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AssCompact 12-2016: Erfahrungsbericht zu einer geglückten Makler-Nachfolge

am 16.12.2016

Im AssCompact-Magazin 12-2016 können Sie nachlesen, wie einer der erfolgreichesten Internetmakler Deutschlands seinen Versicherungsbestand im Rahmen einer Makler-Nachfolge an seine Nachfolger übergibt.

Nach eigenen Angaben ist die Zusatzversicherung-Online GmbH eine der 5 erfolgreichsten Adressen in der Vermittlung von Krankenzusatzversicherungen über Internet. Schwerpunkt bildet die Zahnzusatzversicherung. In dem Beitrag in der AssCompact lesen Sie, wie Wilfried Schöler es zu einem der erfolgreichsten Internetmakler gebracht hat und wie er es geschafft hat, mit Hilfe des Resultate-Instituts seine Nachfolge erfolgreich zu regeln.


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Einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands übergibt sein Unternehmen in jüngere Hände

Es ist vor ziemlich genau drei Jahren, als Wilfried Schöler in der Badewanne liegt: Im warmen Wasser genießt er gedankenversunken ein Glas Weißwein. Wie jeden Abend. Aber im Gegensatz zu sonst, denkt er nicht bestens gelaunt darüber nach, wie er die Welt da draußen durch pfiffige Ideen ein wenig aufmischen könnte. Dieses Mal ist seine Stimmung ziemlich mies. Erneut hat sich ein Kandidat verabschiedet, von dem er gehofft hatte, dass dieser irgendwann in seine Fußstapfen treten könnte, sein Unternehmen übernehmen würde. Einen „soften“ Übergang hatte er sich vorgestellt. Der junge Mann führt das Unternehmen weiter, während er sein Leben genießt, durch die Welt reist und als Gesellschafter seiner GmbH, die er extra dafür gegründet hatte, von den jährlichen Ausschüttungen lebt.

Dass Wilfried Schöler einmal Unternehmer werden würde, war anfangs in keiner Weise vorauszusehen. Wie viele andere auch, die in der Industrieregion Mannheim aufwachsen, macht er eine Maschinenschlosserlehre, studiert später Maschinenbautechnik. Ganz im Sinne seines Vaters, der als leitender Ingenieur für einen großen Betrieb in der Region arbeitet.

Versicherungsmakler wurde er einer einfachen Überlegung wegen: Er hoffte so, mit seinen Vertriebserfolgen Vergütungsansprüche für die Zukunft aufzubauen. Es sollte ihm nicht so ergehen, wie seinem Vater, der irgendwann von seinem Arbeitgeber fallengelassen wurde und in ein tiefes Loch stürzte.

Das hat Schöler erreicht. Heute ist er nicht nur Versicherungsmakler. Er ist sogar ein ziemlich bekannter und vor allem sehr erfolgreicher, auch wenn er unter seinem eigenen Namen nur Brancheninsidern bekannt ist. Die meisten Menschen kennen ihn beispielsweise als zusatzversicherung-online.de, zahnversicherung-online.de oder auch als kfo-versicherungsvergleich.de. Weit mehr als 20.000 Kunden zählt sein Maklerunternehmen heute. Er spielt in seiner Produktsparte in einer Liga mit Branchengrößen wie Check24. In den erfolgreichsten Jahren gewinnt er bis zu 20.000 Interessenten und macht daraus 6.000 meist treue Neukunden – ohne ein einziges persönliches Beratungsgespräch, Jahr für Jahr.

Begonnen hatte alles damit, dass eine große deutsche Vermögensberatung ihn anspricht, schon während seines Studiums. Er ist gut im Verkauf, verdient viel Geld und „leckt Blut“. Nach dem Studium gründet er darum mit Kollegen ein Beratungsunternehmen. Er wird Mehrfachagent und später Makler. Als die Vorstellungen der Partner sich nach einigen Jahren auseinanderentwickeln, trennen sie sich im Guten.

Wilfried Schöler steht nun alleine da und startet durch: Er kauft „KV-Leads“ ein, lässt aktiv terminieren und berät vier, fünf Kunden pro Tag, am liebsten die schwierigsten: Ingenieure, promovierte Chemiker, Lehrer, Professoren – davon gibt es rund um Mannheim eine Menge. Hohe Einkommen, hohe Ansprüche und tolle Gespräche. Er wird ein sehr erfolgreicher „Einzelkämpfer“ im Verkauf von Krankenvollversicherungen – nur Premiumtarife mit besten Leistungen. Nur so kann er sich sicher sein, dass er mit seinem Bestand niemals richtigen Ärger bekommen wird: „Vielleicht musste ich einmal mit dem einen oder anderen Kunden über eine Prämienerhöhung diskutieren, aber nie darüber, dass die Versicherung eine Behandlung nicht bezahlen würde.“ Ein Stratege ist er schon immer, doch die gigantischen Chancen des Internets sieht er zunächst nicht.

2002 kommen die Arbeitsmarktreformen und 2006 verändert MediaMarkt mit der Kampagne „geiz ist geil“ die Republik. Plötzlich interessieren seine Premiumtarife nicht mehr. Es zählt ein möglichst günstiger Jahresbeitrag, die Versicherungswirtschaft produziert folglich immer billigere Tarife mit immer weniger Leistungen. Die Reklamationsquoten steigen genauso wie die Stornoquoten. Das Geschäft macht Wilfried Schöler keinen Spaß mehr.

Da hört er von einem Makler, der über das Internet mehr als eine Million Euro pro Jahr verdienen soll – nur durch Zahnversicherungen. Das macht ihn neugierig. Er informiert sich und beginnt, seine erste Website zu programmieren. Und ziemlich schnell trudeln darauf die ersten Kunden ein. „Ich war erstaunt, so einfach ist Internet“, erinnert sich Schöler. Aber Stillstand mag er nicht: „Also habe ich mir einen genialen Webentwickler geholt und bin durchgestartet.“ Zusammen entwickeln sie einen Webauftritt nach dem anderen. Innerhalb von einem dreiviertel Jahr expandiert seine „Maklerbude“ von anderthalb Mitarbeitern auf 14. Das Geschäft brummt, und so bleibt es über viele Jahre – auch deshalb, weil er das Unternehmen, die Prozesse und die Internetauftritte immer wieder umkrempelt und neue Ideen ausprobiert. Wenn Google etwas ändert, hat Wilfried Schöler nach wenigen Stunden eine passende Antwort. Wenn er bei den Suchmaschinen einen Platz verliert, wird solange getüftelt, bis der bei den Suchergebnissen wieder vornesteht. Eigentlich ist alles gut. Bis hier hin.

Doch langsam denkt er ans Aufhören. Und die ungelöste Nachfolge treibt ihn um. Seine Kinder kommen dafür auch nicht infrage. Sein Sohn ist ein erfolgreicher Fotograf mit eigenen Ausstellungen, die Tochter ebenso erfolgreiche Marketing-Expertin, die mit ihrem eigenen Projekt, dem Aufbau des „Ministeriums für Glück“ beschäftigt ist. Auf beide ist er mächtig stolz. Aber beide interessieren sich nicht im Geringsten für das Versicherungsgeschäft. Er hat Anzeigen geschaltet und nach Kandidaten gesucht, hat viele Gespräche geführt. Immer mit demselben frustrierenden Ergebnis: „Die Bewerber wollten entweder gleich ein tolles Auto, ein hohes Einkommen, überzeugen aber beim Einsatzwillen in keiner Weise. Oder sie waren richtige „Freaks“, hatten aber Angst vor Unternehmertum und Verantwortung.“

Und schließlich ist auch die Geldfrage ein Thema, bei dem die Gespräche ausnahmslos scheitern. Junge Menschen verfügen üblicherweise nicht über ausreichende Finanzmittel, um sich ein etabliertes und erfolgreiches Maklerunternehmen leisten zu können, schon gar nicht eines vom Kaliber Schölers.

Auch die Suche über die Versicherungs­gesellschaften und deren Maklerbetreuer bleibt erfolglos. Wenn überhaupt stellten sich Makler vor, die entweder auf ein Schnäppchen hofften oder gar nicht verstanden haben, wie ein Maklerunternehmen sich zukünftig wirklich aufstellen muss, um in Zeiten von Internet, sozialen Medien und aufkommenden FinTechs bestehen zu können. So jemandem will Wilfried Schöler sein Unternehmen nicht anvertrauen – das lässt auch sein Stolz und die Sorge um seine Mitarbeiter nicht zu.

Und so reift bei einem weiteren Schluck aus dem Weinglas die Erkenntnis, dass er ganz loslassen muss. Er muss sich von seinem Unternehmen trennen, es verkaufen. Und dass er das allein nicht schafft – jedenfalls nicht, wenn er einen Preis erzielen möchte, den die üblichen Marktteilnehmer als viel zu hoch bezeichnen würden.

Monate später fährt Wilfried Schöler auf die Pools & Finance 2015 nach Frankfurt. Dort trifft er eher zufällig den Leiter des Resultate Instituts in München, Andreas Grimm, einen Spezialisten für die Nachfolgeplanung von Maklerunternehmen. Schöler spricht mit ihm.

Plötzlich gewinnt die Nachfolgeplanung an Dynamik und wird konkret. Die Analysten des Resultate Instituts starten zuerst mit einer Unternehmensanalyse und Unternehmensbewertung. Sie stellen viele Fragen, arbeiten alle Stärken und Schwächen des Unternehmens heraus und bringen diese schwarz auf weiß zu Papier. Dann skizzieren sie ein Profil der potenziell richtigen Käufer.

Es stellt sich heraus, dass die Kandidaten, mit denen Wilfried Schöler bisher gesprochen hat, gar nicht ins Suchraster passen. Die Wertermittlung ergibt einen Wert, der weit jenseits der üblichen Faustregeln für den Wert eines Maklerbestands liegen. Das beruhigt.

Dann macht sich der Berater an die Arbeit und durchläuft Schritt für Schritt einen Plan für eine systematische Nachfolgeplanung. Er durchforstet die eigene Nachfolger- und Investorendatenbank, recherchiert über andere Kanäle mögliche Kandidaten. Erste diskrete Vorverhandlungen werden geführt und die meisten Kandidaten gleich wieder aussortiert, ohne dass diese zu diesem Zeitpunkt wüssten, um welches Unternehmen es sich tatsächlich handeln könnte.

Wilfried Schöler kriegt von diesen Gesprächen nicht viel mit. „Anfangs war ich schon etwas ungeduldig und auch skeptisch.“ Aber so bleibt ihm Zeit, sich um sein Tagesgeschäft zu kümmern. Denn auch da gibt es noch das eine oder andere zu tun, schließlich soll ein möglichst guter Kaufpreis erzielt werden können und dazu muss das Unternehmen gut dastehen und alle erforderlichen Informationen transparent vorliegen. Auch sein Steuerberater bekommt in dieser Zeit einiges zu tun.

Schließlich präsentiert ihm sein Berater vier potenzielle Käufer. Auf jedes einzelne Gespräch werden die Schölers von ihrem Berater vorbereitet – schließlich müssen sie davon ausgehen, dass auf Käuferseite Profis sitzen, die wissen, wie sie einen Maklerbestand günstig einkaufen, wie sie verhandeln und einen Verkäufer umgarnen müssen, um ihn in eine nachteilige Verhandlungsposition zu bringen. Und ebenso wichtig: Schölers müssen auf die Fragen der Interessenten Antworten liefern. Der gewünschte Kaufpreis muss schließlich argumentiert werden.

Es ist vermutlich wieder einem langen Badewannenabend geschuldet, dass Wilfried Schöler sich bei seinen Beratern meldet. Es ist soweit, er hat sich entschieden. Er möchte sich mit einer bestimmten Partei einigen. Die anderen Gespräche werden eingefroren. Genau genommen besteht diese eine Partei aus zwei Kandidaten, die sich als Tandem präsentieren.

Wilfried Schöler ist beeindruckt, wie dieses Gespann zusammenarbeitet, wie es sich präsentiert, wie vernetzt es denkt und wie schnell es sich in das Geschäftsmodell von Wilfried Schöler eingearbeitet hat und Vorstellungen entwickelt, wohin die Reise gehen wird. Wilfried Schöler gefällt das: keine Beschränkungen im Denken, Risikobereitschaft und unglaublich innovativ. Der Berater hat einen Volltreffer gelandet.

Bis alle Details des Vertrags ausgehandelt sind und alle Forderungen von Juristen und Steuerberatern umgesetzt sind, dauert es dann doch nochmals fast ein halbes Jahr, in der die Berater des Resultate Instituts mal direkte Gespräche moderieren, mal als Diplomaten zwischen beiden Seiten pendeln und manchmal einfach beide Seiten in Ruhe lassen, bis ein gewisser Gedanke sich entfalten kann. Manche Prozesse lassen sich nicht beschleunigen, sondern müssen reifen, damit sich daraus ein Kompromiss- oder Lösungsansatz entwickelt. Und manchmal muss der Berater auch nach einer zu intensiven Diskussion etwas schlichten oder besänftigen.

Noch drei Tage bis zum Notartermin – der Vertrag ist ausverhandelt, der Champagner ist bestellt, die Pläne für „die Zeit danach“ stehen – zumindest für die sehr nahe Zukunft. Auch die beiden Youngsters, wie Wilfried Schöler voller Anerkennung seine beiden Nachfolger nennt, sind voller Tatendrang und planen schon die ersten Maßnahmen für ihre neue Firma. Da trudelt eine unscheinbare Email ein, die allen Beteiligten den Atem stocken lässt.

„Bei der Sichtung der Unterlagen haben wir festgestellt, dass…. nicht ersichtlich ist“, teilt die finanzierende Bank ganz beiläufig mit. Wackelt damit die ganze Finanzierung? Kann der Notartermin bestehen bleiben? Nach ein paar hektischen Stunden und einigen erhellenden Emails gibt die Bank Entwarnung. Dem Notartermin steht nichts mehr entgegen.

Es wird noch weitere fünf Jahre dauern, bis alle Schritte der Übergabe endgültig vollzogen sind. Aber, Wilfried Schöler hat alle seine Ziele erreicht.

©2016, Andreas W. Grimm