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AssCompact 06/2017: Maklerrente oder Einmalzahlung – wie soll der Maklerbestand verkauft werden?

am 15.06.2017

Viele Makler überlegen, am Ende ihrer beruflichen Karriere ihr Maklerunternehmen an einen Nachfolger zu veräußern – oder gegen eine sogenannte Maklerrente an einen großen Dienstleister zu übertragen.

Was sich auf den ersten Blick als eine höchst attraktive und rentable Alternative zum klassischen Verkauf eines Maklerbestands präsentiert, bringt bei näherer Betrachtung doch ein paar Punkte mit, die weniger von Vorteil sind.

Welche Aspekte man beim Vergleich von Maklerrente und Verkauf gegen Einmalzahlung berücksichtigen sollte, betrachtet unser Geschäftsführer Andreas W. Grimm in seiner monatlichen Kolumne für das Magazin AssCompact 06/2017.

Den gesamten Text finden Sie auch online auf AssComact.de: http://www.asscompact.de/nachrichten/maklerrente-oder-lieber-einmalzahlung

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Nehmen wir an, Sie sind Versicherungsmakler und Sie erwirtschaften pro Jahr 200.000 EUR Courtage, davon 120.000 als Bestandscourtage. Wenn Ihnen für dieses Unternehmen ein Käufer spontan 200.000 EUR bietet, werden Sie vermutlich nicht verkaufen – warum auch? Brächte dasselbe Unternehmen, das wir aktuell als Musterfall in unseren Webinaren verwenden, eine Bestands- oder Maklerrente von 610.000 EUR oder mehr, würde sich die Frage nicht wirklich stellen, welche Alternative für den Makler interessanter wäre. Die langjährige Laufzeit wird da gerne ausgeblendet.

„Ich verschenke doch mein Unternehmen nicht für so einen Betrag!“, schimpfte kürzlich ein Makler auf einer Veranstaltung. „Ich mache eine Maklerrente. Da kriege ich jedes Jahr die Hälfte meiner Bestandscourtage und brauche mich um nichts mehr kümmern.“ Abgesehen davon, dass 200.000 EUR für ein Unternehmen mit diesen Zahlen vermutlich wirklich viel zu wenig sein dürfte, ist ein Vergleich der beiden Modelle dann doch nicht so einfach. Viele der als Makler-Rente getauften Modelle entsprechen letztlich dem Modell einer ratierlichen Kaufpreiszahlung, bei der statt eines fest vereinbarten Kaufpreises ein vom Verlauf des Vertragsbestands berechneter Prozentsatz der Bestandscourtage an den Makler ausgeschüttet wird.

Das hört sich fair an: Viel Geld gibt es nur für viel Courtage. Manchem Verkäufer bereitet das aber auch Angst. Zurecht. Um ihm diese Angst zu nehmen, wirbt der eine oder andere Anbieter solcher Modelle mit prozentualen Garantiezahlungen auf Basis der ersten Jahrescourtage. Schon sieht das Modell deutlich einladender aus – vor allem, wenn man es mit viel zu niedrig angesetzten Einmalzahlungen vergleicht.

Die meisten Darstellungen, die Einmalzahlung mit Makler-Renten vergleichen, kommen allerdings zu Ergebnissen, die nicht miteinander vergleichbar sind. Je nach Interessenlage des Auftraggebers zugunsten des einen oder des anderen Models.

Allein schon herauszufinden, wie ein Rentenmodell sich tatsächlich im realen Einzelfall darstellt, ist gar nicht so einfach: Während die Musterrechnungen meist von einem kompletten Übergang des Bestands ausgehen, scheitert eine vollständige Übertragung meist an vielen Stellen: Mal ist es der Datenschutz, mal sträuben sich Produktgeber. Nur die Verträge, die courtagewirksam übergegangen und umgeschlüsselt sind, lösen tatsächlich einen Courtageanspruch für den Verkäufer aus.

Auch das neue Courtage-Niveau sollte genau geprüft werden. Zahlt der Käufer oder der neue Pool seinen Maklern einen geringeren Courtagesatz als der alte, dann erhält auch der Verkäufer eine geringere Rente als erwartet. Es ist schon ein deutlicher Unterschied, ob statt 42 Promille nur noch 36 zum Ansatz kommen.

Entwickelt sich der Stornoverlauf über die Jahre nachteiliger als in der Prognose geplant, dann kann es sein, dass bereits nach 10 Jahren vom übergebenen Bestand nicht mehr viel übrig ist. Ebenso von der erhofften Rente.

Wer Renten- und Einmalzahlungen vergleichen will, sollte daher sehr genau, kritisch und unter Einbeziehung der Steuern und unter Abzinsung der zukünftigen Zahlung auf heute zu einem angemessenen Risikozinssatz rechnen. Die Ergebnisse unterscheiden sich nach Steuern schnell um das Zwei- bis Dreifache.