Experten-Report 02-2017: Generationenberatung und Makler-Nachfolge

Was hat Generationenberatung mit Makler-Nachfolge oder dem Kauf und Verkauf von Versicherungsbeständen zu tun?

Sehr viel! Davon ist unser Geschäftsführer Andreas W. Grimm überzeugt. Das hat weniger mit der Generationenberatung an sich zu tun, sondern mit deren Ergebnis: Ein Versicherungsmakler, der die Generationenberatung zum zentralen Kern seiner Beratungs- und Betreuungsleistung gemacht hat, baut einen anderen Maklerbestand, ein anderes Maklerunternehmen auf: ein stabileres und rentableres – und wenn er es richtig macht, auch eines, das am Ende seines Berufslebens für deutlich mehr Geld verkauft werden kann.

Mehr lesen Sie im Experten-Report 02-2017.

Wenn Sie Ihre Nachfolge erfolgreich regeln wollen, dann lassen Sie uns darüber sprechen:

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Wenn Sie Versicherungsmakler oder Mehrfachagent sind, dann bringen Sie das Thema Generationenberatung vermutlich selten in direkten Zusammenhang mit der Frage Ihrer eigenen Nachfolgeplanung. Die wenigsten Makler machen sich im Alltag zum Thema Nachfolge überhaupt Gedanken, schließlich liegt sie in den meisten Fällen noch einige Jahre in der Zukunft und hat nach eigenem Empfinden noch genügend Zeit, irgendwann angegangen zu werden.

Doch nicht selten kommt die Nachfolgefrage schneller auf einen zu, als es einem lieb ist: Der eine muss aufgrund einer schweren Erkrankung seinen Maklerbetrieb übergeben, der andere wegen eines Unfalls oder weil er sich in seinem Leben einer anderen beruflichen oder privaten Herausforderung stellen möchte. Aber auch dann, wenn das Thema Nachfolge im Rahmen einer normalen Altersnachfolge gelöst werden soll, ist es oft aktueller als viele denken oder hoffen. Schließlich sind deutlich mehr als die Hälfte der Makler zwischenzeitlich über 50 Jahre alt und stehen in ziemlich naher Zukunft vor der Frage, wie ihr Maklerunternehmen übergeben werden und welchen Kaufpreis das Unternehmen möglicherweise erzielen kann – und genau an dieser Stelle gehen die Ergebnisse sehr weit auseinander:

Es gibt einige Makler, die werden sich vom Erlös aus dem Verkauf Ihres Maklerunternehmens ein zumindest finanziell sorgenfreies Leben bis zu ihrem Tod leisten können. Allerdings wird es auch einen guten Teil der Makler geben, die aufgrund des Aufbaus ihres Unternehmens, der Produkt- und Altersstruktur ihres Maklerbestands, ihrer Region und vor allem aufgrund der Art, wie sie den Verkauf planen und das Unternehmen übergeben wollen, keinen nennenswerten Verkaufserlös erzielen können. Das ist besonders in den Situationen tragisch, wenn der Makler mangels ausreichender Altersvorsorge auf einen attraktiven Verkaufserlös angewiesen ist.

Generationenberatung ist ein Themenkomplex, der für Makler ein wichtiger Beitrag sein kann, um nicht nur ihren Unternehmenswert zu steigern, sondern auch, um den erzielbaren Kaufpreis möglichst hoch zu treiben.

Die Generationenberatung wirkt dabei an verschiedenen Punkten wertsteigernd:

Da ist in zu allererst die Attraktivität des Maklerbestands selbst. Hat es ein Makler geschafft, das Themenfeld der Generationenberatung zu etablieren, wird er aus seinem Kundenbestand heraus deutlich mehr Umsatz erzielen können – vor allem stornosicher, weil eine umfangreiche Beratung und eine gestiegene Kundenbindung unterstellt werden darf.

Gerade die Kundenbindung, die bei einer Wertermittlung über die Stornoquote aus den Bestandsverträgen und dem Neugeschäft sowie über die Cross-Selling-Quote zu einem gewissen Grad abgelesen werden kann, wird sich bei der Übergabe des Maklerbestands in der Regel zusätzlich wertsteigernd auswirken können.

Auch die Altersstruktur des Kunden- oder Vertragsbestands sollte durch konsequent betriebene Generationenberatung deutlich verbessert werden, weil auch zu den jüngeren Kundengenerationen systematisch Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden dürften. Das ist bei einem „normalen“ Maklerleben anders, denn fast jeder Makler, der im Privatkundengeschäft tätig ist, verliert mit zunehmendem Alter sukzessive den Zugang zur jüngeren Kundengeneration. Der Bestand altert quasi mit dem Makler mit.

Eine jüngere Altersstruktur hat jedoch den einfach nachzuvollziehenden Vorteil, dass die Restlaufzeit der bestehenden Verträge in der Personenversicherung deutlich länger ausfallen dürfte, als bei einer überalterten Altersstruktur. Und damit ist ein Vertragsbestand mit jüngeren Kunden bei ansonsten gleichen Parametern in der Regel deutlich mehr wert, als ein Bestand mit der gleichen Courtagehöhe aber einem deutlich höheren Kundendurchschnittsalter.

Nicht nur der Wert eines Maklerbestands an sich entscheidet über den erzielbaren Preis, auch die Frage, wie es dem Verkäufer gelingt, bestehende Kundenbeziehungen auch emotional auf den Käufer zu übertragen. Gelingt dies nicht, wird der Käufer sehr schnell merken, wie sich eine nicht vorhandene Kundenbindung oder emotionale Bindung auf die Stabilität des eben erworbenen Maklerbestands auswirkt. Es sinkt das Neugeschäft aus dem Bestand und sukzessive steigt die Stornoquote. Für die Käufer eines Maklerbestands ist eine solche Entwicklung Kapitalvernichtung, die ihn bei besonders extremen Quoten auch an den Rand des Ruins treiben kann – vor allem dann, wenn er den Kaufpreis finanziert hat.

Besonders der kaufende Makler sollte deshalb sehr großen Wert auf ein wirksames Übergabeprojekt legen, bei dem sichergestellt ist, dass besonders zu den Kunden, die aktuell und in Zukunft einen wesentlichen Beitrag zum betrieblichen Erfolg des Maklerunternehmens leisten werden, auch an den Käufer übergehen.

Dazu wird er in der Regel mit dem Verkäufer vereinbaren, dass besonders im Bereich der A- und B-Kunden gemeinsame Übergabegespräche stattfinden. Damit diese Beratungsgespräche dem Kunden wirklich einen Mehrwert bringen und eine tatsächliche Kundenbindung zum Nachfolger erzeugen, sind Themen gefragt, die den Kunden nicht nur von der Kompetenz des neuen Beraters sondern auch von der Relevanz der Beratung für den Kunden überzeugen.

Beherrscht der übernehmende Makler die Generationenberatung, kann dies genau der Gesprächsaufhänger sein, um die Übergabe des Bestands an einen Nachfolger wirksam umzusetzen oder – soweit der Inhaber des Maklerunternehmens die Generationenberatung bereits erfolgreich betrieben hat – zumindest dieselbe Beratungskompetenz aufzuzeigen.

Die Generationenberatung ist also ein wirksames Instrument, um einerseits den Wert eines Maklerbestands oder Maklerunternehmens wirkungsvoll zu steigern und andererseits den Übergabeprozess an den Nachfolger möglichst wirkungsvoll zu gestalten. Ein Beratungsansatz der auch für Makler echte Werte schafft.

Experten.de: Du musst das für Dich regeln – Makler Nachfolge extrem

Man denkt immer, dass das mit der Nachfolgeplanung noch gut Zeit hat. So ist es auch einem unserer Kunden ergangen. Einem Versicherungsmakler, der seinen Versicherungsbestand über das Resultate Institut verkaufen wollte. Wir dürfen hier und bei Experten.de im Detail seine Geschichte erzählen, auch wenn wir seine Identität nicht öffentlich nennen können.

Aber es ist ein trauriges und reales Beispiel dafür, dass es manchmal schon ziemlich verflixt laufen kann und ein vermeintlich einfaches Nachfolgeprojekt plötzlich ziemlich verzwickt ist. Und das, obwohl der Makler eigentlich unternehmerisch sehr viel richtig gemacht hat.

Die Geschichte sei ganz kurz erzählt: Ein Makler will nach vielen Jahren erfolgreicher Arbeit sein Maklerunternehmen verkaufen. Er beauftragt das Resultate Institut mit der Vermittlung des Nachfolgers – und gerade als das Institut loslegen will, bricht es über den Makler herein: Seine Frau erkrankt, genau die Person, die die einzige ist, die die Geschäftsunterlagen im Blick hat und darüber Auskunft geben kann – und weil es nicht reicht, erkrankt auch der Teilhaber am Unternehmen so schwer, dass er nicht mehr rechtssichere Gesellschafterbeschlüsse mittragen kann oder seinen Anteil veräußern kann. Plötzlich ist der gerade noch so greifbare, üppig vergoldete Ruhestand für den Makler in große Ferne gerückt, das ganze Nachfolgeprojekt auf unbestimmte Zeit verschoben, die finanziellen Konsequenzen ungewiss.

Den gesamten Beitrag auf Experten.de lesen Sie hier.

Wenn Sie Ihr Maklerunternehmen noch nicht gegen die Folgen einer schweren Krankheit, Unfall oder Tod abgesichert haben, dann sollten wir schnellstens reden und handeln. Denn Vorsorge über MaklerTreuhand von Resultate ist nicht teuer, aber wirkungsvoll und im Ernstfall ein Vermögen wert.

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AssCompact 02/2017: Immer auf die Kleinen

Kleine Makler werden beim Bestandsverkauf benachteiligt. Das müsste nicht sein!

Wenn Makler ihren Maklerbestand verkaufen, dann könnte man meinen, dass ein kleiner Bestand proportional gesehen genausoviel Verkaufserlös erzielt wie ein großer Bestand. Dem ist in der Regel allerdings nicht so. Kleine Bestände werden oftmals regelrecht abgestraft, wenn man die Verkaufserlöse mit großen Beständen vergleicht. Und das hat nur zum Teil Ursachen, die auf die Unternehmensgröße zurückzuführen sind. Die meisten Gründe liegen darin begründet, wie viele kleine Makler ihren Maklerbestand am Markt anbieten und wie sie ihre Nachfolgersuche angehen.

Der Resultate Geschäftsführer Andreas W. Grimm geht in seiner aktuellen Kolumne im Print-Magazin von AssCompact genau auf den Aspekt des Verkaufs kleinen eines Versicherungsbestands oder eines kleinen Kapitalanlagebestands ein.

Wenn Sie überlegen, Ihren Maklerbestand zu verkaufen, dann sollten Sie sich professionell beraten lassen, bevor Sie mit den ersten Kaufinteressenten in Verhandlung treten. Gerne stehen wir Ihnen für eine kostenlose Erstberatung zur Verfügung. Diskret und absolut vertraulich.

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Hat die Größe eines Maklerunternehmens einen besonderen Einfluss auf den Wert eines Maklerbestands? Mit dieser Frage haben wir uns beim Resultate Institut mehrfach beschäftigt.

Viele Makler und mancher selbsternannter Experte berechnen den Wert eines Maklerbestands, indem sie die Bestandscourtage in den verschiedenen Produktsparten mit einem bestimmten Faktor multiplizieren.

Würde dieses Verfahren stimmen, wäre ein ähnlich strukturierter Maklerbestand mit 100.000 EUR Bestandscourtage das Doppelte eines Maklerbestands wert, der nur 50.000 EUR erwirtschaftet.

Kleine Bestände erzielen in der Regel einen deutlich geringeren Preis als größere Bestände. Der Unterschied ist sogar so groß, dass er auch nicht allein durch alternative Wertermittlungsverfahren, wie das Ertragswertverfahren erklärbar ist. Das Ertragswertverfahren berechnet den Wert des Unternehmens über dessen Ertragskraft. Leider beherrschen nur wenige Fachleute dieses Verfahren speziell für Maklerunternehmen und können den Wert korrekt errechnen.

Die kleinen Makler kommen beim Verkauf ihrer Maklerbestände regelrecht unter die Räder – und das hat relativ einfache Gründe:

Einerseits liefern viele kleine Makler gute Gründe, warum deren Bestände tatsächlich überproportional weniger wert sein können, als größere Bestände. Dazu gehören Punkte wie eine unzureichende Digitalisierung, unvollständige Dokumentationen der Beratungstätigkeit, zu viele Anbindungen an Produktgeber und Pools. Aber auch das Alter der verkaufenden Makler: Viele kleine Makler haben fürs Alter nicht genügend Rücklagen gebildet und verkaufen ihr Unternehmen deshalb erst sehr spät – zu einem Zeitpunkt, bei dem der Maklerbestand schon viel Attraktivität verloren hat.

Die Hauptursache, warum gerade kleine Makler für ihre Bestände jedoch deutlich weniger erzielen, als größere Makler, liegt darin begründet, dass viele kleine Makler sich mit ihrer Nachfolgeplanung kaum auseinandersetzen.

Viele lassen sich in ihrer Nachfolge nämlich nicht von einer Planung leiten, sondern von Gelegenheiten oder Notwendigkeiten:

Stößt ein Makler zum richtigen Zeitpunkt auf eine Anzeige eines Bestandskäufers oder erhält einen persönlichen Brief eines Kollegen, der das Angebot formuliert, den Maklerbestand übernehmen zu wollen, greift der Makler oftmals spontan zu – besonders dann, wenn er bei sich oder in seinem Umfeld gerade selbst altersbedingte gesundheitliche Probleme oder Todesfälle erlebt hat.

Anstatt dass sich der Makler professionelle Hilfe holt oder auf einer Plattform wie dem Bestandsmarktplatz professionell sein Unternehmen oder seinen Bestand zum Verkauf anbietet, lassen sich viele der Makler lieber von emotionalen Aussagen leiten. Sie verkaufen ihr Unternehmen weit unter Wert, ohne es zu merken: „Wir kümmern uns um Ihr Lebenswerk“, „Sie und Ihre Kunden sind bei uns bestens versorgt.“, „Wir zahlen Ihnen Bestpreise für Ihren Bestand.“

Neutrale Nachfolgeberatung für die Nachfolgeplanung kostet in der Regel nicht allzu viel – ebenso der Verkauf über neutrale Plattformen wie dem Bestandsmarktplatz. Es bringt aber meist ein Vielfaches an zusätzlichem Ertrag für den Verkäufer – und vor allem auch viel mehr Sicherheit und weniger Risiken. Warum sich viele kleine Makler dieses Geld sparen, ist schwer zu erklären.

Makler-Nachfolge in procontra: Was Jungmakler heute anders machen…

In seiner Veröffentlichum vom 20.12.2016 geht procontra auf die neue Generation der Makler ein:

Worin unterscheiden sich junge Makler von etablierten. Wie gehen sie in der Akquise neuer Kunden vor und warum vor allem wählen immer weniger Nachwuchskräfte das Berufsbild des Versicherungsmaklers?

Lesen Sie dazu den Artikel bei procontra, in dem auch unser Resultate-Geschäftsführer Andreas W. Grimm zu Wort kommt.

Sollten sie beabsichtigen, Ihr Maklerunternehmen zu verkaufen oder einen Maklerbestand zu erwerben, dann lassen Sie uns das gerne wissen. Wir unterstützen Sie nach besten Möglichkeiten:

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