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Das machen steigende Zinsen mit Bestandswerten

In den letzten Jahren sind die Preise für Maklerbestände deutlich gestiegen. Sehr zur Freude der Bestandsverkäufer und sehr zum Leid von Jungmaklern und -maklerinnen, weil ihnen große Bestandskäufer mit ihren Konditionen für Kauf- und Rentenmodelle die Bestände wegschnappen. Doch jetzt steigen die Zinsen und wirken sich – vermutlich – auch auf die Preise für Bestände aus.

Wenn Sie sich mit Finanzanlagen beschäftigen, kennen Sie das Thema möglicherweise aus Ihrer täglichen Beratungspraxis: Steigende Zinsen führen tendenziell zu fallenden Aktienkursen.

Dieser Zusammenhang lässt sich einfach erklären: Wenn Staatsanleihen als risikoärmere Anlageform bei steigenden Zinsen höhere Renditen abwerfen, verlieren risikoreichere Anlagen wie Aktien für Investoren an Attraktivität. Die Nachfrage nach Aktien sinkt und damit sinken auch die Aktienkurse. Zudem drücken steigende Zinsen die Erträge von Unternehmen, weil deren Finanzierungskosten steigen. Das führt tendenziell zu sinkenden Dividenden und damit ebenfalls zu sinkenden Kursen bei den betreffenden Unternehmen.

Soweit die – sehr vereinfachte – Theorie. Lässt sich dieser Zusammenhang auf die Kaufpreise von Maklerbeständen übertragen? In Zeiten, in denen Notenbanken steigende Zinsen ankündigen, eine durchaus nachvollziehbare Frage, denn viele verkaufswillige Makler dürften darüber nachdenken, ob sie lieber jetzt verkaufen oder noch warten sollen.

Maklerbestände: Noch keine sinkende Nachfrage

Momentan sehen wir vom Resultate Institut (noch) keine sinkende Nachfrage nach Beständen – zumindest nicht im Bereich der kleineren und mittleren Maklerbestände. Allerdings fangen einige Banken bei den Finanzierungen solcher Käufe an, deutlich an der Zinsschraube zu drehen und höhere Sicherheiten zu verlangen. Das macht es für Käufer schwieriger und risikoreicher, wenn sie den Kauf nicht über Eigenkapital finanzieren können. Tendenziell dürfte auch der Druck auf große Bestandskäufer beim Kauf großer Maklerunternehmen steigen, weil deren Geldgeber höhere Renditen erwarten, da diese ansonsten ihr Geld teilweise abziehen dürften, um es in verzinsliche Anlagen zu stecken. Käufer werden deshalb vor­aussichtlich stärker als in der Vergangenheit versuchen, Kaufpreise zu drücken. Insgesamt deuten die Vorzeichen also erstmals wieder eher auf sinkende Preise….

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Überlegen Sie, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Verkauf Ihres Bestandes ist? Sprechen Sie gern unverbindlich mit uns und wir klären, was das Beste für Sie und Ihren Bestand wäre. Einfach über den Kontaktbutton unten einen Termin vereinbaren….

Asscompact: Bestandsverkauf – damals gut informiert, jetzt weniger verärgert

Nur wenige Dinge kann man so richtig in den Sand setzen, dass kaum mehr etwas zu retten ist. Eine Haarfarbe, ein Tattoo oder eine umgeschmissene Hochzeitstorte gehören auf jeden Fall dazu. Aber es scheint auch einige Makler zu geben, die es bei dem Verkauf ihres Maklerbestandes darauf anlegen,  nachher unglücklich zu sein. Warum? Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat in seiner neuesten Asscompact-Kolumne genauer hingesehen.

„Hätte ich mich doch damals besser informiert!“, ist einer der Sätze, die ich in letzter Zeit öfters hören musste, wenn sich Makler informieren wollten, wie sie ihre Nachfolge am besten regeln sollten.

Wobei der Begriff „Nachfolge regeln“ eigentlich in den meisten Fällen falsch gewählt ist. Die wenigsten Makler in Deutschland regeln ihre Nachfolge wirklich. Sie verkaufen schlicht ihren Bestand. Das kostet zwar oft Kaufpreispotenzial, es spart aber Zeit und Nerven bei der Nachfolgersuche. Da Makler im Gegensatz zu Handelsvertretern keine Ausgleichsansprüche aufbauen, die sie bei der Abgabe ihrer Bestände ausgezahlt bekommen, müssen sie ihr „Lebenswerk“ entweder auslaufen lassen oder verkaufen.

Die Variante des Auslaufenlassens habe ich zu früheren Gelegenheiten thematisiert. Sie ist nur auf den ersten Blick eine wirkliche Option. Sie ist – um es kurz zu machen – viel zu risikobehaftet, nicht zum Wohle der Kunden und unterm Strich nicht rentabler als ein gut gemachter Verkauf.

Guter Verkauf – Schlechter Verkauf – Gar kein Verkauf

Doch da fängt er in vielen Fällen eben an: der Unterschied zwischen einem guten Verkauf und einem vermurksten. Aus irgendeinem Grund schaffen es etliche Makler, wie die zuvor erwähnten dafür zu sorgen, dass es gar keinen Verkauf mehr geben kann. Allein in der Zeit von Januar bis März 2022 erinnere ich mich explizit an fünf Gespräche mit Maklern, die sich von mir zum Verkauf ihres Versicherungsbestands beraten lassen wollten und bei denen dasselbe Problem bestand: Sie haben ihr Aufhören vermeintlich gründlich vorbereitet und dabei den Bestandsverkauf gründlich vermasselt: Sie haben ihre Kunden informiert, dass sie aufhören und sich um einen Nachfolger bemühen werden. Ebenso haben sie ganz ordentlich beim Gewerbeamt ihren Betrieb abgemeldet und ihre IHK-Zulassung zurückgegeben. Im Glauben, einen so vorbereiteten Bestand gut verkaufen zu können, haben sie das Gespräch mit dem Resultate Institut gesucht. Teilweise erst Monate nach der Abmeldung und nachdem sie noch mehrere Monate die laufende Vergütung aus dem Bestand „mitgenommen“ haben.

Auf die Reihenfolge kommt es an

Um es kurz zu machen: Verkehrter kann die Reihenfolge nicht sein…..

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Oder haben Sie Fragen zum Bestandsverkauf? Dann kontaktieren Sie uns gerne, wir helfen Ihnen weiter!

Pfefferminzia: Podcastfolge mit Andreas Grimm

Einer unser zwei Geschäftsführer, Andreas Grimm, war diese Woche beim Pfefferminzia Podcast zu Gast. In dem Gespräch dreht sich alles um den Bestandsverkauf. Lorenz Klein möchte wissen, wie man als Makler selbst seinen Bestand bewerten kann und welche Maklerunternehmen Käufer eigentlich interessant finden. Außerdem reden die beiden in der Podcastfolge auch darüber, wie sich dank smarter Technik ein guter Kaufpreis erzielen lässt.

Zu Hören gibt es den Podcast auf Spotify oder Deezer.

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AssCompact: Tuning des Kaufpreises beim Bestandsverkauf?

Kann der Wert eines Maklerbestands optimiert oder gesteigert werden? Und zwar ganz gezielt vor dem Verkauf? Darüber wurde schon lange und ausgiebig diskutiert. Doch die Wahrheit ist: Am Wert des eigenen Maklerbestands lässt sich oft nichts mehr optimieren.

 

Sowohl Maßnahmen zur langfristigen Umsatzsteigerung als auch Maßnahmen zur dauerhaften Kostenoptimierung lassen sich in der Regel nicht kurzfristig umsetzen. Bis sich solche Maßnahmen auf die Gewinn- und Verlustrechnung auswirken, dauert es. Erst dann ist allerdings eine Wertsteigerung erreicht. Wer keine Zeit hat, kann den Unternehmenswert nicht mehr steigern. Er muss sich darauf konzentrieren, das Bestmögliche aus dem aktuellen Wert zu machen, und sich auf das Durchsetzen der Kaufpreisvorstellung konzentrieren – das ist allerdings nicht immer angenehm und manchmal auch riskant. Im Wesentlichen sind es folgende fünf Themenfelder, über die ein hoher Kaufpreis durchgesetzt wird:

Konzentration auf die richtige Zielgruppe

Wer in Synergiepotenzialen denkt, wird sich auf Käufergruppen konzentrieren, bei denen der Kauf den stärksten positiven Effekt auf das Ergebnis haben dürfte. Nur diese Gruppen werden kaufmännisch in der Lage sein, einen möglichst hohen Kaufpreis darzustellen – für andere rechnet sich der Kauf schlichtweg nicht. So wird aus Synergiepotenzial Verhandlungspotenzial….

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Pressemitteilung: In 5 einfach Schritten zum optimierten Bestandsverkauf

Pressemitteilung als PDF

Das Resultate Institut überarbeitet und vereinfacht Tool zum Verkauf des Maklerbestands.

Mit dem „Resultate Select“-Programm konnten Makler schon bisher den Verkauf ihres Maklerbestands einfach und kostengünstig durchführen. Jetzt hat das Resultate Institut seine Lösung noch einmal überarbeitet, Prozesse verschlankt, das Bearbeitungsentgelt reduziert und die erzielbaren Kaufpreise für Bestandsverkäufer deutlich erhöht. So ersparen sich Makler nicht nur die Suche nach potenziellen Käufern für ihren Bestand, das Tool ermittelt innerhalb kurzer Zeit auch das Kaufmodell und den Käufer der mutmaßlich den bestmöglichen Kaufpreis oder die höchstmögliche Maklerrente zahlen wird.

Vereinfachter Prozess

Beim Bestandsverkauf über Resultate Select gehen Makler nun in fünf einfachen Schritten vor:

  1. telefonisches Vorgespräch 
  2. Datenerhebungsbogen online  
  3. Auswertung durch den Resultate Select Rechner und Erstellung eines indikativen Angebots
  4. Prüfung des verbindlichen Vertragsangebots
  5. Kaufvertrag unterschreiben

Verbesserte Kaufpreise

Im Resultate Select Rechner sind jetzt Anbieter hinterlegt, die für bestimmte Maklerbestände im Versicherungs- oder Finanzanlagebereich bis zum 6,5fachen der Bestandscourtage bezahlen, wenn die Bestandsstruktur passt. Ebenso sind Anbieter im Vergleichsrechner integriert, die Rentenmodelle mit 90% oder 100% Leistungsniveau bieten, wenn diese zu den Risiko-Präferenzen und zur Lebensplanung der betreffenden Makler passen, teils mit und teils ohne Hinterbliebenenschutz.

„Makler können in fünf ganz einfachen Schritten ihren Maklerbestand zu Bestkonditionen verkaufen“, sagt Andreas Grimm, einer der Gründer des Resultate Instituts. „Sie müssen sich weder auf die Suche nach einem Kaufinteressenten machen, noch müssen sie mit Kaufinteressenten verhandeln oder deren Angebote miteinander vergleichen. Maklerrente, Einmalkaufpreis, perspektivischem Verkauf oder ratierlicher Kaufpreiszahlung – das Tool verarbeitet alles. ‚Resultate Select‘ übernimmt das Rechnen und Vergleichen für Makler oder Maklerinnen, die ihren Maklerbestand verkaufen wollen. Es identifiziert genau das Bestandskaufmodell, das den größten Barwert nach Steuern verspricht.“

Die Dienstleistung richtig sich vor allem an die große Masse der kleineren und mittleren Finanz- und Versicherungsmakler, die ihr Unternehmen als Einzelunternehmen führen. „Gerade kleine und mittlere Makler haben normalerweise kaum eine Möglichkeit, die Angebote verschiedener Bestandskäufer im Detail zu vergleichen und exakt durchzurechnen, welche Vergütung sie tatsächlich bei welchem Angebot nach Steuern erwarten dürfen. Dabei gehen die Ergebnisse teilweise extrem auseinander, obwohl sie auf den ersten Blick ähnlich sind“, sagt Thomas Öchsner, der bei Resultate für die Entwicklung der Analyse- und Bewertungsverfahren zuständig ist.

Die Bearbeitung des Datenerhebungsbogens kostet Makler nicht mehr als 20 Minuten, wenn die erforderlichen Informationen direkt zugreifbar sind. Der gesamte Prozess – von der Beauftragung des Resultate Instituts bis zur Unterzeichnung des verbindlichen Vertragsangebots – dauert in der Regel nicht länger als zwei Wochen. Für diesen Prozess bezahlen Makler ein pauschales Bearbeitungsentgelt von 149 EUR, wenn Sie Mitglied in einem der folgenden Maklerorganisationen sind: AfW, BDVM, IGVM, FöMVF, SdV, kreative Versicherungsmakler, ansonsten 349 EUR. Vertriebspartner ausgewählter Maklerpools erhalten ebenfalls Vorzugskonditionen.

Sollte sich während des Analyseprozesses herausstellen, dass der Bestand über Resultate Select  nicht vermittelbar ist, erhält der Makler sein Geld in voller Höhe zurück („Geld-zurück-Garantie“). Ein finanzielles Risiko hat der Makler also nicht.

Makler, die mehr über Resultate Select erfahren wollen oder ein Vorgespräch wünschen, finden weitere Informationen hier. Ganz kurzfristig stehen Andreas Grimm und Thomas Öchsner am 26.04.2022 auf der MMM für ein Messegespräch zur Verfügung. Termine können Makler sich hier buchen:

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MMM 2022 – treffen wir uns?

Wir sind auch dieses Jahr auf der MMM in München mit dabei! Haben Sie Lust uns zu treffen?

Hier können Sie sich Ihren eigenen, privaten Gesprächstermin mit einem unserer Geschäftsführer buchen!

 

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AssCompact: Die wichtigsten Überlegungen vor der eigenen Nachfolgeplanung

Eines steht unangefochten fest: Wenn die Tinte unter dem Kaufvertrag trocken ist, war es das. Dann hat man meist keine Chance mehr, Fehler zu korrigieren. Oder gar Alternativen zu wählen, von denen man erst hinterher erfahren hat, so einer unserer Geschäftsführer Andreas Grimm. Deshalb sollte man sich bei der Nachfolgeplanung vorher diese drei Fragen stellen.

 

Die meisten Makler und Maklerinnen beginnen mit ihrer Nachfolgeplanung eher durch Zufall – wenn sie von einem Kaufinteressenten angesprochen werden, wenn sie in einem Fachmagazin einen Beitrag zum Thema Nachfolge lesen oder wenn im persönlichen Umfeld ein Schicksalsschlag ein Wachrütteln erzeugt. Bevor man aber konkrete Schritte einleitet oder gar das Vertragsangebot eines Kaufinteressenten prüft und annimmt, sollte man einige wichtige Überlegungen anstellen. Denn eines ist leider Fakt in der Nachfolgeplanung: Wenn die Tinte unter dem Kaufvertrag trocken ist, ist es vorbei. Dann gibt es in der Regel keine wirtschaftliche Möglichkeit mehr, Fehler zu korrigieren oder Alternativen zu wählen, von denen man erst hinterher erfährt. Dabei geht es oft um viel Geld, um Haftungsrisiken, Reputationsschäden, den Familienfrieden und manchmal sogar um die Existenz. Wer sich vor dem Start ein paar wichtige Fragen stellt, ist klar im Vorteil:

Weiß ich wirklich über Nachfolgeplanung Bescheid?

Oder habe ich nur ein gefährliches Halbwissen, das ich mir aus einigen Publikationen und Webinaren zusammengetragen habe und das auf Tipps beruht, die mir der eine oder andere Kollege, Makler­betreuer oder Kaufinteressent gegeben hat? Handle ich auf der Basis echten Wissens oder nur nach Gefühl? Wer die Frage nach dem Wissen nicht eindeutig mit „Ja!“ beantworten kann, sollte sich unbedingt Zeit verschaffen und das nötige Wissen erlernen oder einkaufen. Der Teufel steckt im Detail – und nur weil sich irgendetwas gut anhört, muss es noch lange nicht gut sein und schon gar nicht das Ergebnis liefern, das man zu bekommen glaubt…

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Überlegen Sie einen Nachfolger für Ihr Unternehmen zu suchen? Dann sprechen Sie uns an! Wir unterstützen Sie bei der Suche mit unserem breiten Netzwerk, unserer Nachfolger-Datenbank und unserer Expertise. 

Pressemitteilung: Makler-Ranking 2022 – auf Basis des AfW-Vermittlerbarometers

Das Resultate Institut analysiert seit 2018 die anonymisierten Befragungsergebnisse des AfW-Vermittlerbarometers. Die gewonnen Erkenntnisse integriert das Institut in seinen kostenlosen Online-Bestandswert-Rechner.

Damit kann jeder Finanz- und Versicherungsmakler in Deutschland sich im Rahmen eines bundesweiten Wettbewerbsvergleichs seine Platzierung gegenüber seinen Maklerkollegen berechnen – sowohl auf Basis seines Jahresumsatzes als auch Basis seines Jahresüberschusses. Zusätzlich erhält er oder sie eine indikative Bewertung des Maklerbestands oder des Maklerunternehmens, bestehend aus dem minimalen, dem maximalen und dem erwarteten Bestandswert und dem maximalen Unternehmenswert.

Wie in den Vorjahren hat der AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e.V. (Afw) dem Resultate Institut als einem seiner Fördermitglieder die anonymisierten Ergebnisse aus dem aktuellen AfW-Vermittlerbarometer dazu zur Verfügung gestellt.

Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW, meint dazu: „Wir freuen uns, dass wir das Resultate Institut auch in diesem Jahr mit unseren Daten unterstützen können. Das Makler-Ranking ist ein spannendes Instrument, um einen ersten einfachen Indikator für einen Makler zu liefern, wie er sein Unternehmen im Marktvergleich aufgestellt hat.“

„Manchen Makler geht es einfach nur um den sportlichen Aspekt, an welcher Stelle sie im Vergleich mit ihren Kollegen bundesweit stehen. Andere nutzen das Tool für konkrete Maßnahmen und manchmal auch zur Vorbereitung ihrer Unternehmensnachfolge“, sagt Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts.

Maklern, die auf Basis des Makler-Rankings Maßnahmen zur Optimierung des Unternehmenswerts ergreifen wollen, bietet das Resultate Institut im Rahmen eines vertraulichen Vorgesprächs die Möglichkeit, die Ergebnisse zu interpretieren und erste Ansätze für eine Wertsteigerungen zu ergreifen.

Hier geht’s zum Bestandswert-Rechner mit Makler-Ranking!

Hier finden Sie unsere aktuelle Pressemitteilung über die Aktualisierung des Makler-Rankings für 2022 zum Download.

Falls Sie Fragen dazu haben, kontaktieren Sie uns gerne!

Kontakt:

Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
Landwehrstr. 61
80336 München

www.resultate-institut.de

info@resultate-institut.de

Zum Unternehmen:
Das Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, gegründet von den beiden Branchenkennern und Bewertungsexperten Andreas W. Grimm und Thomas Öchsner, hat sich darauf spezialisiert, Finanz- und Versicherungsmakler in der Nachfolgeplanung und der Nachfolgeregelung zu begleiten und ihnen zu einer optimalen Gestaltung einer späteren Übergabe zu verhelfen. Schwerpunkt der Tätigkeit liegen auch in der unabhängigen Bestands- und Unternehmensbewertung anhand anerkannter Bewertungsverfahren und in der Erstellung von Schachverständigen-Wertgutachten.

Besondere Kompetenz liegt in der Bewertung und Priorisierung unterschiedlicher Übergabe- oder Verkaufsstrategien mit dem Ziel, für den Veräußerer einen persönlich und wirtschaftlich optimal gestalteten Übergabeprozess anzustreben. Bei Bedarf vermittelt das Resultate Institut den passenden Nachfolger oder Investor. Potenziellen Nachfolgern, Bestands- oder Unternehmenskäufern verschafft das Unternehmen Transparenz über die tatsächlichen Werte, über Wertsteigerungspotenziale und über Übertragungsrisiken.

Neben der Beratungstätigkeit sichert das Resultate Institut mit seiner MaklerTreuhand Finanz- und Versicherungsmakler gegen die Folgen eines Schicksalsschlags ab. Im Falle von Unfall, schwerer Krankheit oder Tod kümmern sich die Experten von Resultate darum, dass das Unternehmen fortgeführt und im Notfall dann werterhaltend durch Fachleute verkauft wird.

Finanzmakler für nachhaltige Finanzanlagen – Resultate Institut übernimmt Nachfolgeplanung

Unser Mandant hat seit vielen Jahren sehr erfolgreich sein Unternehmen für nachhaltige Finanzanlagen aufgebaut. Er betreut ca. 300 Kunden mit einem Anlagevolumen von knapp 40 Mio. EUR. Der Makler legt die Kundengelder überwiegend gemäß von ihm definierten Nachhaltigkeitskriterien, die teilweise über die Anforderungen des FNG hinausgehen, anhand von mehreren Musterportfolio-Strategien an. Der Großteil der Kunden verteilt sich in die Einzugsgebiete von zwei norddeutschen und einer süddeutschen Großstadt.

Das Unternehmen besitzt Zulassungen gemäß §34 d, f Abs. 1 – 2 und i der GewO. Die Umsätze von knapp einer halben Million EUR p.a. erzielt das Unternehmen aus einem Drittelmix aus Service-Entgelten, Bestandsvergütungen und Abschlussentgelten. Das Unternehmen wird als Kapitalgesellschaft geführt. Die bestehenden Arbeitsverträge mit drei Mitarbeitern oder Mitarbeiterinnen sollten fortgeführt werden.

Der Unternehmer stellt sich einen schrittweisen Übergang dar, während dem er für die Betreuung der Anlagestrategien und Schlüsselkunden weiter zur Verfügung stehen kann.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann registrieren Sie sich jetzt kostenfrei in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank!

Sobald Ihre Registrierung vorliegt, werden wir einen Abgleich zum aktuellen Projekt vornehmen und bei entsprechender Übereinstimmung auf Sie zukommen.

Bitte haben Sie Verständnis, dass wir zum laufenden Projekt keine Informationen herausgeben können, wenn die formalen Voraussetzungen (Registrierung in der Datenbank und Unterzeichnung einer projektbezogenen Verschwiegenheitsvereinbarung) nicht erfüllt sind.

Einen Überblick darüber, was nachhaltige Finanzanlagen ausmacht, erhalten Sie z.B. hier auf der Seite des Forums für nachhaltige Geldanlagen.

Erfolgreiche Maklernachfolge: Policen Direkt übernimmt Secura Gumpp

Anfang des Jahres hat Policen Direkt den Versicherungsmakler Secura Gumpp AG aus Augsburg übernommen. Die Transaktion wurde erst jetzt bekannt gegeben.

Wir haben mit dem Resultate Institut den Prozess aktiv begleiten dürfen. Es freut uns, dass wir Secura Gumpp mit unserer Expertise bei der Übernahme unterstützen konnten und wir gratulieren herzlich!

 

Der gesamte Transaktionsprozess mit Policen Direkt verlief sehr fair und man konnte in allen Besprechungspunkten Einigung finden, sodass wir uns nun freuen Teil der Policen Direkt Maklergruppe zu sein und sind gespannt, was die Zukunft bringt. Wir sind uns sicher, dass Policen Direkt und wir mit dieser Entscheidung eine dauerhafte Win-Win-Situation für unsere Mandanten, wie auch unsere Mitarbeiter gefunden haben(DFPA/JF1)

Siegfried Gumpp, Vorstand der Secura Gumpp AG

 

Idealerweise bekommen wir als Beratungsunternehmen schon sehr früh die Möglichkeit mit den Inhabern eines solchen Unternehmens in den Dialog zu treten. So können wir rechtzeitig die Handlungsoptionen ausloten, wertmindernde Faktoren beseitigen und die Platzierungsstrategie besprechen, mit der nicht nur die gewünschte Lebensplanung, sondern auch die bestmöglichen Ergebnisse realisierbar werden. Besonders die Auswahl der richtigen potenziellen Nachfolger, Käufer oder Investoren ist bei diesen Projekten von entscheidender Wichtigkeit. Manchmal – wie in diesem konkreten Fall – passt ein Großmakler mit einer bestimmten Ausrichtung oder Stoßrichtung, in anderen Fällen werden wieder ganz andere Kandidaten, mit ganz anderen Kompetenzen, Strukturen oder Kapitalausstattung erforderlich.

Genau darin besteht die Aufgabe des Resultate Instituts: Schaffung von Klarheit bei der Ausgangssituation, Optimierung des Unternehmenswerts, Coaching der Inhaberseite, Bewertung des Unternehmens, Suche nach geeigneten Kandidaten, Übernahme der Vorverhandlungen bis hin zur Moderation der Verkaufsgespräche und -verhandlungen. 

Sie wollen die Weichen für den erfolgreichen Verkauf Ihres Versicherungsbestands, Finanzanlagebestands oder Ihrer Maklergesellschaft stellen? Sprechen Sie uns an!

Im Rahmen eines vertraulichen Vorgesprächs können wir Ihre Ausgangslage, Ihre Ziele und Ihre Befürchtungen und Sorgen besprechen, damit Sie ganz beruhigt Ihrer Nachfolge in einigen Jahren entgegensehen können.

 

Bestandskauf durch Pools: Ergibt das Sinn?

Immer mehr Maklerpools kaufen die Maklerbestände ihrer Vertriebspartner auf. Ist diese Entwicklung für die Branche eigentlich noch gesund, eher gefährlich oder hilft sie sogar, ein großes Problem der Branche zu lösen?

 

Um die Zukunft der Bestände ihrer älteren Makler müssten sich Pools eigentlich überhaupt nicht sorgen, denn viele Makler behandeln die Frage ihrer eigenen Unternehmensnachfolge eher stiefmütterlich. Die aktuellen Umfragen in der Branche zeigen, dass viele Makler zwar altersbedingt ans Aufhören denken, ihre Nachfolgeplanung aber nicht angepackt haben. Eine nicht geregelte Nachfolge führt nicht selten dazu, dass der betreffende Makler sein Gewerbe irgendwann abmeldet oder er verstirbt. Für den Pool bedeutet das oft weiter fließende Courtage, die von da an aber im besten Fall nicht mehr geteilt werden muss. Die Marge am betreffenden Bestand wird für den Pool so auf einen Schlag vervielfacht. Zumindest in der einfachen Theorie.

Warum aber bezahlen Pools dann doch einen Kaufpreis für Bestände, die sie irgendwann eh kriegen würden?

Bestandskauf zu jedem Preis

Das hängt auch damit zusammen, dass große Maklerhäuser angefangen haben, systematisch Maklerbestände zu kaufen. Das Problem für Pools ist dann folgendes: Große Makler brauchen keinen Pool, sie arbeiten mit den Produktgebern direkt zusammen. Kauft ein solcher Makler einen Bestand, zieht er die betroffenen Verträge bei den betreuenden Pools ab. Die wehren sich, indem sie die Bestände ihrer Vertriebspartner selbst kaufen. Das machen manche Pools zwischenzeitlich so professionell und aggressiv, dass immer mehr Bestände anderer Pools oder auch Direktbestände mit angezogen werden. Dagegen wehren sich die anderen Pools ihrerseits und fangen an, die Bestände auch lieber selbst zu kaufen. Die großen Bestandskäufer halten dann wieder mit neuen Kampfkonditionen dagegen und besorgen sich Finanzmittel von Investoren, um in diesem Wettlauf nach Beständen mithalten zu können.

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Denken Sie auch darüber nach Ihren Bestand zu verkaufen? Oder ziehen einen Bestandskauf in Erwägung? Dann kontaktieren Sie uns, wir besprechen mit Ihnen alle Ihre Optionen!

DI: Koalitionsvertrag führt zu Run auf Maklerbestände

In der Zeit vor und kurz nach der Bundestagswahl wurde viel spekuliert, ob und wie die junge Regierung neue Standards im Finanzvertrieb durchsetzt. Führt das zu einem Massen-Storno bei Kunden von Versicherungsmaklern? Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat die Bedenken in einem Interview für Das Investment zerstreut. 

AS INVESTMENT: Sie begleiten bereits seit Jahren Versicherungsmakler dabei, ihren Betrieb an einen Nachfolger zu übergeben. Welche Trends beobachten Sie derzeit in Deutschland? 

Andreas W. Grimm: Beim Verkauf von ganzen Maklergesellschaften zieht der Markt seit geraumer Zeit deutlich an. Und es scheint, als habe das Ergebnis der Koalitionsverhandlungen in Deutschland einen zusätzlichen „Run“ auf Maklerunternehmen ausgelöst. Denn bei mehreren großen Käufern von Maklerbeständen hatten wir vor der Bundestagswahl erhebliche Sorgen vernommen. Das gilt besonders für Unternehmen, die im Geschäft mit Privatkunden aktiv sind. Sie befürchteten nach der Bundestagswahl eine Koalition, die sich für eine strengere Regulierung der Finanzmärkte stark machen könnte.

DAS INVESTMENT: Wovor hatten sie konkret Angst?

Andreas W. Grimm: Insbesondere die Sorge vor einem Provisionsdeckel oder gar vor Courtageverboten war sehr ausgeprägt. Ein solcher regulatorischer Eingriff hätte die Renditen im Bestandskauf erheblich reduziert. Denn man ist zwar davon ausgegangen, dass für einen bestehenden Maklerbestand ein gewisser Bestandsschutz gegolten hätte. Allerdings wären mittel- und langfristig zwei wesentliche Faktoren eingetreten. Erstens wäre Neugeschäft nur noch mit einem kleinen Teil der Kunden ertragreich umsetzbar gewesen. Und zwar nur mit dem Teil, der für honorarbasierte Beratung zugänglich wäre. Und auch nur dann, wenn der Bestandskäufer Honorarberatung in der Theorie beherrschen würde und in die Praxis umsetzen wollte….

 

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AssCompact: Wenn Geld beim Kauf von Maklerbeständen keine Rolle spielt

Viele Maklerunternehmen verkaufen Anteile oder sogar ihr ganzes Unternehmen. Das Resultate Institut ist dabei oft Vermittler oder Moderator. Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat dabei schon so einiges erlebt. Im Artikel erzählt er, was neulich in der Branche so für Wirbel gesorgt hat. 

 

Norbert Porazik und Markus Kirner haben es mit ihrer Fonds Finanz gemacht, die Beermanns mit der AMEXPool AG, Dirk Krämer mit der Benefit AG und viele andere große Makler auch. Sie alle haben Anteile ihres Maklerunternehmens oder gar ihr ganzes Unternehmen verkauft. Manche haben sich anschließend zur Ruhe gesetzt, andere weitergearbeitet, als wäre nichts geschehen. An vielen Transaktionen ist das Resultate Institut als Vermittler, Berater, Sachverständiger oder Moderator beteiligt. Es scheint so, als wäre die Branche im Ausverkauf und das „große Kapital“ auf Beutezug.

Fast täglich melden sich neue Interessenten bei unserem Institut, die Maklerunternehmen ganz oder teilweise übernehmen wollen. Gleichzeitig wollen viele Seniormakler ihr Unternehmen sofort oder perspektivisch übergeben und suchen über uns einen Nachfolger, Investor oder kapitalstarken Kooperationspartner.

Wir haben im Unternehmen und über unseren Bestandsmarktplatz also einen ziemlich guten Überblick darüber, was in diesem Markt gerade los ist, welche „Player“ was suchen und wofür sie bereit sind, wie viel zu bezahlen. Nach unten gehen die Preise zur Zeit definitiv nicht.

Kaufinteressenten flexibel

Erst Ende Dezember 2021 hatte ich wieder ein Investorengespräch. Irgendwann ging es auch um das Investitionsbudget. Die Antwort lautete wie so oft in diesen Tagen: „Geld? … spielt keine Rolle! Wir kaufen alles, wenn es irgendwie zu uns passen könnte!“ Asset Deal, Share Deal – es scheint gleichgültig zu sein, welche Transaktionsform seitens des Verkäufers vorgegeben wird, die Kaufinteressenten sind zwischenzeitlich flexibel. Was der eine nicht machen will, macht ein anderer. Das gilt sowohl für Versicherungen als auch für Finanzanlagen – zumindest im Bereich §34f Abs. 1 oder für Vermögensverwalter und Honorarberater…

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Wenn Sie überlegen Ihren Maklerbestand zu verkaufen, ist jetzt ein wirklich guter Zeitpunkt! Vereinbaren Sie noch heute einen Termin mit uns – wir sichten dann unverbindlich Ihre Optionen. 

 

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AssCompact: frau & geld – Helma Sick regelt ihre Nachfolge

Helma Sick hat vor 35 Jahren das Finanz- und Versicherungsmaklerunternehmen „frau & geld“ gegründet. Ende 2021 hat sie mit unserer Unterstützung ihre Nachfolge geregelt und ihr Unternehmen an Renate Fritz übergeben. Unser Geschäftsführer und Gründer, Andreas Grimm, hat Frau Sick und Frau Fritz im Interview auf den Zahn gefühlt.

Helma Sick ist eine Ausnahmeerscheinung – als Unternehmerin und auch sonst. Helma Sick hat vor 35 Jahren das Finanz- und Versicherungsmakler­unternehmen „frau & geld“ als Einzelunternehmen gegründet und später in eine GmbH & Co. KG umgewandelt. Sie ist bundesweit als Kolumnistin, Rednerin und als Teilnehmerin an Talkrunden im Fernsehen bekannt. 2010 – da war Helma Sick Anfang 70 – hat ihr die Frankfurter Allgemeine Zeitung eine ganze „Seite 3“ gewidmet. Heute gehört ihr Unternehmen nach den Analysen des Resultate Instituts zu den umsatzstärksten 5% der Maklerunternehmen.

Ende 2021 hat Helma Sick mit uns ihre Nachfolge geregelt und ihr Unternehmen an Renate Fritz übergeben. Wie das genau war und wie die beiden den Prozess erlebt haben, das lesen Sie im Interview!

Hier das Interview auf AssCompact.de online lesen!

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Maklerrente und GmbH – Giftige Kombi für Steuerzocker?

Nicht jeder Makler hat für eine Maklerrente die ideale Ausgangslage. Anwälte raten ihren Kunden oftmals, ihr Maklerunternehmen in der Rechtsform der GmbH zu führen. Will der Makler später seinen Bestand für eine Maklerrente verkaufen, könnte diese Form des Bestandsverkaufs recht schnell toxisch werden.

Von Andreas Grimm und Daniel Fürstenau

80%, 90% oder gar 100% der Bestandscourtage als „Rente“ beziehen. Und das ein Leben lang. Das klingt unschlagbar. Was auf den ersten Blick wie ein Lottogewinn anmutet, ist auf den zweiten Blick allerdings nur dann attraktiv, wenn bestimmte Voraussetzungen gegeben sind. Wer beispielsweise seinen Bestand erst an den Bestandskäufer übertragen muss und die Zustimmung seiner Kunden oder die verbindliche Zusage seines aktuellen Maklerpools dafür noch nicht hat, setzt sich einem erheblichen Übertragungsrisiko aus. Die Gefahr ist groß, dass die Maklerrente viel geringer ausfällt als erhofft. Wer einen sehr volatilen, also storno­anfälligen Bestand hat, muss damit rechnen, dass die Rente sehr schnell schrumpft. Richtig kompliziert wird es, wenn der Bestand in eine GmbH eingebettet ist. Der Bestand gehört dann nicht dem Makler, sondern seiner GmbH.

Dabei raten viele Anwälte ihren Kunden, ein Maklerunternehmen unbedingt als GmbH zu führen. Schließlich hat die GmbH eine natürliche Schutzwirkung. Sie ermöglicht es, weitere Personen am Unternehmen zu beteiligen und das zu versteuernde Einkommen etwas flexibler zu gestalten. Auch der Verkauf des Bestands ist in der Regel einfacher – zumindest, was die Übertragung von Kundendaten betrifft. Denn der Kundenbestand wird beim GmbH-Verkauf eigentlich gar nicht übertragen, sondern nur die Geschäftsanteile des Unternehmens. An der Vertragsbeziehung zwischen Kunden, Maklerunternehmen und Produktgebern ändert sich in einem solchen Falle nichts. Der Gang zum Notar und die Neubesetzung der Geschäftsführung reichen im Grunde aus, um die Unternehmensnachfolge einer GmbH zu vollziehen. Dass es in der Realität dann doch viel komplizierter wird, brauchen wir an dieser Stelle sicherlich nicht zu erwähnen….

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Wie optimiert man kurzfristig den Wert des Maklerbestands?

Wird das Thema Nachfolgeplanung im Maklerunternehmen konkret, rückt häufig auch die Frage in den Fokus, mit welchen Maßnahmen sich der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöhen lässt. Ob das überhaupt funktionieren kann, erläutert unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner Kolumne.

Nicht jeder Makler findet die Muße, die Zeit oder den Mut, sich mit seiner Nachfolgeplanung frühzeitig auseinanderzusetzen. Irgendwann kommt der Zeitpunkt dann aber doch, zu dem der Makler seinen Bestand abgeben will. Beim einen schon Mitte 50, der andere lässt „auslaufen“ und beginnt seine Suche erst nach dem 80. Geburtstag. Die ehrliche Antwort auf die Frage, wie der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöht werden könnte, lautet dann: „Eigentlich gar nicht mehr!“

„Wert“ ist nicht gleich „Kaufpreis“

Der Begriff „Wert“ unterscheidet sich vom Begriff „Kaufpreis“ nämlich ganz wesentlich – und genau darum geht es in der Frage. Während der Wert eines Unternehmens durch seine Ertragskraft bestimmt wird, versteht man unter dem Kaufpreis den Geldbetrag, den der Nachfolger an den Verkäufer überweist – entweder als Einmalbetrag, ratierlich oder als Maklerrente.

Eine Wertoptimierung funktioniert kurzfristig deshalb nicht, weil der Wert einerseits durch die regelmäßig erzielbaren Umsatzerlöse und andererseits durch die regulären Kosten bestimmt wird. Beide lassen sich kurzfristig kaum nachhaltig verändern. Die meisten sogenannten „Quick-Wins“ sind reine Kosmetik und können einen erfahrenen Bestandskäufer nicht überzeugen. Wer also meint, beispielsweise durch kurzfristige Entlassungen den Wert steigern zu können, irrt. Das Personal würde schließlich für den regulären Betrieb wieder benötigt und müsste eingestellt werden.

Kurzfristigkeit braucht Fleißarbeit

Bleibt nur wenig Zeit, muss sich der Verkäufer auf Maßnahmen konzentrieren, die den erzielbaren effektiven Kaufpreis nach Steuern signifikant erhöhen. Und der lässt sich – im Gegensatz zum Wert – sehr wohl auch kurzfristig noch beeinflussen. Allerdings ist das oft eine ziemliche Fleißarbeit.

So kann die Übertragbarkeit des Bestands dadurch erhöht werden, dass von allen Kunden, die bisher einer Übertragung nicht zugestimmt haben, eine Zustimmung präventiv eingeholt wird. Dabei hilft jede einzelne weitere Unterschrift. Je mehr Kunden übertragen werden können, desto mehr bezahlt der Käufer….

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Oder kontaktieren Sie uns, wenn Sie Fragen zur Maklernachfolge haben! 

DKM 2021: Besuchen Sie uns!

Dieses Jahr findet die DKM wieder einmal in ungewohnter Form statt: hybrid. Das heißt sowohl digital als auch analog. So können Sie entweder unseren Geschäftsführer Hr. Andreas Grimm direkt auf der Messe in Dortmund treffen und dort ein Gespräch führen. Oder Sie nehmen ganz bequem von zu Hause aus digital an der DKM teil und treffen Hr. Thomas Öchsner auf unserem virtuellen Messestand!

Unsere Standnummer: Halle 3, N06

Wofür Sie sich auch entscheiden – buchen Sie sich vorab einen der begehrten, kostenlosen Beratungstermine! Alles, was Sie dafür brauchen ist Ihr Zugang auf der digitalen Netzwerk-Plattform der DKM. 

Hier einen Termin für ein Gespräch mit Andreas Grimm auf der DKM vor Ort buchen!

Hier einen Termin für ein Gespräch mit Thomas Öchsner digital buchen!

 

Wir freuen uns schon Sie persönlich virtuell oder analog auf der DKM kennenzulernen!

 

Über die Messe:

Die DKM begrüßt alljährlich über 17.000 Profis aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft in der Messe Dortmund. Auf der zweitägigen Fachmesse präsentieren sich sowohl Global Player als auch traditionelle Unternehmen, Nischenanbieter und Start-ups mit ihren Produkten und Dienstleistungen. Gleichzeitig ist die Messe das Netzwerk- und Weiterbildungsevent. Zahlreiche Vorträge, Diskussionen und weitere spannende Formate machen sie zu dem Branchenhighlight des Jahres.

Die DKM ist das „Klassentreffen“ der unabhängigen Versicherungsvermittler und Versicherungsvermittlerinnen. Ebenso werden alle Finanzdienstleister, Honorarberater, Vermögensverwalter, Bankberater und Immobilienmakler angesprochen.

Aussteller sind unter anderem Unternehmen aus den Bereichen Versicherung, Schadenregulierung, Investment, Kapitalanlage, Immobilien sowie Banken und Fin-/InsurTechs. Dem Megatrend Digitalisierung folgend finden sich auf der Ausstellerliste zudem viele Unternehmen aus dem Bereich Software und IT. Anbieter verschiedenster Services für die Versicherungs- und Finanzbranche sowie Medien, Kanzleien und Verbände runden den vielfältigen Messemarktplatz ab.

(Quelle: Messeprofil | DKM Forum hybrid)

 

Maklernachfolge: Was ist das Internetgeschäft wert?

Maklernachfolge bei Online-Makler. Anders als bei klassischen Maklern lassen sich die üblichen Bewertungsverfahren für Unternehmen oder Bestände bei einem Online-Makler nicht so einfach anwenden. Die Unterschiede und alternative Bewertungsdimensionen erklären wir in Kürze hier.

Immer wieder unterstützen wir vom Resultate Institut auch Spezialmakler in ihrer Maklernachfolge. So haben wir aktuell mehrere Unternehmen begleitet, die sich auf den Online-Vertrieb von Versicherungsleistungen spezialisiert haben. Sehr schnell wird klar, dass die üblichen Bewertungsverfahren für Maklerunternehmen oder Maklerbestände bei einem Online-Makler nicht so einfach anwendbar sind.

Mit dem Vertrieb von Versicherungsleistungen über das Internet und soziale Medien ist das so eine Sache. Online-Makler haben im Gegensatz zu klassischen Maklern einfache, klar abgrenzbare Schwerpunkte, die über einen kurzen Informations- und Entscheidungsweg und über sehr wenige Interaktionen mit dem User zu einem Produktabschluss führen – ohne regionale Eingrenzung. Komplexe Prozesse, viele Fragen und unbequeme Entscheidungen würden hier den Abschluss gefährden.

Besonderes „Asset“ der Online-Makler: Ihre Website

Der Kunden- und Vertrags­bestand eines Online-Maklers unterscheidet sich deshalb auch deutlich von dem eines klassischen Maklers, obwohl der möglicherweise auch einen Teil seines Geschäfts über Online-Kanäle abschließt. Auch der Wert der Unternehmen unterscheidet sich. Während ein klassisches Maklerunternehmen in der Regel anhand eines modifizierten Ertragswertverfahrens bewertet wird, ist die isolierte Anwendung eines solchen Verfahrens im Falle eines Online-Maklers nur selten zielführend. Online-Makler haben nämlich ein besonderes „Asset“: Sie haben einen exklusiv nur durch sie nutzbaren und steuerbaren Marktzugang – ihre Websites und Social-Media-Präsenzen……

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AssCompact: Unternehmensnachfolge – die falsche Vorstellung

Wenn das Vorhaben scheitert, ein Maklerunternehmen zu kaufen, liegt dies oft an unterschiedlichen Annahmen und Erwartungen auf beiden Seiten. Wie falsche Vorstellungen einen Deal in der Unternehmensnachfolge platzen lassen können – ehe er überhaupt zustande kommt.

Wenn Makler Maklerunternehmen kaufen, dann ist das immer wieder ein sehr spannendes Projekt – vor allem das erste Zusammentreffen von Interessenten und Seniormaklern ist sehr oft von einem vorsichtigen Abtasten geprägt: Ja nichts Falsches sagen, keine falschen Vorstellungen äußern, sonst könnte der Deal schon geplatzt sein, bevor überhaupt ein Deal zustande gekommen ist. Doch dieses vorsichtige Herantasten an die richtige Gesprächsführung ist in vielen Fällen gar nicht so einfach. Denn zu weit auseinander liegen oftmals die Vorstellungen dessen, was der eine vom anderen erwartet und dem, wie der andere sich vorstellt oder was er sich vorstellt. Erst kürzlich konnte ich erleben, wie ein Kaufinteressent aus allen Wolken fiel, als er nach einem Sondierungsgespräch, in dem er sich eigentlich perfekt präsentierte, eine Absage vom Seniormakler erhielt.

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AssCompact: Maklerbestand – Husch, husch, weg woans …

Wenn Makler ihre Bestände verkaufen, sind diese nach der Übergabe meist stabiler als befürchtet. Das eigentliche Risiko sei oft nicht die spätere Stornoquote, sondern eine zu geringe Übertragungsquote bzw. ein zu hoher Bestandsabrieb bei der Übertragung – so unser Geschäftsführer Andreas Grimm.

Ich erinnere mich an einen Witz, der in meiner Jugend von Zeit zu Zeit erzählt wurde. Dabei ging es um Schnecken. Die Pointe endete mit dem Satz „Husch, husch, weg woans … (weg waren sie!)“, womit der Protagonist seine große Überraschung zum Ausdruck brachte, dass ganz unerwartet und „plötzlich“ alle Schnecken, die er einsammeln sollte, verschwunden waren. Genau an diese Geschichte musste ich denken, als ich das Ergebnis einer Bestandsübertragung erfahren habe.

Risiko: Zu geringe Übertragungsquote

Wenn Makler ihre Bestände verkaufen, dann sind diese nach der Übergabe meist stabiler als befürchtet. Das eigentliche Risiko ist oft nicht die spätere Stornoquote, sondern eine zu geringe Übertragungsquote bzw. ein zu hoher Bestandsabrieb bei der Übertragung. Ist die Übertragungsquote gering, ist der Käufer mit der Transaktion unzufrieden – zumindest dann, wenn er einen festen Kaufpreis vereinbart hat. Um sein Risiko abzuschätzen, lässt sich ein Käufer deshalb vorab eine (hoffentlich) anonymisierte Bestandsliste vorlegen.

Wird alternativ ein Kaufpreis vereinbart, der sich nach dem übertragenen Bestand richtet, guckt der Käufer in der Regel nicht ganz so genau hin, denn er muss schließlich nur für den Teilbestand bezahlen, der tatsächlich bei ihm angekommen ist. Das Übertragungsrisiko trägt damit der Bestandsverkäufer…

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AssCompact: Bestandsübertragung – der Makler als Saboteur

Die Bestandsübertragung steht an. Eigentlich ist auch schon alles klar. Wie und warum viele fähige Makler gegen Ende ihrer beruflichen Laufbahn doch zu „kleinen Saboteuren“ werden, lesen Sie hier. Und auch, welches Gegenmittel helfen könnte.

Viele Makler in Deutschland sind erfahrene Berater und erfolgreiche Unternehmer. Über Jahrzehnte hinweg haben sie ihre Unternehmen aufgebaut, Kunden in der Altersvorsorge oder in Finanzanlagen beraten und das Risikomanagement von Gewerbe- oder Industriebetrieben organisiert. So haben sie Unternehmenswerte geschaffen. Und plötzlich, ganz zum Schluss ihres unternehmerischen Schaffens, wandeln sich manche von ihnen plötzlich zu kleinen Saboteuren. Langsam, übellaunig, überkritisch und zu unvorhersehbaren Stimmungsschwankungen neigend.

Eigentlich bevorzugen sowohl Kunden als auch Mitarbeiter Menschen, die zu einem freundlichen und zuvorkommenden Umgang neigen, engagiert sind und deren Verhalten zumindest in Grundzügen eingeschätzt werden kann. Genau diese Eigenschaften scheinen aber manche Makler zu verlieren, wenn sie beginnen, sich mit ihrer Unternehmensnachfolge zu beschäftigen. Ohne eine große tiefenpsychologische Analyse gemacht zu haben, liegt dennoch der Verdacht nahe, dass diese Verwandlung damit zusammenhängen könnte, dass sich der betreffende Makler dagegen sträubt, die Nachfolge in eigener Sache wirklich anzugehen, das liebevoll großgezogene Unternehmen tatsächlich in andere Hände zu übergeben – die Bestandsübertragung anzugehen.

Verzögerungen und schlechte Stimmung

So sabotiert mancher Makler seine Nachfolgeplanung schon dadurch, dass er in den Vertragsverhandlungen mit uns eine Schleife um die andere dreht, Vertragsklauseln hinterfragt und nochmals überlegt – und zum Schluss dann irgendwann doch unterschreibt, ohne dass es zu Änderungen am Vertragstext gekommen wäre. So gewinnen die kleinen Saboteure im Unterbewusstsein einige Wochen oder gar Monate, in denen das Nachfolgeprojekt nicht angegangen werden kann.

Noch effektiver und unauffälliger verzögert man die Bestandsübertragung übrigens dadurch, dass es dem Steuerberater oder Buchhaltungsbüro nicht gelingt, Auswertungen wie Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen oder unterjährige BWAs zu liefern. Es ist erstaunlich, wie oft die Systeme von Steuerberatern zu streiken scheinen, gerade dann, wenn wir eine Unternehmens­bewertung erstellen wollen.

Wenn die Vorarbeiten dann alle geleistet sind und die Verhandlungen mit potenziellen Kandidaten anstehen, greifen die kleinen Saboteure des Unterbewusstseins zu schwereren Waffen. So sinkt die Laune eines Verkäufers oftmals spürbar und rapide, sobald ein potenzieller Kaufinteressent beginnt, Fakten kritisch zu hinterfragen. Ist die Stimmung in den Keller gefahren, ist die Chance groß, dass der Interessent irgendwann absagen wird….

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AssCompact: Wie auch ein unverkäuflicher Maklerbestand glücklich macht

Wenn Makler mit ihren Kunden keine schriftlichen Maklerverträge abgeschlossen haben und über keine der DSGVO entsprechende Datenschutzvereinbarung mit ihren Kunden verfügen, wird die Bestandsübertragung an einen Nachfolger schwierig bis unmöglich – er ist schlicht unverkäuflich. Es sei denn, man hat Ideen.

DSGVO und Bestandsübertragung

Wer die Diskussionen in den sozialen Medien verfolgt, wird feststellen, dass mancher Bestandskäufer sich rühmt, dass die DSGVO bei der Bestandsübertragung gar kein so großes Hindernis sei. „Bestandskauf ist nichts für Feiglinge“, hieß es da an einer Stelle. Ganz offen wird darüber berichtet, dass bisher angeblich noch nie größere Probleme aufgetreten seien, auch wenn nicht alle Kunden eine aktuelle Datenschutzvereinbarung unterzeichnet hätten.

Vermutlich handelt es sich bei solchen Aussagen nur um geschicktes Marketing. Schließlich besteht der entscheidende Wettbewerbsvorteil beim Bestandskauf darin, verkaufswillige Makler schneller zu finden als die Mitbewerber. Da Altinhaber auch nur Menschen sind, reden sie vermutlich lieber mit Käufern, die ein einfaches Projekt suggerieren, als mit denen, die die DSGVO thematisieren. Der Kaufinteressent dürfte sich sagen: „Warum soll man solche Problemchen adressieren, wenn sie noch früh genug von selbst auftauchen?“ Wenn der Alt­inhaber dann schon zu erschöpft ist, um sich nochmals um weitere Interessenten zu bemühen, sind keine weiteren Mitbewerber mehr im Rennen und der Interessent hat leichtes Spiel.

Altinhaber ist Leidtragender

Der Leidtragende ist der Alt­inhaber. Der wird irgendwann feststellen, dass von den erhofften 100% Kaufpreis nur wenige Prozente ankommen, weil nur ein geringer Teil des Bestands tatsächlich übergabefähig war. Denn der Käufer bezahlt nur für das, was datenschutzkonform und provisionswirksam bei ihm ankommt. Beim Rest beginnt das mühsame Einholen von neuem Maklervertrag und Datenschutzvereinbarung und der große Frust.

„Das Problem kann man ganz leicht umgehen, indem man den Bestand in eine GmbH packt“, rät der eine oder Anwalt seinen Mandanten. Doch das ist vor allem dann eine schlechte Idee, wenn die Übergabe kurzfristig erfolgen soll oder der Bestand nicht besonders groß ist: Kleine GmbHs sind schwer verkäuflich und der Steuereffekt vernichtet vermutlich einen Großteil des erhofften Nutzens….

 

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