moment ist offensichtlich der Moment, kurz bevor der Makler endlich zum Telefon greift und einen professionellen Berater kontaktiert, um die Nachfolgeplanung oder den Verkauf des Bestands zu beauftragen. Und wie in vielen Fällen, die mit dem inneren Schweinehund zu tun haben, beschreiben auch viele Makler die Situation so, dass mit jedem Aufschieben der Nachfolgeplanung die Hemmschwelle zusätzlich zu wachsen scheint. Ein teuflischer Kreislauf, an dessen Ende eine unbefriedigende oder suboptimale Nachfolgeregelung steht.

Es hat also in den meisten Fällen gar nichts damit zu tun, dass sich Makler nicht bewusst wären, dass die Nachfolgeplanung rechtzeitig beginnen muss oder dass sie nicht über ausreichende betriebswirtschaftliche Erkenntnisse verfügen würden. Es sind die eigenen Emotionen, die viele Makler blockieren.

Es ist viel einfacher, unverbindliche Gespräche mit dem einen oder anderen potenziellen Nachfolgekandidaten zu führen, weil sie letztlich keine wirklichen Konsequenzen nach sich ziehen müssen. Wird dagegen ein Berater beauftragt, nehmen die Dinge ihren Gang. Es entsteht ein Plan an dessen Ende mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die Übergabe des Unternehmens steht – der Abschied vom beruflichen Lebenswerk, das der Makler über viele Jahre aufgebaut hat und für das er durch alle Höhen und Tiefen gegangen ist. Und es ist der Eintritt in einen neuen Lebensabschnitt, der vielen Menschen – da sind Makler nicht anders als die anderen – Angst bereitet.

Was ist die Erkenntnis – je früher ein Makler den Startschuss für seine Nachfolgeplanung gibt, desto weniger emotionale Probleme wird sie ihm bereiten.

Wir empfehlen Maklern allgemein, sich spätestens mit Mitte 50 erste grundlegende Überlegungen zu machen. Denn dann ist der tatsächliche Abschied vom eigenen Unternehmen noch in weiter Ferne, die Kosten einer Beratung gering und der anstehende Aufwand meist nicht der Rede wert. Es ist also nicht nur betriebswirtschaftlich sinnvoll, möglichst früh mit der strategischen Nachfolgeplanung zu beginnen, sondern auch emotional logisch, weil es für den Makler noch einfacher und unverbindlicher ist.

Aber das sagt der Kopf. Der innere Schweinehund hört leider eher selten auf ihn.