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Was sind Maklerunternehmen mit einem hohen Anteil an Abschlusscourtagen eigentlich wert?

Es ist doch, möchte man denken, ganz einfach: etwas, das einen Ertrag erwirtschaftet, muss auch einen Wert haben. Alles, was einen Wert hat, kann auch verkauft werden. Sieht man sich als Beispiel die Bewertung einer fremdgenutzten Immobilien an, stellt man fest, dass hier auch der sogenannte Ertragswert bestimmt wird. Ist dieses System auf Maklerunternehmen übertragbar?

Abschlussvergütungen, Bestandspflegevergütungen oder frei vereinbarte Honorare und Entgelte – Makler werden ganz unterschiedlich vergütet. Und genauso unterschiedlich sind im späteren Verlauf bei der Abwicklung der Unternehmensnachfolge auch die Bewertungsverfahren und Behandlungsmethoden für Maklerunternehmen.

Neulich war unser Geschäftsführer Andreas Grimm zu einem Kongress für Baufinanzierungsmaklern eingeladen. Er referierte über Unternehmensbewertung und die Zuhörer waren an einigen Punkten richtig überrascht. Denn manche Baufinanzierungsmakler wussten nicht, dass sie überhaupt einen Kaufpreis für ihren Bestand erzielen können. Weil sie keine Bestandspflegecourtagen erzielen, sondern nur von erfolgreichen Vertragsabschlüssen leben – so dachten sie. Anderen im Publikum war sofort klar, dass etwas, was einen Ertrag erwirtschaftet, auch einen Wert haben muss und ergo auch verkauft werden kann. Bei fremdgenutzten Immobilien wird für die Bewertung einer Immobilie regelmäßig auch deren Ertragswert herangezogen. Bei Maklerunternehmen verhält es sich ähnlich – aber auch hier muss für den Topf der passende Deckel erst gefunden werden. Heißt konkret: ein Käufer, der bereit ist, für die Chance auf die zukünftigen Gewinne des Unternehmens einen Kaufpreis zu bezahlen.

Maklerunternehmen von Baufinanzierern haben durchaus ihren Wert – so wird er für einen Verkauf ermittelt.

Volatile Umsätze von Baufinanzierungs-Maklern

Die Umsätze von Baufinanzierungsmaklern sind genauso volatil wie die Umsätze von Lebens- und Krankenversicherungsmaklern. Im Gegensatz zu den Einnahmen aus Bestandspflegecourtagen schwanken sie weniger stark. Das hängt mit der Abhängigkeit von Konjunktur, neuen Regularien und steigenden oder sinkenden Nebenkosten und Zinsen zusammen. Daneben spielt auch das vertriebliche Geschick, persönlicher Einsatz und die aktuelle Tagesform sowie Krankheitsausfälle des Maklers eine Rolle. Diese Dinge sind schwer vorhersehbar und machen deshalb die Bewertung schwieriger. Eventuell getroffene Prognosen und die Ermittlung des Ertragswerts werden spekulativer – und damit auch das Risiko eines Käufers für einen Fehlkauf.

Geschäftsmodell sollte übernehmbar sein

Wo liegt zwischen einem Sachmakler und einem Makler, der überwiegend mit von Abschlusscourtagen lebt, der Unterschied beim Verkauf? Sachmakler können sich beim Verkauf ihrer Unternehmen mehr darauf konzentrieren die Vergütungsansprüche aus dem Vertragsbestand an einen Käufer zu übertragen. Andere Makler müssen im Falle der Unternehmensnachfolge auf die Suche nach Käufern gehen, die daran glauben, den Ertragswert des Unternehmens erhalten oder gar ausbauen zu können. Dazu müssen sie das Geschäftsmodell als Ganzes übernehmen und nicht nur das. Es zählen auch die Marktzugänge, die Marke, die Belegschaft und der emotionale Teil der Kundenbeziehungen dazu. Natürlich vorausgesetzt es ist für den Käufer einfacher und wirtschaftlicher das Unternehmensmodell des Maklers zu kaufen, als es selbst mühsam aufzubauen.

Dass diese Rahmenbedingungen die Suche nach dem passenden Käufer nicht gerade erleichtern ist offensichtlich. Aber sie ist nicht unmöglich, sie braucht nur mehr Zeit, ist aufwendiger und deutlich regionaler ausgelegt als bei anderen Maklern. Auch während der Übergabe wird der Bestandsinhaber stärker und länger gefordert sein, denn das oben beschriebene Geschäftsmodell mit all seinen Zusätzen muss aktiv übergeben werden. Das braucht natürlich seine Zeit und sollte vom Verkäufer mit eingeplant werden. Was den Kaufpreis betrifft: den gibt es üblicherweise nicht auf einmal, sondern er wird erfolgsabhängig in Etappen ausgezahlt.

Die Haupt-Botschaft dieses Artikels ist also: Maklerunternehmen mit hohem Anteil an Abschlusscourtagen haben selbstverständlich auch einen Wert, auch beim Verkauf. Aber sie benötigen den richtigen Käufer, um prosperieren zu können.

Wenn der Geschäftspartner stirbt….

Was passiert eigentlich mit einem Unternehmen, in einem Unternehmen und mit dem verbleibendem Unternehmer selbst, wenn der Geschäftspartner stirbt? So ging es Frank Sander von testsiegertarife.de. Sein Partner, Peter Filip, ist überraschend verstorben – ohne, dass beide noch Vorsorge treffen konnten. Jetzt hat Frank Sander im Herbst das Unternehmen verkauft. Im Interview mit Andreas Grimm spricht er über die Zeit und was ihm dabei geholfen hat. 

Die beiden Freunde, Frank Sander und Peter Filip, gründen im Jahr 2008 ihr gemeinsames Maklerunternehmen testsiegertarife. Über die Jahre bauen sie das Unternehmen zu einem der größten zehn Internetmakler in Deutschland auf. Zwar wollten sie noch lange weiter arbeiten, doch für Fall eines Unfalls oder Todes sollte vorgesorgt werden. Doch das Schicksal hatte andere Pläne und machte dem Vorhaben einen Strich durch die Rechnung.  

Andreas Grimm: Herr Sander, wofür steht Ihr Unternehmen testsiegertarife Service GmbH?

Frank Sander: Wir sind einer der führenden Online-Makler in Deutschland und vertreiben unsere Leistungen ausschließlich über Online-Medien. Dazu betreiben wir einige der besucherstärksten Websites, optimieren jeden Tag die Online-Auftritte und bieten dennoch persönlichen Service im Leistungsfall.

Eigentlich wollten Sie für den Todesfall vorsorgen. Wie wollten Sie das anstellen?

Uns war klar, dass wir unsere Familien oder Angehörigen nicht damit belasten wollten, sich um unsere GmbH kümmern zu müssen, sollte uns oder einem von uns etwas zustoßen. Es gibt da einfach niemanden, der sich angeboten hätte, das Unternehmen zu übernehmen. Deshalb wollten wir ein Beratungshaus über einen Treuhandvertrag damit beauftragen, sich im Ernstfall um den Geschäftsbetrieb zu kümmern und dann den Verkauf des Unternehmens zu übernehmen. Unsere Angehörigen sollten einen fairen Verkaufspreis erzielen, damit sie zumindest finanziell sorgenfrei weiterleben könnten, und unsere Belegschaft einen sicheren Arbeitsplatz behält.

Zu diesem Treuhandvertrag ist es dann nicht mehr gekommen.

Nein. Peter Filip ist leider plötzlich und unerwartet verstorben. Wir hatten zwar den Treuhandvertrag unterschriftsreif – aber er war eben nicht unterschrieben. Das war eine wirklich harte Zeit. Für die Witwe mit ihren Kindern, aber auch für mich. Wir haben stundenlang gesprochen und versucht, die Situation aufzuarbeiten und irgendwie nach vorne zu blicken. Das ging über Wochen. Ich wusste selbst nicht, wie ich damit umgehen sollte – und gleichzeitig musste die Firma weiterlaufen. Die Lücke, die Peter Filip hinterlassen hat, ist schon verdammt groß. Ich habe auch mit unserem Berater gesprochen, wie wir die Zukunft des Unternehmens sicherstellen können. Irgendwann ist dann der Entschluss gefallen, dass wir das Unternehmen abgeben wollen. An einen Käufer, der das Geschäftsmodell beherrscht und der trotzdem auch von unserem Know-how und unseren Prozessen profitieren würde.

Was waren die besonderen Herausforderungen?

Das ist eine emotional echt hart erarbeitete Entscheidung, die man da trifft. Sich täglich zu motivieren ebenfalls. Da hat auch das Coaching durch unseren Berater sehr geholfen. Weder die Erbengemeinschaft noch ich haben Ahnung, wie man ein so großes Unternehmen verkauft, wie man Kaufinteressenten findet und mit ihnen verhandelt, welche Formalien man wegen der minderjährigen Kinder einhalten muss. Besonders das Verhandeln mit Käufern fühlt sich in einer solchen Situation wirklich nicht gut an. Wir hätten das allein nicht so hinbekommen. Dafür hatten wir zum Glück unseren Berater, der das alles übernommen hat, uns in dieser Sache den Rücken komplett frei gehalten und uns durchgelotst hat. Die Unterschrift beim Notar war dann wie eine Befreiung. Besonders auch, weil die Käufer das Geschäftsmodell verstehen, den Standort erhalten und ausbauen wollen – und weil auch ich in verantwortlicher Position weiter mit dabei sein werde. Ich freue mich riesig drauf!

Möchten Sie Ihr Unternehmen ebenfalls gegen einen Unfall oder Tod absichern? Dann lesen Sie hier jetzt mehr dazu auf Maklertreuhand.de

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Treffen Sie uns auf der DKM! Bei unserem Vortrag oder persönlich

In einer Woche geht es los – der größte Branchentreff startet wieder regulär und öffnet in Dortmund seine Tore. Wir freuen uns, Sie auf der DKM zu treffen! Hier finden Sie uns:

Halle 4, Stand F02, Plattform „Prozesse und IT“

Mittwoch, 26. Oktober, 10.45 Uhr: „Prozessmodell Select: Der Weg zum bestmöglichen Kaufpreis beim Bestandsverkauf!“

Buchen Sie sich gerne einen Termin bei uns am Stand bei einem unserer beiden Geschäftsführer. Andreas Grimm und Thomas Öchsner stehen Ihnen dort 30 min. zur Verfügung.

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Pressemitteilung: Zusatzversicherung-online GmbH erwirbt 100 Prozent der Testsiegertarife Service GmbH

Ab sofort gehören sie zu einer gemeinsamen Unternehmensgruppe: Die Zusatzversicherung-online GmbH („ZVO“) mit Sitz in Karlsruhe hat im September 2022 100 Prozent der Geschäftsanteile der Testsiegertarife Service GmbH („testsiegertarife“) aus Bad Nenndorf übernommen. Zusammen stehen sie heute für knapp 10.000 Versicherungsneukunden pro Jahr.

Beide Unternehmen sehen ihre Kernkompetenzen im Online-Marketing und verfügen über zahlreiche sehr leistungsfähige Internet-Domains. Mit ihren Portalen zahnversicherung-online.de und testsiegertarife.de erreichen Sie beispielsweise monatlich über 50.000 Webseiten-Besucher auf der Suche nach Zahnzusatzversicherungen. Die Unternehmen beschäftigen an ihren drei Hauptsitzen in Karlsruhe, Hemsbach und Bad Nenndorf zusammen mehr als 40 Mitarbeiter. Die drei Standorte sollen nicht nur erhalten bleiben, sondern zukünftig eng vernetzt werden und ihre jeweiligen Kompetenzfelder der gesamten Unternehmensgruppe zur Verfügung stellen.

Es begeistert mich, wenn ich erlebe, welche kreative Energie und Schaffenskraft frei wird, wenn die innovativen und kreativen Menschen von ZVO und testsiegertarife.de an einem Tisch sitzen und Pläne und Ideen entwickeln, wie sie in den Online-Medien noch präsenter und erfolgreicher werden.“, sagt Andreas Grimm, dessen Resultate Institut das Projekt als M&A-Berater und Vermittler begleitet hat. 

Tino Scraback und Daniel Seeger sind mit ihrer Seeback BeteiligungsGmbH einzige Gesellschafterin der ZVO und stellen fest: „Das spannende ist, dass wir zwei Unternehmen zusammenbringen, die mit zwei sehr unterschiedlichen Vertriebs- und Marketingansätzen in den Online-Medien erfolgreich geworden sind. Wenn wir diese Strategien und dieses Know-how jetzt kombinieren, werden wir mit Sicherheit einen noch größeren Anteil des Online-Geschäfts in Deutschland für unsere Unternehmensgruppe sichern und einen noch besseren Kundenservice bieten können.

Frank Sander, der zusammen mit Peter Filip die testsiegertarife gegründet und nach dessen plötzlichem Tod zunächst allein weitergeführt hat, wird in der neuen Unternehmensgruppe den Vertriebsbereich Krankenzusatzversicherung und Sterbegeldversicherung leiten: „Ich freue mich darauf, zusammen mit meinen Kollegen aus Bad Nenndorf in der neuen Unternehmensgruppe unser Know-how und unsere Kunden-Servicekonzepte mit einbringen zu dürfen und damit eine langfristige Perspektive für den Standort geschaffen zu haben.

Die ZVO Geschäftsführer Selina Wick und Andreas Thome werden mit der Übernahme auch in die Geschäftsführung der testsiegertarife eintreten und sind überzeugt: „Online-Kunden sind eine sehr spezielle und sehr anspruchsvolle Kundengruppe. Wir müssen immer und überall in der Online-Welt genau dann zur Stelle sein, wenn ein potenzieller Kunde über eine unserer Leistungen nachdenkt oder sich informieren will. Und gleichzeitig müssen wir es schaffen diese spezielle Kundengruppe auch langfristig von uns und unseren Leistungen zu überzeugen und sie zu binden, obwohl Online-Kunden anfangs üblicherweise nur eine sehr, sehr geringe Kundenloyalität zeigen. Genau auf diese Zielgruppe werden wir uns jetzt noch besser einstellen können.

Selina Wick
v.l.n.r.: Frank Sander (t), Selina Wick (ZVO), Andreas Thome (ZVO), Nicole Zeitsek (t), Andreas Grimm
Andreas Thome

Für die Nachfolgeplanung wurde seitens Frank Sander und der Erben von Peter Filip das Resultate Institut in München beauftragt. Ziel des Projekts war es, einerseits die Zukunft des Unternehmens zu sichern und andererseits den Gesellschaftern einen angemessenen Ausstieg aus dem unternehmerischen Risiko zu ermöglichen. Das gesamte Projekt hat 18 Monate in Anspruch genommen. Die Transaktion erfolgt in Form eines Share Deals bei dem die Geschäftsanteile aller Gesellschafter rückwirkend zum 1.1.2022 zu 100% an die Käuferin übertragen werden. Frank Sander wird auf eigenen Wunsch als Geschäftsführer abberufen und auf Wunsch der ZVO für die Unternehmensgruppe in leitender Funktion weiter tätig bleiben. Über den Kaufpreis und alle sonstigen vertraglichen Regelungen haben die Parteien Stillschweigen vereinbart.

Möchten Sie mehr über uns und unsere Leistungen erfahren? Hier erhalten Sie einen Überblick. Wenn wir Sie bei Ihren Fragen unterstützen können, dann melden Sie sich gerne bei uns.

Notruf Maklerbüro: Todesfall – und keine Vorsorge

„Ich möchte das Maklerunternehmen meines verstorbenen Mannes verkaufen und suche jemanden, der auch die beiden Teilzeit-Kräfte mit übernimmt“, so eine Frau Mitte 40 neulich bei uns am Telefon. Was einen Schicksalsschläge wie solche über die Vorsorge als Unternehmer lehrt.

Ab und an kommt es vor, dass bei uns das Telefon klingelt – und dann steckt man mittendrin in dem persönlichen Drama einer anderen Person. So war das auch neulich, als uns die Witwe eines Maklers kontaktierte und wissen wollte, wie sie das Unternehmen bestmöglich verkaufen könne. Die Mutter zweier minderjähriger Kinder wollte unbedingt auch, dass die Jobs der beiden Teilzeitkräfte erhalten bleiben. Der Mann hatte pro Jahr einen Umsatz von 100.000 Euro mit seinem Maklerbüro erwirtschaftet. Leider hat er aber keine Absicherung für den Notfall geschlossen.

Eigentlich ist der erste Schritt klar: die Witwe und die Kinder bilden die Erbengemeinschaft, die das Unternehmen erben.

Dann wird es aber schon komplizierter. Denn keiner der Erben ist berechtigt das Unternehmen weiter zu führen, denn es fehlen die erforderlichen Sachkenntnisnachweise bzw. die Erben sind minderjährig. Glücklicherweise besitzen die Mitarbeitenden die nötigen Voraussetzungen. Allerdings ist unklar, ob das Unternehmen überhaupt noch einen Kundenstamm hat und was der Wert des Unternehmens ist. Was ist in einem solchen Fall also zu tun?

Überblick bei unerwartetem Todesfall verschaffen

Fangen wir mit der ersten Frage an. Hier ist entscheidend, ob der Makler bei seinen schriftlichen Verträgen eine wirksame Todesfallklausel aufgeführt hat. Das konnten wir mit Hilfe der Mitarbeitenden und des Anwalts schnell positiv klären. In anderen Fällen gab es diese Klausel nicht und die Angehörigen standen dann vor fast unlösbaren Aufgaben.

In diesem Fall wäre der Maklerbestand übertragbar und somit verkäuflich gewesen. Doch bekommen die Erben für den Bestand einen vernünftigen Kaufpreis? Schließlich müssen sie die Zeit bis dahin überbrücken und die Gehälter der Teilzeitkräfte vorschießen. Das lohnt sich nur bei einem rentablen Endergebnis.

Bestandsstruktur analysieren und so passende Käufer finden

Eine genau Betrachtung der Unternehmens- und Bestandsstruktur hilft, das Geschäftsmodell des verstorbenen Maklers zu identifizieren. Leider kam es dabei zu einer großen Ernüchterung seitens der Erben, denn der Verstorbene vermittelte Baufinanzierungen und Vorsorgegeschäfte. Das sind beides Geschäftsfelder, die überwiegend auf Abschlusscourtagen aufgebaut sind. Er wollte noch einen großen Vertragsbestand mit Bestandspflegecourtagen erwerben, aber das Geschäft kam nicht mehr zu stande.

Das Problem an Geschäfts­modellen, die überwiegend auf Abschlusscourtagen abzielen, ist folgendes: Nur wenn das Geschäftsmodell durch den Käufer unter Wahrung des bisherigen Umsatzes übernommen und fortgesetzt werden kann, stellt es auch einen Wert dar. Dafür ist meistens eine Übergabephase notwendig, um die Marktzugänge, Kooperationen und Kundenbeziehungen zu übergeben

In diesem Fall geht das aber nicht mehr: Der Makler ist tot. Die Mitarbeiter waren selbst nie am Neugeschäft beteiligt und können auch keinen zählbaren Beitrag leisten. Der Umsatz des Unternehmens bricht folglich von 100.000 Euro auf wenige tausend Euro Bestandscourtage ein. Stellt man die Betriebskosten und die Kosten eines Verkaufs einem theoretisch erzielbaren Kaufpreis gegenüber, ist klar: Das Unternehmen muss aufgelöst werden

Erben wider Willen

Ginge es hier rein um das Unternehmen, könnten die Erben das Erbe einfach ablehnen. Doch es gibt noch weiteres Familienvermögen. Und so bleibt der Ehefrau nichts weiteres übrig, als das Unternehmen abzuwickeln und die Mitarbeitenden zu entlassen und die anfallenden Betriebs-und Auflösungskosten zu bezahlen.

Sichern Sie also Ihr Unternehmen ab! Das kann zum Beispiel ganz klassisch mit einer treuhänderischen Lösung gehen, aber Sie können auch eine Kooperation mit einem fähigen Kollegen eingehen und sich so gegenseitig stützen. Überlegen Sie gut und im Sinne Ihrer Familie!

Mehr Informationen zur Absicherung eines Maklerunternehmens finden Sie hier: MaklerTreuhand

Stehen Sie vor ähnlichen Problemen oder haben Sie Fragen zu diesem Aspekt? Dann kontaktieren Sie uns gerne unverbindlich!

Unternehmensnachfolge: selber machen oder machen lassen?

Unsere Geschäftsführer, Andreas Grimm und Thomas Öchsner, wissen: Unternehmer stellen sich am Ende ihrer beruflichen Karriere alle eigentlich die gleiche Frage. Sollen sie ihre Nachfolge selbst in die Hand nehmen oder sollen sie die Zukunft in die Hände eines Dienstleisters legen. Oder, um es englisch auszudrücken: „Make or buy?“ 

Selbermachen oder Zukaufen ist eine gängige Frage bei Produktions- und Dienstleistungsunternehmen. Was stellt man selbst her und wo lohnt es sich, Dinge oder Dienstleistungen zuzukaufen? Die gleiche Frage kann man sich als Unternehmer oder Makler ebenfalls stellen, wenn es um die eigene Nachfolge geht. 

Bei manchen Makler lief von Anfang an alles richtig: sie haben ein umsatzstarkes und rentables Maklerunternehmen aufgebaut, sind gut vernetzt und haben einen Plan für ihren Ruhestand. Hier setzen sich meist von ganz alleine die passenden Akteure an einen Tisch. 

Keiner ist perfekt

In vielen anderen Fällen sieht es dagegen anders aus: wenig Makler verfügen über ein perfekt aufgestelltes Unternehmen. Sie haben sehr unterschiedliche Ausgangslagen und auch sehr unterschiedliche Vorstellungen von ihren Zielen. Da prallen oft gern zwei unterschiedliche Ansätze gegeneinander wie z.B. möglichst hoher Kaufpreis versus Sicherung der Arbeitsplätze. Oder Auflösung des Unternehmens versus Sicherung des Lebenswerkes, mitunter auch den eigenen Kindern eine Chance geben versus umsetzbar erst in einigen Jahren. 

Selbstgemacht statt Berater engagieren

Am Anfang des Gedankens um die eigene Nachfolge steht bei jedem erst einmal eine Recherche, um die eigenen Möglichkeiten auszuloten. Makler ohne großes unternehmerisches Wissen können dann leicht entmutigt werden von der Anzahl an komplexen Optionen und Ratschlägen. Das ist ein bisschen so wie die Frage, ob man Zucchini selbst im Garten anbauen möchte oder lieber im Bio-Supermarkt kauft. Auf den ersten Blick scheint Selbermachen als günstigere Alternative. Denn wer im Bio-Supermarkt kauft, zahlt viel Geld für seine Produkte. Aber auch beim Selbermachen benötigen Sie Unterstützung. Das fängt beim Berater für Steuer-und Rechtsfragen, Bewertung und Optimierung an und hört bei Coaches für Verhandlungsführung und Profis für die Kandidatensuche auf. Auch damit ist man schnell viel Geld los.

Makler, die ein umsatzstarkes Unternehmen aufgebaut haben und bei denen alles von Anfang an gut lief, suchen sich übrigens eher die Unterstützung eines Unternehmensberaters als andere Makler. Sie sind  vielleicht schon immer alle Entscheidungen unternehmerischer angegangen als ihre Kollegen und Kolleginnen. Hier gibt es meist keine Probleme beim Verkauf, weder bei der Suche nach einem Nachfolger, noch beim Preis.

Unternehmensnachfolge mit einem Berater

Profis für Unternehmensnachfolgen haben einen großen Vorteil: sie sind die Schnittstelle für alle beteiligten Akteure und können auch im größten Durcheinander den Überblick behalten. Ein Berater analysiert zudem am Anfang die Optionen und erklärt, wo es durch verschiedene Zielsetzungen zu Konflikten kommen könnte. Er warnt rechtzeitig vor unüberlegten Handlungen und zeigt Konsequenzen auf. So kann ein Berater z.B. darlegen, wie sich der Wunsch Arbeitsplätze und Standort zu erhalten auf den Kaufpreis auswirken kann. Hier arbeiten die Profis übrigens Hand in Hand mit dem Steuerberater und dem Rechtsanwalt des Maklers.

Der Unternehmer gibt seine berufliche Zukunft also sorgenfrei in die Hände eines professionellen Dienstleisters und muss sich den großen Themenkomplex nicht selbst aneignen. Das Netzwerk und das Wissen des Beraters ersparen ihm viel Zeit. Diese kann er stattdessen auf eine ruhige und gewissenhafte Einschätzung der Interessenten verwenden, die ihm sein Berater präsentiert. Selbst Verhandlungen muss er nicht alleine führen. Das alles kostet natürlich Geld, aber üblicherweise führt so ein Vorgehen auch zu einem deutlich besseren Ergebnis.

Womit wir wieder bei unserem Vergleich mit dem Schrebergarten versus dem Bio-Supermarkt wären. Beides kann wunderbare Früchte einbringen – in einem Beispiel durch viel Eigeneinsatz, im anderen durch Geld. Während man im Schrebergarten aber das Risiko eines Ernteausfalls selbst tragen muss, kann der Bio-Supermarkt zwischen verschiedenen Lieferanten wählen und immer Ertrag liefern. Für was man sich am Ende entscheidet, hängt stark von der persönlichen Einstellung ab – und natürlich vom Geldbeutel.

Dieser Text ist angelehnt an die Kolumne von Andreas Grimm in der AssCompact, die Sie hier online lesen nachlesen können.

Möchten Sie mit uns über Ihre Optionen sprechen? Dann kontaktieren Sie uns gerne!

DKM 2022 – wir sind dabei! Inklusive Vortrag an den Streaming Days!

Nach zwei Jahren Pandemie und einer hybriden Messe fühlt es sich noch etwas unwirklich an, aber: wir sind im Oktober mit dabei, wenn die DKM ihre Tore öffnet!

Diesmal findet man uns in der Halle 4, Stand F02 auf der Plattform „Prozesse und IT“. Anbei finden Sie den Hallenplan der Halle 4 zum Download.

Unsere beiden Geschäftsführer, Andreas Grimm und Thomas Öchsner, sind für Sie vor Ort und beraten Sie persönlich und kostenlos bei Ihren Fragen. Hier können Sie sich gleich einen Termin auf der Messe sichern!

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Im Vorfeld der DKM finden die DKM streaming Days statt. Dort kann man bereits an Workshops und Vorträgen (manche mit IDD Weiterbildungspunkten) teilnehmen und sich so auf die Messe einstimmen. Die streaming Days entzerren das Messe-Programm etwas, wodurch vor Ort mehr Zeit für die großen Speaker oder Gespräche an den Messeständen bleibt.

Vortrag auf der DKM 2022

Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hält während der DKM streaming Days ebenfalls einen Vortrag. Es geht um die spannende Frage, ob und wie die steigenden Zinsen die Preise für Maklerbestände beeinflussen. Der Vortrag findet am Donnerstag, 22. September um 10 Uhr online statt! Sie können über die Plattform DKM365 daran teilnehmen!

Sie finden unseren Firmenauftritt auch online! Auf der Plattform DKM365 können Sie unser Firmenportal aufrufen, sich den Vortrag von Herrn Grimm an den Streaming Days merken, einen Termin vereinbaren oder Personen anschreiben – schlicht, Ihren ganzen Messebesuch planen!

Die DKM 2019

Falls Sie noch ein kostenloses Ticket benötigen, können Sie über diese Seite über unsere Firma eines bestellen. Sollten Sie Fragen haben, melden Sie sich gerne bei uns!

Wir freuen uns jedenfalls schon sehr, Sie persönlich im Oktober zu treffen! Hier können Sie sich Ihren persönlichen und kostenlosen Termin mit einem unserer Geschäftsführer auf der DKM 2022 buchen:

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Warum Seniormakler eher an Bestandskäufer als an Jungmakler verkaufen

In der letzten Kolumne von unserem Geschäftsführer Andreas Grimm ging es darum, dass Juniormakler*innen oft keine Chance auf Bestände hätten. Daraufhin bekamen wir viel Feedback – wunderbar! Die Juniormakler*innen müssten lediglich mehr unterstützt werden, so der Tenor.

Doch die abgebende Generation muss auch an Nachfolger verkaufen wollen – und damit sehr viel guten Willen zeigen. Denn leider ist die Finanzmathematik kein Wunschkonzert.

Es gibt Chancen für Jungmakler

Wo also haben junge Existenzgründer noch die Chance an einen Bestand zu kommen? Eigentlich nur bei Seniormaklern, denen es nicht vorrangig um Geld geht und denen nicht die Zeit im Nacken sitzt. Also bei Menschen, die langfristig ihren Nachfolger suchen und denen Werte wichtig sind. Die mitbestimmen möchten, was mit ihren Kunden passiert und die Sorgen und Probleme der Jungmakler verstehen. Genau diese Seniormakler müssen Existenzgründer finden. Dass diese Makler aber keine idealistischen Philantrophen sind, sondern ebenfalls Kaufleute wird spätestens bei der Finanzmathematik klar.

Killt die Finanzmathematik den guten Willen?

Stellen wir uns mal ein fiktives Beispiel vor: Ein Musterseniormakler führt sein Unternehmen als Einzelunternehmen, so wie viele andere. Er hat Büroräume angemietet und beschäftigt eine Bürokraft. Diese Ausstattung kostet ihn 40.000 bis 50.000 Euro im Jahr. Sein Jahresumsatz beträgt 120.000 Euro (30.000 Euro sind Abschlusscourtagen, 90.000 Euro Bestandspflegecourtagen), abzüglich Steuern hat er einen Jahresüberschuss von 75.000 Euro. Angenommen dieses Maklerunternehmen steht zum Verkauf. Ein „echte/r“ Nachfolger oder Nachfolgerin würde dafür ungefähr 200.000 Euro zahlen. Ein großer Bestandskäufer geht mit einem Angebot von 450.000 Euro in’s Rennen. Warum ist der Unterschied so groß?

Eigentlich ist es ganz einfach: Der große Bestandskäufer integriert den Bestand einfach in sein Unternehmen und verwaltet ihn mit seinen bisherigen System einfach mit. Ein richtiger Nachfolger oder eine richtige Nachfolgerin dagegen erwirbt das ganze Unternehmen – mit all seinen Kosten. Während der Bestandskäufer die überschüssigen Kosten durch eine Auflösung der alten Firma minimiert, kommen die beim Nachwuchs zum Kaufpreis dazu.

Allein durch die Übernahme kann der große Käufer einen zusätzlichen Gewinn von 90.000 Euro vor Steuern erzielen, während der Jungmakler nur weiterhin die 75.000 Euro verbuchen kann. Und das obwohl der oder die Nachfolger/in 30.000 Euro mehr Umsatz aus den Abschlusscourtagen generieren würden. Nach Steuern verfügt der Nachwuchs vermutlich um die 60.000 Euro, während dem Bestandskäufer vermutlich 80.000 Euro bleiben.

Und als wäre das nicht schon unfair genug, kommt in unserem fiktiven Beispiel noch eine zweite Hürde oben drauf. Während der große Käufer den Jahresumsatz (80.000 Euro) komplett dafür nutzen kann um den Kredit abzuzahlen, muss der Jungmakler von seinen 60.000 Euro auch noch leben. Im besten Fall stehen nur 10-15.000 Euro für die Tilgung des Existenzgründerdarlehens zur Verfügung.

Folglich hätte der Bestandskäufer trotz des deutlich höheren Kaufpreises in kürzerer Zeit seinen Kredit abbezahlt. Die Rückzahlphase dürfte sich dort auf circa sechs Jahre belaufen, während der Jungmakler mit seinem geringen Kaufpreis 15-20 Jahre für die Tilgung benötigt. Und nun die Preisfrage zum Schluss: was denken Sie, für wen sich der Seniormakler entscheidet?

Lesen Sie den ganzen Artikel auch online auf AssCompact.de!

Möchten Sie Ihr Unternehmen verkaufen und sind sich nicht sicher, was der beste Weg für Sie ist? Wir helfen Ihnen alle Optionen ausfindig zu machen und gegeneinander abzugleichen. Buchen Sie sich hier Ihren unverbindlichen Beratungstermin!

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So stehen die Chancen für Jungmakler einen Maklerbestand zu übernehmen

Jungmakler möchten die Chance für wirtschaftlichen Erfolg nutzen und in der Phase der Existenzgründung gerne ein bestehendes Maklerunternehmen kaufen. Steht eines zum Verkauf, kommen sie aber nicht zum Zug. Hier erklären wir warum.

Jungmakler haben viele Vorteile: sie sind gut ausgebildet, motiviert, haben innovative Ideen und träumen davon einen Maklerbestand übernehmen zu können. Ist der Start in die Existenzgründung mit einem bestehenden Bestand doch viel einfacher und schneller, als alles selbst aufzubauen. Denn bei kalkulierbaren Kosten kann man von Anfang an relativ sichere Umsätze verbuchen. Das führt, wenn alles gut läuft, bald in die finanzielle Unabhängigkeit. Doch die innovativen Ideen und neuen Ansätze der Jungmakler bringen beim Kampf um die Bestände leider nicht viel – hier erlangen eigentlich eher andere, etabliertere Unternehmen den Sieg. Warum hat der Nachwuchs hier so schlechte Karten?

Zeitmangel ist Ausschlusskriterium Nr. 1

Das liegt in erster Linie bei den Seniormaklern. Denn diese beginnen meist viel zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger oder einer Nachfolgerin. Und bald wird aus „demnächst“ ein „jetzt“ und die älteren Kollegen wünschen sich eine schnelle Lösung. Das bringt Jungmakler aber in eine ungute Situation. Denn: sie stehen zum ersten Mal in ihrem Leben vor einer solchen Chance, die für sie existenziell entscheidend ist. Dafür braucht es Zeit zum Nachdenken und um das Sicherheitsbedürfnis zu befriedigen. Viele Fragen wollen besprochen werden, Vorstellungen auf ein solides Fundament gestellt und Risiken abgewägt werden. Erfahrungswerte beim Kauf von Maklerunternehmen hat beim Nachwuchs schließlich niemand.

Neben dem Sicherheitsbedürfnis spielt auch die Finanzierung eine große Rolle. Dass Jungmakler keine bis wenig finanzielle Reserven haben, ist nicht überraschend. Sie benötigen meist ein Existenzgründer-Darlehen – und das kann dauern. Wer schon einmal einen Kreditprüfungs- und zusageprozess durchlaufen hat, weiß, dass das mitunter langwierig sein kann. Man muss Unterlagen besorgen, einen Business-Plan erstellen und gegebenenfalls überarbeiten, neue Unterlagen einreichen usw. Nach zähen Wochen gibt die Bank dann endlich ihr Urteil ab. Und das ist oftmals auch enttäuschend. Denn was im Vorgespräch mit so leicht aussah und überhaupt kein Problem zu sein schien, ist jetzt eine Absage geworden. Das Ganze geht wieder von vorne los.

Dafür haben Seniormakler oft wenig Verständnis, weil ihnen die Zeit drängt.

Synergien heben etablierte Maklerunternehmen

Betrachtet man das Ganze aus unternehmerischer und wirtschaftlicher Sicht, sind die Jungmakler meist auch hier schlechter aufgestellt. Ein bereits gut etablierter Bestandskäufer kann bei einem Zukauf meist schnell Synergien heben und damit den Ertrag steigern. Ein Nachwuchs-Makler müsste dafür erst den Umsatz steigern um den Ertrag zu heben. Erfahrene Käufer können deshalb auch einen höheren Kaufpreis anbieten als Existenzgründer. Möchte ein Verkäufer also eine möglichst schnelle Lösung oder einen möglichst hohen Kaufpreis, haben Existenzgründer keine Chance, den Zuschlag zu erhalten.

Es gibt Chancen für Jungmakler

Wo also haben junge Existenzgründer noch die Chance an einen Bestand zu kommen? Eigentlich nur bei Seniormaklern, denen es nicht vorrangig um Geld geht und denen nicht die Zeit im Nacken sitzt. Also bie Menschen, die langfristig ihren Nachfolger suchen und denen Werte wichtig sind. Die mitbestimmen möchten, was mit ihren Kunden passiert und die Sorgen und Probleme der Jungmakler verstehen. Genau diese Seniormakler müssen Existenzgründer finden. Das erfordert Kreativität und diplomatisches Geschick. Aber es lohnt sich!

Lesen Sie den Artikel auch hier online auf AssCompact.de!

Keine Ahnung, wo man einen solchen Seniormakler finden soll? Wir schon, kontaktieren Sie uns!

Das machen steigende Zinsen mit Bestandswerten

Wollte man in den letzten Jahren einen Maklerbestand kaufen, dann musste man ziemlich tief in die Tasche greifen. Die Preise sind deutlich gestiegen – zur Freude der Inhaber, aber zum Leid der Jungmakler und -maklerinnen. Denn große Bestandskäufer mit mehr Liquidität und besseren Konditionen haben ihnen die Bestände weggeschnappt. Jetzt steigen die Zinsen wieder – wird sich das auch auf die Preise auswirken?

Wenn Sie sich mit Finanzanlagen beschäftigen, kennen Sie das Thema möglicherweise aus Ihrer täglichen Beratungspraxis: Steigende Zinsen führen tendenziell zu fallenden Aktienkursen.

Warum das so ist, lässt sich einfach erklären: Staatsanleihen sind sehr risikoarme Anlageformen. Diese werfen bei steigenden Zinsen eine höhere Rendite ab. Dadurch verlieren die risikoreichen Anlageformen an Attraktivität für Anleger*innen. Die Nachfrage nach diesen risikoreichen Aktien sinkt und damit sinken auch die Aktienkurse.

Zusätzlich mindern hohe Zinsen die Gewinne von Unternehmen, weil diese höhere Finanzierungskosten haben. Ist das Unternehmen an der Börse, führt das wiederum zu sinkenden Dividenden und damit ebenfalls zu sinkenden Aktienkursen.

Das war die Theorie, sehr vereinfacht ausgedrückt. Aber lässt sich dieses Verhalten auch auf die Kaufpreise von Maklerbeständen übertragen? Eine gar nicht so abwegige Frage, denn die Notenbanken kündigen steigende Zinsen bereits an. Und viele Seniormakler überlegen es sich bei dieser Ankündigung vielleicht, ob sie jetzt verkaufen oder lieber warten sollen.

Nachfrage nach Maklerbestände: keine Entspannung in Sicht

Aus unserer täglichen Praxis beim Resultate Institut können wir im Moment keine Entspannung bei der Nachfrage nach Maklerbeständen feststellen. Vor allem kleinere und mittlere Bestände sind gefragt. Geht es in unseren Projekten um die Finanzierung solcher Käufe, drehen die Banken neuerdings aber stark an der Zinsschraube und verlangen mehr Sicherheiten. Kann ein Käufer den Bestand nicht über Eigenkapital finanzieren, macht es das sehr schwer. Auf der anderen Seite könnte auch bei den großen Bestandskäufern der Druck beim nächsten großen Bestandskauf steigen – denn die Banken erwarten nun höhere Renditen. Sonst überlegen sie sich das Geld lieber in verzinsliche Anlagen zu stecken. Um das Risiko zu senken und die Finanzierung zu sichern, werden potenzielle Käufer in nächster Zeit wahrscheinlich mehr als sonst versuchen die Preise für Bestände zu drücken. Die Sterne stehen also gut für sinkende Preise bei den Maklerbeständen.

Steigende Zinsen erhöht Druck auf Maklerrentenanbieter

Einen stärkeren Druck sollten – zumindest theoretisch – die Anbieter von sogenannten Maklerrenten verspüren. Denn ein kaufmännisch denkender Makler wird, um die Maklerrente mit anderen Verkaufsoptionen vergleichen zu können, ein Barwertverfahren anwenden. Hierbei offenbart sich die drastische Wirkung steigender Zinsen. Denn der Barwert würde sich bei einer gleich bleibenden Rentenzahlung über 30 Jahre um mehr als 22% reduzieren (wenn man statt mit 7% mit 10% abzinst). Würden man mit 11% abzinsen, läge der Verlust sogar bei knapp 28%. Wählt man stattdessen einen sofortigen Einmalkaufpreis, hat man diesen Verlust nicht. Ein kluger Bestandsverkäufer wird sich bei steigenden Zinsen deshalb nie für eine Maklerrente entscheiden.

In diesen Zeiten mit steigenden Zinsen lautet die beste, kaufmännisch vernünftige Entscheidung also: lieber jetzt als später verkaufen, lieber kurz als lang laufende Kaufmodelle wählen. Allerdings ist jeder Verkauf so individuell wie wir alle, deshalb sind generelle Aussagen schwierig zu treffen und eine Einzelbetrachtung immer angeraten.

Lesen Sie den ganzen Artikel auch online auf Asscompact.de!

Überlegen Sie, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Verkauf Ihres Bestandes ist? Sprechen Sie gern unverbindlich mit uns und wir klären, was das Beste für Sie und Ihren Bestand wäre. Einfach über den Kontaktbutton unten einen Termin vereinbaren….

Bestandsverkauf – frühzeitig informieren spart später viel Ärger

Nur wenige Dinge kann man so richtig in den Sand setzen, dass kaum mehr etwas zu retten ist. Eine Haarfarbe, ein Tattoo oder eine umgeschmissene Hochzeitstorte gehören auf jeden Fall dazu. Aber es scheint auch einige Makler zu geben, die es bei dem Verkauf ihres Maklerbestandes darauf anlegen,  nachher unglücklich zu sein. Warum? Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat in seiner neuesten Asscompact-Kolumne genauer hingesehen.

„Hätte ich mich doch damals besser informiert!“ – das höre ich in letzter Zeit häufiger am Telefon, wenn ich einen Makler informiere, wie er oder sie seine Nachfolge am besten angehen könnte. 

Wobei „Nachfolge regeln“ eigentlich gar nicht beschreibt, um was es tatsächlich geht. Die wenigsten Makler in Deutschland regeln ihre Nachfolge wirklich. Sie verkaufen schlicht ihren Bestand. Das hat einige Vorteile, denn es drückt zwar den Kaufpreis, erspart aber viel Zeit und Nerven nach der Suche eines perfekten Nachfolgers. Wobei es den sowieso nicht gibt, sind wir da mal ehrlich. Genau so wenig wie es den perfekten Partner, das perfekte Haus und die perfekte Hose gibt.

Kommen wir zu einem Problem, das den Bestandsverkauf bei Maklern schwieriger macht: die Ausgleichsansprüche. Die können Makler nämlich im Gegensatz zu Handelsvertretern nicht aufbauen und bekommen sie ergo bei der Abgabe der Bestände auch nicht ausgezahlt. Ihr Lebenswerk müssen Makler daher entweder auslaufen lassen oder verkaufen.

Über das Auslaufenlassen habe ich vorher schon geschrieben. Um meine Aussagen knapp zusammenzufassen: es ist zu risikobehaftet, nicht zum Wohle der Kunden und unterm Strich kommt dabei auch nicht mehr raus als bei einem gut gemachten Verkauf.

Gibt es einen guten oder schlechten Verkauf?

Aber wo liegt der Unterschied zwischen einem guten Verkauf und einem vermurksten Bestandsverkauf? Irgendwie scheint es ein paar Mythen in der Szene zu geben, wie man angeblich sein Aufhören gründlich vorbereitet. Dabei haben sich die Makler dann so ins Aus manövriert, dass ein Verkauf gar nicht mehr möglich ist. Allein im ersten Halbjahr dieses Jahres erinnere ich mich an 5 Gespräche mit Maklern, die sich beraten lassen wollten und alle das gleiche Problem hatten: die vermeintlich gute Absicht hat den Bestandsverkauf gründlich vermasselt! Sie haben transparent kommuniziert, ihre Kunden informiert, dass sie aufhören werden und sich um einen Nachfolger bemühen. Dann haben sie ordentlich den Betrieb beim Gewerbeamt abgemeldet und die Zulassung zurückgegeben. Ein paar Monate später hatte ich sie am Telefon. Die Makler dachten, sie hätten alles vorbildlich vorbereitet, aber ein Fleißkärtchen konnte ich ihnen leider nicht geben.

Beim Bestandsverkauf kommt es auf die richtige Reihenfolge an

Um es kurz zu machen: Verkehrter kann die Reihenfolge nicht sein. Sobald das Gewerbe abgemeldet ist und die IHK-Zulassung zurückgegeben wurde, haben Makler keine Vertragsgrundlage mehr mit Kunden und Produktgebern. Auch der Vergütungsanspruch ist damit dahin ebenso wie der Kundenstamm, den man verkaufen möchte. Sobald die bestandsführenden Dienstleister oder Produktgeber von der IHK-Abmeldung wissen, wird es schwierig, noch irgendetwas erreichen zu können. Es drohen sogar Vergütungsrückforderungen.

Was ist mit den Maklern passiert, die dieses Jahr bei mir angerufen haben? Wie zu erwarten haben sich die meisten Produktgeber und Pools geweigert die Bestände an einen Nachfolger oder Käufer zu übertragen. 

Das ist die richtige Vorgehensweise beim Bestandsverkauf

  • vorab gründlich informieren oder beraten lassen
  • den Verkauf abwickeln
  • das Gewerbe abmelden 
  • die IHK-Zulassung zurückgeben

 

Ob der Bestandsverkauf dann erfolgreich war, steht nochmal auf einem ganz anderen Blatt Papier. Aber immerhin kann man ihn noch durchführen. 

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Oder haben Sie Fragen zum Bestandsverkauf? Dann kontaktieren Sie uns gerne, wir helfen Ihnen weiter!

Pfefferminzia: Podcastfolge mit Andreas Grimm

Einer unser zwei Geschäftsführer, Andreas Grimm, war diese Woche beim Pfefferminzia Podcast zu Gast. In dem Gespräch dreht sich alles um den Bestandsverkauf. Lorenz Klein möchte wissen, wie man als Makler selbst seinen Bestand bewerten kann und welche Maklerunternehmen Käufer eigentlich interessant finden. Außerdem reden die beiden in der Podcastfolge auch darüber, wie sich dank smarter Technik ein guter Kaufpreis erzielen lässt.

Zu Hören gibt es den Podcast auf Spotify oder Deezer.

Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von open.spotify.com zu laden.

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AssCompact: Tuning des Kaufpreises beim Bestandsverkauf?

Kann der Wert eines Maklerbestands optimiert oder gesteigert werden? Und zwar ganz gezielt vor dem Verkauf? Darüber wurde schon lange und ausgiebig diskutiert. Doch die Wahrheit ist: Am Wert des eigenen Maklerbestands lässt sich oft nichts mehr optimieren.

 

Sowohl Maßnahmen zur langfristigen Umsatzsteigerung als auch Maßnahmen zur dauerhaften Kostenoptimierung lassen sich in der Regel nicht kurzfristig umsetzen. Bis sich solche Maßnahmen auf die Gewinn- und Verlustrechnung auswirken, dauert es. Erst dann ist allerdings eine Wertsteigerung erreicht. Wer keine Zeit hat, kann den Unternehmenswert nicht mehr steigern. Er muss sich darauf konzentrieren, das Bestmögliche aus dem aktuellen Wert zu machen, und sich auf das Durchsetzen der Kaufpreisvorstellung konzentrieren – das ist allerdings nicht immer angenehm und manchmal auch riskant. Im Wesentlichen sind es folgende fünf Themenfelder, über die ein hoher Kaufpreis durchgesetzt wird:

Konzentration auf die richtige Zielgruppe

Wer in Synergiepotenzialen denkt, wird sich auf Käufergruppen konzentrieren, bei denen der Kauf den stärksten positiven Effekt auf das Ergebnis haben dürfte. Nur diese Gruppen werden kaufmännisch in der Lage sein, einen möglichst hohen Kaufpreis darzustellen – für andere rechnet sich der Kauf schlichtweg nicht. So wird aus Synergiepotenzial Verhandlungspotenzial….

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Sie möchten gerne Ihren Bestand verkaufen und benötigen einen Rat? Kontaktieren Sie uns gerne!

Pressemitteilung: In 5 einfach Schritten zum optimierten Bestandsverkauf

Pressemitteilung als PDF

Das Resultate Institut überarbeitet und vereinfacht Tool zum Verkauf des Maklerbestands.

Mit dem „Resultate Select“-Programm konnten Makler schon bisher den Verkauf ihres Maklerbestands einfach und kostengünstig durchführen. Jetzt hat das Resultate Institut seine Lösung noch einmal überarbeitet, Prozesse verschlankt, das Bearbeitungsentgelt reduziert und die erzielbaren Kaufpreise für Bestandsverkäufer deutlich erhöht. So ersparen sich Makler nicht nur die Suche nach potenziellen Käufern für ihren Bestand, das Tool ermittelt innerhalb kurzer Zeit auch das Kaufmodell und den Käufer der mutmaßlich den bestmöglichen Kaufpreis oder die höchstmögliche Maklerrente zahlen wird.

Vereinfachter Prozess

Beim Bestandsverkauf über Resultate Select gehen Makler nun in fünf einfachen Schritten vor:

  1. telefonisches Vorgespräch 
  2. Datenerhebungsbogen online  
  3. Auswertung durch den Resultate Select Rechner und Erstellung eines indikativen Angebots
  4. Prüfung des verbindlichen Vertragsangebots
  5. Kaufvertrag unterschreiben

Verbesserte Kaufpreise

Im Resultate Select Rechner sind jetzt Anbieter hinterlegt, die für bestimmte Maklerbestände im Versicherungs- oder Finanzanlagebereich bis zum 6,5fachen der Bestandscourtage bezahlen, wenn die Bestandsstruktur passt. Ebenso sind Anbieter im Vergleichsrechner integriert, die Rentenmodelle mit 90% oder 100% Leistungsniveau bieten, wenn diese zu den Risiko-Präferenzen und zur Lebensplanung der betreffenden Makler passen, teils mit und teils ohne Hinterbliebenenschutz.

„Makler können in fünf ganz einfachen Schritten ihren Maklerbestand zu Bestkonditionen verkaufen“, sagt Andreas Grimm, einer der Gründer des Resultate Instituts. „Sie müssen sich weder auf die Suche nach einem Kaufinteressenten machen, noch müssen sie mit Kaufinteressenten verhandeln oder deren Angebote miteinander vergleichen. Maklerrente, Einmalkaufpreis, perspektivischem Verkauf oder ratierlicher Kaufpreiszahlung – das Tool verarbeitet alles. ‚Resultate Select‘ übernimmt das Rechnen und Vergleichen für Makler oder Maklerinnen, die ihren Maklerbestand verkaufen wollen. Es identifiziert genau das Bestandskaufmodell, das den größten Barwert nach Steuern verspricht.“

Die Dienstleistung richtig sich vor allem an die große Masse der kleineren und mittleren Finanz- und Versicherungsmakler, die ihr Unternehmen als Einzelunternehmen führen. „Gerade kleine und mittlere Makler haben normalerweise kaum eine Möglichkeit, die Angebote verschiedener Bestandskäufer im Detail zu vergleichen und exakt durchzurechnen, welche Vergütung sie tatsächlich bei welchem Angebot nach Steuern erwarten dürfen. Dabei gehen die Ergebnisse teilweise extrem auseinander, obwohl sie auf den ersten Blick ähnlich sind“, sagt Thomas Öchsner, der bei Resultate für die Entwicklung der Analyse- und Bewertungsverfahren zuständig ist.

Die Bearbeitung des Datenerhebungsbogens kostet Makler nicht mehr als 20 Minuten, wenn die erforderlichen Informationen direkt zugreifbar sind. Der gesamte Prozess – von der Beauftragung des Resultate Instituts bis zur Unterzeichnung des verbindlichen Vertragsangebots – dauert in der Regel nicht länger als zwei Wochen. Für diesen Prozess bezahlen Makler ein pauschales Bearbeitungsentgelt von 149 EUR, wenn Sie Mitglied in einem der folgenden Maklerorganisationen sind: AfW, BDVM, IGVM, FöMVF, SdV, kreative Versicherungsmakler, ansonsten 349 EUR. Vertriebspartner ausgewählter Maklerpools erhalten ebenfalls Vorzugskonditionen.

Sollte sich während des Analyseprozesses herausstellen, dass der Bestand über Resultate Select  nicht vermittelbar ist, erhält der Makler sein Geld in voller Höhe zurück („Geld-zurück-Garantie“). Ein finanzielles Risiko hat der Makler also nicht.

Makler, die mehr über Resultate Select erfahren wollen oder ein Vorgespräch wünschen, finden weitere Informationen hier. Ganz kurzfristig stehen Andreas Grimm und Thomas Öchsner am 26.04.2022 auf der MMM für ein Messegespräch zur Verfügung. Termine können Makler sich hier buchen:

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MMM 2022 – treffen wir uns?

Wir sind auch dieses Jahr auf der MMM in München mit dabei! Haben Sie Lust uns zu treffen?

Hier können Sie sich Ihren eigenen, privaten Gesprächstermin mit einem unserer Geschäftsführer buchen!

 

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AssCompact: Die wichtigsten Überlegungen vor der eigenen Nachfolgeplanung

Eines steht unangefochten fest: Wenn die Tinte unter dem Kaufvertrag trocken ist, war es das. Dann hat man meist keine Chance mehr, Fehler zu korrigieren. Oder gar Alternativen zu wählen, von denen man erst hinterher erfahren hat, so einer unserer Geschäftsführer Andreas Grimm. Deshalb sollte man sich bei der Nachfolgeplanung vorher diese drei Fragen stellen.

 

Die meisten Makler und Maklerinnen beginnen mit ihrer Nachfolgeplanung eher durch Zufall – wenn sie von einem Kaufinteressenten angesprochen werden, wenn sie in einem Fachmagazin einen Beitrag zum Thema Nachfolge lesen oder wenn im persönlichen Umfeld ein Schicksalsschlag ein Wachrütteln erzeugt. Bevor man aber konkrete Schritte einleitet oder gar das Vertragsangebot eines Kaufinteressenten prüft und annimmt, sollte man einige wichtige Überlegungen anstellen. Denn eines ist leider Fakt in der Nachfolgeplanung: Wenn die Tinte unter dem Kaufvertrag trocken ist, ist es vorbei. Dann gibt es in der Regel keine wirtschaftliche Möglichkeit mehr, Fehler zu korrigieren oder Alternativen zu wählen, von denen man erst hinterher erfährt. Dabei geht es oft um viel Geld, um Haftungsrisiken, Reputationsschäden, den Familienfrieden und manchmal sogar um die Existenz. Wer sich vor dem Start ein paar wichtige Fragen stellt, ist klar im Vorteil:

Weiß ich wirklich über Nachfolgeplanung Bescheid?

Oder habe ich nur ein gefährliches Halbwissen, das ich mir aus einigen Publikationen und Webinaren zusammengetragen habe und das auf Tipps beruht, die mir der eine oder andere Kollege, Makler­betreuer oder Kaufinteressent gegeben hat? Handle ich auf der Basis echten Wissens oder nur nach Gefühl? Wer die Frage nach dem Wissen nicht eindeutig mit „Ja!“ beantworten kann, sollte sich unbedingt Zeit verschaffen und das nötige Wissen erlernen oder einkaufen. Der Teufel steckt im Detail – und nur weil sich irgendetwas gut anhört, muss es noch lange nicht gut sein und schon gar nicht das Ergebnis liefern, das man zu bekommen glaubt…

Den ganzen Artikel lesen Sie hier online auf Asscompact.de !

Überlegen Sie einen Nachfolger für Ihr Unternehmen zu suchen? Dann sprechen Sie uns an! Wir unterstützen Sie bei der Suche mit unserem breiten Netzwerk, unserer Nachfolger-Datenbank und unserer Expertise. 

Pressemitteilung: Makler-Ranking 2022 – auf Basis des AfW-Vermittlerbarometers

Das Resultate Institut analysiert seit 2018 die anonymisierten Befragungsergebnisse des AfW-Vermittlerbarometers. Die gewonnen Erkenntnisse integriert das Institut in seinen kostenlosen Online-Bestandswert-Rechner.

Damit kann jeder Finanz- und Versicherungsmakler in Deutschland sich im Rahmen eines bundesweiten Wettbewerbsvergleichs seine Platzierung gegenüber seinen Maklerkollegen berechnen – sowohl auf Basis seines Jahresumsatzes als auch Basis seines Jahresüberschusses. Zusätzlich erhält er oder sie eine indikative Bewertung des Maklerbestands oder des Maklerunternehmens, bestehend aus dem minimalen, dem maximalen und dem erwarteten Bestandswert und dem maximalen Unternehmenswert.

Wie in den Vorjahren hat der AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e.V. (Afw) dem Resultate Institut als einem seiner Fördermitglieder die anonymisierten Ergebnisse aus dem aktuellen AfW-Vermittlerbarometer dazu zur Verfügung gestellt.

Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW, meint dazu: „Wir freuen uns, dass wir das Resultate Institut auch in diesem Jahr mit unseren Daten unterstützen können. Das Makler-Ranking ist ein spannendes Instrument, um einen ersten einfachen Indikator für einen Makler zu liefern, wie er sein Unternehmen im Marktvergleich aufgestellt hat.“

„Manchen Makler geht es einfach nur um den sportlichen Aspekt, an welcher Stelle sie im Vergleich mit ihren Kollegen bundesweit stehen. Andere nutzen das Tool für konkrete Maßnahmen und manchmal auch zur Vorbereitung ihrer Unternehmensnachfolge“, sagt Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts.

Maklern, die auf Basis des Makler-Rankings Maßnahmen zur Optimierung des Unternehmenswerts ergreifen wollen, bietet das Resultate Institut im Rahmen eines vertraulichen Vorgesprächs die Möglichkeit, die Ergebnisse zu interpretieren und erste Ansätze für eine Wertsteigerungen zu ergreifen.

Hier geht’s zum Bestandswert-Rechner mit Makler-Ranking!

Hier finden Sie unsere aktuelle Pressemitteilung über die Aktualisierung des Makler-Rankings für 2022 zum Download.

Falls Sie Fragen dazu haben, kontaktieren Sie uns gerne!

Kontakt:

Resultate Institut für Unternehmensanalysen
und Bewertungsverfahren GmbH
Landwehrstr. 61
80336 München

www.resultate-institut.de

info@resultate-institut.de

Zum Unternehmen:
Das Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, gegründet von den beiden Branchenkennern und Bewertungsexperten Andreas W. Grimm und Thomas Öchsner, hat sich darauf spezialisiert, Finanz- und Versicherungsmakler in der Nachfolgeplanung und der Nachfolgeregelung zu begleiten und ihnen zu einer optimalen Gestaltung einer späteren Übergabe zu verhelfen. Schwerpunkt der Tätigkeit liegen auch in der unabhängigen Bestands- und Unternehmensbewertung anhand anerkannter Bewertungsverfahren und in der Erstellung von Schachverständigen-Wertgutachten.

Besondere Kompetenz liegt in der Bewertung und Priorisierung unterschiedlicher Übergabe- oder Verkaufsstrategien mit dem Ziel, für den Veräußerer einen persönlich und wirtschaftlich optimal gestalteten Übergabeprozess anzustreben. Bei Bedarf vermittelt das Resultate Institut den passenden Nachfolger oder Investor. Potenziellen Nachfolgern, Bestands- oder Unternehmenskäufern verschafft das Unternehmen Transparenz über die tatsächlichen Werte, über Wertsteigerungspotenziale und über Übertragungsrisiken.

Neben der Beratungstätigkeit sichert das Resultate Institut mit seiner MaklerTreuhand Finanz- und Versicherungsmakler gegen die Folgen eines Schicksalsschlags ab. Im Falle von Unfall, schwerer Krankheit oder Tod kümmern sich die Experten von Resultate darum, dass das Unternehmen fortgeführt und im Notfall dann werterhaltend durch Fachleute verkauft wird.

Finanzmakler für nachhaltige Finanzanlagen – Resultate Institut übernimmt Nachfolgeplanung

Unser Mandant hat seit vielen Jahren sehr erfolgreich sein Unternehmen für nachhaltige Finanzanlagen aufgebaut. Er betreut ca. 300 Kunden mit einem Anlagevolumen von knapp 40 Mio. EUR. Der Makler legt die Kundengelder überwiegend gemäß von ihm definierten Nachhaltigkeitskriterien, die teilweise über die Anforderungen des FNG hinausgehen, anhand von mehreren Musterportfolio-Strategien an. Der Großteil der Kunden verteilt sich in die Einzugsgebiete von zwei norddeutschen und einer süddeutschen Großstadt.

Das Unternehmen besitzt Zulassungen gemäß §34 d, f Abs. 1 – 2 und i der GewO. Die Umsätze von knapp einer halben Million EUR p.a. erzielt das Unternehmen aus einem Drittelmix aus Service-Entgelten, Bestandsvergütungen und Abschlussentgelten. Das Unternehmen wird als Kapitalgesellschaft geführt. Die bestehenden Arbeitsverträge mit drei Mitarbeitern oder Mitarbeiterinnen sollten fortgeführt werden.

Der Unternehmer stellt sich einen schrittweisen Übergang dar, während dem er für die Betreuung der Anlagestrategien und Schlüsselkunden weiter zur Verfügung stehen kann.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann registrieren Sie sich jetzt kostenfrei in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank!

Sobald Ihre Registrierung vorliegt, werden wir einen Abgleich zum aktuellen Projekt vornehmen und bei entsprechender Übereinstimmung auf Sie zukommen.

Bitte haben Sie Verständnis, dass wir zum laufenden Projekt keine Informationen herausgeben können, wenn die formalen Voraussetzungen (Registrierung in der Datenbank und Unterzeichnung einer projektbezogenen Verschwiegenheitsvereinbarung) nicht erfüllt sind.

Einen Überblick darüber, was nachhaltige Finanzanlagen ausmacht, erhalten Sie z.B. hier auf der Seite des Forums für nachhaltige Geldanlagen.

Erfolgreiche Maklernachfolge: Policen Direkt übernimmt Secura Gumpp

Anfang des Jahres hat Policen Direkt den Versicherungsmakler Secura Gumpp AG aus Augsburg übernommen. Die Transaktion wurde erst jetzt bekannt gegeben.

Wir haben mit dem Resultate Institut den Prozess aktiv begleiten dürfen. Es freut uns, dass wir Secura Gumpp mit unserer Expertise bei der Übernahme unterstützen konnten und wir gratulieren herzlich!

 

Der gesamte Transaktionsprozess mit Policen Direkt verlief sehr fair und man konnte in allen Besprechungspunkten Einigung finden, sodass wir uns nun freuen Teil der Policen Direkt Maklergruppe zu sein und sind gespannt, was die Zukunft bringt. Wir sind uns sicher, dass Policen Direkt und wir mit dieser Entscheidung eine dauerhafte Win-Win-Situation für unsere Mandanten, wie auch unsere Mitarbeiter gefunden haben(DFPA/JF1)

Siegfried Gumpp, Vorstand der Secura Gumpp AG

 

Idealerweise bekommen wir als Beratungsunternehmen schon sehr früh die Möglichkeit mit den Inhabern eines solchen Unternehmens in den Dialog zu treten. So können wir rechtzeitig die Handlungsoptionen ausloten, wertmindernde Faktoren beseitigen und die Platzierungsstrategie besprechen, mit der nicht nur die gewünschte Lebensplanung, sondern auch die bestmöglichen Ergebnisse realisierbar werden. Besonders die Auswahl der richtigen potenziellen Nachfolger, Käufer oder Investoren ist bei diesen Projekten von entscheidender Wichtigkeit. Manchmal – wie in diesem konkreten Fall – passt ein Großmakler mit einer bestimmten Ausrichtung oder Stoßrichtung, in anderen Fällen werden wieder ganz andere Kandidaten, mit ganz anderen Kompetenzen, Strukturen oder Kapitalausstattung erforderlich.

Genau darin besteht die Aufgabe des Resultate Instituts: Schaffung von Klarheit bei der Ausgangssituation, Optimierung des Unternehmenswerts, Coaching der Inhaberseite, Bewertung des Unternehmens, Suche nach geeigneten Kandidaten, Übernahme der Vorverhandlungen bis hin zur Moderation der Verkaufsgespräche und -verhandlungen. 

Sie wollen die Weichen für den erfolgreichen Verkauf Ihres Versicherungsbestands, Finanzanlagebestands oder Ihrer Maklergesellschaft stellen? Sprechen Sie uns an!

Im Rahmen eines vertraulichen Vorgesprächs können wir Ihre Ausgangslage, Ihre Ziele und Ihre Befürchtungen und Sorgen besprechen, damit Sie ganz beruhigt Ihrer Nachfolge in einigen Jahren entgegensehen können.

 

Bestandskauf durch Pools: Ergibt das Sinn?

Immer mehr Maklerpools kaufen die Maklerbestände ihrer Vertriebspartner auf. Ist diese Entwicklung für die Branche eigentlich noch gesund, eher gefährlich oder hilft sie sogar, ein großes Problem der Branche zu lösen?

 

Um die Zukunft der Bestände ihrer älteren Makler müssten sich Pools eigentlich überhaupt nicht sorgen, denn viele Makler behandeln die Frage ihrer eigenen Unternehmensnachfolge eher stiefmütterlich. Die aktuellen Umfragen in der Branche zeigen, dass viele Makler zwar altersbedingt ans Aufhören denken, ihre Nachfolgeplanung aber nicht angepackt haben. Eine nicht geregelte Nachfolge führt nicht selten dazu, dass der betreffende Makler sein Gewerbe irgendwann abmeldet oder er verstirbt. Für den Pool bedeutet das oft weiter fließende Courtage, die von da an aber im besten Fall nicht mehr geteilt werden muss. Die Marge am betreffenden Bestand wird für den Pool so auf einen Schlag vervielfacht. Zumindest in der einfachen Theorie.

Warum aber bezahlen Pools dann doch einen Kaufpreis für Bestände, die sie irgendwann eh kriegen würden?

Bestandskauf zu jedem Preis

Das hängt auch damit zusammen, dass große Maklerhäuser angefangen haben, systematisch Maklerbestände zu kaufen. Das Problem für Pools ist dann folgendes: Große Makler brauchen keinen Pool, sie arbeiten mit den Produktgebern direkt zusammen. Kauft ein solcher Makler einen Bestand, zieht er die betroffenen Verträge bei den betreuenden Pools ab. Die wehren sich, indem sie die Bestände ihrer Vertriebspartner selbst kaufen. Das machen manche Pools zwischenzeitlich so professionell und aggressiv, dass immer mehr Bestände anderer Pools oder auch Direktbestände mit angezogen werden. Dagegen wehren sich die anderen Pools ihrerseits und fangen an, die Bestände auch lieber selbst zu kaufen. Die großen Bestandskäufer halten dann wieder mit neuen Kampfkonditionen dagegen und besorgen sich Finanzmittel von Investoren, um in diesem Wettlauf nach Beständen mithalten zu können.

Lesen Sie den ganzen Artikel hier online auf Asscompact.de!

Denken Sie auch darüber nach Ihren Bestand zu verkaufen? Oder ziehen einen Bestandskauf in Erwägung? Dann kontaktieren Sie uns, wir besprechen mit Ihnen alle Ihre Optionen!

DI: Koalitionsvertrag führt zu Run auf Maklerbestände

In der Zeit vor und kurz nach der Bundestagswahl wurde viel spekuliert, ob und wie die junge Regierung neue Standards im Finanzvertrieb durchsetzt. Führt das zu einem Massen-Storno bei Kunden von Versicherungsmaklern? Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat die Bedenken in einem Interview für Das Investment zerstreut. 

AS INVESTMENT: Sie begleiten bereits seit Jahren Versicherungsmakler dabei, ihren Betrieb an einen Nachfolger zu übergeben. Welche Trends beobachten Sie derzeit in Deutschland? 

Andreas W. Grimm: Beim Verkauf von ganzen Maklergesellschaften zieht der Markt seit geraumer Zeit deutlich an. Und es scheint, als habe das Ergebnis der Koalitionsverhandlungen in Deutschland einen zusätzlichen „Run“ auf Maklerunternehmen ausgelöst. Denn bei mehreren großen Käufern von Maklerbeständen hatten wir vor der Bundestagswahl erhebliche Sorgen vernommen. Das gilt besonders für Unternehmen, die im Geschäft mit Privatkunden aktiv sind. Sie befürchteten nach der Bundestagswahl eine Koalition, die sich für eine strengere Regulierung der Finanzmärkte stark machen könnte.

DAS INVESTMENT: Wovor hatten sie konkret Angst?

Andreas W. Grimm: Insbesondere die Sorge vor einem Provisionsdeckel oder gar vor Courtageverboten war sehr ausgeprägt. Ein solcher regulatorischer Eingriff hätte die Renditen im Bestandskauf erheblich reduziert. Denn man ist zwar davon ausgegangen, dass für einen bestehenden Maklerbestand ein gewisser Bestandsschutz gegolten hätte. Allerdings wären mittel- und langfristig zwei wesentliche Faktoren eingetreten. Erstens wäre Neugeschäft nur noch mit einem kleinen Teil der Kunden ertragreich umsetzbar gewesen. Und zwar nur mit dem Teil, der für honorarbasierte Beratung zugänglich wäre. Und auch nur dann, wenn der Bestandskäufer Honorarberatung in der Theorie beherrschen würde und in die Praxis umsetzen wollte….

 

Den ganzen Artikel lesen Sie online bei Das Investment.

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AssCompact: Wenn Geld beim Kauf von Maklerbeständen keine Rolle spielt

Viele Maklerunternehmen verkaufen Anteile oder sogar ihr ganzes Unternehmen. Das Resultate Institut ist dabei oft Vermittler oder Moderator. Unser Geschäftsführer Andreas Grimm hat dabei schon so einiges erlebt. Im Artikel erzählt er, was neulich in der Branche so für Wirbel gesorgt hat. 

 

Norbert Porazik und Markus Kirner haben es mit ihrer Fonds Finanz gemacht, die Beermanns mit der AMEXPool AG, Dirk Krämer mit der Benefit AG und viele andere große Makler auch. Sie alle haben Anteile ihres Maklerunternehmens oder gar ihr ganzes Unternehmen verkauft. Manche haben sich anschließend zur Ruhe gesetzt, andere weitergearbeitet, als wäre nichts geschehen. An vielen Transaktionen ist das Resultate Institut als Vermittler, Berater, Sachverständiger oder Moderator beteiligt. Es scheint so, als wäre die Branche im Ausverkauf und das „große Kapital“ auf Beutezug.

Fast täglich melden sich neue Interessenten bei unserem Institut, die Maklerunternehmen ganz oder teilweise übernehmen wollen. Gleichzeitig wollen viele Seniormakler ihr Unternehmen sofort oder perspektivisch übergeben und suchen über uns einen Nachfolger, Investor oder kapitalstarken Kooperationspartner.

Wir haben im Unternehmen und über unseren Bestandsmarktplatz also einen ziemlich guten Überblick darüber, was in diesem Markt gerade los ist, welche „Player“ was suchen und wofür sie bereit sind, wie viel zu bezahlen. Nach unten gehen die Preise zur Zeit definitiv nicht.

Kaufinteressenten flexibel

Erst Ende Dezember 2021 hatte ich wieder ein Investorengespräch. Irgendwann ging es auch um das Investitionsbudget. Die Antwort lautete wie so oft in diesen Tagen: „Geld? … spielt keine Rolle! Wir kaufen alles, wenn es irgendwie zu uns passen könnte!“ Asset Deal, Share Deal – es scheint gleichgültig zu sein, welche Transaktionsform seitens des Verkäufers vorgegeben wird, die Kaufinteressenten sind zwischenzeitlich flexibel. Was der eine nicht machen will, macht ein anderer. Das gilt sowohl für Versicherungen als auch für Finanzanlagen – zumindest im Bereich §34f Abs. 1 oder für Vermögensverwalter und Honorarberater…

Lesen Sie den ganzen Artikel online auf AssCompact.de!

Wenn Sie überlegen Ihren Maklerbestand zu verkaufen, ist jetzt ein wirklich guter Zeitpunkt! Vereinbaren Sie noch heute einen Termin mit uns – wir sichten dann unverbindlich Ihre Optionen. 

 

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AssCompact: frau & geld – Helma Sick regelt ihre Nachfolge

Helma Sick hat vor 35 Jahren das Finanz- und Versicherungsmaklerunternehmen „frau & geld“ gegründet. Ende 2021 hat sie mit unserer Unterstützung ihre Nachfolge geregelt und ihr Unternehmen an Renate Fritz übergeben. Unser Geschäftsführer und Gründer, Andreas Grimm, hat Frau Sick und Frau Fritz im Interview auf den Zahn gefühlt.

Helma Sick ist eine Ausnahmeerscheinung – als Unternehmerin und auch sonst. Helma Sick hat vor 35 Jahren das Finanz- und Versicherungsmakler­unternehmen „frau & geld“ als Einzelunternehmen gegründet und später in eine GmbH & Co. KG umgewandelt. Sie ist bundesweit als Kolumnistin, Rednerin und als Teilnehmerin an Talkrunden im Fernsehen bekannt. 2010 – da war Helma Sick Anfang 70 – hat ihr die Frankfurter Allgemeine Zeitung eine ganze „Seite 3“ gewidmet. Heute gehört ihr Unternehmen nach den Analysen des Resultate Instituts zu den umsatzstärksten 5% der Maklerunternehmen.

Ende 2021 hat Helma Sick mit uns ihre Nachfolge geregelt und ihr Unternehmen an Renate Fritz übergeben. Wie das genau war und wie die beiden den Prozess erlebt haben, das lesen Sie im Interview!

Hier das Interview auf AssCompact.de online lesen!

Überlegen Sie auch Ihr Maklerunternehmen oder Ihren Bestand zu verkaufen? Dann arbeiten Sie mit den Besten zusammen – mit uns! Kontaktieren Sie uns einfach!

Maklerrente und GmbH – Giftige Kombi für Steuerzocker?

Nicht jeder Makler hat für eine Maklerrente die ideale Ausgangslage. Anwälte raten ihren Kunden oftmals, ihr Maklerunternehmen in der Rechtsform der GmbH zu führen. Will der Makler später seinen Bestand für eine Maklerrente verkaufen, könnte diese Form des Bestandsverkaufs recht schnell toxisch werden.

Von Andreas Grimm und Daniel Fürstenau

80%, 90% oder gar 100% der Bestandscourtage als „Rente“ beziehen. Und das ein Leben lang. Das klingt unschlagbar. Was auf den ersten Blick wie ein Lottogewinn anmutet, ist auf den zweiten Blick allerdings nur dann attraktiv, wenn bestimmte Voraussetzungen gegeben sind. Wer beispielsweise seinen Bestand erst an den Bestandskäufer übertragen muss und die Zustimmung seiner Kunden oder die verbindliche Zusage seines aktuellen Maklerpools dafür noch nicht hat, setzt sich einem erheblichen Übertragungsrisiko aus. Die Gefahr ist groß, dass die Maklerrente viel geringer ausfällt als erhofft. Wer einen sehr volatilen, also storno­anfälligen Bestand hat, muss damit rechnen, dass die Rente sehr schnell schrumpft. Richtig kompliziert wird es, wenn der Bestand in eine GmbH eingebettet ist. Der Bestand gehört dann nicht dem Makler, sondern seiner GmbH.

Dabei raten viele Anwälte ihren Kunden, ein Maklerunternehmen unbedingt als GmbH zu führen. Schließlich hat die GmbH eine natürliche Schutzwirkung. Sie ermöglicht es, weitere Personen am Unternehmen zu beteiligen und das zu versteuernde Einkommen etwas flexibler zu gestalten. Auch der Verkauf des Bestands ist in der Regel einfacher – zumindest, was die Übertragung von Kundendaten betrifft. Denn der Kundenbestand wird beim GmbH-Verkauf eigentlich gar nicht übertragen, sondern nur die Geschäftsanteile des Unternehmens. An der Vertragsbeziehung zwischen Kunden, Maklerunternehmen und Produktgebern ändert sich in einem solchen Falle nichts. Der Gang zum Notar und die Neubesetzung der Geschäftsführung reichen im Grunde aus, um die Unternehmensnachfolge einer GmbH zu vollziehen. Dass es in der Realität dann doch viel komplizierter wird, brauchen wir an dieser Stelle sicherlich nicht zu erwähnen….

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Überlegen Sie auch Ihr Maklerunternehmen zu verkaufen oder suchen Sie einen Nachfolger? Dann buchen Sie unser unverbindliches, kostenloses Erstgespräch – wir klären, wie und ob wir Ihnen helfen können!

Wie optimiert man kurzfristig den Wert des Maklerbestands?

Wird das Thema Nachfolgeplanung im Maklerunternehmen konkret, rückt häufig auch die Frage in den Fokus, mit welchen Maßnahmen sich der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöhen lässt. Ob das überhaupt funktionieren kann, erläutert unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner Kolumne.

Nicht jeder Makler findet die Muße, die Zeit oder den Mut, sich mit seiner Nachfolgeplanung frühzeitig auseinanderzusetzen. Irgendwann kommt der Zeitpunkt dann aber doch, zu dem der Makler seinen Bestand abgeben will. Beim einen schon Mitte 50, der andere lässt „auslaufen“ und beginnt seine Suche erst nach dem 80. Geburtstag. Die ehrliche Antwort auf die Frage, wie der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöht werden könnte, lautet dann: „Eigentlich gar nicht mehr!“

„Wert“ ist nicht gleich „Kaufpreis“

Der Begriff „Wert“ unterscheidet sich vom Begriff „Kaufpreis“ nämlich ganz wesentlich – und genau darum geht es in der Frage. Während der Wert eines Unternehmens durch seine Ertragskraft bestimmt wird, versteht man unter dem Kaufpreis den Geldbetrag, den der Nachfolger an den Verkäufer überweist – entweder als Einmalbetrag, ratierlich oder als Maklerrente.

Eine Wertoptimierung funktioniert kurzfristig deshalb nicht, weil der Wert einerseits durch die regelmäßig erzielbaren Umsatzerlöse und andererseits durch die regulären Kosten bestimmt wird. Beide lassen sich kurzfristig kaum nachhaltig verändern. Die meisten sogenannten „Quick-Wins“ sind reine Kosmetik und können einen erfahrenen Bestandskäufer nicht überzeugen. Wer also meint, beispielsweise durch kurzfristige Entlassungen den Wert steigern zu können, irrt. Das Personal würde schließlich für den regulären Betrieb wieder benötigt und müsste eingestellt werden.

Kurzfristigkeit braucht Fleißarbeit

Bleibt nur wenig Zeit, muss sich der Verkäufer auf Maßnahmen konzentrieren, die den erzielbaren effektiven Kaufpreis nach Steuern signifikant erhöhen. Und der lässt sich – im Gegensatz zum Wert – sehr wohl auch kurzfristig noch beeinflussen. Allerdings ist das oft eine ziemliche Fleißarbeit.

So kann die Übertragbarkeit des Bestands dadurch erhöht werden, dass von allen Kunden, die bisher einer Übertragung nicht zugestimmt haben, eine Zustimmung präventiv eingeholt wird. Dabei hilft jede einzelne weitere Unterschrift. Je mehr Kunden übertragen werden können, desto mehr bezahlt der Käufer….

Lesen Sie den ganzen Artikel hier auf Asscompact.de online!#

Oder kontaktieren Sie uns, wenn Sie Fragen zur Maklernachfolge haben! 

DKM 2021: Besuchen Sie uns!

Dieses Jahr findet die DKM wieder einmal in ungewohnter Form statt: hybrid. Das heißt sowohl digital als auch analog. So können Sie entweder unseren Geschäftsführer Hr. Andreas Grimm direkt auf der Messe in Dortmund treffen und dort ein Gespräch führen. Oder Sie nehmen ganz bequem von zu Hause aus digital an der DKM teil und treffen Hr. Thomas Öchsner auf unserem virtuellen Messestand!

Unsere Standnummer: Halle 3, N06

Wofür Sie sich auch entscheiden – buchen Sie sich vorab einen der begehrten, kostenlosen Beratungstermine! Alles, was Sie dafür brauchen ist Ihr Zugang auf der digitalen Netzwerk-Plattform der DKM. 

Hier einen Termin für ein Gespräch mit Andreas Grimm auf der DKM vor Ort buchen!

Hier einen Termin für ein Gespräch mit Thomas Öchsner digital buchen!

 

Wir freuen uns schon Sie persönlich virtuell oder analog auf der DKM kennenzulernen!

 

Über die Messe:

Die DKM begrüßt alljährlich über 17.000 Profis aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft in der Messe Dortmund. Auf der zweitägigen Fachmesse präsentieren sich sowohl Global Player als auch traditionelle Unternehmen, Nischenanbieter und Start-ups mit ihren Produkten und Dienstleistungen. Gleichzeitig ist die Messe das Netzwerk- und Weiterbildungsevent. Zahlreiche Vorträge, Diskussionen und weitere spannende Formate machen sie zu dem Branchenhighlight des Jahres.

Die DKM ist das „Klassentreffen“ der unabhängigen Versicherungsvermittler und Versicherungsvermittlerinnen. Ebenso werden alle Finanzdienstleister, Honorarberater, Vermögensverwalter, Bankberater und Immobilienmakler angesprochen.

Aussteller sind unter anderem Unternehmen aus den Bereichen Versicherung, Schadenregulierung, Investment, Kapitalanlage, Immobilien sowie Banken und Fin-/InsurTechs. Dem Megatrend Digitalisierung folgend finden sich auf der Ausstellerliste zudem viele Unternehmen aus dem Bereich Software und IT. Anbieter verschiedenster Services für die Versicherungs- und Finanzbranche sowie Medien, Kanzleien und Verbände runden den vielfältigen Messemarktplatz ab.

(Quelle: Messeprofil | DKM Forum hybrid)

 

Maklernachfolge: Was ist das Internetgeschäft wert?

Maklernachfolge bei Online-Makler. Anders als bei klassischen Maklern lassen sich die üblichen Bewertungsverfahren für Unternehmen oder Bestände bei einem Online-Makler nicht so einfach anwenden. Die Unterschiede und alternative Bewertungsdimensionen erklären wir in Kürze hier.

Immer wieder unterstützen wir vom Resultate Institut auch Spezialmakler in ihrer Maklernachfolge. So haben wir aktuell mehrere Unternehmen begleitet, die sich auf den Online-Vertrieb von Versicherungsleistungen spezialisiert haben. Sehr schnell wird klar, dass die üblichen Bewertungsverfahren für Maklerunternehmen oder Maklerbestände bei einem Online-Makler nicht so einfach anwendbar sind.

Mit dem Vertrieb von Versicherungsleistungen über das Internet und soziale Medien ist das so eine Sache. Online-Makler haben im Gegensatz zu klassischen Maklern einfache, klar abgrenzbare Schwerpunkte, die über einen kurzen Informations- und Entscheidungsweg und über sehr wenige Interaktionen mit dem User zu einem Produktabschluss führen – ohne regionale Eingrenzung. Komplexe Prozesse, viele Fragen und unbequeme Entscheidungen würden hier den Abschluss gefährden.

Besonderes „Asset“ der Online-Makler: Ihre Website

Der Kunden- und Vertrags­bestand eines Online-Maklers unterscheidet sich deshalb auch deutlich von dem eines klassischen Maklers, obwohl der möglicherweise auch einen Teil seines Geschäfts über Online-Kanäle abschließt. Auch der Wert der Unternehmen unterscheidet sich. Während ein klassisches Maklerunternehmen in der Regel anhand eines modifizierten Ertragswertverfahrens bewertet wird, ist die isolierte Anwendung eines solchen Verfahrens im Falle eines Online-Maklers nur selten zielführend. Online-Makler haben nämlich ein besonderes „Asset“: Sie haben einen exklusiv nur durch sie nutzbaren und steuerbaren Marktzugang – ihre Websites und Social-Media-Präsenzen……

Lesen Sie den ganzen Artikel online auf AssCompact.de HIER!

Planen Sie auch eine Maklernachfolge? Wir beraten Sie gerne bei den wichtigsten Punkten und zeigen, wie Sie ihr Unternehmen bestmöglich am Markt positionieren.

AssCompact: Unternehmensnachfolge – die falsche Vorstellung

Wenn das Vorhaben scheitert, ein Maklerunternehmen zu kaufen, liegt dies oft an unterschiedlichen Annahmen und Erwartungen auf beiden Seiten. Wie falsche Vorstellungen einen Deal in der Unternehmensnachfolge platzen lassen können – ehe er überhaupt zustande kommt.

Wenn Makler Maklerunternehmen kaufen, dann ist das immer wieder ein sehr spannendes Projekt – vor allem das erste Zusammentreffen von Interessenten und Seniormaklern ist sehr oft von einem vorsichtigen Abtasten geprägt: Ja nichts Falsches sagen, keine falschen Vorstellungen äußern, sonst könnte der Deal schon geplatzt sein, bevor überhaupt ein Deal zustande gekommen ist. Doch dieses vorsichtige Herantasten an die richtige Gesprächsführung ist in vielen Fällen gar nicht so einfach. Denn zu weit auseinander liegen oftmals die Vorstellungen dessen, was der eine vom anderen erwartet und dem, wie der andere sich vorstellt oder was er sich vorstellt. Erst kürzlich konnte ich erleben, wie ein Kaufinteressent aus allen Wolken fiel, als er nach einem Sondierungsgespräch, in dem er sich eigentlich perfekt präsentierte, eine Absage vom Seniormakler erhielt.

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AssCompact: Maklerbestand – Husch, husch, weg woans …

Wenn Makler ihre Bestände verkaufen, sind diese nach der Übergabe meist stabiler als befürchtet. Das eigentliche Risiko sei oft nicht die spätere Stornoquote, sondern eine zu geringe Übertragungsquote bzw. ein zu hoher Bestandsabrieb bei der Übertragung – so unser Geschäftsführer Andreas Grimm.

Ich erinnere mich an einen Witz, der in meiner Jugend von Zeit zu Zeit erzählt wurde. Dabei ging es um Schnecken. Die Pointe endete mit dem Satz „Husch, husch, weg woans … (weg waren sie!)“, womit der Protagonist seine große Überraschung zum Ausdruck brachte, dass ganz unerwartet und „plötzlich“ alle Schnecken, die er einsammeln sollte, verschwunden waren. Genau an diese Geschichte musste ich denken, als ich das Ergebnis einer Bestandsübertragung erfahren habe.

Risiko: Zu geringe Übertragungsquote

Wenn Makler ihre Bestände verkaufen, dann sind diese nach der Übergabe meist stabiler als befürchtet. Das eigentliche Risiko ist oft nicht die spätere Stornoquote, sondern eine zu geringe Übertragungsquote bzw. ein zu hoher Bestandsabrieb bei der Übertragung. Ist die Übertragungsquote gering, ist der Käufer mit der Transaktion unzufrieden – zumindest dann, wenn er einen festen Kaufpreis vereinbart hat. Um sein Risiko abzuschätzen, lässt sich ein Käufer deshalb vorab eine (hoffentlich) anonymisierte Bestandsliste vorlegen.

Wird alternativ ein Kaufpreis vereinbart, der sich nach dem übertragenen Bestand richtet, guckt der Käufer in der Regel nicht ganz so genau hin, denn er muss schließlich nur für den Teilbestand bezahlen, der tatsächlich bei ihm angekommen ist. Das Übertragungsrisiko trägt damit der Bestandsverkäufer…

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AssCompact: Bestandsübertragung – der Makler als Saboteur

Die Bestandsübertragung steht an. Eigentlich ist auch schon alles klar. Wie und warum viele fähige Makler gegen Ende ihrer beruflichen Laufbahn doch zu „kleinen Saboteuren“ werden, lesen Sie hier. Und auch, welches Gegenmittel helfen könnte.

Viele Makler in Deutschland sind erfahrene Berater und erfolgreiche Unternehmer. Über Jahrzehnte hinweg haben sie ihre Unternehmen aufgebaut, Kunden in der Altersvorsorge oder in Finanzanlagen beraten und das Risikomanagement von Gewerbe- oder Industriebetrieben organisiert. So haben sie Unternehmenswerte geschaffen. Und plötzlich, ganz zum Schluss ihres unternehmerischen Schaffens, wandeln sich manche von ihnen plötzlich zu kleinen Saboteuren. Langsam, übellaunig, überkritisch und zu unvorhersehbaren Stimmungsschwankungen neigend.

Eigentlich bevorzugen sowohl Kunden als auch Mitarbeiter Menschen, die zu einem freundlichen und zuvorkommenden Umgang neigen, engagiert sind und deren Verhalten zumindest in Grundzügen eingeschätzt werden kann. Genau diese Eigenschaften scheinen aber manche Makler zu verlieren, wenn sie beginnen, sich mit ihrer Unternehmensnachfolge zu beschäftigen. Ohne eine große tiefenpsychologische Analyse gemacht zu haben, liegt dennoch der Verdacht nahe, dass diese Verwandlung damit zusammenhängen könnte, dass sich der betreffende Makler dagegen sträubt, die Nachfolge in eigener Sache wirklich anzugehen, das liebevoll großgezogene Unternehmen tatsächlich in andere Hände zu übergeben – die Bestandsübertragung anzugehen.

Verzögerungen und schlechte Stimmung

So sabotiert mancher Makler seine Nachfolgeplanung schon dadurch, dass er in den Vertragsverhandlungen mit uns eine Schleife um die andere dreht, Vertragsklauseln hinterfragt und nochmals überlegt – und zum Schluss dann irgendwann doch unterschreibt, ohne dass es zu Änderungen am Vertragstext gekommen wäre. So gewinnen die kleinen Saboteure im Unterbewusstsein einige Wochen oder gar Monate, in denen das Nachfolgeprojekt nicht angegangen werden kann.

Noch effektiver und unauffälliger verzögert man die Bestandsübertragung übrigens dadurch, dass es dem Steuerberater oder Buchhaltungsbüro nicht gelingt, Auswertungen wie Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen oder unterjährige BWAs zu liefern. Es ist erstaunlich, wie oft die Systeme von Steuerberatern zu streiken scheinen, gerade dann, wenn wir eine Unternehmens­bewertung erstellen wollen.

Wenn die Vorarbeiten dann alle geleistet sind und die Verhandlungen mit potenziellen Kandidaten anstehen, greifen die kleinen Saboteure des Unterbewusstseins zu schwereren Waffen. So sinkt die Laune eines Verkäufers oftmals spürbar und rapide, sobald ein potenzieller Kaufinteressent beginnt, Fakten kritisch zu hinterfragen. Ist die Stimmung in den Keller gefahren, ist die Chance groß, dass der Interessent irgendwann absagen wird….

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AssCompact: Wie auch ein unverkäuflicher Maklerbestand glücklich macht

Wenn Makler mit ihren Kunden keine schriftlichen Maklerverträge abgeschlossen haben und über keine der DSGVO entsprechende Datenschutzvereinbarung mit ihren Kunden verfügen, wird die Bestandsübertragung an einen Nachfolger schwierig bis unmöglich – er ist schlicht unverkäuflich. Es sei denn, man hat Ideen.

DSGVO und Bestandsübertragung

Wer die Diskussionen in den sozialen Medien verfolgt, wird feststellen, dass mancher Bestandskäufer sich rühmt, dass die DSGVO bei der Bestandsübertragung gar kein so großes Hindernis sei. „Bestandskauf ist nichts für Feiglinge“, hieß es da an einer Stelle. Ganz offen wird darüber berichtet, dass bisher angeblich noch nie größere Probleme aufgetreten seien, auch wenn nicht alle Kunden eine aktuelle Datenschutzvereinbarung unterzeichnet hätten.

Vermutlich handelt es sich bei solchen Aussagen nur um geschicktes Marketing. Schließlich besteht der entscheidende Wettbewerbsvorteil beim Bestandskauf darin, verkaufswillige Makler schneller zu finden als die Mitbewerber. Da Altinhaber auch nur Menschen sind, reden sie vermutlich lieber mit Käufern, die ein einfaches Projekt suggerieren, als mit denen, die die DSGVO thematisieren. Der Kaufinteressent dürfte sich sagen: „Warum soll man solche Problemchen adressieren, wenn sie noch früh genug von selbst auftauchen?“ Wenn der Alt­inhaber dann schon zu erschöpft ist, um sich nochmals um weitere Interessenten zu bemühen, sind keine weiteren Mitbewerber mehr im Rennen und der Interessent hat leichtes Spiel.

Altinhaber ist Leidtragender

Der Leidtragende ist der Alt­inhaber. Der wird irgendwann feststellen, dass von den erhofften 100% Kaufpreis nur wenige Prozente ankommen, weil nur ein geringer Teil des Bestands tatsächlich übergabefähig war. Denn der Käufer bezahlt nur für das, was datenschutzkonform und provisionswirksam bei ihm ankommt. Beim Rest beginnt das mühsame Einholen von neuem Maklervertrag und Datenschutzvereinbarung und der große Frust.

„Das Problem kann man ganz leicht umgehen, indem man den Bestand in eine GmbH packt“, rät der eine oder Anwalt seinen Mandanten. Doch das ist vor allem dann eine schlechte Idee, wenn die Übergabe kurzfristig erfolgen soll oder der Bestand nicht besonders groß ist: Kleine GmbHs sind schwer verkäuflich und der Steuereffekt vernichtet vermutlich einen Großteil des erhofften Nutzens….

 

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