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AssCompact 02/2017: Immer auf die Kleinen

am 07.02.2017

Kleine Makler werden beim Bestandsverkauf benachteiligt. Das müsste nicht sein!

Wenn Makler ihren Maklerbestand verkaufen, dann könnte man meinen, dass ein kleiner Bestand proportional gesehen genausoviel Verkaufserlös erzielt wie ein großer Bestand. Dem ist in der Regel allerdings nicht so. Kleine Bestände werden oftmals regelrecht abgestraft, wenn man die Verkaufserlöse mit großen Beständen vergleicht. Und das hat nur zum Teil Ursachen, die auf die Unternehmensgröße zurückzuführen sind. Die meisten Gründe liegen darin begründet, wie viele kleine Makler ihren Maklerbestand am Markt anbieten und wie sie ihre Nachfolgersuche angehen.

Der Resultate Geschäftsführer Andreas W. Grimm geht in seiner aktuellen Kolumne im Print-Magazin von AssCompact genau auf den Aspekt des Verkaufs kleinen eines Versicherungsbestands oder eines kleinen Kapitalanlagebestands ein.

Wenn Sie überlegen, Ihren Maklerbestand zu verkaufen, dann sollten Sie sich professionell beraten lassen, bevor Sie mit den ersten Kaufinteressenten in Verhandlung treten. Gerne stehen wir Ihnen für eine kostenlose Erstberatung zur Verfügung. Diskret und absolut vertraulich.

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Hat die Größe eines Maklerunternehmens einen besonderen Einfluss auf den Wert eines Maklerbestands? Mit dieser Frage haben wir uns beim Resultate Institut mehrfach beschäftigt.

Viele Makler und mancher selbsternannter Experte berechnen den Wert eines Maklerbestands, indem sie die Bestandscourtage in den verschiedenen Produktsparten mit einem bestimmten Faktor multiplizieren.

Würde dieses Verfahren stimmen, wäre ein ähnlich strukturierter Maklerbestand mit 100.000 EUR Bestandscourtage das Doppelte eines Maklerbestands wert, der nur 50.000 EUR erwirtschaftet.

Kleine Bestände erzielen in der Regel einen deutlich geringeren Preis als größere Bestände. Der Unterschied ist sogar so groß, dass er auch nicht allein durch alternative Wertermittlungsverfahren, wie das Ertragswertverfahren erklärbar ist. Das Ertragswertverfahren berechnet den Wert des Unternehmens über dessen Ertragskraft. Leider beherrschen nur wenige Fachleute dieses Verfahren speziell für Maklerunternehmen und können den Wert korrekt errechnen.

Die kleinen Makler kommen beim Verkauf ihrer Maklerbestände regelrecht unter die Räder – und das hat relativ einfache Gründe:

Einerseits liefern viele kleine Makler gute Gründe, warum deren Bestände tatsächlich überproportional weniger wert sein können, als größere Bestände. Dazu gehören Punkte wie eine unzureichende Digitalisierung, unvollständige Dokumentationen der Beratungstätigkeit, zu viele Anbindungen an Produktgeber und Pools. Aber auch das Alter der verkaufenden Makler: Viele kleine Makler haben fürs Alter nicht genügend Rücklagen gebildet und verkaufen ihr Unternehmen deshalb erst sehr spät – zu einem Zeitpunkt, bei dem der Maklerbestand schon viel Attraktivität verloren hat.

Die Hauptursache, warum gerade kleine Makler für ihre Bestände jedoch deutlich weniger erzielen, als größere Makler, liegt darin begründet, dass viele kleine Makler sich mit ihrer Nachfolgeplanung kaum auseinandersetzen.

Viele lassen sich in ihrer Nachfolge nämlich nicht von einer Planung leiten, sondern von Gelegenheiten oder Notwendigkeiten:

Stößt ein Makler zum richtigen Zeitpunkt auf eine Anzeige eines Bestandskäufers oder erhält einen persönlichen Brief eines Kollegen, der das Angebot formuliert, den Maklerbestand übernehmen zu wollen, greift der Makler oftmals spontan zu – besonders dann, wenn er bei sich oder in seinem Umfeld gerade selbst altersbedingte gesundheitliche Probleme oder Todesfälle erlebt hat.

Anstatt dass sich der Makler professionelle Hilfe holt oder auf einer Plattform wie dem Bestandsmarktplatz professionell sein Unternehmen oder seinen Bestand zum Verkauf anbietet, lassen sich viele der Makler lieber von emotionalen Aussagen leiten. Sie verkaufen ihr Unternehmen weit unter Wert, ohne es zu merken: „Wir kümmern uns um Ihr Lebenswerk“, „Sie und Ihre Kunden sind bei uns bestens versorgt.“, „Wir zahlen Ihnen Bestpreise für Ihren Bestand.“

Neutrale Nachfolgeberatung für die Nachfolgeplanung kostet in der Regel nicht allzu viel – ebenso der Verkauf über neutrale Plattformen wie dem Bestandsmarktplatz. Es bringt aber meist ein Vielfaches an zusätzlichem Ertrag für den Verkäufer – und vor allem auch viel mehr Sicherheit und weniger Risiken. Warum sich viele kleine Makler dieses Geld sparen, ist schwer zu erklären.