Maklerbestand verkaufen – eine Erfolgsstory in der Peking-Ente Berlin

Wenn ein Makler seinen Bestand verkaufen will, dann sollte er die Öffentlichkeit meiden. Meist überwiegen die Nachteile einer öffentlichen Nachfolgersuche die Vorteile um ein Vielfaches. Auch viele Käufer suchen die Bestände lieber diskret und treten nicht öffentlich auf, denn oftmals gibt es Neider oder üble Nachrede, wenn ein Makler in den Bestandskauf eintritt und größere Summen investieren will – oder er wird in einen Sack mit jenen Käufern gesteckt, die regelmäßig ältere Makler mit viel zu geringen Kaufpreisen über den Tisch ziehen, um sich selbst zu bereichern.

Ist ein Deal aber gelaufen, könnte man ja eigentlich darüber berichten – wenn es da nicht auch wieder Gründe gäbe, besser nicht darüber zu sprechen. Allein schon die Neiddebatte, die mancher Verkäufer vermutlich erleiden müsste, wenn er sein Unternehmen erfolgreich verkauft hat, lässt meist nur dadurch verhindern, wenn über einen Handel absolutes Stillschweigen vereinbart wird.

Es gibt aber einige wenige Fälle, da kann man darüber berichten und auch am Biertisch darüber fachsimpeln.

Einen solchen Biertisch-Talk hatten unser Geschäftführer Andreas W. Grimm und Hans Steup kurz vor Weihnachten 2016 in der Peking-Ente in Berlin. Doch sehen und hören Sie selbst, was die beiden über eine erfolgreiche Nachfolge berichten können:

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Andreas W. Grimm (Resultate Institut) und Hans Steup (Versicherungskarrieren) im Gespräch

Wenn Sie überlegen, Ihren Maklerbestand zu verkaufen, dann sollten wir darüber sprechen. Unsere Erstberatung ist für verkaufswillige Makler übrigens bis zu 45 Minuten kostenlos. Zögern Sie also nicht:

AssCompact 01/2017: Makler-Nachfolge ist mehr als nur „Bestandsverkauf“

In unserer Kolumne für die Print-Ausgabe des Makler-Magazins AssCompact 01/2017 skizzieren wir für Makler, die perspektivisch ihren Maklerbestand verkaufen wollen oder überlegen, wie sie ihren Versicherungsbestand übertragbar machen können, wie sie sich dem Thema Nachfolgeplanung systematisch nähern können und welche Fallstricke auf sie warten, wenn sie auf eine Planung oder professionelle externe Unterstützung verzichten.

Eine Plattform, über die Makler ihren Versicherungsbestand verkaufen können oder Nachfolger für ihre Kapitalanlage-Bestände suchen können, ist der Bestandsmarktplatz, eine gemeinsame Initiative von AssCompact und Resultate. Der Bestandsmarktplatz setzt sich zum Ziel, auch kleinen Maklern einen Weg zu einer rentablen Makler-Nachfolge ebnen zu können. Denn immer noch verlieren viele Makler durch Unerfahrenheit, Unachtsamkeit oder aufgrund fast schon krimineller Energien einzelner Bestandskäufer ein kleines oder gar großes Vermögen – und das muss nicht sein.

Übrigens: Die Beratung der Makler auf dem Bestandsmarktplatz übernehmen neben dem Resultate Institut mehrere namhafte Anwälte, Dienstleister und Kooperationspartner. Die Erstberatung durch das Resultate Insitut ist für verkaufswillige Makler kostenlos.

Wenn Sie perspektivisch oder akut ihren Bestand verkaufen oder übergeben wollen, dann sollten Sie sich mit uns in Verbindung setzen:

 


Wenn Makler an Makler-Nachfolge denken, dann sprechen Sie meist davon, dass sie ihren Bestand verkaufen wollen und realisieren dann letztlich meist eines von zwei Modellen. Den Verkauf des Bestands gegen Einmalzahlung und den Verkauf des Bestands gegen eine sogenannte „Maklerrente“.  Vor allem kleine und mittlere Makler versäumen es oft, attraktive Alternativen zu prüfen.

Der Verkauf eines Maklerbestands läuft in vielen Fällen ganz einfach und unspektakulär: Der Inhaber schließt mit dem Käufer einen Vertrag über die Überlassung des Kundenbestands. Dann zeigt der Inhaber per Brief seinen Kunden und seinen Produktgebern an, dass er an einen Nachfolger übergeben wird. Den Kunden gewährt er eine Widerspruchsfrist. In manchen Fällen finden auch noch vereinzelte gemeinsame Kundenbesuche statt. Widerspricht der Kunde nicht und spielen alle Produktgeber und Pools mit, werden die Kundendaten nach dem benannten Stichtag an den Käufer übergeben und der Bestand „umgehängt“. Dafür bezahlt der Käufer dem Inhaber den vereinbarten Preis. Handelt es sich beim Käufer um einen professionellen Bestandskäufer, der Bestandskauf als eigenes Geschäftsfeld betreibt, erhält der Makler eventuell anstatt eines festen Kaufpreises eine sogenannte „Maklerrente“. Auf diese Weise erhält er in Abhängigkeit der Entwicklung des übergebenen Maklerbestands einen Anteil an der jährlich erwirtschafteten Bestandscourtage.

Bei einer GmbH oder UG, läuft der Prozess noch unspektakulärer, die Anteile am Unternehmen werden einfach verkauft. In den meisten Fällen wird dann noch der neue Geschäftsführer bestellt, fertig ist der Unternehmenskauf.

Dass es so einfach meist dann doch nicht läuft, erfahren viele Verkäufer erst, wenn sie sich an die konkrete Planung der Übergabe machen und technische, organisatorische oder rechtliche Übertragungsprobleme auftreten. Die wenigsten beschäftigen sich allerdings mit der grundlegenden Frage, welche Formen der Übergaben es überhaupt gibt und welche potenziellen Nachfolger oder Käufer dafür jeweils in Frage kommen könnten. In den allerwenigsten Fällen erfolgt die Auswahl des richtigen Szenarios aufgrund steuerlicher Vorüberlegungen und aufgrund der persönlichen Ziele. Der Zufall spielt oft eine große Rolle. Ein Makler spricht den anderen an, man wird sich einig. Fertig. Ob der Deal vielleicht doch nicht so gut gewesen sein könnte, will zumindest der Verkäufer anschließend auf keinen Fall mehr wissen, die späte Erkenntnis würde ihm so oder so nichts mehr nützen.

Will ein Makler einen solchen Sachverhalt mit allen Potenzialen prüfen, müsste er sich rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beschäftigen – also zumindest frühzeitig die richtigen Überlegungen anstellt. Das kostet meist nicht einmal viel Zeit und schon gar nicht viel Geld – mit 500 bis 1.500 EUR bekommt er eigentlich alle wichtigen Grundsatzfragen beantwortet. Leitet er dann die richtigen Maßnahmen ein und verfolgt die richtigen Nachfolgestrategien kann er nach Steuern in vielen Fällen zum doppelten oder dreifachen Ergebnis der dessen kommen, was ein nachteiliges Szenario ergeben würde. Das sind auch bei kleinen Beständen schnell mehrere 10.000 EUR.

Warum sich dennoch so wenige Makler rechtzeitig mit dieser Frage auseinandersetzen und kurzfristige Lösungen wählen, liegt vielleicht auch daran, dass viele Maklern gar nicht bewusst ist, wie hoch der Unterschied tatsächlich sein könnte, und dass viele Makler sich – wie viele ihrer eigenen Kunden auch – sehr schwer damit tun, für professionelle Beratung Geld auszugeben. Vor allem dann, wenn nicht klar ist, wie hoch der finanzielle Nutzen tatsächlich sein wird. Hier gleichen viele Makler mehr einer Privatperson als einem Unternehmer.

Dabei gibt es viele verschiedene Szenarien, die auch für kleine und mittlere Makler nutzbar und attraktiv sind:

Ein Maklerbestand kann im Rahmen eines Asset Deals verkauft werden – aber bereits da gibt es Unterschiede: Nur einen Teilbestand verkaufen, den gesamten Bestand oder die Einzelunternehmung als Ganzes? Letzteres hätte besondere steuerliche Vorteile für den Verkäufer. Aber dafür müssen Formalien eingehalten werden. Hinzu kommt die Kaufpreisgestaltung – ebenfalls eine kleine Wissenschaft für sich: Einmalzahlung, ratierliche Zahlung, feste Rente, Leibrente, variable Rente, umsatzabhängige Rente. Alle führen zu teilweise sehr unangenehmen Überraschungen, was die steuerliche Seite betrifft – oder zu steuerlichen Privilegien, wenn man es geschickt anstellt.

Der Verkauf über einen Asset-Deal, also den Verkauf einer ganzen Gesellschaft funktioniert natürlich nur dann, wenn das Unternehmen auch in einer entsprechenden Unternehmensform geführt wird – AG, GmbH oder UG. Muss das Einzelunternehmen erst umgewandelt werden oder eine neue Kapitalgesellschaft gegründet werden, braucht man schon ein wenig mehr Zeit – ohne zu wissen, ob es überhaupt potenzielle Käufer für eine solche Unternehmensform gibt. Denn auch wenn viele Juristen aus datenschutzrechtlichen Überlegungen eine Kapitalgesellschaft bevorzugen, heißt dies noch lange nicht, dass auch die Käuferseite dies will. Es gibt neben steuerlichen Überlegungen, die eher gegen eine Kapitalgesellschaft sprechen, auch die Frage nach der Übernahme aller Rechte und Pflichten – also auch aller Risiken. Und die wiederum übernehmen Käufer eher ungern.

Neben dem Kauf von Anteilen oder Beständen kann eine Nachfolge auch auf andere Weise gestaltet werden. So gibt es verschiedene Beteiligungsstrategien, die – je nach Zielsetzung des Verkäufers und je nach Historie und Herkunft des Käufers oder Nachfolgers – in die Überlegungen einbezogen werden sollten.

Dafür können verschiedene Formen von Personengesellschaften oder auch eine GmbH & Co. KG genutzt werden – über die jeweilige Satzung und über individuelle Gesellschafter­vereinbarungen kann der Einstieg eines oder mehrere Nachfolger sehr elegant gestaltet werden. Das ist gerade dann eine Option, wenn ein Nachfolger zwar fachlich und persönlich geeignet ist, aber zu wenig Finanzmittel besitzt. Oder wenn der Kandidat sich zuerst bewähren soll, bevor man ihm die volle Kontrolle über das Unternehmen übertragen möchte. Für die Einbeziehung eines Kapitalinvestors ist dies ebenfalls eine mögliche Option.

Viel zu selten verpachten Makler ihr Unternehmen. Verpachtung ist vor allem eine Option, wenn der Inhaber erst später endgültig über die Zukunft seines Unternehmens entscheiden möchte, wenn beispielsweise seine Kinder heute noch zu jung sein sollten.

Beurteilt ein Verkäufer die möglichen Nachfolgeszenarien nur aus seiner persönlichen Sicht, hat er schon den ersten Fehler gemacht – denn je nach Käufertypus unterliegt auch die Käuferseite meist bestimmten Gestaltungszwängen und bewertet unterschiedliche Nachfolgeformen verschieden.

In den kommenden Monaten werden wir die verschiedenen Aspekte der Nachfolgeplanung für Versicherungsmakler und Kapitalanlagevermittler deshalb für Sie aus verschiedensten Perspektiven beleuchten.

Wichtige Stichworte aus vergangenen Podiumsdiskussionen und Webinaren:

– Wer einen Versicherungsbestand bewerten möchte, nutzt das Resultate Institut mit seiner Expertise – Bestände und Nachfolger reden zielorientierter, wenn das Resultate Institut die Gespräche moderiert – Eine externe Nachfolge ist für die meisten Makler die Einzige Option, weil interne Maklernachfolgen meist an den finanziellen Optionen der eigenen Mitarbeiter scheitern – Wer einen Versicherungsbestand verkaufen will, sollte rechtzeitig damit beginnen und gründlich die Makler Nachfolge planen – Den Bestand verkaufen Sie üblicherweise über einen Asset Deal, während beim Unternehmensverkauf die Makler-Nachfolge im Rahmen eines Share Deals erfolgt – Beim Resultate Institut erhalten Sie auch gerne ein Sachverständigengutachten, das Sie bei Preisverhandlungen nutzen können, wenn Sie Bestände kaufen und verkaufen – Das Verfahren zur Wertermittlung sollte immer in Abhängigkeit des Bewertungszwecks erfolgen – Wenn Sie Ihre Maklernachfolge planen, sollten Sie alle Umsatzanteile wie die Abschlusscourtage bei der Ermittlung des Unternehmenswerts mit einbeziehen – Bestand und Nachfolge gehören eng zusammen, genauso wie eine Vorsorgevollmacht und ein Testament Teil einer funktionierenden Vorsorge sind – Wenn Sie einen Versicherungsbestand kaufen wollen, registrieren Sie sich am besten in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank – Mit Resultate Select finden Inhaber kleiner und mittlerer Maklerbestände kostengünstig den Bestandskäufer aus dem Resultate Select Netzwerk, der den größten wirtschaftlichen Nutzen erwarten lässt – Unsere Zusammenarbeit mit der bbg in Bayreuth hat zur Gründung des Bestandsmarktplatz geführt – Wenn Sie einen Kapitalanlagebestand bewerten wollen, sind Sie beim Resultate Institut genau richtig – Sachversicherungen sind eine wichtige Basis für eine nachhaltige Ertragskraft eines Maklerbestands – Schließen Sie rechtzeitig Ihren persönlichen Generationenvertrag, wenn Sie sichergehen wollen, dass Ihre Nachfolge mit einem „echten“ Nachfolger wirklich funktionieren wird – Sie sollten Ihr Maklerunternehmen gegen die Folgen einer Notlage absichern, denn Tod, Unfall und schwere Erkrankungen nehmen keine Rücksicht auf Ihre Pläne – Die Zusatzversicherung-online.de  oder ZVO waren eines unserer ersten Nachfolgeprojekte – Auf den Seiten von bestand.de finden Sie einen Überblick über unser neues Buch „Leitfaden Maklernachfolge & Bestandsverkauf “ – Sichern Sie noch heute Ihr Maklerunternehmen gegen die Folgen von Schicksalsschlägen ab unter www.maklertreuhand.de  – Auch im Vertriebsrecht sollten Sie sich auskennen, wenn Sie einen Maklerbestand übernehmen wollen – Die Umdeckung eines Maklerbestands ist nur mit Zustimmung der betroffenen Kunde möglich – Wenn Ausschließlichkeitsvertreter  Ihren Bestand verkaufen wollen, bewegen Sie sich oft im rechtlichen Graubereich – Besonders private Krankenversicherungen stellen bei Maklerbeständen ein besonders wertvolles Asset dar: Langristig gebundene Kunden mit stetig steigenden Versicherungsprämien – Gewerbliche Versicherungen sollten von Maklern dann vermittelt werden, wenn sie sich im betreffenden Themenfeld wirklich auskennen – Alle Formen von Zusatzversicherungen sind ein gutes Instrument zur Steigerung des Werts eines Maklerbestands, wenn Sie in angemessener Form Risiken absichern – Auch wenn sich Hausratversicherung, Lebensversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, Kapitalanlage in ihrem Wesen deutlich unterscheiden, sind sie alle Teil des Portfolios, das ein Nachfolger übernehmen und mit dem er zukünftige Erträge generieren kann. Dasselbe gilt übrigens für Vermögensverwalter und reine  Kapitalanlagevermittler, deren Bestände ebenfalls die Grundlage für zukünftige Erträge der Nachfolger oder Bestandskäufer bilden können. Sie stellen einen Wert dar – Um den Wert eines Unternehmens oder eines Bestands gegen die Folgen eines Schicksalsschlags abzusichern, haben wir mit der MaklerTreuhand eine Treuhandlösung geschaffen, die als Ergänzung zu einem Unternehmertestament das mögliche Erbe absichert und Teil der Erbplanung eines Maklers sein sollte – Nicht nur Bestandscourtage ist bei der Bewertung eines Maklerunternehmens wichtig, sondern die Frage nach der zukünftigen Ertragskraft  des Gesamtunternehmens. Dazu zählen auch die erzielbaren Abschlusscourtagen und erzielbare Honorare oder sonstige Entgelte – Die Deutsche Maklerakademie  ist ein Fortbildungsinstitut, bei dem unter anderem auch die beiden Resultate-Geschäftsführer Thomas Öchsner und Andreas Grimm als Dozenten tätig sind – Die Konsolidierung im Maklermarkt nimmt immer weiter Fahrt auf. Klammheimlich verschwinden immer mehr kleine Maklerunternehmen vom Markt. – Wer als Makler Handelsvertreter einsetzt, sollte den Effekt der sich aufbauenden Ausgleichsansprüche auf den Unternehmenswert nicht aus den Augen lassen. – Ohne Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und/oder Unternehmertestament kann es im Falle eines Schicksalsschalgs schwierig werden – Das Ertragswertverfahren ist state of the art in der Bewertung von Maklerunternehmen – Die Makler-Nachfolger ist dasselbe wie die Maklernachfolge, nur anders geschrieben. – Wer einen Kapitalanlagebestand verkaufen verkaufen möchte, muss sehr genau prüfen, welche Finanzanlagen vermittelt wurden und ob es für diese überhaupt einen Markt gibt – Das Vermittlerrecht ist in manchen Situationen verzwickt und verhindert in manchen Fällen die Bestandsübertragung eines Maklerbestands – Versicherungsmakler – Maklerbestand bewerten – Maklernachfolge – Bestandsverkauf – Bestandswert – familieninterne Nachfolge – Erbfolge – Nachfolgeplanung – Unternehmensbewertung – Altersvorsorge – Nachfolgeplanung – Bestandsbewertung – Maklerbestand verkaufen – Wertgutachten – Maklerbestand integrieren – Nachfolger finden – Maklerunternehmen verkaufen – Unabhängige Beratung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Resultate Select – Finanzanlagen vermitteln – Finanzanlagenbestand verkaufen – Maklerunternehmen bewerten – Maklerrente – Maklerrente berechnen – Maklerrente vergleichen – Bestandsrente –  Bestandsrente vergleichen – Gutachten erstellen – Wertgutachten erstellen –

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Unsere Anschrift:
Resultate Institut für Unternehmensanalysen
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