Ein Drittel der Maklerbetriebe ist im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen. 48 Prozent der Befragten haben sich trotzdem noch nicht mit der Nachfolgeregelung befasst, zeigt eine aktuelle Umfrage.

Um die eigene Altersvorsorge zu sichern, wird ein Drittel der Maklerbetriebe den eigenen Betrieb verkaufen müssen. Trotzdem haben sich 48 Prozent noch nicht um eine Nachfolgeregelung gekümmert – obwohl das Nachfolgemanagement für 77 Prozent der unabhängigen Vermittler eine hohe bis sehr hohe Bedeutung hat.

Das hat eine Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben ergeben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben.

Diese hohe Bedeutung des Nachfolgemanagements – der Wert kletterte im Vergleich zur Vorgängerstudie aus dem Jahr 2014 um gut 10 Prozentpunkte nach oben – könnte am Durchschnittsalter der Vermittler liegen. Über zwei Drittel der Befragten sind älter als 50 Jahre alt (2014 war das bei rund der Hälfte der Befragten der Fall), und haben daher nicht mehr allzu viel Zeit bis zum Ruhestand. Knapp drei Viertel der Vermittler planen diesen für das Alter von 60 bis 69 Jahren.

Die Nachfolge des Vermittlerbetriebs können sich die Studienteilnehmer vorrangig durch Wettbewerber vorstellen, 36 Prozent glauben hier aber auch an die Mitarbeiter. Verkäufer achten bei der Auswahl des Nachfolgers insbesondere auf dessen Unternehmer- und Fachkompetenz. Sozialkompetenz, Verkaufskompetenz und Berufserfahrung sind ebenfalls wesentliche Auswahlkriterien…..

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Makler in Deutschland und Österreich werden immer älter. Über zwei Drittel haben bereits das 50. Lebensjahr hinter sich. Umso erstaunlicher, dass sich gut die Hälfte der Vermittler immer noch nicht um eine Betriebsweitergabe gekümmert hat. Ferner ergab die Umfrage, dass das Nachfolgemanagement für 77 Prozent der befragten unabhängigen Vermittler eine hohe bis sehr hohe Bedeutung hat.

Ein Drittel der Versicherungsmakler in Deutschland und Österreich muss als wesentlicher Bestandteil zur eigenen Altersvorsorge einen Verkauf des Betriebes in Angriff nehmen. Dessen ungeachtet haben 48 Prozent noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dies ist zentrales Ergebnis einer erneuten Studie zum Thema “Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben”. Erstellt wurde sie unter 122 Maklern – 89 deutschen und 33 österreichischen – von den Versicherungsforen Leipzig in Kooperation mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden.

Ferner ergab die Umfrage, dass das Nachfolgemanagement für 77 Prozent der befragten unabhängigen Vermittler eine hohe bis sehr hohe Bedeutung hat. Dieser Wert ist im Vergleich zur 2014er Studie um  rund zehn Prozentpunkte gestiegen. Eine mögliche Erklärung könnte das hohe Durchschnittsalter der Vermittlerschaft liefern. Über zwei Drittel der Befragten haben das 50. Lebensjahr überschritten und sind daher nicht mehr allzu weit entfernt vom Ruhestand, den knapp drei Viertel der Befragten für das Alter von 60 bis 69 Jahren planen. Zum Vergleich: In der Untersuchung von 2014 war “erst” rund die Hälfte der Befragten über 50 Jahre alt.

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In den letzten Monaten werden meine Kollegen vom Resultate Institut und ich immer wieder zu Projekten hinzugebeten, um als externer Berater den angeblichen gordischen Knoten zu durchschlagen, der eine Einigung verhindern würde. Dabei ist doch eigentlich etwas passiert, das selten genug passiert: Ein Senior-Makler hat tatsächlich eine geeignete Nachwuchskraft gefunden, die das Unternehmen weiterführen möchte. Auch aus Sicht eines Juniors passiert es selten genug, dass er Gelegenheit bekommt, über die Übernahme eines Unternehmens zu sprechen.

Obwohl also die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolgeplanung in einem solchen Fall ideal erscheinen und sich die Parteien auch regelmäßig treffen, passiert oftmals nichts. Über Wochen, Monate und teilweise Jahre. In vielen Fällen schlafen die Gespräche irgendwann sogar ein. Zumindest bei den „Ersttäter-Projekten“ ist das so. Also in den Fällen, bei denen auch der Nachwuchsmakler zum ersten Mal den Schritt einer Maklernachfolge gehen möchte. Ich rede jetzt also nicht von den smarten und erfahrenden Bestandskäufern. Die wissen ganz genau, wie sie einem Seniormakler ein gutes Gefühl geben und anschließend selbst ein sehr gutes Geschäft machen.

Parteien reden lange aneinander vorbei

Werden wir zu einem solchen „Ersttäter-Projekt“ gerufen, stellen wir meist fest, dass beide Parteien sehr lange Zeit aneinander vorbeigeredet oder gar nicht geredet haben – zumindest nicht konkret über die eigentliche Unternehmernachfolge und die Bestandsübertragung…..

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Was Makler und ihre Mandanten in Sachen Vorsorge verbindet, vier Punkte, auf die bei der Maklerrente geachtet werden sollte und welche Fehler bei der Nachfolgeplanung besonders häufig auftreten.

Schuster sollen ja die schlechtesten Schuhe haben, weiß der Volksmund. Ähnliches lässt sich auch über Versicherungsmakler sagen. Diejenigen, die sich um die Vorsorge ihrer Mandanten kümmern, sorgen selbst zu wenig und zu spät vor: Nämlich für die eigene Nachfolge im Maklerunternehmen.
So lautet ein Kernergebnis des Policen Direkt-Maklerbarometers 2019. Demnach haben knapp 85 Prozent der Versicherungsmakler ihre Nachfolge noch nicht geregelt. Obwohl fast jeder Dritte plant, in den nächsten fünf Jahren in Ruhestand zu gehen.

Versicherungsmakler nutzen also dieselben Verdrängungsmechanismen wie ihre Kunden bei der Pflege- oder Altersvorsorge. Denn „neu“ sind die Erkenntnisse der Erhebung nicht. Bereits 2014 kam eine Studie, an der sich u.a. Versicherungsforen Leipzig und die Fachhochschule Dortmund beteiligten, zu vergleichbaren Ergebnissen. Damals gaben 63 Prozent der Umfrageteilnehmer an, keine Nachfolgeregelung getroffen zu haben. Bei den Vermittlerunternehmen mit einem Jahresumsatz kleiner als 100.000 Euro lag die Quote der Unvorbereiteten bei 80 Prozent.
Das entspricht fast den Werten, die Policen Direkt jetzt ermittelt hat. Und noch etwas verbindet die beiden Umfrage-Ergebnisse. 2014 diagnostizierten die Studienautoren ein „eklatantes Nachwuchsproblem, das sich in den nächsten Jahren deutlich verstärken wird“. Damit lagen die Marktbeobachter wohl richtig: Denn die Suche nach einem geeigneten Nachfolger wird von 66 Prozent der Befragten als große Herausforderung in der Bestandsnachfolge gesehen.
Doch auch Fachkräftemangel und fehlender Nachwuchs sind keine Unbekannten in der Versicherungsbranche. Es lässt sich feststellen, dass die Bemühungen der Branche – etwa mit dem Jungmakler-Award – allein nicht ausreichen, um den Beruf des Versicherungsvermittlers attraktiv erscheinen zu lassen.

Auch unser Geschäftsführer Andreas Grimm warnt vor Risiken die bei der Maklerrente zu beachten sind.

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Es hat sich herumgesprochen, dass wir in der Branche der Finanzanlage-Makler ein nicht unerhebliches Nachwuchsproblem haben. Zumindest fachlich qualifizierte, menschlich überzeugende und gleichzeitig auch noch einigermaßen zahlungskräftige Nachwuchskräfte sucht man oft vergebens. Und wenn ein Bestandsinhaber dann doch einmal einen gefunden hat, kommt es doch nicht zum Deal.

In unserem Team spüren wir seit einiger Zeit die steigende Nachfrage nach Moderationen. Warum Verhandlungen oft scheitern und welche Gründe für eine neutrale und professionelle Unterstützung sprechen, erklärt Ihnen unser Geschäftsführer Andreas Grimm in seiner Kolumne auf FundResearch!

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