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AssCompact: Abschlusscourtage ist „verbraucht“! – Wirklich?

Die Bewertung eines Maklerbestands ist ein Thema, das immer wieder Anlass für umfangreiche Diskussionen liefert. Besonders beim Wert von abschlussorientierten Vergütungen wie Abschlusscourtagen für Lebensversicherungen erleben auch erfahrene Bewerter immer wieder Neues.

Kürzlich fanden unsere Kollegen auf einer Online-Plattform eine spannend wirkende Ankündigung für ein Online-Seminar, das sich mit dem Thema Bestandsbewertung beschäftigen wollte. Unsere geprüften Sachverständigen sind schließlich immer auf neue Aspekte aus, die sie bei der Bewertung von Maklerbeständen berücksichtigen sollten. Im Anschluss an das Online-Seminar wollten wir darüber diskutieren, ob etwas davon in unsere Bewertungspraxis einfließen sollte.

Wir saßen vor unseren Rechnern und haben dem Referenten gelauscht. Mal herzlich amüsiert, mal entsetzt und dann wieder regelrecht sprachlos vor Verblüffung und Verzweiflung. Selten haben wir eine solch grandios bedeutungsschwangere Vortragsweise erlebt, in der mit einer Selbstverständlichkeit ein angebliches Bewertungsverfahren vorgestellt wurde, das mit so ziemlich allen uns bekannten Grundsätzen der Bewertungstheorie nicht das Geringste zu tun hatte.

Über die Berechnung eines „Ertragswerts“

Was als Berechnung eines „Ertragswerts“ angekündigt wurde, will ich Ihnen nicht vorenthalten. Normalerweise zeugt es von Sachverstand, wenn ein Bewerter Umsatzmultiplikatoren ablehnt, weil diese nicht aussagekräftig sind und keinerlei Rückschlüsse auf die individuellen Werte des zu bewertenden Bestands zulassen. Standard für Experten ist die Verwendung eines (modifizierten) Ertragswertverfahrens. Was aber in diesem Webinar passierte, war „großes Kino“: Es wurde die Bestandscourtage von vor zwei Jahren und ihre zwischenzeitliche Entwicklung herangezogen, um den über zwei weitere Jahre angewachsenen Bestand – ich zitiere den Referenten: „… und jetzt wird es kompliziert …“ – in die Zukunft zu prognostizieren. Und zwar für genau drei Jahre. Diese drei Werte wurden dann abgezinst und zum angeblichen „Ertragswert“ addiert. Auf keinen Fall dürfte aber Abschlusscourtage in irgendeiner Form mit eingerechnet werden, denn die sei ja „bereits verbraucht“…..

Lesen Sie den gesamten Artikel hier unter Asscompact.de

Wenn auch Sie Ihr Unternehmen bzw. Bestand bewerten lassen möchten, zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns!

AssCompact: Bestandskäufer – „Irgendwann ist immer das erste Mal“

Bei manchen Maklern flattern die Angebote der Bestandskäufer im Wochentakt herein, andere berichten von quartalsmäßigen Anrufen einschlägiger Anbieter von Maklerrenten. Irgendwann gibt fast jeder der Verlockung nach und führt eines dieser „unverbindlichen Gespräche“.

Es ist offensichtlich, dass immer mehr Bestandskäufer das IHK-Vermittlerregister systematisch durcharbeiten, um bei den Seniormaklern, die mutmaßlich ihren Bestand verkaufen wollen könnten, rechtzeitig vorstellig zu werden. Natürlich bevor diese auf die Idee kommen, sich über ihre Möglichkeiten selbst zu informieren.

Fast jeder der so Umworbenen gibt den Initiativen der Werbenden zumindest einmal nach und führt ein solches „unverbindliches Erstgespräch“. Aber auch die Standhaften werden irgendwann mit den eigenen Kindern, einem potenziellen Nachfolger oder Käufer ein erstes Gespräch zur möglichen Bestandsnachfolge bzw. dem Bestandsverkauf führen.

Kein Misstrauen, aber Vorsicht

„Welche Auswertungen darf ich im ersten Gespräch schon aushändigen?“, lautet eine der Fragen, die uns unsere Kunden manchmal stellen. Normalerweise raten wir von zu großem Misstrauen ab, empfehlen aber dennoch stets eine wohl dosierte Vorsicht (außer vielleicht bei den eigenen Kindern). Zumindest so lange, bis sicher feststeht, dass der Kandidat wirklich derjenige ist, mit dem man ernsthaft über zu Zukunft seines Bestands verhandeln will, und bis klar ist, ob die beim Kaufinteressenten handelnden Menschen tatsächlich „kompatibel“ sind, also mit dem Seniormakler konstruktiv sprechen und verhandeln können und auch eine zueinander passende Vorstellung von dem praktizierten Geschäftsmodell haben.

Lesen Sie den gesamten Artikel unter AssCompact.de

Wenn Sie kurz vor Verhandlungen mit potenziellen Käufern oder Nachfolgern stehen, können Sie gerne auf unsere Unterstützung zählen. Lassen Sie uns einfach wissen, wie wir Ihnen am besten helfen sollen.

ProContra-online: „Rauben Pools Maklern die Unabhängigkeit?“

„Wie viel Abhängigkeit vom Dienstleister kann und muss sich der Makler leisten, damit er auch in Zukunft unabhängig arbeiten kann?“ Diese Frage stand im Mittelpunkt der Diskussion zwischen FondsFinanz-Chef Norbert Porazik, Makler Andreas Vollmer und Stuttgarter-Vorstand Ralf Berndt auf der DKM und löste einige Reibungspunkte aus.

Einig war sich die Runde am Ende in einem Punkt: Für den Kunden spielt es keine große Rolle, mit welchen Dienstleistern sein Makler kooperiert. Am Ende möchte er eine gute Leistung zu einem günstigen Preis. Es sei ein gemeinsames Anliegen, die Verbraucher darauf aufmerksam zu machen, dass sie solche Angebote außerhalb von Internet-Vergleichsportalen bekommen – bei einem unabhängigen Makler.

Lesen Sie den kompletten Artikel unter procontra-online.de

Wenn Sie mehr zum Thema Maklernachfolge bzw. Bestandsverkauf erfahren möchten, kontaktieren Sie uns gerne!

DKM 2020 – Wir sind als Aussteller dabei!

Die DKM findet auch in diesem besonderen Jahr statt und wir sind als Aussteller dabei!

Gemeinsam mit Ihnen wollen wir uns auf der neu geschaffenen Branchenplattform „digital.persönlich“ austauschen und auf Ihre Fragen und Anliegen eingehen. Gerne übernehmen wir die Kosten für die Eintrittskarte i.H.v. 95 €.

Auf unserem Ausstellerprofil treffen Sie vom 26.-29.10.2020 auf die für Sie wichtigen Ansprechpartner. Von hier aus können Sie auch direkt auf unsere weiteren DKM-Angebote wie bspw. Workshops, Kongress-Slots oder Roundtables „springen“. Am Donnerstag, den 29.10.2020 von 12:00 Uhr bis 12:30 Uhr wird Geschäftsführer Andreas Grimm einen Workshop mit dem Titel „Fahrplan Maklernachfolge – So wird Ihr Bestandsverkauf garantiert ein Erfolg!“ halten.
Detaillierte Informationen zur DKM digital und den Angeboten finden Sie HIER.

Wir freuen uns auf Ihren „digital.persönlichen“ Besuch!

AssCompact: Sind Unternehmenswert und Kaufpreis eigentlich dasselbe?

„Was ist denn mein Unternehmen wert? Was kann ich dafür verlangen?“, lautet eine häufige Frage, die mir gestellt wird. Dabei sind die Fragen nach dem Unternehmenswert und dem Kaufpreis zwei unterschiedliche Dinge. Der Versuch, es einfach zu erklären. Es bleibt dennoch kompliziert. 

Für die Bewertung eines Maklerunternehmen eignet sich das modifizierte Ertragswertverfahren des Resultate Instituts. Es ermittelt den Unternehmenswert (von Fachleuten „Enterprise Value“ genannt) über die Summe der bereinigten, abgezinsten Ergebnisse nach Steuern im für das Unternehmen relevanten Bewertungszeitraum. Würde ein Käufer ein Unternehmen allerdings anhand des so berechneten Unternehmenswerts kaufen, würde er vermutlich einen nicht angemessenen Kaufpreis bezahlen.

Um das zu verstehen, hilft ein Blick in den Aufbau der Bilanz eines Unternehmens. Auf der Passivseite finden sich zwei Hauptkategorien: das Eigenkapital und das Fremdkapital. Wird ein Unternehmen verkauft, wird das Eigenkapital zu Marktwerten („Equity Value“) verkauft, je nach Rechtsform in Form von Geschäftsanteilen oder Aktien. Das Fremdkapital hingegen (z. B. verzinsliche Bankdarlehen) muss irgendwann durch das Unternehmen beglichen werden. Aus Sicht eines Käufers belastet es den Unternehmenswert. Wer den Kaufpreis ermitteln will, darf vom berechneten Unternehmenswert jedoch nicht einfach das Fremdkapital abziehen. Denn das im Betrieb aufgebaute nicht betriebsnotwendige Vermögen würde in der Kaufpreisermittlung sonst nicht berücksichtigt werden, obwohl es mit verkauft wird. Dessen Ermittlung ist eine Aufgabe für Kenner.

Doch Vorsicht: Eine korrekte Berechnung des Kaufpreises allein reicht nicht aus. Zumindest dann nicht, wenn der Kaufpreis als Festpreis vereinbart wird. Denn es gibt viele zulässige Maßnahmen, die der Altinhaber guten Gewissens in der Zeit zwischen Vertragsunterzeichnung und Übergabe ergreifen kann, die zulässig sind, aber für erheblichen Ärger sorgen, wenn eindeutige Regelungen fehlen.

Eindeutige Regelungen notwendig

Eine dieser Maßnahmen ist beispielsweise die Ausschüttung von Gewinnen. Angenommen, der Altinhaber entnimmt noch schnell 50.000 Euro als Gewinnausschüttung. Dann wird dadurch der Unternehmenswert nicht beeinflusst, sehr wohl jedoch der Equity Value. Eine Gewinnentnahme reduziert das Eigenkapital. Aus Käufersicht müsste der Kaufpreis jetzt entsprechend angepasst werden. Der Verkäufer könnte sich jedoch auf den vereinbarten Festpreis berufen. Ärger vorprogrammiert….

Lesen Sie den ganzen Artikel unter AssCompact.de.

Wenn auch Sie Ihre Nachfolge planen und wissen möchten was Ihr Bestand oder Unternehmen wirklich Wert ist, dann kontaktieren Sie uns gerne.

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Unsere Anschrift:
Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
c/o Munich Workstyle
Landwehrstraße 61
80336 München

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