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Erfolgreiche Makler-Nachfolge: Wilfried Schöler im Interview der Cash

am 05.12.2016

Wilfried Schöler ist einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands. Aber nur Brancheninsider kennen ihn unter seinem „weltlichen“ Namen. Er ist eher bekannt als zusatzversicherung-online.de oder kfo-versicherungsvergleich.de. Wilfried Schöler hat verstanden, wie erfolgreicher Versicherungsvertrieb im Internet funktioniert. Und er hat verstanden, wie er seinen Versicherungsbestand und sein Maklerunternehmen als sein Lebenswerk irgendwann erfolgreich verkaufen kann. Jetzt hat Wilfried Schöler seine Nachfolge geregelt. Cash-Online hat er ein Interview gegeben. Er spricht über das, was er richtiggemacht hat und über die Versuche, die nicht geklappt haben. Die Geschichte des Maklers Wilfried Schöler – offensichtlich von Anfang bis Ende eine Erfolgsgeschichte.

Das volle Interview können Sie hier nachlesen: Cash-Online.de.

Wenn Sie Ihre Nachfolge regeln wollen, dann sollten Sie mit uns sprechen. Das Erstgespräch ist natürlich kostenlos und unverbindlich. Wir freuen uns auf Sie:

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Viele Versicherungsmakler haben weniger als 250 Kunden, nur wenige mehr als 2.500. Wilfried Schöler ist Versicherungsmakler. Allerdings hat Wilfried Schöler nicht nur 250 Kunden, er gewinnt 250 Kunden. Mindestens. Und das Monat für Monat seit mehr als 10 Jahren. In guten Monaten sind es deutlich mehr. Als Makler ist Wilfried Schöler also eine richtig große Nummer, dennoch kennen ihn nur wenige unter seinem eigentlichen Namen. Die meisten kennen nur seine Internet-Domains – und davon hat Wilfried Schöler eine ganze Menge. Er ist einer der erfolgreichsten Internetmakler in Deutschland. Oder besser gesagt: Er war einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands. Wilfried Schöler hat seine Nachfolge geregelt. In wenigen Wochen wird er die Verantwortung für sein Maklerunternehmen in jüngere Hände geben.

Wann ist Ihnen klargeworden, dass Sie Ihre Nachfolge regeln sollten?

Das war ungefähr vor 3 Jahren. Ich habe gemerkt, wie ich angefangen habe an Innovationsfreude zu verlieren. Die neue Generation arbeitet nicht nur anders, sie denkt auch anders. Es gab Tage, da haben sie mich rechts und links überholt. Da waren wir plötzlich von den ersten Plätzen bei Google runter. Als Einzelkämpfer konnte ich vielleicht notwendige Innovationen nicht mehr schnell genug umsetzen. Ich habe quasi gemerkt, wie meine biologische Uhr als Internetmakler anfängt zu ticken.

Wie sind Sie dann das Thema Nachfolge angegangen?

Ich nehme mir jeden Abend eine Stunde Auszeit in der Wanne und denke bei einem Gläschen Wein über dieses und jenes nach. So habe ich es auch hier gemacht. Es ist ja schon ein weitreichender Entschluss, das Thema Nachfolge wirklich aktiv anzugehen. Ich habe dann bei dem einen oder anderen Versicherer und Maklerbetreuer ein paar vorsichtige Andeutungen gemacht, ob sie nicht jemanden wüssten, der das Unternehmen übernehmen möchte. Ich hatte ja so die etwas leichtsinnige Vorstellung, dass sich da relativ schnell jemand finden würde, der als Junior einsteigt und dann Stück für Stück Aufgaben von mir übernimmt. Und wenn wir dann irgendwann nicht mehr sind, dann hätte er den ganzen Laden übernehmen können.

Aber dazu kam es nicht…

Nein, es hat sich kein tauglicher Kandidat gemeldet. Und als ich dann angefangen habe, Anzeigen zu schalten, ist es immer schlimmer geworden. Kandidaten, die es entweder überhaupt nicht draufhatten oder die als Junior schon ein tolles Auto und 120.000 EUR verdienen wollten – aber von Einsatzwillen keine Spur.

Was haben Sie dann gemacht?

Ich habe versucht, echte „Freaks“ zu finden, die gleich durchstarten können. Aber die wenigen, die ich gefunden habe, waren nicht bereit, Risiken einzugehen und unternehmerische Verantwortung zu übernehmen.

Es war frustrierend. Ich hatte keine Lösung. Und auch meine Abende in der Badewanne haben mich nicht weitergebracht.

Heute haben Sie aber eine Lösung gefunden. Wie ist es dazu gekommen?

Es war eine spontane Laune von mir, dass ich mich 2015 entschloss, einen Vortrag zum Thema PKV-Zusatz anzuhören. Auf der Messe bin ich Andreas Grimm vom Resultate Institut in die Arme gelaufen, den ich noch aus seiner Zeit als Versicherungsvorstand kannte. Der hatte sich mit seinem Institut zwischen­zeitlich zum absoluten Spezialisten für die Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern entwickelt. Ich wusste das zwar, hatte mich aber irgendwie nie dazu durchgerungen, ihn anzusprechen.

Warum nicht?

Ich hatte den Mehrwert einer Beratung anfangs nicht gesehen. Ich war ja immer gewohnt meine Themen selbst zu lösen.

Was waren so die wichtigsten Erkenntnisse in der Zusammenarbeit mit Resultate?

Die wichtigste Erkenntnis war eigentlich, dass ich trotz meiner vielen Abende in der Badewanne keinen Plan hatte – im wahrsten Sinne des Wortes.

Und die Berater hatten einen Plan?

Die Berater von Resultate sind bei uns eingerückt mit einem klaren strukturierten Vorgehen, das sie systematisch mit mir abgearbeitet haben. Sie haben das Unternehmen analysiert und mit mir die Ziele und Verkaufsstrategie festgelegt. Sie haben eine Bewertung gemacht und mit mir durchgesprochen. Dann haben wir die Nachfolgemodelle durchgesprochen, die in unserem Fall überhaupt funktionieren.

Mit welchem Ergebnis?

Was relativ schnell klargeworden ist: So wie ich mir das ursprünglich vorgestellt habe, ging es nicht, und die Gespräche mit den Kandidaten, die ich geführt habe, hätte ich mir sparen können. Die hätten sich das Unternehmen so niemals leisten können. Über meine Kanäle hätte ich die Richtigen vermutlich nicht gefunden oder nicht richtig angesprochen.

Worauf kam es aus Ihrer Sicht in der Nachfolgeplanung an?

Das Wichtigste waren eigentlich drei Dinge. Erstens: Eine realistische Kaufpreisvorstellung zu entwickeln, die wir für unsere Lebensplanung akzeptieren konnten und die wir gegenüber einem potenziellen Käufer gut argumentieren konnten. Zweitens: einen Weg zu kennen, wie man die richtigen Kandidaten findet, anspricht und den angemessen Preis auch durchsetzt. Und drittens musste es ein Kandidat sein, mit dem ich eine gemeinsame Wellenlänge entwickeln konnte, der etwas aus meinem Unternehmen machen konnte.

Wie haben die Berater Ihnen dabei geholfen?

Sehr. Sie haben uns auf jeden einzelnen Gesprächspartner vorbereitet. Wir wussten, welche Fragen wir zu erwarten haben und wie wir mit welchen Botschaften der potenziellen Käufer umgehen mussten. Auf der anderen Seite saßen eben meist Profis – die es gewohnt sind, Unternehmen zu kaufen. Man unterschätzt oft total, wie wichtig ein gutes Coaching durch einen Berater ist.

Und haben Sie Ihre drei Ziele erreicht?

Auf jeden Fall. Die Auswahl unseres Nachfolgers ist perfekt gelungen – auch wenn wir damit anfangs eigentlich gar nichts zu tun hatten. Darum haben sich unsere Berater gekümmert. Meine Frau und ich kamen erst wieder ins Spiel, wenn die Vorgespräche gelaufen waren und Resultate eine Vorselektion durchgeführt hatte.

Das hört sich jetzt so einfach an, aber so ein Prozess ist doch bestimmt auch belastend?

Nachdem wir die Nachfolgeplanung abgegeben hatten, war ich eigentlich guter Dinge. Einzig meine Ungeduld hat mir immer mal wieder zu schaffen gemacht – aber ich musste auch erkennen, dass manche Dinge sich nicht beschleunigen lassen. Dass manche Verhandlungsstände einfach reifen müssen, bevor sie zu einem tragbaren Ergebnis führen.

Einen Nachfolger haben Sie nun, wieso war er der Richtige für Ihr Unternehmen?

Das erste ist, dass es kein einzelner Nachfolger ist, sondern ein Tandem. Beide verfügen über ein irrsinnig vernetztes Denken und kennen keine Denkbarrieren. Gleichzeitig beherrschen sie ihr Handwerkszeug exzellent. Zumindest einer von beiden ist nicht branchengeschädigt, was ihm einen anderen Blick auf vieles ermöglicht. In kürzester Zeit haben sie aus einer Vision eine klare Wegbeschreibung entwickelt. Das ist eine ganz andere Arbeitsweise, die diese neue Generation praktiziert. Die kann einfach so loslassen. Die muss nicht alles selbst machen.  Sie praktiziert über alle Unternehmensgrenzen hinweg Kooperations- und Partnerschaftsmodelle und nutzt für verschiedenste Aufgaben auch soziale Medien. Das sorgt für eine unglaubliche Geschwindigkeit.

Wie wichtig war es, dass Sie auch persönlich mit den beiden gut klarkommen?

Ich denke schon, sehr wichtig. Die beiden sind einfach unglaublich sympathische Kerle, mit denen es richtig viel Spaß macht.