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Aufsatz: Die magischen 5 der Maklernachfolge

am 07.07.2016

Ein Beitrag zur Frage, wie und wann man seinen Maklerbestand verkaufen sollte.

Fragt man einen auf Nachfolgeplanung spezialisierten Menschen, wie lange es dauert, ein Maklerunternehmen auf einen Generationswechsel vorzubereiten, erhält man Antworten zwischen drei und sieben Jahren, in seltenen Fällen weniger, manchmal mehr.

5 Jahre ist also vermutlich in fast allen Fällen die falsche Antwort und dennoch stimmt sie ziemlich genau. Es ist die Anzahl an Jahren, die Makler im Durchschnitt benötigen dürften, um ihre Nachfolge sinnvoll und gewinnbringend zu organisieren und dabei auch alle rechtlichen Hürden so in den Griff zu bekommen, dass sie einer späteren Übertragung nicht entgegen stehen.

Schneller geht natürlich immer – aber mit allen Nachteilen, die eine schnelle und in vielen Fällen wenig überlegte Lösung mit sich bringt. Dabei sind rechtliche oder steuerliche Fallstricke oftmals nur die eine Seite der Medaille.

Die unternehmerisch sinnvollsten Lösungen sind in vielen Fällen gerade die, die nicht offensichtlich auf der Hand liegen. Fast immer sind es Lösungen mit Käufern, die nicht über riesige Marketingbudgets verfügen, sondern mit Interessenten, die ein ehrliches Bedürfnis entwickeln, das Geschäftsmodell des Maklers zu übernehmen und weiterzuentwickeln – entweder als Nachfolger oder Kollege, der ganz besondere Synergiepotenziale oder Neugeschäftspotenziale heben kann.

Will man diese optimalen Käufer suchen und finden, dann zählt vor allem Erfahrung und Zeit. Aber nicht nur, wichtig ist auch die Methodik: Der Verkäufer muss das eigene Unternehmen aus Sicht des potenziellen Käufers bewerten und zu einer angemessenen Kaufpreisvorstellung gelangen. Er muss die Übergabesze­narien ausarbeiten, die nach Steuern die höchsten Erlöse versprechen und vom Käufer mitgetragen werden können.

Parallel sollte er organisatorische und wertsteigernde Maßnahmen ergreifen – sei es die Rechtsform des Unternehmens anzupassen oder das gesamte vertragliche Rahmenwerk mit Kunden und Produktgebern so zu überarbeiten und im Kundenbestand durchzusetzen, dass es übergabefähig wird. Denn nur so vermeidet er erhebliche Preisabschläge, abgebrochene Verhandlungen oder empfindliche Strafmandate von Datenschutzbehörden oder Gerichten wegen Verstößen gegen das UWG oder das BDSG.

Addiert man die Zeit von der ersten Analyse über die Planung bis zur Schaffung der Übertragbarkeit des Unternehmens und fragt sich, wann die Verhandlungen mit potenziellen Käufern final abgeschlossen sein können und mit der Einarbeitung oder Übergabe begonnen werden kann, sind 5 Jahre schneller vorbei, als es den meisten Maklern lieb sein dürfte.


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