Aufsatz: Nachfolgeplanung für Makler? Das interessiert mich doch nicht!

Wer seinen Maklerbestand oder Versicherungsbestand nicht verkaufen will, ignoriert eventuell einige Fragestellungen.

Im vergangenen Jahr war ich eingeladen, vor einer Gruppe mittelfränkischer Makler einen Vortrag über die geplante und die ungeplante Nachfolge zu halten. Vermutlich hätte es mir aber in jedem anderen Landstrich der Republik genauso ergehen können – aber in diesem Fall war es eben Mittelfranken. Wer die Mittelfranken kennt (Ich hatte einige Jahre Gelegenheit, dort zu wohnen und zu arbeiten), weiß, dass Franken ihre Sprache in ganz besonders einprägsamer Form nutzen können, um auszudrücken, dass sie total anderer Meinung sind.

Ich hatte mich auf einen entspannten Vortrag eingestellt, den ich schon mindestens dutzendmal gehalten hatte und bei dem ich die übliche 90 zu zehn Verteilung vorfinden würde: Zehn Prozent der Makler haben zumindest schon einmal konkret darüber nachgedacht, wie sie ihr Unternehmen gegen die Folgen schwerer Krankheit, Unfall oder Tod absichern könnten. 90 Prozent sind ohne jegliche Vorstellung darüber, wie groß ihre Deckungslücke ist und mit wieviel Aufwand sie diese schließen könnten.

Ich hatte gerade die erste Viertelstunde meines Vortrags absolviert, als ich dem Zuhörer offensichtlich ein Stichwort gab: „Makler, die in Summe dauerhaft unter 100.000 EUR Jahrescourtage erzielen, haben auf Dauer keine Zukunft. Auch Makler mit weniger als 150.000 EUR Gesamtcourtage liegen nach heutigem Maßstab unter der kritischen Unternehmensgröße.“

Als kritische Unternehmensgröße verstehen wir beim Resultate Institut gemeinhin die Courtagehöhe, die ein Makler dauerhaft erwirtschaften muss, um sich seinen Lebensstil und die diesen Lebensstil erhaltende Vorsorge leisten zu können.

„Das ist doch alles nur für die Großen! Auf uns Kleine trifft das doch alles nicht zu!“ rief jemand sinngemäß dazwischen (In Wirklichkeit traf er eine – sagen wir – noch deutlichere Wortwahl). „Außerdem, was soll ich denn regeln? Was aus meinem Bestand irgendwann wird, ist mir Wurst! Sollen sie doch damit machen, was sie wollen!“

Wer keine Nachkommen hat und letztlich den Wert seines Unternehmens nach seinem Ableben auch keinen gemeinnützigen Zwecken zukommen lassen möchte, kann durchaus diese Einstellung verfolgen. Vertieft man jedoch die Diskussion, kommt man meist zu einer anderen Einsicht.

Auch dann, wenn der Makler sein Unternehmen niemandem hinterlassen muss, gibt es nämlich gute Gründe, seine Nachfolge zu regeln und das Unternehmen gegen den eigenen ungeplanten Ausfall abzusichern.

Allein schon der Fall einer unerwarteten Krankheit oder eines Unfalls, die oder der den Makler dauerhaft außer Gefecht setzt, könnte es sinnvoll erscheinen lassen, eine Vorsorge in der Form zu treffen, dass zumindest der werterhaltende Verkauf des Maklerunternehmens sichergestellt ist und so der Erlös zumindest in großen Teilen zur Verfügung steht, um die Pflege des Maklers zu gewährleisten.

Verfolgt der Makler nicht nur eine rein auf sich bezogene Strategie könnte er mit der Regelung seiner Nachfolge auch etwas für den Maklernachwuchs tun, der zurzeit oftmals vergeblich nach Beständen sucht, die er übernehmen könnte. Denn potenzielle Nachfolger gibt es genügend – jedenfalls können wir beim Resultate Institut fast täglich Bewerbungen von Kandidaten verzeichnen, die gerne ein Maklerunternehmen oder einen Bestand erwerben möchten.

Und zuletzt gibt es auch noch die Kunden des Maklers, die oftmals mit ihm gealtert sind und nach seinem Ausscheiden nicht selten hilflos ohne Versicherungsmakler dastehen. Eine tragfähige Nachfolgeregelung sorgt auch dafür, dass der Kundenbestand in gewohnter Weise vor Ort weiterbetreut wird und nicht durch anonyme Servicecenter von irgendwo in der Republik oder sogar ganz vergessen wird.

Den Originalbeitrag aus Experten.de: 20160615 Das (Un)Glück des Unabhängigen _ experten Report


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Aufsatz: Tod eines Maklers

Nicht immer wird kann ein Makler seinen Maklerbestand verkaufen, wie er sich das ursprünglich vorgestellt hat. In der Kolumne für Experten.de wirft Andreas W. Grimm einen Blick auf die Folgen einer ungeplanten Nachfolge.

Sterben ist oft auch für Makler eine unrentable Idee

Vor kurzem hat mich ein Makler angerufen, dem ein Krankenversichertenbestand zum Kauf angeboten worden ist – aus einer Maklerinsolvenz heraus.

Normalerweise hat es gute Gründe, warum ein Maklerunternehmen in die Insolvenz gerät – in den meisten Fällen spiegeln sich diese Gründe dann auch deutlich in der Qualität des Vertragsbestands des betreffenden Unternehmens wieder. Dementsprechend vorsichtig sollte ein Käufer sein, wenn er einen solchen Bestand erwerben möchte.

Nicht jedoch in diesem Fall. Denn die Insolvenzgründe des Unternehmens lagen schlicht und einfach darin, dass der Makler verstorben ist und seinen Nachlass nicht ausreichend geregelt hatte. So kam der Tod ungeplant und mit ihm die Erkenntnis, dass niemand berechtigt und in der Lage war, sich fachkundig um den werterhaltenden Verkauf des Maklerunternehmens kümmern zu können.

Dem zuständigen Amtsgericht blieb nur, einen Insolvenzverwalter zu bestellen. Dieser musste zur Kenntnis nehmen, dass in diesem Fall neben den Büro- und Geschäftsausstattungen nur der Versichertenbestand und die damit verbundenen Bestandscourtageansprüche einen möglichen Wert darstellten.

„Was kann ich denn für den Bestand bezahlen?“ war eine der Fragen, die mir der Makler stellte. Ohne den Bestand und das Unternehmen zumindest in Grundzügen geprüft zu haben, lasse ich mich normalerweise zu keiner Schätzung hinreißen, denn sie kann – ohne vernünftige Datengrundlage – in der Regel nur falsch sein.

Einer der wichtigsten Werttreiber eines Versichertenbestands ist dessen Ertragskraft – und damit die Frage, welches Potenzial in diesem Kundenbestand schlummert.

Für Krankenversichertenbeständen ist diese Frage allerdings nicht wirklich einfach zu beantworten, hängt dieser Sektor wie kaum ein anderer vom Goodwill der Politik ab. Und natürlich von der Frage, ob private Krankenversicherungen dauerhaft überhaupt bezahlbar bleiben – eine Grundvoraussetzung, um auch als Betätigungsfeld für Makler dauerhaft attraktiv zu sein.

Diese Zuversicht teilen nicht viele, im Gegenteil: Die Pessimisten überwiegen hier eindeutig, zumal sich die PKV-Branche durch unpopuläre Courtageexzesse einzelner Vertriebe und Gesellschaften und durch eine nicht immer glückliche Lobby-Arbeit in der Politik nicht nur Freunde gemacht hat. Mancher Branchenkenner rechnet gar mit dem Aussterben der PKV-Vermittler über die nächsten Jahre.

Logisch, dass diese Unsicherheit im Bereich der PKV-Makler auch auf die Preise ihrer Bestände drückt – vor allem dann, wenn der Inhaber des Maklerunternehmens kein Geschäftsmodell entwickeln konnte, mit dem er trotz der Marktschwäche noch immer ein rentables und gut laufendes Neugeschäft darstellen kann – denn dann könnte er auch heute noch einen sehr attraktiven Preis für sein Maklerunternehmen erzielen. In der PKV sind das in der Tat wenige Makler.

Anstatt sich mit einem Dienstleister wie dem Resultate Institut über Maßnahmen zur Steigerung des Unternehmenswerts und zur Absicherung des Unternehmens gegen Schicksalsschläge abzusichern, trauern viele Makler den guten alten Zeiten hinterher und fügen sich in ihr Schicksal.

Auf meine Frage, wieviel der Insolvenzverwalter für den Kundenbestand verlangen würde, konnte mir der Makler vom 1,5-fachen der jährlichen Bestandscourtage beantworten, die er inkl. Umsatzsteuer bezahlen müsse – aber nur für die Kunden, die eine neue Maklervereinbarung unterzeichnen und damit der Übertragung zustimmen würden. So werden aus einem Bestandswert von vermutlich deutlich mehr als 100.000 EUR ein Kaufpreis von ungefähr 25.000 EUR.

Auf eine genaue Bewertung des Bestands konnte ich guten Gewissens verzichten und dem Makler zum Kauf raten. Günstiger und risikoärmer wird er selten einen Versichertenbestand erwerben können. Nach spätestens zwei Jahren wird sich der Bestand ohne Zutun des kaufenden Maklers selbst finanziert haben.

Für die Familie des verstorbenen Maklers endet die Geschichte auch finanziell traurig, bleibt doch nach Abzug der Kosten des Insolvenzverwalters und nach Auszahlung der Gläubiger vermutlich kein Cent mehr, der an die Angehörigen ausbezahlt werden könnte.


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Experten.de: Maklernachfolge – kontaminiertes Erbe

Den eigenen Versicherungsbestand an einen Nachfolger übergeben oder den eigenen Maklerbestand verkaufen kann nicht jeder Makler, denn in manchen Fällen wählt das Schicksal einen anderen Weg.

„Kontaminiertes Erbe“

lautet die aktuelle Kolumne des Resultate-Geschäftsführers Andreas W. Grimm, die er für experten.de geschrieben hat.

Wenn Makler es versäumt haben, ihren Nachlass korrekt und konkret zu regeln, dann kann das für die Erben ein ganz besonderes Abenteuer werden. Wie das Maklerunternehmen das gesamte Erbe des Erblassers „vergiften“ kann, können Sie hier lesen.


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Aufsatz: Maklernachfolge vs. Arbeiten bis zum Umfallen

Es ist nicht immer einfach, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um seinen Versicherungsbestand zu verkaufen möchte oder seinen Maklerbestand in jüngere Hände zu übergebe.

Wie Makler den idealen Verkaufszeitpunkt für ihr Unternehmen finden können?

Bei Piloten ist es Vorschrift, ebenso bei Berufsfeuerwehleuten und bei Schiedsrichtern im Profifußball ebenso. Irgendwann zwingt sie die Altersgrenze, ihren hoffentlich geliebten Beruf oder ihre berufsähnliche Beschäftigung aufzugeben und sich eine andere Tätigkeit fürs Alter zu suchen.

Auch der normale Arbeitnehmer kennt den Beginn des Rentenalters sehr genau, denn zu diesem Zeitpunkt endet meist sein Arbeitsvertrag. Das regelt die Formulierung „ohne dass es einer Kündigung bedarf“.

Ein Makler ist selbständiger Unternehmer. Mal Einzelunternehmer, mal Geschäftsführer seiner GmbH oder Aktiengesellschaft oder – wenn er es zu größerem geschafft hat – auch „nur noch“ Gesellschafter oder Aufsichtsrat eines kleinen Firmenimperiums.

Im Gegensatz zu den vielen anderen Berufen gibt es für den Makler jedoch keinen gesetzlichen oder vertraglichen Zwang, sich irgendwann von seinem Unternehmen zu trennen und sich in Ruhestand zu begeben.

Folgt man den Publikationen der letzten Monate und Jahre, drängt sich jedoch der Verdacht auf, dass die demografische Entwicklung oder sich ändernde wirtschaftlich Rahmenbedingungen Makler sehr wohl dazu zwingen, unbedingt einen Nachfolger zu finden oder die Bestände an einen institutionellen Käufer gegen Einmalzahlung oder Rente zu verkaufen.

Die Frage die ich mir immer wieder stelle und die wir mit unseren Mandanten immer wieder auch beleuchten ist folgende:

„Muss ein Makler sein Unternehmen mit Erreichen des sogenannten Rentenalters eigentlich zwingend irgendwann aufgeben oder verkaufen?“

Die eindeutige Antwort lautet: „Nein. Aufhören müssen muss er nicht.“

Jedenfalls aus juristischer Sicht ist diese Frage wohl eindeutig so zu beantworten.

Kaufmännisch ist die Frage schon gar nicht mehr so eindeutig zu klären. Denn allein der Begriff „Aufhören“ ist für viele unterschiedlich belegt und dementsprechend sieht die Prognose­rechnung sehr unterschiedlich aus: Die einen wollen den Büroschlüssel übergeben, den Kaufpreis in Empfang nehmen und dann auf Nimmerwiedersehen verschwinden. Andere dagegen wollen noch möglichst lange als guter Geist des Unternehmens regelmäßig Kunden beraten und dem Nachfolger auf die Finger sehen – und natürlich ein ansehnliches Einkommen realisieren.

Die Grundsatzfrage, ob sich das Aufhören und der Verkauf des Unternehmens wirtschaftlich wirklich lohnt, ist dummerweise im Voraus selten zu beantworten, da den wenigsten Menschen bekannt ist, wann sie die Fähigkeit verlieren werden, sich aktiv in die Beratung oder Geschäftsleitung einzubringen oder wann sie aus dem Leben scheiden werden.

Will man einen Anhaltspunkt, ob und ab wann sich das Aufhören lohnt, sollte sich der Makler der Lösung über eine andere Frage nähern:

Zu welchem Termin kann sich der Makler das Aufhören finanziell überhaupt wirklich leisten?

So makaber es klingen mag, könnte er dazu im ersten Schritt die Sterbetafeln eines Versicherers seines Vertrauens zu Rate ziehen, um seinen zu erwartenden Todeszeitpunkt zu ermitteln. Ausgehend von diesem Termin kann er dann seine Lebenshaltungskosten nebst Pflegekosten im Zeitablauf simulieren und so ein Bild seines zukünftigen Finanzbedarfs ermitteln.

Gegen diesen Finanzbedarf muss er die Einkünfte stellen, die er aus seiner eventuell vorhandenen Rente, aus verschiedenen Altersvorsorge­produkten und Kapitalanlagen erwarten darf.

Weist die Zahlungsreihe der gegeneinander aufgerechneten Einnahmen und Ausgaben einen negativen Saldo nach Steuern und Abgaben aus, bleibt ihm nur, diese Finanzierungslücke durch den Verkauf seines Maklerunternehmens zu schließen.

Ob und zu welchem Termin ihm das erstmals gelingen wird, kann ihm ein erfahrener Bewerter von Maklerbeständen und Maklerunternehmen beantworten, indem dieser den Wert des Maklerunternehmens oder Maklerbestands im Zeitablauf prognostiziert oder die eventuell erzielbaren Rentenzahlungen ermittelt und um die Steuern bereinigt.

Mancher Makler wird sich nach einer solchen Bewertung freuen und die sofortigen Verkaufsvorbereitungen anstoßen können, weil der Termin des frühestmöglichen Verkaufs schon lange vorbei ist.

Andere bleiben mit der Erkenntnis zurück, dass der Termin des frühestmöglichen Verkaufs noch in ferner Zukunft liegt und deshalb an ein Aufhören nicht zu denken ist.

Sie werden ihre Planungen deutlich überarbeiten müssen und nach Wegen suchen, wie sie den Wert und damit den erzielbaren Preis ihres Unternehmens deutlich steigern können oder wie sie ihre Ausgaben so reduzieren, dass genügend Reserve bleibt, um irgendwann den Verkauf ihres Unternehmens doch noch in die Wege leiten zu können. Vielleicht wird manche Traumreise aufgegeben und mancher großzügige Lebensstil eingeschränkt werden müssen. Es ist eben ein großer Unterschied, ob man Arbeiten bis zum Umfallen muss oder darf.

Aber auch dann, wenn die Rechnung auf dem Papier aufgegangen ist, und der Makler sich in Sicherheit wiegt, ist Vorsicht geboten:

Das wahre Leben hält sich nur sehr selten exakt an Sterbetafeln. Ein großzügig bemessener Puffer scheint in der Kalkulation mehr als angeraten zu sein. Denn das Risiko eines langen Lebens besteht. Zum Glück, oder?


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Aufsatz: Notlagenvorsorge für Maklerunternehmen

Nicht jeder Makler kann seinen Maklerbestand verkaufen, wie er es geplant hat. Oftmals kommt das Schicksal mit unerwarteten Wendungen und der Makler ist auf eine gute Vorsorge angewiesen, wenn er für seinen Versicherungsbestand auch in einer Notlage einen angemessenen Preis erzielen möchte.

Makler: Der Schuster mit den schlechtesten Schuhen

Ein klingelndes Telefon ist für die meisten Makler ein freudiges Ereignis. Zumindest, wenn auf der anderen Seite der Leitung ein abschlusswilliger Kunden sitzt, der sich gerade für ein Versicherungsprodukt entschieden hat.

Aus diesem Grund klingelt das Telefon leider nicht immer. Insbesondere dann, wenn die Versicherungsgesellschaften gerade ihre jährlichen BAP-Schreiben verschicken, wünscht sich mancher Makler, die Telekom möge doch kurzfristig einen Ausfall der Vermittlungsstellen erleben und Ruhe am Telefon einkehren.

Handelt es sich in solchen Fällen noch um einfache Probleme, die der geübte Makler locker und souverän zu seinen Gunsten in ein Beratungsgespräch umlenkt, aus dem sein Kunde glücklich und um die eine oder andere Versicherungslösung bereichert auflegt, gibt es Fälle, die treffen auch den härtesten Menschen ins Mark. Dazu gehören Anrufe verzweifelter Angehöriger, deren Liebste schwer erkrankt oder zu Tode gekommen sind und bei denen sich existenzielle Fragen stellen. Die Suche nach dem letzten Strohhalm bei schweren Erkrankungen oder die nicht mehr tragbare Baufinanzierung, die die Familie nach dem Tod des Haupterwerbers mangels ausreichendem Todesfallschutz mittellos zurücklässt.

Solche Situationen wird jeder Makler früher oder später in seinem Berufsalltag erleben. Er wird sehen wie Existenzen scheitern, oder aufgrund einer vernünftigen Vorsorge gerettet werden oder die Folgen eines Schicksalsschlags zumindest gelindert werden können.

Frage ich in meinen Vorträgen, welcher Makler eine solche Situation bei einem Kunden schon erlebt hat, strecken 9 von 10 Maklern die Hand in die Höhe. Jeder von ihnen kann Geschichten darüber erzählen, wie er seine Kunden aus ausweglosen Situationen gerettet hat.

Frage ich in gleicher Runde jedoch nach, wer denn in eigener Sache über eine ausreichende Absicherung verfügt, sinken die Hände wieder.

In gewisser Weise ähneln sich offensichtlich die Telefone von Maklern und die des Resultate Instituts, denn auch bei uns rufen immer wieder Menschen an, die die Hoffnung haben, dass wir ihnen in ihrer Notlage helfen können. Dass wir uns um das Maklerunternehmen ihres verstorbenen Mannes kümmern oder die Bestände zurückholen, die ein vermeintlicher Freund sich angeblich unter den Nagel gerissen hat, während sein Kompagnon im Krankenhaus gegen die Folgen eines Unfalls gekämpft hat. Man führt lange Gespräche, versucht zu helfen, erlebt aber auch allzu oft, wie mangelnde Vorsorge im Nachhinein nicht mehr zu korrigieren ist.

Wir sind uns mit dem Publikum unserer Vorträge immer sehr schnell einig, dass die Makler in Fragen eigener Absicherung dem Schuster mit seinen schlechten Schuhen kein gutes Vorbild sind und dass ziemlich viele Makler in eigener Sache erheblichen Handlungsbedarf haben. Jedenfalls dann, wenn sie sich, ihre Familie und ihr Unternehmen vor den Folgen schwerer Krankheiten, Unfällen oder Tod absichern möchten.

Heute ist ungefähr jeder fünfte Fall beim Resultate Institut ein Unternehmens- oder Bestandsverkauf, der ungeplant aus einer Notlage oder einem Todesfall heraus erfolgt.

Eine wesentliche Frage ist dann, ob das Maklerunternehmen für den Fall der Fälle übergabefähig und verkaufbar ist oder nicht.  Wenn diese Vorsorgemaßname versäumt wurde, dann wird es sehr, sehr schwer, im Falle einer Notlage für das Maklerunternehmen zeitnah einen geeigneten Käufer zu finden, der dann auch noch bereit ist, einen guten Preis dafür zu bezahlen.

Die meisten Zuhörer verlassen den Raum am Ende des Vortrags mit dem guten Vorsatz, auch die eigenen Vorsorge jetzt endlich gründlich anzugehen und „alles zu regeln“. Immerhin ein guter Vorsatz.

Wichtig ist, dass es nicht beim Vorsatz bleibt.


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Aufsatz: Umgewandelt – schlecht gehandelt! Umwandlung von Maklerunternehmen

Viele der Kunden des Resultate Instituts in München lassen sich dann zu ihrer Nachfolgeplanung beraten, wenn sie konkret verkaufen wollen. Denn das Institut hilft den meisten von ihnen, ihren idealen Nachfolger oder Käufer zu finden – denjenigen also, der das Lebenswerk des Maklers wertschätzt und gleichzeitig einen angemessenen Preis bezahlen kann und will.

Die meisten dieser Kunden haben sich zuvor schon belesen oder den einen oder anderen Vortrag zum Thema Nachfolge gehört und sind dem Rat des referierenden Anwalts gefolgt, den dieser für die Übertragung von Maklerbeständen gegeben hat: Umwandlung in eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung, kurz GmbH. Denn die meisten Datenschützer und Anwälte favorisieren diese Form der Übertragung von Maklerbeständen.

Auch viele Steuerberater sehen in der GmbH eine sehr attraktive Unternehmensform – zumindest für den Verkäufer, kann dieser beim Verkauf einer GmbH üblicherweise doch das sogenannte Teileinkünfte-Verfahren nutzen. Das spart Steuern. Je höher der Preis, je höher die Steuerersparnis – logisch.

In vielen Fällen ist der Makler jedoch vor vielen Jahren als Einzelunternehmer gestartet – bis heute die häufigste Unternehmensform bei Maklerunternehmen. Die GmbH entsteht oftmals erst sehr viel später in mehreren Schritten im Rahmen einer Gesamtrechtsnachfolge.

Das Gesetzeswerk, das diese Form der Unternehmensumwandlung regelt, nennt sich Umwandlungsgesetzt, kurz UmwG. So kann der Makler sein Unternehmen als Share Deal „am Stück“ an den Käufer übertragen.

Er muss sich zumindest aus dieser Perspektive heraus keine Sorgen mehr machen, dass er gegen das Bundesdatenschutzgesetz oder das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb verstoßen würde, wenn er seine Kundendaten an einen Käufer überträgt. Weder Kunden noch Produktgeber oder kooperierende Pools haben letztlich die Möglichkeit aus einer solchen Übertragung besondere Ansprüche oder Widerspruchsrechte abzuleiten oder gar Courtagezahlungen zu verweigern.

Doch nicht immer geht der gut gemeinte Plan mit der GmbH-Gründung nach UmwG so aus, wie der Makler oder der rechtliche Ratgeber sich das vorgestellt hatte.

Hat der Inhaber nach den Vorgaben des UmwG seine GmbH endlich geschaffen, und hält er dann stolz die Mitteilung des Registergerichts über seine Eintragung als Geschäftsführer in der Hand, darf er vieles machen – nur nicht verkaufen.

Aber war das nicht der eigentliche Sinn der ganzen Umwandlung? Sicher, nur würde ihn das jetzt sehr teuer zu stehen kommen.

Schuld daran ist ein kleines Gesetzeswerk namens Umwandlungs­steuergesetz – kurz UmwStG. Quasi die kleine Schwester des UmwG.

Hatte der Makler vor der Umwandlung noch die steuerlichen Vorteile des §34 EStG nutzen können, also den Verkaufserlös für sein Unternehmen kalkulatorisch auf fünf Jahre strecken oder von einem deutlich geminderten Steuersatz profitieren können, „überrascht“ der §22 des UmwStG mit einem unscheinbaren aber wirkungsvollen Satz: „§ 16 Abs. 4 und § 34 des Einkommensteuergesetzes sind nicht anzuwenden.“

Das heißt, dass mit dem Vollzug der Umwandlung in eine GmbH die „alten“ Steuervorteile des Maklers wegfallen.

Diese Tatsache für sich alleine wäre noch nicht wirklich tragisch – es gibt ja das attraktivere Teileinkünfte­-Verfahren.

Dumm nur, dass das UmwStG auch die Anwendung des Teileinkünfte-Verfahrens in den ersten Jahren erheblich einschränkt – ganze sieben Jahre lang.

Hat der Makler die Umwandlung also zu spät eingeleitet oder verkauft er die GmbH aus anderem Grund bereits in den ersten Jahren nach der Umwandlung, hat er sich die erleichterte Übertragbarkeit seines Unternehmens sehr teuer erkauft. Er kann die „alten“ Steuervorteile gar nicht mehr und die „neuen“ nur sehr eingeschränkt nutzen.

Das Ergebnis ist finanziell für den Verkäufer sehr unbefriedigend – vor allem bei größeren Unternehmenswerten kommen so erhebliche ungeplante Steuerlasten zusammen, die letztlich nur dadurch vermieden werden können, dass die Gründung einer GmbH grundsätzlich nur dann angegangen wird, wenn sicher ausreichend Zeit für die Umwandlung zur Verfügung steht und in den ersten Jahren nach der Umwandlung unerwartete Störungen durch das reale Leben vermieden werden können.

Die gut gemeinte Umwandlung in eine GmbH kann ansonsten zumindest aus finanzieller Sicht genau das Gegenteil von dem werden, was sie eigentlich sein sollte.

Um einem solchen Effekt zu entgehen, empfiehlt das Resultate Institut Maklern von Zeit zu Zeit auch in früheren Jahren bereits einen professionellen Check der Übertragbarkeit des Unternehmens und eine Überprüfung der steuerlichen Auswirkungen einer geplanten und einer ungeplanten Übertragung in einer Notsituation vorzunehmen. Letztere kommt leider öfter vor, als viele Makler dies vermuten dürften.


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Aufsatz: Eine Maklerrente ist (k)eine Rente – Maklerbestand verkaufen

Ein Makler kann seinen Maklerbestand oder Versicherungsbestand auch gegen eine sogenannte Bestandsrente verkaufen. Ist das sinnvoll?

Folgt man der Definition in Wikipedia ist eine Rente „ein Einkommen, welches ohne aktuelle Gegenleistung bezogen wird.“

Arbeitnehmer können zum Ende ihrer Berufstätigkeit auf ein solches Einkommen hoffen. Haben Sie zusätzliche Ansprüche aus Versorgungswerken oder aus einer betrieblichen Altersvorsorge aufgebaut, können sie ihr Leben nach der Arbeit in der Regel ohne größere finanzielle Sorgen genießen.

Denken Versicherungsmakler an ihre „Rente“, stehen vielen von ihnen die Sorgenfalten auf der Stirn. Denn für viele ist der Verkauf ihres Maklerunternehmens zum Ende ihres Berufslebens ein wichtiger Bestandteil ihrer Altersvorsorge. Anders als bei der gesetzlichen Rente oder bei Rentenversicherungen, deren Leistungen mit zunehmender Laufzeit immer konkreter vorausgesagt werden können, entscheidet sich die Höhe des Verkaufserlöses bei einem Maklerunternehmen letztlich erst am Tag der Unterschrift auf dem Kaufvertrag.

Das Bedürfnis nach regelmäßig wiederkehrenden Einkünften nach Abschluss des aktiven Berufslebens bringt viele Makler dazu, anstatt eines Verkaufs gegen Einmalzahlung, ihr Maklerunternehmen oder ihren Bestand gegen eine Rentenvereinbarung zu übergeben.

Dabei sind zwei Modelle am weitesten verbreitet: Auf der einen Seite die Rentenmodelle institutioneller Bestands­aufkäufer, die sich in der Regel an der Entwicklung der Bestandscourtage des übergebenen Bestands orientiert, und auf der anderen Seite der Verkauf des Maklerunternehmens gegen eine feste Rentenzusage, die meist über einen bestimmten Geldbetrag getroffen wird und in manchen Fällen nach bestimmten Regeln, z.B. über eine Wertsicherungsklausel, angepasst werden kann oder muss.

Wenn sich ein klassischer Nachfolger zu einer fest definierten monatlichen Rentenzahlung verpflichtet, übernimmt er meist das ganze Unternehmen, während institutionelle Anbieter von Rentenmodellen meist eine Quote an den zukünftigen Bestandscourtagen anbieten. Sowohl in der zu erwartenden Höhe als auch steuerlich unterscheiden sich diese beiden Varianten deutlich.

Üblicherweise genießt der Verkäufer eines Unternehmens steuerliche Privilegien, wenn er am Ende seines Berufslebens sein Unternehmen verkauft. Sei es Paragraph 16 Abs. 4 EStG, über den der Verkäufer einen Freibetrag geltend machen kann, oder Paragraph 34 Abs. 1 EStG, der den Veräußerungserlös steuerlich gesehen auf fünf Jahre verteilt, oder Paragraph 34 Abs. 3, der die Besteuerung des Verkaufserlös zu einem geminderten Steuersatz ermöglicht – alle diese Paragraphen haben das Ziel, die überproportional hohe Steuerlast zu mindern, die der Verkaufserlös auslösen würde, müsste der Verkäufer ihn komplett im Jahr des Zuflusses versteuern.

Alle diese Vorteile gehen jedoch verloren, wenn es dem Verkäufer nicht gelingt, seinen Betrieb als Ganzes oder zumindest einen Teilbetrieb als Ganzes zu veräußern.

Und genau das ist in vielen Fällen das eigentliche Problem, das – zumindest die finanzielle – Attraktivität der Modelle deutlich beeinflusst.

Deshalb wird bei allen Projekten des Resultate Instituts sehr früh auch ein spezialisierter Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer eingebunden. So ist sichergestellt, dass möglichst alle Möglichkeiten ausgeschöpft werden, das Unternehmen als Ganzes verkaufen zu können oder zumindest die Abspaltung eines Teilbetriebs zu realisieren, um die steuerlichen Privilegien nutzen zu können – oder sogar in den Genuss des Teileinkünfteverfahrens zu gelangen. Letzteres findet jedoch nur bei der Veräußerung einer Kapitalgesellschaft Anwendung.

Wird der Betrieb als Ganzes gegen eine feste Rentenzusage veräußert, besteht für den Verkäufer meist ein Wahlrecht, ob er den Verkaufserlös anhand der jährlichen Rentenzahlung versteuert oder einmalig alle zu erwartenden Raten bei Veräußerung des Betriebs. So könnte er auch die steuerlichen Privilegien für sich nutzen, ergänzt durch Möglichkeiten der Optimierung wie eine Wertsicherungsklausel, die zwar eine nachträgliche Erhöhung der Rentenzahlung zur Folge haben kann, ohne eine weitere Steuerlast auszulösen.

Wird ein klassischer Asset Deal umgesetzt, bei dem der Verkäufer an den späteren Bestandscourtagen beteiligt wird, entfallen diese Gestaltungsmöglichkeiten üblicherweise. Nicht selten kommt sogar noch eine weitere Steuer mit ins Spiel: Die Umsatzsteuer. Insbesondere dann, wenn der verkaufende Makler seinen Beruf komplett aufgibt und somit keiner umsatzsteuerbefreiten Vermittlertätigkeit mehr nachgeht, hat er kaum mehr eine Möglichkeit, dieser Steuer zu entgehen. Sie führt dazu, dass jegliche Rentenzahlung um die neunzehnprozentige Umsatzsteuer reduziert wird, weil die Finanzbehörden ihren Anteil fordern. Das entspricht einer Kürzung um effektiv fast 16 Prozent.

Auch wenn ein Makler den Verkauf seines Maklerunternehmens lieber gegen eine Rentenzusage durchführen möchte, sollte er prüfen, ob der Verkauf nicht in Form eines Unternehmensverkaufs – einem sogenannten Share Deal – gestaltet werden kann.

Vergleicht man dann die Barwerte der unterschiedlichen Zahlungsströme nach Steuern unter Einrechnung eines angemessenen Risikozinses, wird man sehr schnell feststellen können, welches Szenario in dem jeweiligen Einzelfall das wirtschaftlichste ist.

Eine pauschale Aussage, welches Übertragungsmodell denn jetzt generell das bessere ist, ist nicht möglich. Wie immer muss eine Einzelfallprüfung vorgenommen werden, in die wichtige andere Faktoren ebenfalls noch mit einbezogen werden sollten:

  • Wie schnell und mit welcher Übernahmequote ist der Käufer in der Lage, das Unternehmen bzw. den Bestand zu übernehmen?
  • Wie lange hält der Käufer die Bestände stabil, bevor die Storni den Effekt der Dynamiken auffressen?
  • Wie sicher sind die zugesagten Rentenzahlungen abgesichert – insbesondere vor dem Hintergrund der Bonität des Käufers und dessen unternehmerischen Fähigkeiten?
  • Wie groß ist das Risiko, dass gesetzliche Regelungen den Verlauf der Zahlungen negativ beeinflussen?
  • Wie lange wird sich der Käufer dem Verkäufer loyal verbunden fühlen, bevor er anfängt die Bestände aktiv umzudecken?

Die Liste lässt sich übrigens beliebig erweitern, ohne dass die Entscheidung dadurch einfacher würde. Es bleibt ein Abwägen subjektiver Präferenzen, die sich situativ ändern können.

So bleibt dem einzelnen Makler eigentlich nur die Hoffnung, sich mit einem erfahrenen Berater umgeben zu haben, der die Nachfolge für ihn optimiert gestalten kann und der nicht zu sehr auf eine einzige Lösung eingefahren ist. Der vielleicht auch alternative Verfahren wie eine Unternehmenspacht oder eine Kaufpreiszahlung in Kombination mit einem Leibrentenmodell in den Entscheidungsprozess einbringen kann.

Denn nur dann gilt der Spruch: Rente gut, alles gut!


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Maklernachfolge – Unabhängige Beratung – Maklerbestand verkaufen – Nachfolger finden – Versicherungsbestand verkaufen – Versicherungsbestand kaufen – Nachfolgeplanung – Versicherungsmakler – Bestand verkaufen – Maklerunternehmen verkaufen – Sachversicherung – Private Krankenversicherungen – Gewerbliche Versicherungen – Zusatzversicherungen – Hausratversicherung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Baufinanzierung – Altersvorsorge – Lebensversicherung – Berufsunfähigkeitsversicherung – Kapitalanlage – Vermögensverwalter – Kapitalanlagevermittler – Bestandsverkauf – sachverständige Wertermittlung – Bestandsbewertung – Sachverständigengutachten – Wertgutachten – Bestände kaufen und verkaufen – MaklerTreuhand – Notlage absichern – Vorsorge – Treuhandlösung – Vorsorgevollmacht – Patientenverfügung – Unternehmertestament – Erbe – Erbplanung – Erbfolge – familieninterne Nachfolge – externe Nachfolge – Bestandscourtage – Abschlusscourtage – Ertragswertverfahren – Unternehmensbewertung – Deutsche Maklerakademie – Makler-Nachfolge – Makler-Nachfolger – Bestand und Nachfolge – Bestände und Nachfolger – Preisverhandlung – Maklerbestand integrieren

 

Aufsatz: Wie lange dauert eine Bestandsbewertung für den Verkauf eines Maklerbestands?

Antwort: bis zu 3 Tage!

Wenn ein Makler seinen Maklerbestand verkaufen will, sollte er sich auch darüber im Klaren sein, was sein Bestand wert ist.

Tod, Scheidung, Unfall, Krankheit, Streitigkeiten vor Gericht – die Anlässe für Bestands­bewertungen sind nicht immer die angenehmsten. Eine langfristig angelegte Nachfolgeplanung gehört da zu den schönsten Auslösern für eine Bestandsbewertung.

Aber egal warum ein Mandant beim Resultate Institut in München eine Analyse beauftragt, eine bloße Ermittlung des Bestands- oder Unternehmens­werts ist sie in den seltensten Fällen. So unterschiedlich die Anlässe, so unterschiedlich die Fragen, die sie beantworten soll:

Wer ist der optimale Käufer? Welche Risiken schlummern im Vertragsbestand? Wie zukunftsfähig ist das Geschäftsmodell? Wie groß sind die realistischen Optimierungs­potenziale? Gibt es Besonderheiten im Unternehmen und was ist deren Wert? Stimmen die wichtigsten Angaben des Verkäufers oder des scheidenden Ehepartners?

Dass sich nicht alle Fragen eindeutig und vollständig beantworten lassen, dürfte einleuchten. Hinzu kommt, dass mancher Verkäufer sein Unternehmen gerne zu optimistisch beschreibt, und beklagte Parteien im Falle von Streitigkeiten gerne auch einmal ein viel zu pessimistisches Bild der Lage zeichnen oder ein paar wichtige Details „vergessen“.

Die Qualität der Antworten hängt meist von vier zentralen Punkten ab: Von der Komplexität der Fragestellung selbst, der Kompetenz und Erfahrung des Analysierenden, der Qualität der Datengrundlage und des zur Verfügung stehenden Budgets und damit die Zeit, die der Prüfer investieren kann. Es macht eben einen Unterschied, ob der Prüfer einen halben Tag oder drei Tage an einer Auswertung arbeitet.

Eine Analyse besteht aus zwei Teilen: Der quantitativen Analyse, die sich hauptsächlich auf die Bilanzen, die Gewinn- und Verlustrechnung und auf die Prognoserechnung stützt, und die qualitative Analyse.

Über ausgereifte Prüfungs- und Stichproben­verfahren sowie themenspezifische Interview­leitfäden gelingt es einem erfahrenen und sachkundigen Prüfer im Rahmen der qualitativen Analyse, einen Großteil der vorhandenen Chancen und Risiken zu identifizieren und das Geschäftsmodell als Ganzes zu bewerten.

Die größten Zeitfresser liegen meist gar nicht in der Analyse selbst, sondern in der Datenerhebung und -aufbereitung sowie in der Plausibilisierung und Qualitätssicherung der zu analysierenden Daten. Denn nicht immer liegen Daten in der erforderlichen Form vor, und nicht immer passen die Aussagen und Inhalte verschiedener Auswertungen zusammen.

In solchen Fällen geht für einen Sachverständigen die Suche nach den Differenzen und den Gründen für die wenig plausiblen Ergebnisse los. Manchmal muss er dafür ganze Schränke mit Kundenakten durchsuchen und auswerten.

Ob eine so aufwändige Analyse notwendig oder eine Näherungsrechnung sinnvoller ist, lässt sich pauschal schlecht entscheiden. Stehen wirtschaftliche Fragestellungen im Vordergrund, wird der Bewerter den möglichen Mehrwert seiner Erkenntnisse in ein gesundes Verhältnis zu den Analysekosten setzen, die er durch seine Arbeit erzeugt und dem Auftraggeber einen angemessenen Analyseumfang empfehlen.

Vor Gericht kann die Suche nach einem genaueren Ergebnis manchmal wichtiger sein, als der wirtschaftliche Mehrwert der zusätzlichen Erkenntnis.

Generell gilt bei kleinen Maklerunternehmen, dass eine tiefe Bestandsbewertung fast immer unwirtschaftlich ist. Eine standardisierte Wert- und Qualitätsindikation sollte in fast allen Fällen ausreichen, dennoch aber sachkundig durchgeführt werden. Eine solche Analyse ist in einem halben Tag meist erstellt – vorausgesetzt, die Daten liegen in auswertbarer und plausibler Form vor.

Dabei werden Themenfelder wie die Übertragbarkeit des Geschäftsmodells, die Qualität der Kundenberatung, die Stabilität des Kundenbestands, die Wirtschaftlichkeit der Organisation oder die vorhandenen Marktzugänge analysiert und bewertet, genauso wie die Qualität der in der Vergangenheit vermittelten Produkte und die Integrität und wirtschaftliche Stabilität der Produktgeber und Pools, mit denen der Makler zusammengearbeitet hat.

Sobald ein Maklerunternehmen jedoch eine gewisse Größe hat, wirken sowohl für einen Verkäufer wie auch für einen Käufer die qualitativen Faktoren so entscheidend auf den Unternehmenswert und können Risiken ein so großes Ausmaß annehmen, dass in diesen Fällen eine gründlichere Analyse fast zwingend ist. Diese dauert in den meisten Fällen zwischen einem und drei Tagen.

Erreicht der potenzielle Unternehmenswert siebenstellige Werte, reicht eine reine Unternehmensbewertung besonders aus Sicht des Käufers nur in der Minderheit der Fälle aus. Aufgrund des hohen Schadens- und persönlichen Haftungspotenzials, das eine Fehlbewertung zur Folge hätte, sollte der Käufer immer eine sogenannte Due Diligence durchführen oder in Auftrag geben.

Sie beinhaltet nicht nur eine Unternehmens­analyse und -bewertung, sondern steigt tief in die Prüfung der Bücher, Verträge und Akten ein und macht in vielen Fällen auch vor der Belegschaft und ihren Kompetenzen nicht halt.

Den Kosten von mehreren Tausend Euro für ein bis zwei Wochen Arbeit steht ein Schaden­potenzial von mehreren hunderttausend Euro entgegen. In der Regel ist das also ein sehr gut investiertes Geld.

Vor dem Beginn einer Analyse sollte deshalb immer eine grobe Wertindikation stehen. Sie definiert die Größenordnung, die eine wirtschaftlich angemessenen Unternehmens­analyse haben sollte. Arbeitet der Auftraggeber mit einem pfiffigen und guten Berater zusammen, wird ihm dieser auch aufzeigen, wie er – anstatt die letzten Risiken analysieren und bewerten zu wollen – durch eine geschickte Vertragsgestaltung oder Organisation zum wirtschaftlich gleichen Ergebnis kommen und gewisse Risiken ausschließen kann.


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Aufsatz: GmbH oder Einzelfirma – das ist im Verkauf eines Maklerbestands nicht unbedingt die Frage

Eine Grundsatzfrage für Makler, die ihren Maklerbestand oder Versicherungsbestand irgendwann verkaufen wollen

Wenn es um die Nachfolge bei Versicherungs­maklern oder Vermögensverwaltern geht, gibt es Berater, die Einzelunternehmern grundsätzlich die Umwandlung in eine Makler-GmbH nahelegen. Ihr Argument: Eine GmbH sei mehr Wert als eine Einzelfirma, weil eine juristische Person einfacher an einen Käufer zu übertragen sei.

Das mag auf den ersten Blick sogar stimmen. Auf den zweiten aber oft nicht. Ein Makler sollte sich nie vorschnell auf einen sogenannten Share Deal versteifen, also den Verkauf der Unternehmens­anteile einer Kapitalgesellschaft. Denn auch Einzelunternehmen lassen sich grundsätzlich als Ganzes verkaufen.

Die Umwandlung in eine GmbH kann den Verkauf des Maklerunter­nehmens sogar erschweren. Außerdem benötigt sie Eigenkapital, und es entstehen Kosten für Notar und Steuerberater bei der Beurkundung oder der Erstellung der Eröffnungsbilanzen. Auch die Gewerbeerlaubnis kostet in manchen Kommunen richtig Geld. Die UG benötigt zwar weniger Gründungskapital, dennoch bleiben auch bei ihr die dauerhaft erhöhten Anforderungen an die Buchführung und an die Geschäftsleitung.

„Kleinigkeiten“ wird der eine oder andere Makler äußern – für viele kleine Makler ist es aber genau das Gegenteil, insbesondere dann, wenn das Geschäft mit zunehmendem Alter rückläufig ist und die GmbH jedes Jahr ein bisschen näher an die roten Zahlen rutscht.

Viele Käufer scheuen den Erwerb einer GmbH, weil sie so das Unternehmen mit allen Rechten und Pflichten übernehmen. Die Pflichten sind dabei logischerweise das Problem. Natürlich lassen sich vertragliche Regelungen finden, die die eine oder andere Pflicht ausschließen – aber eine kleine GmbH zu kaufen, bei der die Historie nur bedingt überprüft werden kann, ist ein gewisses Risiko, eine detaillierte Prüfung aller Aspekte meist zu teuer. Bei einem Asset Deal kann ein Käufer bestimmte Risiken beim Verkäufer zurücklassen.

Für institutionelle Käufer kommen weitere Gründe hinzu, warum sie oft keine GmbHs kaufen: Sie interessieren sich nur für die Vertrags­bestände, weil sie diese ohne zusätzliche Fixkosten übernehmen können. Am GmbH-Mantel, an den Verwaltungssystemen oder an der Belegschaft haben sie – zumindest langfristig – kaum Interesse.

Bevor ein Makler sich an die Umwandlung seiner GmbH macht, sollte er sich fragen, welche Ziele ihm wirklich wichtig sind und welche Interessen ein potenzieller Käufer konkret verfolgt und dann mit jemandem reden, der wirklich Erfahrung und etwas Kreativität mitbringt.

Vermutlich werden nur deshalb so wenig richtig gute Nachfolgelösungen umgesetzt, weil viele Berater kaum praktische Erfahrung in diesen Alternativen haben und nur bedingt über deren Vor- oder Nachteile Bescheid wissen. Oft werden gute Ideen mit vermeintlichen Killer-Argumenten vom Tisch gewischt, anstatt pragmatisch abzuwägen.

Allein über verschiedenste Pachtmodelle kann ein Makler seine Nachfolge so regeln, dass er den Nachfolger noch eine gewisse Zeit beeinflussen und qualitätssichernd eingreifen kann – zumindest kann er sein Unternehmen und seinen Bestand meist wieder zurückzuholen, wenn er feststellen sollte, dass der Kandidat die Erwartungen nicht erfüllt oder Absprachen nicht einhält.

Über die Aufspaltung des Unternehmens oder über die Abspaltung von Teilbetrieben können in manchen Fällen Einheiten geschaffen werden, die einzeln besser veräußert werden können als das Unternehmen als Ganzes. Wer hier jedoch nicht aufpasst und sein Unternehmen nicht rechtzeitig umgestaltet, stolpert in diverse Steuerfallen.

Viele Übernahmen von Maklerunternehmen scheitern an der eingeschränkten Liquidität des Käufers, dabei wäre eine  Verkäufer-Finanzierung oftmals ein guter Lösungsansatz. Wenn sie richtig gestaltet ist, ist sie viel spannender, als dies viele Verkäufer im ersten Moment vermuten.

Auch der Tausch von Geschäftsanteilen zwischen Verkäufer und Käufer ist eine weitere liquiditätsschonende Alternative. Sie ist gerade dann spannend, wenn mittelständische Maklerunternehmen als Käufer auftreten: Der Verkäufer entwickelt in der Regel ein gesteigertes Interesse an einer erfolgreichen und nachhaltigen Übertragung der Kundenbeziehungen. Gleichzeitig sichert er sich in eingeschränktem Maße Einfluss auf die zukünftige Geschäftspolitik des übernehmenden Maklerunternehmens und profitiert von den möglichen Wertsteigerungen, die aus dem Zusammenwirken der beiden Einheiten entstehen können.

Die Wahl der besten Nachfolgeform scheitert meist daran, dass weder die Makler selbst, noch viele Vermittler über ausreichende Kenntnisse verfügen, um die Vor- und Nachteile richtig abzuwägen. Spätestens an der Abschätzung der finanziellen Auswirkungen vor und nach Steuern scheitern die meisten. Zusätzlich spielen juristische und organisatorische Fragestellungen und emotionale Aspekte eine wesentliche Rolle. Und zuletzt hat besonders die Vertrauensbasis zwischen Verkäufer und Käufer einen entscheidenden Anteil daran, welche Nachfolgeszenarien ernsthaft in Frage kommen.

Übrigens: Auch wir von Resultate raten immer wieder Einzelkaufleuten ganz klassisch zu einer Umwandlung in eine GmbH. Es kann in bestimmten Fällen genau die richtige Lösung sein. Auch auf den zweiten Blick.


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Aufsatz: Zahl des Tages – 561.785 EUR

Immer wieder fragen mich Makler: „Herr Grimm, was kostet eine Bestandsbewertung?“ Neuerdings zögere ich bei der Antwort. Dabei ist sie eigentlich gar nicht so kompliziert: Will ein Makler den Wert seines Bestands oder seines Unternehmens ermitteln lassen, kostet ihn dies in manchen Fällen keinen einzigen Cent. Es gibt auch Bewertungen für 75 EUR, 500 EUR, 1500 EUR oder auch deutlich mehr – je nach Qualität der Wertermittlung, nach Zielsetzung des Bewerters und nach dessen fachlicher Qualifikation. Wirklich Sachkundige verlangen dafür meist ähnliche Stundensätze wie Steuerberater.

Neulich allerdings hatten wir am Resultate-Institut hatten einen besonderen Fall, bei dem die Bestandsbewertung 560.000 EUR gekostet hat, genau genommen 561.785 EUR.

Wer in aller Welt bezahlt 561.785 EUR für eine Bestandsbewertung, fragen Sie sich jetzt sicherlich.

Dass die Bewertung eines Bestands ganze 561.785 EUR kosten könnte, hätte auch ich bis vor wenigen Wochen nicht geglaubt. Eine vernünftige Wertermittlung (Datenerhebung, die Analyse und die Ausarbeitung der Ergebnisse) dauert in der Regel zwei bis vier Tage, gerichtsverwertbare Sachverständigengutachten für Scheidungen und Erbstreitigkeiten etwas länger.

561.785 EUR klingen da schon sehr mächtig. Der Makler hat die Summe natürlich nicht auf den Tisch gelegt. Auf der Rechnung standen lediglich 1.785 EUR inklusive Mehrwertsteuer. Erhalten hat er dafür ein schön aufbereitetes Dokument mit wissenschaftlicher Anmutung, für Laien überzeugend. Die Bewertung hat allerdings nicht das Resultate Institut erstellt, sondern jemand, der irgendwann beschlossen hat zu wissen, wie Bestände zu bewerten seien.

Wir durften nachträglich den Deal nochmals untersuchen und eine eigene Wertermittlung anstellen. Die Differenz lautete 560.000 EUR! Die resultieren daraus, dass der Bewerter ein Verfahren verwendet hatte, das nicht geeignet ist, die Situation und den Wert eines Unternehmens objektiv abzubilden. Der Makler war folglich mit einer viel zu geringen Preisvorstellung in den Verkaufsprozess gestartet. Der Bestandsvermittler konnte auf einen schnellen Vermittlungserfolg hoffen, der spätere Käufer auf ein sehr rentables Geschäft.

Das größte Risiko in der Bestands- oder Unternehmensbewertung ist nicht der Preis für deren Erstellung. Die eigentlichen Kosten entstehen dem Verkäufer dann, wenn er auf vom Käufer entwickelte Verfahren vertraut oder das gewählte Verfahren generell für die Fragestellung ungeeignet ist. Die meisten umsatzbasierte Bewertungsverfahren, bei denen Courtage mit willkürlichen Faktoren multipliziert wird, zählen dazu. Auch die Verfahren des einen oder anderen etablierten Bestandsvermittlers oder deren Webtools werfen Fragen auf, weil sie nur die Bestandscourtage einbeziehen, ohne alle Erlöse und Kosten des Unternehmens zu berücksichtigen.

Eine sachkundige und unabhängige Bewertung zielt auf den Ertragswert des gesamten Geschäftsmodells und dessen Übertragbarkeit auf den potenziellen Käufer ab. Sie basiert auf anerkannten Standards, wie die des Instituts der Wirtschaftsprüfer (IDW) oder des Bundesverbands der Sachverständigen für das Versicherungswesen e.V. (BVSV).

Ob der oben erwähnte Makler letztendlich tatsächlich genau 560.000 EUR mehr erzielt hätte, weiß ich nicht. Aber ich könnte mir vorstellen, dass er sich bereits über 300.000 EUR mehr sehr gefreut hätte.


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Aufsatz: Die magischen 5 der Maklernachfolge

Ein Beitrag zur Frage, wie und wann man seinen Maklerbestand verkaufen sollte.

Fragt man einen auf Nachfolgeplanung spezialisierten Menschen, wie lange es dauert, ein Maklerunternehmen auf einen Generationswechsel vorzubereiten, erhält man Antworten zwischen drei und sieben Jahren, in seltenen Fällen weniger, manchmal mehr.

5 Jahre ist also vermutlich in fast allen Fällen die falsche Antwort und dennoch stimmt sie ziemlich genau. Es ist die Anzahl an Jahren, die Makler im Durchschnitt benötigen dürften, um ihre Nachfolge sinnvoll und gewinnbringend zu organisieren und dabei auch alle rechtlichen Hürden so in den Griff zu bekommen, dass sie einer späteren Übertragung nicht entgegen stehen.

Schneller geht natürlich immer – aber mit allen Nachteilen, die eine schnelle und in vielen Fällen wenig überlegte Lösung mit sich bringt. Dabei sind rechtliche oder steuerliche Fallstricke oftmals nur die eine Seite der Medaille.

Die unternehmerisch sinnvollsten Lösungen sind in vielen Fällen gerade die, die nicht offensichtlich auf der Hand liegen. Fast immer sind es Lösungen mit Käufern, die nicht über riesige Marketingbudgets verfügen, sondern mit Interessenten, die ein ehrliches Bedürfnis entwickeln, das Geschäftsmodell des Maklers zu übernehmen und weiterzuentwickeln – entweder als Nachfolger oder Kollege, der ganz besondere Synergiepotenziale oder Neugeschäftspotenziale heben kann.

Will man diese optimalen Käufer suchen und finden, dann zählt vor allem Erfahrung und Zeit. Aber nicht nur, wichtig ist auch die Methodik: Der Verkäufer muss das eigene Unternehmen aus Sicht des potenziellen Käufers bewerten und zu einer angemessenen Kaufpreisvorstellung gelangen. Er muss die Übergabesze­narien ausarbeiten, die nach Steuern die höchsten Erlöse versprechen und vom Käufer mitgetragen werden können.

Parallel sollte er organisatorische und wertsteigernde Maßnahmen ergreifen – sei es die Rechtsform des Unternehmens anzupassen oder das gesamte vertragliche Rahmenwerk mit Kunden und Produktgebern so zu überarbeiten und im Kundenbestand durchzusetzen, dass es übergabefähig wird. Denn nur so vermeidet er erhebliche Preisabschläge, abgebrochene Verhandlungen oder empfindliche Strafmandate von Datenschutzbehörden oder Gerichten wegen Verstößen gegen das UWG oder das BDSG.

Addiert man die Zeit von der ersten Analyse über die Planung bis zur Schaffung der Übertragbarkeit des Unternehmens und fragt sich, wann die Verhandlungen mit potenziellen Käufern final abgeschlossen sein können und mit der Einarbeitung oder Übergabe begonnen werden kann, sind 5 Jahre schneller vorbei, als es den meisten Maklern lieb sein dürfte.


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