AssCompact: Wenn Geld beim Kauf von Maklerbeständen keine Rolle spielt

Viele Maklerunternehmen verkaufen Anteile oder sogar ihr ganzes Unternehmen. Das Resultate Institut ist dabei oft Vermittler oder Moderator. Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat dabei schon so einiges erlebt. Im Artikel erzählt er, was neulich in der Branche so für Wirbel gesorgt hat. 

 

Norbert Porazik und Markus Kirner haben es mit ihrer Fonds Finanz gemacht, die Beermanns mit der AMEXPool AG, Dirk Krämer mit der Benefit AG und viele andere große Makler auch. Sie alle haben Anteile ihres Maklerunternehmens oder gar ihr ganzes Unternehmen verkauft. Manche haben sich anschließend zur Ruhe gesetzt, andere weitergearbeitet, als wäre nichts geschehen. An vielen Transaktionen ist das Resultate Institut als Vermittler, Berater, Sachverständiger oder Moderator beteiligt. Es scheint so, als wäre die Branche im Ausverkauf und das „große Kapital“ auf Beutezug.

Fast täglich melden sich neue Interessenten bei unserem Institut, die Maklerunternehmen ganz oder teilweise übernehmen wollen. Gleichzeitig wollen viele Seniormakler ihr Unternehmen sofort oder perspektivisch übergeben und suchen über uns einen Nachfolger, Investor oder kapitalstarken Kooperationspartner.

Wir haben im Unternehmen und über unseren Bestandsmarktplatz also einen ziemlich guten Überblick darüber, was in diesem Markt gerade los ist, welche „Player“ was suchen und wofür sie bereit sind, wie viel zu bezahlen. Nach unten gehen die Preise zur Zeit definitiv nicht.

Kaufinteressenten flexibel

Erst Ende Dezember 2021 hatte ich wieder ein Investorengespräch. Irgendwann ging es auch um das Investitionsbudget. Die Antwort lautete wie so oft in diesen Tagen: „Geld? … spielt keine Rolle! Wir kaufen alles, wenn es irgendwie zu uns passen könnte!“ Asset Deal, Share Deal – es scheint gleichgültig zu sein, welche Transaktionsform seitens des Verkäufers vorgegeben wird, die Kaufinteressenten sind zwischenzeitlich flexibel. Was der eine nicht machen will, macht ein anderer. Das gilt sowohl für Versicherungen als auch für Finanzanlagen – zumindest im Bereich §34f Abs. 1 oder für Vermögensverwalter und Honorarberater…

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Wenn Sie überlegen Ihren Maklerbestand zu verkaufen, ist jetzt ein wirklich guter Zeitpunkt! Vereinbaren Sie noch heute einen Termin mit uns – wir sichten dann unverbindlich Ihre Optionen. 

 

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AssCompact: frau & geld – Helma Sick regelt ihre Nachfolge

Helma Sick hat vor 35 Jahren das Finanz- und Versicherungsmaklerunternehmen „frau & geld“ gegründet. Ende 2021 hat sie mit unserer Unterstützung ihre Nachfolge geregelt und ihr Unternehmen an Renate Fritz übergeben. Unser Geschäftsführer und Gründer, Andreas Grimm, hat Frau Sick und Frau Fritz im Interview auf den Zahn gefühlt.

Helma Sick ist eine Ausnahmeerscheinung – als Unternehmerin und auch sonst. Helma Sick hat vor 35 Jahren das Finanz- und Versicherungsmakler­unternehmen „frau & geld“ als Einzelunternehmen gegründet und später in eine GmbH & Co. KG umgewandelt. Sie ist bundesweit als Kolumnistin, Rednerin und als Teilnehmerin an Talkrunden im Fernsehen bekannt. 2010 – da war Helma Sick Anfang 70 – hat ihr die Frankfurter Allgemeine Zeitung eine ganze „Seite 3“ gewidmet. Heute gehört ihr Unternehmen nach den Analysen des Resultate Instituts zu den umsatzstärksten 5% der Maklerunternehmen.

Ende 2021 hat Helma Sick mit uns ihre Nachfolge geregelt und ihr Unternehmen an Renate Fritz übergeben. Wie das genau war und wie die beiden den Prozess erlebt haben, das lesen Sie im Interview!

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Maklerrente und GmbH – Giftige Kombi für Steuerzocker?

Nicht jeder Makler hat für eine Maklerrente die ideale Ausgangslage. Anwälte raten ihren Kunden oftmals, ihr Maklerunternehmen in der Rechtsform der GmbH zu führen. Will der Makler später seinen Bestand für eine Maklerrente verkaufen, könnte diese Form des Bestandsverkaufs recht schnell toxisch werden.

Von Andreas Grimm und Daniel Fürstenau

80%, 90% oder gar 100% der Bestandscourtage als „Rente“ beziehen. Und das ein Leben lang. Das klingt unschlagbar. Was auf den ersten Blick wie ein Lottogewinn anmutet, ist auf den zweiten Blick allerdings nur dann attraktiv, wenn bestimmte Voraussetzungen gegeben sind. Wer beispielsweise seinen Bestand erst an den Bestandskäufer übertragen muss und die Zustimmung seiner Kunden oder die verbindliche Zusage seines aktuellen Maklerpools dafür noch nicht hat, setzt sich einem erheblichen Übertragungsrisiko aus. Die Gefahr ist groß, dass die Maklerrente viel geringer ausfällt als erhofft. Wer einen sehr volatilen, also storno­anfälligen Bestand hat, muss damit rechnen, dass die Rente sehr schnell schrumpft. Richtig kompliziert wird es, wenn der Bestand in eine GmbH eingebettet ist. Der Bestand gehört dann nicht dem Makler, sondern seiner GmbH.

Dabei raten viele Anwälte ihren Kunden, ein Maklerunternehmen unbedingt als GmbH zu führen. Schließlich hat die GmbH eine natürliche Schutzwirkung. Sie ermöglicht es, weitere Personen am Unternehmen zu beteiligen und das zu versteuernde Einkommen etwas flexibler zu gestalten. Auch der Verkauf des Bestands ist in der Regel einfacher – zumindest, was die Übertragung von Kundendaten betrifft. Denn der Kundenbestand wird beim GmbH-Verkauf eigentlich gar nicht übertragen, sondern nur die Geschäftsanteile des Unternehmens. An der Vertragsbeziehung zwischen Kunden, Maklerunternehmen und Produktgebern ändert sich in einem solchen Falle nichts. Der Gang zum Notar und die Neubesetzung der Geschäftsführung reichen im Grunde aus, um die Unternehmensnachfolge einer GmbH zu vollziehen. Dass es in der Realität dann doch viel komplizierter wird, brauchen wir an dieser Stelle sicherlich nicht zu erwähnen….

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Wie optimiert man kurzfristig den Wert des Maklerbestands?

Wird das Thema Nachfolgeplanung im Maklerunternehmen konkret, rückt häufig auch die Frage in den Fokus, mit welchen Maßnahmen sich der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöhen lässt. Ob das überhaupt funktionieren kann, erläutert unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner Kolumne.

Nicht jeder Makler findet die Muße, die Zeit oder den Mut, sich mit seiner Nachfolgeplanung frühzeitig auseinanderzusetzen. Irgendwann kommt der Zeitpunkt dann aber doch, zu dem der Makler seinen Bestand abgeben will. Beim einen schon Mitte 50, der andere lässt „auslaufen“ und beginnt seine Suche erst nach dem 80. Geburtstag. Die ehrliche Antwort auf die Frage, wie der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöht werden könnte, lautet dann: „Eigentlich gar nicht mehr!“

„Wert“ ist nicht gleich „Kaufpreis“

Der Begriff „Wert“ unterscheidet sich vom Begriff „Kaufpreis“ nämlich ganz wesentlich – und genau darum geht es in der Frage. Während der Wert eines Unternehmens durch seine Ertragskraft bestimmt wird, versteht man unter dem Kaufpreis den Geldbetrag, den der Nachfolger an den Verkäufer überweist – entweder als Einmalbetrag, ratierlich oder als Maklerrente.

Eine Wertoptimierung funktioniert kurzfristig deshalb nicht, weil der Wert einerseits durch die regelmäßig erzielbaren Umsatzerlöse und andererseits durch die regulären Kosten bestimmt wird. Beide lassen sich kurzfristig kaum nachhaltig verändern. Die meisten sogenannten „Quick-Wins“ sind reine Kosmetik und können einen erfahrenen Bestandskäufer nicht überzeugen. Wer also meint, beispielsweise durch kurzfristige Entlassungen den Wert steigern zu können, irrt. Das Personal würde schließlich für den regulären Betrieb wieder benötigt und müsste eingestellt werden.

Kurzfristigkeit braucht Fleißarbeit

Bleibt nur wenig Zeit, muss sich der Verkäufer auf Maßnahmen konzentrieren, die den erzielbaren effektiven Kaufpreis nach Steuern signifikant erhöhen. Und der lässt sich – im Gegensatz zum Wert – sehr wohl auch kurzfristig noch beeinflussen. Allerdings ist das oft eine ziemliche Fleißarbeit.

So kann die Übertragbarkeit des Bestands dadurch erhöht werden, dass von allen Kunden, die bisher einer Übertragung nicht zugestimmt haben, eine Zustimmung präventiv eingeholt wird. Dabei hilft jede einzelne weitere Unterschrift. Je mehr Kunden übertragen werden können, desto mehr bezahlt der Käufer….

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Oder kontaktieren Sie uns, wenn Sie Fragen zur Maklernachfolge haben! 

DKM 2021: Besuchen Sie uns!

Dieses Jahr findet die DKM wieder einmal in ungewohnter Form statt: hybrid. Das heißt sowohl digital als auch analog. So können Sie entweder unseren Geschäftsführer Hr. Andreas Grimm direkt auf der Messe in Dortmund treffen und dort ein Gespräch führen. Oder Sie nehmen ganz bequem von zu Hause aus digital an der DKM teil und treffen Hr. Thomas Öchsner auf unserem virtuellen Messestand!

Unsere Standnummer: Halle 3, N06

Wofür Sie sich auch entscheiden – buchen Sie sich vorab einen der begehrten, kostenlosen Beratungstermine! Alles, was Sie dafür brauchen ist Ihr Zugang auf der digitalen Netzwerk-Plattform der DKM. 

Hier einen Termin für ein Gespräch mit Andreas Grimm auf der DKM vor Ort buchen!

Hier einen Termin für ein Gespräch mit Thomas Öchsner digital buchen!

 

Wir freuen uns schon Sie persönlich virtuell oder analog auf der DKM kennenzulernen!

 

Über die Messe:

Die DKM begrüßt alljährlich über 17.000 Profis aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft in der Messe Dortmund. Auf der zweitägigen Fachmesse präsentieren sich sowohl Global Player als auch traditionelle Unternehmen, Nischenanbieter und Start-ups mit ihren Produkten und Dienstleistungen. Gleichzeitig ist die Messe das Netzwerk- und Weiterbildungsevent. Zahlreiche Vorträge, Diskussionen und weitere spannende Formate machen sie zu dem Branchenhighlight des Jahres.

Die DKM ist das „Klassentreffen“ der unabhängigen Versicherungsvermittler und Versicherungsvermittlerinnen. Ebenso werden alle Finanzdienstleister, Honorarberater, Vermögensverwalter, Bankberater und Immobilienmakler angesprochen.

Aussteller sind unter anderem Unternehmen aus den Bereichen Versicherung, Schadenregulierung, Investment, Kapitalanlage, Immobilien sowie Banken und Fin-/InsurTechs. Dem Megatrend Digitalisierung folgend finden sich auf der Ausstellerliste zudem viele Unternehmen aus dem Bereich Software und IT. Anbieter verschiedenster Services für die Versicherungs- und Finanzbranche sowie Medien, Kanzleien und Verbände runden den vielfältigen Messemarktplatz ab.

(Quelle: Messeprofil | DKM Forum hybrid)

 

Maklernachfolge: Was ist das Internetgeschäft wert?

Maklernachfolge bei Online-Makler. Anders als bei klassischen Maklern lassen sich die üblichen Bewertungsverfahren für Unternehmen oder Bestände bei einem Online-Makler nicht so einfach anwenden. Die Unterschiede und alternative Bewertungsdimensionen erklären wir in Kürze hier.

Immer wieder unterstützen wir vom Resultate Institut auch Spezialmakler in ihrer Maklernachfolge. So haben wir aktuell mehrere Unternehmen begleitet, die sich auf den Online-Vertrieb von Versicherungsleistungen spezialisiert haben. Sehr schnell wird klar, dass die üblichen Bewertungsverfahren für Maklerunternehmen oder Maklerbestände bei einem Online-Makler nicht so einfach anwendbar sind.

Mit dem Vertrieb von Versicherungsleistungen über das Internet und soziale Medien ist das so eine Sache. Online-Makler haben im Gegensatz zu klassischen Maklern einfache, klar abgrenzbare Schwerpunkte, die über einen kurzen Informations- und Entscheidungsweg und über sehr wenige Interaktionen mit dem User zu einem Produktabschluss führen – ohne regionale Eingrenzung. Komplexe Prozesse, viele Fragen und unbequeme Entscheidungen würden hier den Abschluss gefährden.

Besonderes „Asset“ der Online-Makler: Ihre Website

Der Kunden- und Vertrags­bestand eines Online-Maklers unterscheidet sich deshalb auch deutlich von dem eines klassischen Maklers, obwohl der möglicherweise auch einen Teil seines Geschäfts über Online-Kanäle abschließt. Auch der Wert der Unternehmen unterscheidet sich. Während ein klassisches Maklerunternehmen in der Regel anhand eines modifizierten Ertragswertverfahrens bewertet wird, ist die isolierte Anwendung eines solchen Verfahrens im Falle eines Online-Maklers nur selten zielführend. Online-Makler haben nämlich ein besonderes „Asset“: Sie haben einen exklusiv nur durch sie nutzbaren und steuerbaren Marktzugang – ihre Websites und Social-Media-Präsenzen……

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AssCompact: Unternehmensnachfolge – die falsche Vorstellung

Wenn das Vorhaben scheitert, ein Maklerunternehmen zu kaufen, liegt dies oft an unterschiedlichen Annahmen und Erwartungen auf beiden Seiten. Wie falsche Vorstellungen einen Deal in der Unternehmensnachfolge platzen lassen können – ehe er überhaupt zustande kommt.

Wenn Makler Maklerunternehmen kaufen, dann ist das immer wieder ein sehr spannendes Projekt – vor allem das erste Zusammentreffen von Interessenten und Seniormaklern ist sehr oft von einem vorsichtigen Abtasten geprägt: Ja nichts Falsches sagen, keine falschen Vorstellungen äußern, sonst könnte der Deal schon geplatzt sein, bevor überhaupt ein Deal zustande gekommen ist. Doch dieses vorsichtige Herantasten an die richtige Gesprächsführung ist in vielen Fällen gar nicht so einfach. Denn zu weit auseinander liegen oftmals die Vorstellungen dessen, was der eine vom anderen erwartet und dem, wie der andere sich vorstellt oder was er sich vorstellt. Erst kürzlich konnte ich erleben, wie ein Kaufinteressent aus allen Wolken fiel, als er nach einem Sondierungsgespräch, in dem er sich eigentlich perfekt präsentierte, eine Absage vom Seniormakler erhielt.

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AssCompact: Maklerbestand – Husch, husch, weg woans …

Wenn Makler ihre Bestände verkaufen, sind diese nach der Übergabe meist stabiler als befürchtet. Das eigentliche Risiko sei oft nicht die spätere Stornoquote, sondern eine zu geringe Übertragungsquote bzw. ein zu hoher Bestandsabrieb bei der Übertragung – so unser Geschäftsführer Andreas Grimm.

Ich erinnere mich an einen Witz, der in meiner Jugend von Zeit zu Zeit erzählt wurde. Dabei ging es um Schnecken. Die Pointe endete mit dem Satz „Husch, husch, weg woans … (weg waren sie!)“, womit der Protagonist seine große Überraschung zum Ausdruck brachte, dass ganz unerwartet und „plötzlich“ alle Schnecken, die er einsammeln sollte, verschwunden waren. Genau an diese Geschichte musste ich denken, als ich das Ergebnis einer Bestandsübertragung erfahren habe.

Risiko: Zu geringe Übertragungsquote

Wenn Makler ihre Bestände verkaufen, dann sind diese nach der Übergabe meist stabiler als befürchtet. Das eigentliche Risiko ist oft nicht die spätere Stornoquote, sondern eine zu geringe Übertragungsquote bzw. ein zu hoher Bestandsabrieb bei der Übertragung. Ist die Übertragungsquote gering, ist der Käufer mit der Transaktion unzufrieden – zumindest dann, wenn er einen festen Kaufpreis vereinbart hat. Um sein Risiko abzuschätzen, lässt sich ein Käufer deshalb vorab eine (hoffentlich) anonymisierte Bestandsliste vorlegen.

Wird alternativ ein Kaufpreis vereinbart, der sich nach dem übertragenen Bestand richtet, guckt der Käufer in der Regel nicht ganz so genau hin, denn er muss schließlich nur für den Teilbestand bezahlen, der tatsächlich bei ihm angekommen ist. Das Übertragungsrisiko trägt damit der Bestandsverkäufer…

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Überlegen Sie Ihren Bestand zu übertragen? Bei Fragen dazu stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Wir beraten Sie gerne und informieren über Fallen, Tricks und Hilfen. 

AssCompact: Bestandsübertragung – der Makler als Saboteur

Die Bestandsübertragung steht an. Eigentlich ist auch schon alles klar. Wie und warum viele fähige Makler gegen Ende ihrer beruflichen Laufbahn doch zu „kleinen Saboteuren“ werden, lesen Sie hier. Und auch, welches Gegenmittel helfen könnte.

Viele Makler in Deutschland sind erfahrene Berater und erfolgreiche Unternehmer. Über Jahrzehnte hinweg haben sie ihre Unternehmen aufgebaut, Kunden in der Altersvorsorge oder in Finanzanlagen beraten und das Risikomanagement von Gewerbe- oder Industriebetrieben organisiert. So haben sie Unternehmenswerte geschaffen. Und plötzlich, ganz zum Schluss ihres unternehmerischen Schaffens, wandeln sich manche von ihnen plötzlich zu kleinen Saboteuren. Langsam, übellaunig, überkritisch und zu unvorhersehbaren Stimmungsschwankungen neigend.

Eigentlich bevorzugen sowohl Kunden als auch Mitarbeiter Menschen, die zu einem freundlichen und zuvorkommenden Umgang neigen, engagiert sind und deren Verhalten zumindest in Grundzügen eingeschätzt werden kann. Genau diese Eigenschaften scheinen aber manche Makler zu verlieren, wenn sie beginnen, sich mit ihrer Unternehmensnachfolge zu beschäftigen. Ohne eine große tiefenpsychologische Analyse gemacht zu haben, liegt dennoch der Verdacht nahe, dass diese Verwandlung damit zusammenhängen könnte, dass sich der betreffende Makler dagegen sträubt, die Nachfolge in eigener Sache wirklich anzugehen, das liebevoll großgezogene Unternehmen tatsächlich in andere Hände zu übergeben – die Bestandsübertragung anzugehen.

Verzögerungen und schlechte Stimmung

So sabotiert mancher Makler seine Nachfolgeplanung schon dadurch, dass er in den Vertragsverhandlungen mit uns eine Schleife um die andere dreht, Vertragsklauseln hinterfragt und nochmals überlegt – und zum Schluss dann irgendwann doch unterschreibt, ohne dass es zu Änderungen am Vertragstext gekommen wäre. So gewinnen die kleinen Saboteure im Unterbewusstsein einige Wochen oder gar Monate, in denen das Nachfolgeprojekt nicht angegangen werden kann.

Noch effektiver und unauffälliger verzögert man die Bestandsübertragung übrigens dadurch, dass es dem Steuerberater oder Buchhaltungsbüro nicht gelingt, Auswertungen wie Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen oder unterjährige BWAs zu liefern. Es ist erstaunlich, wie oft die Systeme von Steuerberatern zu streiken scheinen, gerade dann, wenn wir eine Unternehmens­bewertung erstellen wollen.

Wenn die Vorarbeiten dann alle geleistet sind und die Verhandlungen mit potenziellen Kandidaten anstehen, greifen die kleinen Saboteure des Unterbewusstseins zu schwereren Waffen. So sinkt die Laune eines Verkäufers oftmals spürbar und rapide, sobald ein potenzieller Kaufinteressent beginnt, Fakten kritisch zu hinterfragen. Ist die Stimmung in den Keller gefahren, ist die Chance groß, dass der Interessent irgendwann absagen wird….

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AssCompact: Wie auch ein unverkäuflicher Maklerbestand glücklich macht

Wenn Makler mit ihren Kunden keine schriftlichen Maklerverträge abgeschlossen haben und über keine der DSGVO entsprechende Datenschutzvereinbarung mit ihren Kunden verfügen, wird die Bestandsübertragung an einen Nachfolger schwierig bis unmöglich – er ist schlicht unverkäuflich. Es sei denn, man hat Ideen.

DSGVO und Bestandsübertragung

Wer die Diskussionen in den sozialen Medien verfolgt, wird feststellen, dass mancher Bestandskäufer sich rühmt, dass die DSGVO bei der Bestandsübertragung gar kein so großes Hindernis sei. „Bestandskauf ist nichts für Feiglinge“, hieß es da an einer Stelle. Ganz offen wird darüber berichtet, dass bisher angeblich noch nie größere Probleme aufgetreten seien, auch wenn nicht alle Kunden eine aktuelle Datenschutzvereinbarung unterzeichnet hätten.

Vermutlich handelt es sich bei solchen Aussagen nur um geschicktes Marketing. Schließlich besteht der entscheidende Wettbewerbsvorteil beim Bestandskauf darin, verkaufswillige Makler schneller zu finden als die Mitbewerber. Da Altinhaber auch nur Menschen sind, reden sie vermutlich lieber mit Käufern, die ein einfaches Projekt suggerieren, als mit denen, die die DSGVO thematisieren. Der Kaufinteressent dürfte sich sagen: „Warum soll man solche Problemchen adressieren, wenn sie noch früh genug von selbst auftauchen?“ Wenn der Alt­inhaber dann schon zu erschöpft ist, um sich nochmals um weitere Interessenten zu bemühen, sind keine weiteren Mitbewerber mehr im Rennen und der Interessent hat leichtes Spiel.

Altinhaber ist Leidtragender

Der Leidtragende ist der Alt­inhaber. Der wird irgendwann feststellen, dass von den erhofften 100% Kaufpreis nur wenige Prozente ankommen, weil nur ein geringer Teil des Bestands tatsächlich übergabefähig war. Denn der Käufer bezahlt nur für das, was datenschutzkonform und provisionswirksam bei ihm ankommt. Beim Rest beginnt das mühsame Einholen von neuem Maklervertrag und Datenschutzvereinbarung und der große Frust.

„Das Problem kann man ganz leicht umgehen, indem man den Bestand in eine GmbH packt“, rät der eine oder Anwalt seinen Mandanten. Doch das ist vor allem dann eine schlechte Idee, wenn die Übergabe kurzfristig erfolgen soll oder der Bestand nicht besonders groß ist: Kleine GmbHs sind schwer verkäuflich und der Steuereffekt vernichtet vermutlich einen Großteil des erhofften Nutzens….

 

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Unsere Anschrift:
Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
c/o Munich Workstyle
Landwehrstraße 61
80336 München

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