portfolio international: Die Großen bewegen sich

Die Großen bewegen sich: Bestandscourtage auch bei übertragenen Beständen!

Portfolio International berichtet in seinem Beitrag vom 19. Januar 2015 über die geänderte Geschäftspolitik bei den großen Versicherern Allianz und Ergo.

Während bisher überwiegend eine Strategie zum Schutz der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation umgesetzt worden sei, hätten die Konzerne bekanntgegeben, dass sie diese Geschäftspolitik grundsätzlich ändern und bei übertragenen Beständen die Bestandscourtage zukünftig an den betreuenden Makler ausschütten würden. Umgekehrt würde die Regelung bei der Allianz Private Krankenversicherung jedoch auch für die Ausschließlichkeitsorganisation gelten, wenn der Kunde die Betreuung durch eine Agentur des Konzerns wünschen sollte.

Hätten in einer Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung 88 Prozent der befragten Makler berichtet, schon mindestens einmal bei übertragenen Beständen keine Bestandscourtage erhalten zu haben, ließe das aktuelle Vorgehen der Konzerne auf eine grundsätzlich geänderte Geschäftspolitik schließen.

Für die Bewertung von Maklerhäusern und deren Beständen kann diese Regelung sowohl sehr positive als auch durchaus negative Konsequenzen haben.

Viele Korrespondenzmakler, die über Jahre hinweg große Kundenbestände der betroffenen Konzerne aufgebaut haben und bisher ihre Betreuungsleistung ohne Bestandscourtage erbracht haben, weil die Konzerne die Bestandscourtage dem Abschlussvermittler zugesprochen haben, können bei einer konsequenten Nacharbeit der Bestände ihren Unternehmenswert zum Teil deutlich steigern.

Andererseits werden die Makler erhebliche Einbußen erleben, der über Jahre hinweg die Bestandspflege vernachlässigt haben und deren Kunden zwischenzeitlich durch Ausschließlichkeitsagenten der betroffenen Konzerne oder von andere Maklern betreut werden. Der Wettbewerb um den Kunden hat damit nicht nur Auswirkungen auf das Neugeschäft, sondern kann den Wert eines Maklerunternehmens deutlich beeinflussen.

Gerade Makler, die langsam kürzer treten wollen und sich langsam auf ihren Ruhestand vorbereiten wollen, sollten sich daher eine Strategie zurechtlegen, wie sie ihren Bestand gegen Abwerbungsversuche von Ausschließlichkeitsorganisationen oder anderer Wettbewerber schützen, denn letztlich verlieren sie nicht nur ihren Kunden mit dessen Verträgen, sondern sie schmälern ihren Unternehmenswert damit nachhaltig.

Wenn Sie interessiert, was Ihr Bestand heute ungefähr Wert ist, dann kann Ihnen unser Nachfolge-Check eine erste Indikation liefern.Jetzt Nachfolge-Check online durchführen

 

 

procontra: VHV Leben stellt Vertrieb über Makler ein.

procontra berichtet hier am 12.01.2015, dass die VHV Leben ihren Vertrieb über Makler einstellen würde.

Die VHV begründe dies unter anderem mit dem LVRG. Sie versucht aber zu beruhigen, indem sie Maklern zusichert, dass sie weiterhin hiere Bestandscourtage erhalten würden, „solange der Vertrag beitragspflichtig in Ihrem [gemeint ist der Makler] Bestand geführt wird.“

Übersetzt heißt dies jedoch, dass der Bestand provisionstechnisch wohl nicht übertragbar ist, solange der Bestand an einen Einzelmakler gebunden ist und dieser sein Unternehmen nicht in eine Kapitalgesellschaft umgewandelt hat.

Dieses Vorgehen zeigt erneut ein wesentliches Risiko bei der Bestandsübertragung bzw. in der Rechtsform eines Maklerunternehmens: Gibt eine Vertriebs- oder Courtagezusage oder -vereinbarung dem Produktgeber die Möglichkeit einer Bestandsübertragung zu widersprechen, sind solche Bestände bewertungstechnisch mit erheblichen Abschlägen zu belegen. Auf diese Weise reduzieren sich die Bestandswerte im Einzelfall deutlich.

Aber Vorsicht: Auch bei der Übertragung von Kapitalgesellschaften können Vertriebsvereinbarungen Regelungen beinhalten, die dem Produktgeber die Möglichkeit zur Anpassung oder Kündigung der Courtagevereinbarung einräumen. Aus diesem Grund empfiehlt es sich bei jeder Bestands- und Unternehmensbewertung auch einen Blick auf die Liste der Produktgeber zu werfen und deren gängige Praxis im Umgang mit Bestandsübertragungen zu bewerten.

Der Resultate Wert- und Rentabilitätsplan berücksichtigt auf Wunsch auch eine Durchsicht der wichtigsten Courtagevereinbarungen bzw. ein Abgleich mit unserer Produktgeberliste.

Im Zweifel sind vertragliche Klauseln zwischen Käufer und Verkäufer zu finden und zu vereinbaren, die dieses Risiko des Wertverlusts eines zu übertragenden Bestands angemessen berücksichtgt.

Sie wollen Ihren Bestand hinsichtlich einer Übetragbarkeit überprüfen und bewerten lassen? Kommen Sie gerne auf uns zu oder hinterlegen Sie gleich Ihre wichtigsten Daten in unserem Kontaktformular, dann können wir Ihnen einen konkreten Vorschlag machen, wie Sie sich dem Thema Nachfolge oder Bestandsverkauf am besten nähern sollten.

Versicherungsmagazin: „6.500 Vermittler weniger“

Das Versicherungsmagazin berichtet in seinem Beitrag vom 6. Januar 2015 über die deutlich gesunkenen Vermittlerzahlen im Bereich der Versicherungsvermittler.

Insbesondere bei gebundenen, erlaubnisfreien Vertretern sei ein sehr wesentlicher Rückgang von 3,8 Prozent zu verzeichnen. Ebenso hätte die Zahl der Vetreter im Bereich Ausschließlichkeitsvertriebe und Mehrfachagenturen deutlich abgenommen.

Zahl der Makler wächst

Gegen den Trend der Branche wachse dagegen die Gruppe der Versicherungsmakler, die um 0,2 Prozent auf jetzt 46.769 Marktteilnehmer zulegte.

Resultate sieht sich daher bestätigt, dass gerade im Bereich der Maklernachfolge kein Grund für eine übermäßige Hektik bei der Nachfolgeplanung eines Maklerbüros erforderlich ist, rät aber dennoch zum Handeln!

Dennoch jetzt handeln!

Eine gut geplante Nachfolge erfordert einen Zeitraum von mindestens 3 bis 5 Jahren, in Einzelfällen auch mehr. Keiner kann wirklich genau voraussagen, wie die demografische Situation in den nächsten Jahren den Verkäufermarkt unter Druck bringen wird. Eine allzu optimistische Prognose will hier auch Resultate nicht abgeben und Rät zur Vorsicht.

Hinzu kommen weitere Faktoren, die die Vorbereitung auf eine Übergabe erschweren: Entgegen der bisherigen Praxis gehen auch immer mehr institutionelle Bestandskäufer dazu über, anstatt Beständen lieber ganze Kapitalgesellschaften zu kaufen. Hintergrund sind unter anderem die ständig steigenden Anforderungen in der Einhaltung von Datenschutzbestimmungen.

Diese Situation stellt einen Verkäufer vor die Situation, dass er sehr genau planen muss, wie hoch er den Aufwand treibt, um sein Unternehmen a) grundsätzlich übergabefähig zu machen und b) für einen Verkauf im Wert zu optimieren.

„Ein mittleres Maklerbüro kann im Preis – je nach Übergabeszenario – schon mal um einige 100.000 EUR im Wert schwanken. Da sollte man als veranwortungsbewußter Kaufmann schon genau planen, wie man seine Übergabe oder Nachfolge organisiert“, weiß Geschäftsführer Andreas W. Grimm.

Resultate berät kostenlos!

Um eine erste Orientierung geben zu können, berät Resultate Makler gerne in einem ersten telefonischen Gespräch kostenlos hinsichtlich der Frage, wie sich der Makler am besten der eigenen Nachfolgeplanung nähern sollte.

Ihre Ansprechpartner bei Resultate:

Andreas W. Grimm, Telefon 089/9439 64001, andreas.grimm@resultate-institut.de

Thomas Öchsner, Telefon 089/9439 64001, thomas.oechsner@resultate-institut.de

Um die Beratung so konkret als möglich gestalten zu können, empfehlen wir Ihnen, uns über unser Kontaktformular einige Informationen zu senden. Das Kontaktformular finden Sie hier.